B2C商業(yè)模式下海產(chǎn)品銷售研究

劉增濤+孫慧

[提要] 近年來，國內(nèi)市場對于海產(chǎn)品的需求不斷增長，海產(chǎn)品種類繁多、口感鮮美，但基于傳統(tǒng)的銷售模式，內(nèi)陸地區(qū)的消費者很難食用到新鮮的海產(chǎn)品。但是，隨著電子商務(wù)實踐的不斷發(fā)展，尤其是我國網(wǎng)絡(luò)購物的快速發(fā)展，網(wǎng)購市場正逐步從C2C模式向B2C轉(zhuǎn)化，這同時也為海產(chǎn)品提供了新的銷售途徑，為海產(chǎn)品的銷售及配送帶來發(fā)展機遇。本文結(jié)合電子商務(wù)發(fā)展，探析在B2C商業(yè)模式下，海產(chǎn)品營銷方式及配套問題，以盡可能地滿足不同地域消費者對于海產(chǎn)品的需求。

關(guān)鍵詞：B2C；海產(chǎn)品；營銷模式；配送管理

基金項目：2016年江蘇省海洋經(jīng)濟研究中心開放基金課題資助項目：“江蘇省海產(chǎn)品出口貿(mào)易研究”（立項編號：JPRME201610）階段性成果；2016年吉林財經(jīng)大學(xué)本科生社會調(diào)研項目：“關(guān)于海產(chǎn)品營銷策略的調(diào)研——以連云港連云區(qū)海產(chǎn)品為例”研究成果

中圖分類號：F713.3 文獻標(biāo)識碼：A

收錄日期：2017年5月23日

一、海產(chǎn)品運輸特點及現(xiàn)有銷售模式

海產(chǎn)品普遍具有口感好、味道鮮美、營養(yǎng)豐富等特殊的價值，成就了海產(chǎn)品獨具一格的口感，但海產(chǎn)品不同于其他農(nóng)產(chǎn)品，對于運輸時效的要求很高，這也給商家的銷售帶來了困擾。

（一）運輸特征

1、運費較貴。海產(chǎn)品種類較多，儲存運輸方法也大不相同，這給運輸帶來了很大的壓力。為保證其品質(zhì)不受影響，運輸速度需比其他產(chǎn)品更快，運輸費用也因此更高。

2、風(fēng)險較高。海產(chǎn)品保鮮時間短，如若運輸過程中發(fā)生延誤之類事件會使海產(chǎn)品的品質(zhì)受到影響，所帶來的損失不容小覷。

3、季節(jié)性強。四季更迭變化，每個季節(jié)海產(chǎn)品產(chǎn)量無法有效調(diào)控，價格波動較大。同時，該行業(yè)受氣候影響較大，如遇自然災(zāi)害，產(chǎn)量驟減，風(fēng)險高于其他農(nóng)產(chǎn)品。

（二）現(xiàn)有銷售模式。消費者對于海產(chǎn)品產(chǎn)品的需求日益增長，當(dāng)前銷售模式依舊是傳統(tǒng)的銷售模式占主流。受到地理位置、季節(jié)變遷等限制，只有沿海地區(qū)的居民才能吃到正宗的新鮮海產(chǎn)品，海產(chǎn)品的銷售量相對來講不大，但當(dāng)天氣適合海產(chǎn)品生長時，海產(chǎn)品的產(chǎn)量過多，而受銷售模式所限，就會引起海產(chǎn)品滯銷，造成不必要的浪費。

二、海產(chǎn)品B2C模式商務(wù)分析

隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，我國網(wǎng)民數(shù)量不斷增加，尤其是在商業(yè)領(lǐng)域更是顯現(xiàn)出寬廣的發(fā)展前景，人們普遍正在適應(yīng)網(wǎng)上購物，因此各行各業(yè)也都在不斷拓寬自身業(yè)務(wù)的銷售渠道，以尋找新的突破點來促進企業(yè)的發(fā)展。B2C（企業(yè)與消費者的一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，借助互聯(lián)網(wǎng)開展的在線銷售活動的電子商務(wù)模式）等一系列商務(wù)模式在于傳統(tǒng)商務(wù)模式的競爭中凸顯優(yōu)勢。電子商務(wù)銷售已經(jīng)成為企業(yè)批發(fā)、零售的重要交易方式。

