“渠道醫(yī)院”撐起的醫(yī)美江湖

★

生活美容機構(gòu)當“托兒”，為醫(yī)療美容機構(gòu)拉客，暴利之上，各得其所。

這些醫(yī)院的月營業(yè)額多則上百萬甚至上千萬，卻在公開渠道幾乎查詢不到任何信息。在業(yè)內(nèi)，它們被稱為“渠道醫(yī)院”。

近幾年來，武漢、長沙、上海等多地都開展了醫(yī)療美容專項整治，嚴打美容機構(gòu)“越界”從事醫(yī)療服務。

南方周末記者 馬肅平

那是一雙費力才能睜開的眼睛，有輕微的不對稱。

五個多月來，陳諾曾長久地對著鏡子，不停問自己：這次整形，做的值嗎？

她去找醫(yī)生理論，但術(shù)后咨詢總是告訴他：“專家去參加整形學術(shù)會議了?！焙貌蝗菀滓娭淮?，醫(yī)生說沒問題。一群人圍過來：“眼睛完美、漂亮！”

8.16萬元，這次內(nèi)眼角和鼻部整形手術(shù)，花費不菲。陳諾曾看到網(wǎng)上有兩萬的報價，有些甚至只有一萬。但朋友的一句話就把她噎住了：“這么便宜就在臉上動刀動槍，你也敢去？這里雖貴，但百分之百能做好?！?/p>

臉只有一張，陳諾不想冒任何風險。微整工作室的朋友極力攛掇她去一家名叫“禾麗國際”的醫(yī)療美容機構(gòu)，并承諾為她提供內(nèi)部渠道的價格優(yōu)惠?？陬^描述中，這是華中地區(qū)當?shù)匚ㄒ灰患移咝羌壵味ㄖ漆t(yī)院，在長沙、廣州、南昌、鄭州等多地設有連鎖機構(gòu)，醫(yī)生團隊由國內(nèi)整形界“權(quán)威”——上海和臺灣頂級專家領銜。

“我們非常重視醫(yī)療，顧客會有不滿意，但不會是普遍現(xiàn)象。”禾麗集團總裁李佳恩告訴南方周末記者。

南方周末記者搜索發(fā)現(xiàn)，在國內(nèi)幾大知名的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺上，開內(nèi)眼角的市場均價約在2000-6000元不等；假體隆鼻，最貴的不過2.5萬元。而經(jīng)過朋友轉(zhuǎn)手，陳諾的手術(shù)價格瞬間翻倍。

為了獲取潛在的消費者，醫(yī)療美容醫(yī)院早已撒下一張大網(wǎng)。從美容院、美發(fā)店、美甲店、文繡店，到個人網(wǎng)紅、面膜微商……只要能拉人，都可以成為渠道商，向醫(yī)美醫(yī)院源源不斷地輸送客源。

這些醫(yī)院的月營業(yè)額多則上百萬甚至上千萬，卻罕見地低調(diào)，在公開渠道幾乎查詢不到任何信息。在業(yè)內(nèi)，它們被稱為“渠道醫(yī)院”。

“有些地區(qū)約80%的醫(yī)療美容機構(gòu)專做渠道?！贬t(yī)美從業(yè)者江濤向南方周末記者爆料，醫(yī)院一般會把收入的50%，有時甚至70%回饋給渠道商。這一說法得到了另外兩位受訪者的認同。醫(yī)院和渠道商共生存、講信義、重效率，聯(lián)手形成一片醫(yī)美江湖。

當“托兒”的訣竅

在江濤所在的城市，“渠道醫(yī)院”力量的壯大，得益于“王貝事件”。2010年，24歲的“超女”王貝接受頜面部磨骨手術(shù)時，因手術(shù)部位大出血導致呼吸道梗阻，命喪手術(shù)臺，震驚全國。事后調(diào)查發(fā)現(xiàn)，主刀醫(yī)生并不具備《醫(yī)療美容主診醫(yī)師培訓合格證》。

政府多次專項整治后，違規(guī)的醫(yī)療美容廣告基本絕跡，當?shù)卣輼I(yè)遭受重創(chuàng)。不過很快，醫(yī)院就嗅到了“異業(yè)聯(lián)盟”中蘊藏的商機——由于租金、人力成本上漲，美容院、美發(fā)店等生活美容機構(gòu)早就走到了懸崖邊，急需更多的業(yè)績增長點。它們沒有實力獲得醫(yī)療機構(gòu)牌照、招募醫(yī)生。而一旦為美容醫(yī)院拉客，每月只需開兩三個大單就能存活。

兩者一拍即合，合作開始了。

南方周末記者以代理商名義進入一個名為“禾麗整形廣州武漢區(qū)域市場部”的微信群。成員們大多來自美容院、美甲美睫店、微整工作室。有人把剛簽完的單子和付款憑證拍照上傳，刷刷一連發(fā)了好幾張，像賭城里的贏家在炫耀籌碼。

“每天都有老板在拿錢！”群主兼代理商王濤興奮。

一份標記為“絕密”的詢價話術(shù)，透露了吸引顧客上鉤消費的秘密。

“請問雙眼皮多少錢？”按照話術(shù)上的分析，顧客的詢價只是個試探，此刻報價，死路一條。正確的回答并不復雜：“親，請問誰要做？”

