基于銷售管理的激勵因素研究

葛聰麗

【摘 要】企業(yè)銷售管理中的激勵政策是影響銷售管理工作質(zhì)量的重要因素。文章基于激勵的定義及相關(guān)理論的綜述，分析了在企業(yè)營銷中激勵因素的運用，通過分析企業(yè)銷售人員的實際情況，充分利用企業(yè)各種資源，對銷售人員采取多種激勵方式，確保銷售隊伍始終保持良好的競爭狀態(tài)。

【關(guān)鍵詞】激勵因素；銷售管理；激勵方法

【中圖分類號】F272.92 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-0688（2017）11-0054-03

1 激勵的概述

1.1 激勵的含義

激勵是指通過適當?shù)耐獠开剳托纬梢粋€良好的工作環(huán)境和結(jié)構(gòu)，使用信息溝通刺激、引導、維護和規(guī)劃企業(yè)成員的行為、企業(yè)營銷成員的有用業(yè)務(wù)及其成員完成個人目標的系統(tǒng)性工作，被認為是“最偉大的管理原則”。激勵銷售管理是指激發(fā)銷售員工在管理中的積極性，也是企業(yè)管理的重要組成部分。這是激勵員工、調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造性的有效途徑，使員工努力去完成組織所需的任務(wù)。在采用了有效的激勵機制后，銷售員工的積極性更加高，使他們有了更加明確的目標，不斷超越自我和他人，并為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻。

1.2 激勵的分類

（1）物質(zhì)激勵和精神激勵。雖然物質(zhì)激勵和精神激勵都具有相同的目標，但它們的作用是不同的。物質(zhì)激勵需要刺激人體的生理物質(zhì)因素，員工先要滿足生理的物質(zhì)需要，如獎金、福利等。員工在達到一定的物質(zhì)需求時，就要追求精神需求。精神激勵是為滿足人們精神需求的一種激勵方式。精神和情感的需求將隨著人民生活水平的不斷提高而增長，比如期望得到愛和尊重、認可和贊揚、理解和信任。

（2）正面激勵和負面激勵。正面激勵是指用積極的激勵措施鼓勵一個人的行為和組織行為的方式，以保持和鼓勵現(xiàn)有的獎勵方法的行為。負面激勵是指當一個人的行為或組織的行為不符合組織的需求，對這種行為采取懲罰或減少該行為的其他方式的行為。正激勵和負激勵的動機與目的都是規(guī)范銷售人員的行為。但是兩者是兩種不同類型的行為，它們用相反的方式解決激勵問題，正面激勵對員工的積極性起到了重要作用，但是負面激勵對員工不積極的行為和錯誤行為也起到了促進作用。

（3）內(nèi)在激勵與外在激勵。內(nèi)在激勵是指工作本身帶給員工的激勵，這種激勵包括工作本身的趣味性、責任感、成就感等，使員工自身產(chǎn)生一種發(fā)自內(nèi)心的工作動力。外在激勵是指工作以外的激勵方式，如增加報酬、提升職務(wù)、改善人際關(guān)系等。內(nèi)在激勵意味著員工對工作的滿意度，內(nèi)在激勵越強，工作滿意度就越高。企業(yè)通常為了有效地激勵員工，會建立一系列的激勵體系，包括薪酬體系和績效管理體系，這些都屬于外在激勵。但是在管理過程中，除了有適當?shù)耐庠诩?，?nèi)在激勵也不能忽視。例如，營造良好的工作環(huán)境、合理安排員工的工作及對員工進行系統(tǒng)的職業(yè)生涯規(guī)劃。決定事物發(fā)展方向的是內(nèi)部因素，因此本文認為內(nèi)在激勵優(yōu)于外在激勵，外在激勵要與內(nèi)在激勵相結(jié)合。

2 激勵因素在銷售管理中的作用

2.1 能夠吸引優(yōu)秀的銷售員到企業(yè)中來

銷售人員在企業(yè)中扮演著重要的角色，他們是企業(yè)中唯一一個可以為企業(yè)賺取直接利潤的群體，因此企業(yè)應(yīng)該更加重視對銷售人員的激勵。在許多發(fā)達國家的企業(yè)中，尤其是那些有很強競爭力的企業(yè)，會利用各種優(yōu)惠政策吸引企業(yè)所需要的人才，如豐厚的福利待遇、職業(yè)發(fā)展等激勵措施，并且能有效地控制企業(yè)高端人才的離崗率。