海產(chǎn)品種類繁多、口感鮮美，但國內(nèi)部分地區(qū)食用新鮮的海產(chǎn)品難度比較大，但通過B2C商業(yè)模式即可達到一處海產(chǎn)品全國銷售的盛況。此外，海產(chǎn)品是簡單分揀就可以出售的初級產(chǎn)品，不需要制作、包裝、烹飪等深加工，商家減少了這些深加工過程，人工消耗也會大量減少，會有更多的海產(chǎn)品銷售商參與銷售，這意味著客戶有更多挑選的余地。B2C環(huán)境下海產(chǎn)品銷售平臺增加，消費者有更多選擇的機會，對海產(chǎn)品的信任度增加，從而導(dǎo)致購買力度增大。商家從中獲益也傾向于在平臺上銷售，使海產(chǎn)品網(wǎng)上銷售的愿望得以實現(xiàn)。這無異于是一個良性循環(huán)。據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計的近五年水產(chǎn)品成交額及零售額數(shù)據(jù)，我國水產(chǎn)品的發(fā)展空間較大，尤其在水產(chǎn)品零售方面有很大的提升空間。

處于B2C商業(yè)模式下的海產(chǎn)品銷量穩(wěn)步提升。但這種模式又給海產(chǎn)品帶來了困擾。海產(chǎn)品的儲存時間短，想要達到所謂的“零存貨”無法實現(xiàn)。賣家不用備貨，只做網(wǎng)上接單，再由供應(yīng)商發(fā)貨，這種“空手套白狼”的網(wǎng)絡(luò)營銷方式在海產(chǎn)品營銷的過程中依舊無法完全實現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)平臺的銷售方式下，代銷商賺取差價的安全性依舊有待考慮。眾所周知的商品打折，在消費者心中已經(jīng)根深蒂固。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，保質(zhì)時間短的海產(chǎn)品優(yōu)勢根本無法得到更好的體現(xiàn)。同時物流成本和高風(fēng)險又降低了海產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的競爭力，使海產(chǎn)品的經(jīng)銷商處于一個進退兩難的境地。

三、B2C模式下海產(chǎn)品的運輸選擇及退運管理

越來越多的海產(chǎn)品出現(xiàn)在消費者視線中，越來越多的人開始嘗試在B2C網(wǎng)站平臺購買海產(chǎn)品。購買的海產(chǎn)品是否新鮮是消費者所關(guān)心的問題，物流的速度直接影響到了海產(chǎn)品的品質(zhì)。物流配送過去就被稱為電子商務(wù)發(fā)展的三座大山之一，雖然現(xiàn)在物流的配送速度日益提高，但物流依舊是海產(chǎn)品配送的瓶頸。結(jié)合國內(nèi)現(xiàn)有的技術(shù)水平，B2C模式下海產(chǎn)品的運輸可以選同城配送和距離運輸。

（一）同城配送。同城購買所占比例較大。多數(shù)消費者更傾向于在本地網(wǎng)站上購買海產(chǎn)品，在消費者心中相當(dāng)于是一個貼著“新鮮海鮮”的標(biāo)簽。消費者對海產(chǎn)品是否新鮮的懷疑態(tài)度是海產(chǎn)品銷售的新突破點。我們在同城配送時可以接受預(yù)訂，預(yù)訂的商品可以由供應(yīng)商、中間商提供專線運輸也可以與快遞公司相結(jié)合進行運輸。運送到指定地點后，在每個小區(qū)甚至是每棟樓下安放一個類似冷藏柜的儲存空間，顧客可憑二維碼領(lǐng)取商品并支付相應(yīng)的費用。如若急需的海產(chǎn)品，可以在收取額外的運費，以保證海產(chǎn)品的新鮮品質(zhì)，使獨特口感優(yōu)勢展現(xiàn)出來。

（二）距離運輸。海產(chǎn)品的銷售同城配送固然可以省一部分運輸成本，但距離運輸?shù)某晒购．a(chǎn)品行業(yè)迎來更好的階段。長距離運輸可以將運輸?shù)暮．a(chǎn)品的水溫降低到一定的溫度，使海產(chǎn)品的生命活動不再大幅波動，同時可以保證海產(chǎn)品的質(zhì)量。等到達目的地后，在恢復(fù)海產(chǎn)品所處的水環(huán)境的溫度。使海產(chǎn)品恢復(fù)正常的生命活動，保證海產(chǎn)品肉質(zhì)鮮嫩。海產(chǎn)品經(jīng)銷商依舊可以與專門負責(zé)運輸?shù)奈锪鞴竞献?，保證運輸效率，提高海產(chǎn)品質(zhì)量。

