以市場營銷角度看石油化工產(chǎn)品的銷售管理

[摘要]新時期背景下，國家經(jīng)濟發(fā)展速度不斷加快，并且與國際經(jīng)濟實現(xiàn)接軌。為此，市場經(jīng)濟競爭愈加激烈，使得傳統(tǒng)的銷售模式不得不發(fā)生變化。作為石油化工企業(yè)，應針對現(xiàn)代市場進行深入的探究，以保證能夠與轉(zhuǎn)型階段各客戶之間需求相吻合，實現(xiàn)服務質(zhì)量的全面提升。在這種情況下，網(wǎng)絡銷售與定制銷售等現(xiàn)代化銷售模式形成并被應用在實踐過程中?；诖?，文章將從市場營銷的角度出發(fā)，針對石油化工產(chǎn)品銷售管理展開相關(guān)性的研究，以期有所幫助。

[關(guān)鍵詞]市場營銷；石油化工產(chǎn)品；銷售管理

[DOI]1013939/jcnkizgsc201722107

在國家經(jīng)濟和國際接軌以來，傳統(tǒng)銷售模式也逐漸呈現(xiàn)明顯變化。將石油化工產(chǎn)品作為重要研究案例，對于現(xiàn)代網(wǎng)絡銷售與定制銷售的出現(xiàn)，在石油化工企業(yè)中應用這些銷售模式，使其能夠與現(xiàn)代市場發(fā)展趨勢相適應，特別是在現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型階段，還可以不斷增強服務的質(zhì)量，與不同客戶的需求相吻合。要想進一步強化石油化工企業(yè)營銷管理的效果，就必須要高度重視石油化工產(chǎn)品的銷售管理工作，積極探索相應的途徑與方式，為企業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展奠定堅實的基礎。

1石油化工產(chǎn)品的營銷因素研究

（1）政治法律營銷因素。在石油化工企業(yè)經(jīng)營行為與利益方面，政治法律營銷因素的影響程度極大，在企業(yè)營銷活動開展過程中，政治格局的穩(wěn)定性十分重要。為此，一旦國家處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，那么必然會增加罷工與內(nèi)戰(zhàn)問題出現(xiàn)的概率，對于企業(yè)未來發(fā)展產(chǎn)生了不利的影響。[1]任何國家與地區(qū)，只要存在民族問題，必將對企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的貫徹與落實帶來制約。

（2）經(jīng)濟營銷因素。經(jīng)濟因素的主要內(nèi)容包含了消費者支出、信貸內(nèi)容、消費者儲蓄以及收入水平等?，F(xiàn)階段，國家經(jīng)濟始終處于穩(wěn)定且持續(xù)的發(fā)展狀態(tài)，而市場的活躍程度相對較高，所以使得石油化工產(chǎn)品的需求量也相對較大。另外，當前國際市場環(huán)境區(qū)域完善，因而對石油化工產(chǎn)品的需求也更多。

（3）石油化工產(chǎn)品銷售的機遇以及挑戰(zhàn)。眾所周知，石油化工企業(yè)的開工率差異較為嚴重，如果開工率不達到標準要求則會使得行業(yè)的產(chǎn)能過剩，或者是行業(yè)的集中度不理想，其自身的核心競爭力較為薄弱等。在這種情況下，必須要對石油化工企業(yè)予以適當?shù)恼{(diào)整，進一步推動其發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變。自十八大以來，國內(nèi)掀起了節(jié)能減排的浪潮，并且貫徹落實了諸多節(jié)能減排的新標準。[2]為此，石油化工企業(yè)需對循環(huán)經(jīng)濟模式的實際應用給予高度重視。在實踐發(fā)展的過程中，石油化工企業(yè)轉(zhuǎn)變成節(jié)約友好型模式，一定程度上形成了高新化工與高附加化工值的產(chǎn)品。

2石油化工產(chǎn)品銷售管理變化特征分析

（1）個性化特征。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，銷售管理工作的個性化更加明顯。個性化產(chǎn)品在未來市場中將占據(jù)主流地位，對于石油化工產(chǎn)品銷售而言，實現(xiàn)個性化發(fā)展將能夠使其自身的競爭實力不斷增強。

（2）網(wǎng)絡化特征。銷售管理的網(wǎng)絡化具體表現(xiàn)在兩個不同的方面：第一，通過產(chǎn)品銷售可以了解到，更多的客戶會更依賴于網(wǎng)絡來找尋自身所需產(chǎn)品。其中，網(wǎng)絡發(fā)揮著重要的媒介作用，便于企業(yè)和客戶的交流與溝通；第二，產(chǎn)品設計人員會在網(wǎng)絡的幫助下更全面地論證產(chǎn)品，一定程度上縮短了設計的時間，同樣也節(jié)省了成本。石油化工產(chǎn)品的網(wǎng)絡化發(fā)展，使其銷售的渠道更加多樣化，實現(xiàn)了企業(yè)銷售經(jīng)濟利益提升的目標。

（3）知識化特征。近年來，知識經(jīng)濟在經(jīng)濟發(fā)展中的作用逐漸凸顯出來，傳統(tǒng)的以資本評判經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿褪袌龈偁幍匚坏姆椒ú⒉贿m用，偏離了經(jīng)濟發(fā)展的趨勢。在這種情況下，企業(yè)對于人才培養(yǎng)以及知識的匯聚更為關(guān)注。現(xiàn)階段，終身學習逐漸成為企業(yè)未來發(fā)展的時代要求。[3]企業(yè)工作人員在不斷學習的基礎上，仍然需要在管理實踐中增強自身的綜合素質(zhì)，促進管理工作人員、企業(yè)團隊以及其他工作人員的相互合作，一定程度上促進了外部環(huán)境的發(fā)展。