2.2 能夠開發(fā)銷售員的潛力

在員工激勵一項研究發(fā)現(xiàn)，美國哈佛大學威廉·詹姆斯（W·詹姆斯）教授通過衍生小時工資分配制度檢測出員工只發(fā)揮了10%～20%的能力，如果員工完全上進，那么員工的能力能發(fā)揮80%～90%。這兩種情況的結(jié)果差距高達70%。出現(xiàn)第二種情況是由于有效激勵的結(jié)果。研究表明，員工的工作績效是員工的能力和受激勵程度的函數(shù)，即績效=f（能力×激勵）。如果運用員工的動手能力和創(chuàng)新精神的激勵機制，提高他們的思想政治素質(zhì)，將更大程度地影響銷售人員的工作績效。

2.3 造就良性的銷售競爭環(huán)境

科學有效的激勵機制包括競爭環(huán)境，它的操作過程是一個有用的創(chuàng)新競爭，從而形成一個非常好的競爭環(huán)境。在競爭激烈的工作環(huán)境中，來自競爭對手的壓力將會造成成員之間的競爭，這種壓力會變成為雇員自己工作的動力。員工只要有上進心，就會不甘于落在人后，因此成員之間的競爭對員工自身造成無形的壓力，這種壓力會促使員工更加努力。正如麥格雷戈說：“一個個體之間的競爭，是動力的主要來源?！奔ぐl(fā)工作的壓力和動力間接成為員工的積極性和熱情工作的動力。

3 激勵因素在銷售管理中的應(yīng)用

3.1 目標激勵

目標激勵是設(shè)置銷售目標，通過銷售目標激發(fā)銷售人員的動機、促進銷售人員的行為，銷售人員的個人目標和企業(yè)目標能緊密地聯(lián)系在一起，激勵銷售員工的主動性、積極性和創(chuàng)造性。銷售人員確定特定的目標是激勵目標，以激勵目標為誘餌，提高銷售人員的積極性來實現(xiàn)自己的目標。目標企業(yè)需要結(jié)合銷售目標和銷售人員的個人目標，使企業(yè)的銷售目標完成，這就是所謂的目標激勵。企業(yè)管理需要銷售人員評估客戶數(shù)量、銷售數(shù)量、成本、銷售人員的績效等方面，根據(jù)業(yè)務(wù)完成確定促銷、獎金等。

3.2 銷售管理者的激勵

銷售管理者主要是銷售經(jīng)理，開展銷售經(jīng)理的激勵工作是整個銷售工作中重要的組成部分。銷售經(jīng)理成為銷售人員的榜樣，這就是所謂的“上行下效”。如果管理者廉潔自律，對物質(zhì)的誘惑不動心，吃苦在前，享福在后，遵守紀律，身先士卒，那么就會有類似的下屬。一個好的銷售人員需要銷售經(jīng)理做好榜樣，并刺激銷售。如果經(jīng)理有較強的市場開拓能力，帶來較高的經(jīng)濟效益，幫助銷售人員滿足他們的需求和實現(xiàn)價值，其下屬銷售人員會認為是一個巨大的激勵效應(yīng)。

3.3 銷售人員參與激勵

參與激勵是指銷售人員參與企業(yè)的銷售管理，讓銷售人員感覺自己是企業(yè)的主人，從而產(chǎn)生主人翁意識，激發(fā)其發(fā)揮自己的主觀能動性。鼓勵參與是鼓勵銷售人員在銷售管理方面的進展提出合理化建議，若意見有效且被采納，提供有用的建議獎勵給銷售人員；鼓勵銷售人員監(jiān)督銷售管理工作中的活動；經(jīng)常邀請銷售人員出席銷售管理工作中的重大問題的決策或會議，讓營銷人員及時了解公司的發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展方向等。

3.4 公平激勵

公平激勵就是在分配銷售利潤時應(yīng)公平地對待每個銷售員工。銷售人員可以公平地獲得工資、福利、晉升等基本工資待遇，同時可以根據(jù)銷售人員的各種能力和做出的貢獻決定其激勵性的工資待遇。這種公平的待遇環(huán)境可以很好地激勵到銷售人員，并且使銷售人員感受到組織的公平和關(guān)懷。