（三）退貨管理。即使現(xiàn)在許多B2C網(wǎng)站對商品送達的速度與質(zhì)量做了承諾，但是部分承諾并沒有完全實現(xiàn)。電子商務(wù)業(yè)務(wù)速度增長的條件下，退貨的增長也是必然。我國現(xiàn)階段相關(guān)電子商務(wù)的法律還不全面，退貨的是否能及時處理等問題也被客戶關(guān)注。管理好退貨運作程序也會減少商家的部分損失。如果商家只關(guān)注如何吸引顧客，這是能引起顧客的一次性消費，無法做到讓顧客忠誠。海產(chǎn)品退貨運作與其他產(chǎn)品不同，如果客戶不滿意，當(dāng)海產(chǎn)品再次被運回來的時候，海產(chǎn)品的質(zhì)量已經(jīng)無法保證，更不能說再次銷售的事情了。在競爭壓力下，海產(chǎn)品依舊要接受退貨。退貨系統(tǒng)的服務(wù)，也是顧客比較看重的一件事情。許多商家提供了各種各樣的人性化政策“你敢買，我就隨時接受退貨”的承諾。這在海產(chǎn)品行業(yè)依舊需要提高，海產(chǎn)品廠商可以在各地建立海產(chǎn)品不滿意的回收站，將不太新鮮的商品進行分類處理。要保證讓顧客體驗到滿意的服務(wù)。

四、B2C商務(wù)模式下海產(chǎn)品的銷售對策

鑒于目前B2C商務(wù)模式中海產(chǎn)品銷售存在的局限性，建議從以下幾個方面改進：

（一）增加真實感。目前，國內(nèi)B2C電子商務(wù)網(wǎng)站在設(shè)計上依舊有些單調(diào)，消費者只能通過賣方提供的圖片來判斷所購買的商品，無法讓消費者們在虛擬的消費空間內(nèi)有最真實的消費體驗。目前的計算機技術(shù)完全可以滿足消費者對于無法看到真實新鮮海產(chǎn)品的需求?？梢栽陴B(yǎng)殖間安放部分攝像頭與銷售海產(chǎn)品平臺對接，讓顧客在消費過程中對所購買的海產(chǎn)品更放心。帶給客戶安心的同時，可以對部分高端海產(chǎn)品在未上市前進行預(yù)售。讓有想親自喂養(yǎng)海產(chǎn)品的顧客實現(xiàn)模擬喂養(yǎng)等互動，在帶給顧客個性化的同時又增加了新鮮感。

（二）實現(xiàn)品牌化。當(dāng)前海鮮市場都是無品牌經(jīng)營，即使產(chǎn)品質(zhì)量再好，客戶下次再找尋同樣產(chǎn)品時，也有一定難度。因此，海產(chǎn)品要建立自己的品牌，讓品質(zhì)成為最好的招牌，增強顧客粘性。在注重品牌口碑的同時，提高品牌宣傳力度，提高品牌的曝光率與知名度。同時在大的品牌下，實行分類銷售。根據(jù)海產(chǎn)品的規(guī)格等將海產(chǎn)品分類銷售，以滿足不同人群對于海產(chǎn)品的需求。將海產(chǎn)品做到檔次差異化，增加銷售范圍。

（三）提高運輸率。在B2C商務(wù)環(huán)境下的海產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)與海產(chǎn)品的特殊性質(zhì)相結(jié)合，以進一步考慮和完善企業(yè)的物流配送方式與建設(shè)運營。在顧客下單的第一時間給予回復(fù)，并作出相應(yīng)的配送方式。此外還可以接受預(yù)訂，預(yù)訂的商品可以由供應(yīng)商、中間商提供專線運輸也可以與快遞公司相結(jié)合進行運輸。運送到指定地點后，在每個小區(qū)甚至是每棟樓下安放一個類似冷藏柜的儲存空間，顧客可憑二維碼領(lǐng)取商品并支付相應(yīng)的費用。

（四）增強服務(wù)性。電子商務(wù)業(yè)務(wù)快速增長，退貨的增長也是必然。管理好退貨運作程序也會減少商家的部分損失。海產(chǎn)品退貨運作與其他產(chǎn)品不同，如果客戶不滿意，當(dāng)海產(chǎn)品再次被運回來的時候，海產(chǎn)品的質(zhì)量已經(jīng)無法保證，無法再次銷售。在競爭壓力下，海產(chǎn)品依舊要接受退貨。海產(chǎn)品廠商可以在各地建立海產(chǎn)品回收站，將不太新鮮的商品進行分類處理，保證顧客滿意度。

主要參考文獻：

[1]陳嬋.B2C發(fā)展趨勢研究[D].山東建筑大學(xué)，2013.

[2]賴媛媛，韓立民.我國海產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展對策研究[J].中國漁業(yè)經(jīng)濟，2015.

[3]陳宏剛.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[J].商業(yè)經(jīng)濟研究，2017.

[4]劉東梅.B2C電子商務(wù)環(huán)境下的退貨物流研究[J].重慶科技學(xué)院學(xué)報（社會科學(xué)版），2016.

[5]楊竣雄.中國C2C賣家逼瘋B2C的商業(yè)模式[D].2009.