3以市場營銷角度強化石油化工產(chǎn)品銷售管理的有效路徑

（1）高度重視銷售渠道建設。首先，充分利用網(wǎng)絡優(yōu)勢，對行業(yè)發(fā)展的最新信息予以掌握，進而構(gòu)建更為高效的銷售渠道。

其次，經(jīng)常登錄與石油化工產(chǎn)品相關(guān)的交流群或者是論壇，對行業(yè)前沿信息予以深入的了解，對潛在客戶進行探尋，并與其構(gòu)建更為穩(wěn)定且理想的關(guān)系。[4]

最后，在銷售實踐過程中，必須要積極制定更具針對性的差異戰(zhàn)略，針對多樣化的銷售地區(qū)與產(chǎn)品，需選擇使用更具競爭優(yōu)勢的銷售手段，只有這樣才能夠保證銷售的渠道更加有效與暢通。

（2）全面建設營銷團隊。營銷團隊所表現(xiàn)的并不是單純的產(chǎn)品，而是公司自身的企業(yè)文化以及相關(guān)理念。在這種情況下，就一定要給予營銷隊伍質(zhì)量和素質(zhì)的全面提升。根據(jù)實踐調(diào)查研究可以發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)化工企業(yè)產(chǎn)品營銷工作人員隊伍在規(guī)模方面呈現(xiàn)明顯上升趨勢。而要想在市場激烈競爭當中站穩(wěn)腳跟并實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，那么營銷隊伍的質(zhì)量就顯得格外重要。要想實現(xiàn)營銷隊伍素質(zhì)的全面提升，最關(guān)鍵的就是把握引入門檻這一關(guān)，對其待遇條件進行有效的改善，對高質(zhì)量高水平的專業(yè)人才進行引進，以保證整個營銷隊伍的素質(zhì)較高。另外，在引進專業(yè)人才的基礎上，還應當定期開展正規(guī)且系統(tǒng)性的培訓，以保證專業(yè)人才對公司產(chǎn)品更為熟悉與全面掌握。通過對科學合理的交流方式應用，為市場的進一步拓展奠定堅實的基礎。

（3）客戶經(jīng)理隊伍的有效創(chuàng)建。作為銷售隊伍，其本身的精神狀況將受銷售隊伍領(lǐng)導人員的直接影響，要想將銷售團隊在公司發(fā)展過程中的作用充分發(fā)揮出來，就應當給予客戶經(jīng)理隊伍建設高度重視。在實踐管理工作中，需對客戶經(jīng)理隊伍建設方面的管理規(guī)則予以不斷完善，以保證隊伍接受高水平領(lǐng)導人員的領(lǐng)導與管理，進一步推動相關(guān)工作的持續(xù)開展。石油企業(yè)應基于當前客戶經(jīng)理隊伍的基礎之上，積極引進高質(zhì)量專業(yè)人才，抑或是將名師邀請到企業(yè)當中，針對經(jīng)理團隊展開系統(tǒng)的商業(yè)化培訓，使隊伍整體的素質(zhì)不斷提高，以保證客戶經(jīng)理隊伍在銷售團隊中的作用充分凸顯出來。

（4）貫徹并落實銷售的精細化管理。在傳統(tǒng)的經(jīng)濟發(fā)展過程中，粗放型管理模式占據(jù)主導地位。但是，基于時代的實踐發(fā)展，粗放型管理模式已經(jīng)難以與時代發(fā)展需求相適應，為此，精細化管理逐漸成為經(jīng)營管理的重要發(fā)展方向。在強化銷售精細化管理的過程中，要求企業(yè)應充分考慮銷售區(qū)域，積極構(gòu)建與之相對應的銷售策略，科學合理地安排專業(yè)工作人員落實市場考察工作，進而合理地采用銷售的手段。需要注意的是，應確保產(chǎn)品的生產(chǎn)至銷售整個過程中都安排專業(yè)負責人員，以保證為客戶提供更高質(zhì)量的服務。

4結(jié)論

綜上所述，隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，銷售活動的活躍程度不斷提高，并逐漸成為企業(yè)發(fā)展與規(guī)模壯大的關(guān)鍵性因素。特別是在全球經(jīng)濟一體化的背景下，銷售管理質(zhì)量的提高、銷售渠道的強化以及銷售隊伍與客戶經(jīng)理隊伍的建設，推進銷售管理的精細化發(fā)展已經(jīng)成為完善石油化工產(chǎn)品銷售管理的重要途徑與手段，一定程度上能夠為石油化工企業(yè)工作的開展與落實提供有力的保障，實現(xiàn)其自身的全面可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

[1]周學民基于市場營銷視角看石油化工產(chǎn)品的銷售管理策略[J].中小企業(yè)管理與科技，2015（31）：5

[2]徐美試論價格策略在有機化工產(chǎn)品銷售中的作用[J].中國經(jīng)貿(mào)，2014（14）：60-61

[3]萬建峰關(guān)鍵詞推廣在化工產(chǎn)品銷售中的應用[J].浙江化工，2015（11）：51-54

[4]朱穎，鄭子玉生態(tài)建設背景下的化工產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售現(xiàn)狀和前景研究芻議——以江蘇省華倫化工有限公司為例[J].福建質(zhì)量管理，2016（14）：125-126

[作者簡介]高瑩（1982—），女，遼寧遼陽人，經(jīng)濟師。研究方向：石油化工銷售結(jié)算工作。endprint