3.5 獎罰激勵

獎罰激勵法是指利用獎勵或懲罰的方法，對人們的一些行為予以肯定而對另一些行為予以否定，激發(fā)人們內(nèi)在動力的激勵方法。各種報酬激勵是目前最常用的獎勵政策。銷售管理者根據(jù)銷售人員工作中的表現(xiàn)及貢獻通過獎勵和懲罰的手段，促使銷售人員采取符合銷售管理工作需要的行動，對銷售人員進行獎勵或懲罰。

4 在銷售管理中應(yīng)用激勵因素注意事項

4.1 深入了解員工的心理需求和人格類型

管理者可以采取多種不同的激勵措施滿足不同員工的不同需求。企業(yè)可以以物質(zhì)激勵的形式給予一定的獎金、福利等。還可以通過各種各樣的自我實現(xiàn)滿足銷售人員更高層次的需求。銷售人員的人格類型可分為內(nèi)在的和外在的兩類。內(nèi)向型人格重點在其主觀能動性，實現(xiàn)其他需求重點在于態(tài)度。外向型人格通常追求權(quán)力、名聲及其他需要改進的辛勤工作的狀態(tài)，不計較報酬和得失。管理者應(yīng)設(shè)計能引起銷售人員落實各項任務(wù)工作的內(nèi)在興趣的激勵措施。

4.2 改進員工的工作內(nèi)容，有效地提高員工的工作績效

企業(yè)管理者應(yīng)為銷售人員設(shè)計落實各種任務(wù)的內(nèi)在興趣；工作內(nèi)容的改進及設(shè)計，從工作人員感覺到成功、責任和成長，而工作者的表彰和被欣賞往往會使他們感到自己被重視和尊重。給員工更大的自由，讓員工自主選擇接受或拒絕某些工作，即讓員工自主決定其工作內(nèi)容，這樣可以大大提高員工的工作效率。使工作結(jié)果透明化，讓員工切實看到自己的工作結(jié)果及對本部門和整個組織的貢獻，這樣能極大地提高員工的責任感和榮譽感。總而言之，企業(yè)應(yīng)最大限度地給予員工自主權(quán)，實現(xiàn)自身潛能的同時，也可以讓他們獲得心理上的滿足感，激發(fā)企業(yè)管理者以更加飽滿的狀態(tài)創(chuàng)造更多提高工作效率的手段。

4.3 設(shè)立合適的目標，有效地利用目標激勵

管理者應(yīng)為員工設(shè)置合適的目標，有效地利用目標激勵。目標激勵是指企業(yè)或管理者為下屬員工設(shè)置合理的目標，這個目標既可以實現(xiàn)，又可以起到激勵的作用，使人們產(chǎn)生強烈的工作動機。一般來說，如果任務(wù)完成后實際結(jié)果大于預(yù)期值，則會使人高興并增強信心。如果任務(wù)完成后實際的結(jié)果等于預(yù)期值，則需要進一步激勵員工的積極性，使其能保持在預(yù)計水平。如果實際結(jié)果小于預(yù)期值，就會使人產(chǎn)生挫折感，并沒有產(chǎn)生目標的推動力及預(yù)期的激勵力。管理人員在執(zhí)行目標激勵時要注意，不能使員工的期望度過高或過低，否則將不會發(fā)揮其應(yīng)有的作用?？傊?，建立正確的目標對員工的激勵是非常重要的。

4.4 獎罰措施要及時兌現(xiàn)

銷售管理者只有及時激勵銷售人員不斷改善自己的行為，使銷售人員保持旺盛的工作精力，才能進行有效的激勵。只有及時，適時的激勵，才能反映銷售管理者良好的品行、果斷的風格，有取信于人的效果。及時的激勵，對銷售人員的權(quán)利也可以起到糾正作用，可以使銷售人員少走彎路，減少損失。廣大銷售員工的信任對于銷售管理者來說比什么都重要，只有取得大多數(shù)的銷售員工的信任，激勵手段才能發(fā)揮作用。

5 結(jié)論

本文通過使用適當?shù)募畲胧?，進一步改善生產(chǎn)環(huán)境、組織結(jié)構(gòu)、管理方法，制定的激勵機制可以協(xié)調(diào)人際關(guān)系，緩解勞資矛盾，使銷售人員能夠統(tǒng)一認識，齊心協(xié)力地應(yīng)付工作中的危機。企業(yè)為了提高工作效率，促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，就必須充分發(fā)揮銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，加強對銷售人員的管理，使企業(yè)朝著更好的方向發(fā)展。

參 考 文 獻

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[責任編輯：鐘聲賢]