如果是本人，接下去的套路便是夸贊：“你已經(jīng)很完美了，我不太建議你去整?！薄湃危谶@個圈子里非常重要。像親人般的勸阻，才能讓對方感受到真誠。

到了這一步，顧客如果依然堅持，就該出大招了：“做雙眼皮是一輩子的事，建議到正規(guī)醫(yī)院。你要去的話，我?guī)湍懵?lián)系，價格不貴，3800元起?！?/p>

“價格一定只能一筆帶過?！比褐髟偃嵝选?/p>

在群里，兩張圖片引起了南方周末記者的注意。這是醫(yī)院對初級代理商“十準十不準”的訓誡——手機里要配能講出故事的真實案例，重點介紹特色項目，不要試圖去解說原理，不要協(xié)同問敏感問題，不要傳遞負能量……

這些“渠道醫(yī)院”只為會員服務，不接受自己找上門的客人。南方周末記者假扮消費者，前往陳諾就醫(yī)的禾麗醫(yī)美機構(gòu)所在的花園別墅，保安如此拒絕。

“渠道醫(yī)院有多套價格體系，客人如果殺個回馬槍，自行回來重新詢價，豈不露餡？”江濤透露，有“相關人員”介紹或陪同的客人才能獲得服務，這是渠道醫(yī)院的潛規(guī)則。

一朝渠道、終身渠道，這同樣是個不成文的規(guī)矩。在上述禾麗醫(yī)美機構(gòu)，陳諾被標記為“××美容院××的人”。哪怕今后她自己直接去這家醫(yī)院，價格還是渠道價。她的每次消費，大比例仍將暗中劃到朋友的賬下。一旦有醫(yī)院壞了規(guī)矩，將被所有的渠道商拋棄——“瞞單”是決不允許的。

渠道客的主要特征，是貴。正常報價3000元的雙眼皮，醫(yī)院想要在70%的返點后保留正常利潤，價格常常翻倍賣到一兩萬。

“靠的就是包裝和忽悠?！比A中一家醫(yī)療美容醫(yī)院負責人劉雨告訴南方周末記者。只有不斷制造新的概念，消費投入才會不斷被拉升。

你去找瘦臉針的渠道商，會被告知，容易造成面部凹陷的瘦臉針，早就過時啦。現(xiàn)在用“瘦臉素”更好，來源于大自然，起效快、毒副作用更小。想做普通隆胸術(shù)？“6D隆胸”會被推薦，它才是時尚圈的新寵。

渠道加持

從事醫(yī)美行業(yè)近十年，江濤目睹了這一華中市場的返點一步步抬高。最初，美容院和醫(yī)院按二八或三七分成。2012年后，醫(yī)院越開越多。美容院開始占據(jù)主動，它們向多家醫(yī)院通牒，返點高者，優(yōu)先獲客。

“上百家醫(yī)院互相競爭，你給40%，我就給50%，你又給60％，拼得你死我活。”江濤說。很長一段時間，市場的返點一度維持在60%。

上述禾麗醫(yī)美機構(gòu)是其中的代表。江濤稱，除了少數(shù)的市場人員，醫(yī)院基本通過發(fā)展下線獲客。

對此，禾麗集團總裁李佳恩予以否認：“和生活美容機構(gòu)的合作及提成確實存在。但業(yè)績較好的大型美容院，我們已經(jīng)將他們的人員吸納為員工，簽訂勞動合同，并繳納社保。”

4月28日下午，這家醫(yī)美機構(gòu)大型招商推介會上的一份內(nèi)部資料顯示，代理商凡交納5萬元保證金，或當月業(yè)績達到5萬，就可提成40%；業(yè)績達50萬并有團隊，繳納10萬保證金，享受50%的提成。

江濤稱，大代理向醫(yī)院繳納近百萬的保證金，每月承銷一定金額，返點最高可達70%。每位大代理的團隊從幾十人到百余人不等，自己留存一定比例，其余留給下一級代理。通過大小代理及依附于他們的多級下線，最終傳遞到消費者，整形項目的價格會高出市場價5-10倍。這些團隊經(jīng)常會組織招新、培訓，形成一個龐大的外部銷售代理網(wǎng)絡。

“打著三級分銷的幌子做多級分銷、集資，這合法嗎？”劉雨質(zhì)疑。

不過，李佳恩否認了這一說法。“代理商交的不是保證金，而是預存款?？腿藖硐M，我們會把錢退還給代理。即便不帶客人來，也能隨時拿走?！崩罴讯鞅硎?，禾麗醫(yī)療美容集團目前有10家醫(yī)院，正在做IPO準備，“合作的律所對這塊有非常嚴格的要求，我們絕對不可能涉及多級分銷和非法集資。”

會議銷售，是渠道醫(yī)院和美容院合作的另一種常見形式。會議一般在高檔酒店舉行，消費滿一定金額的VIP客戶，才有機會獲得門票。醫(yī)美從業(yè)者程楠就見證過一次現(xiàn)場。

晚上八點，主題為“女王之夜”的活動正式開始。歌曲串燒、半裸上身的國外男模走秀……臺上主持人負責“帶動”，臺下再安插幾位渠道商配合。

會議的高潮出現(xiàn)在“現(xiàn)身說法”環(huán)節(jié)。60后的妻子和她二婚后80后“小鮮肉丈夫”、他們70歲的母親攜手出現(xiàn)。一家三口，全都做過微整，全場一片尖叫。這是渠道醫(yī)院企劃部門的策劃，三口之家，針對不同年齡段顧客的需求。

“你們有什么需求，一會兒有專家接待?！?0點剛過，現(xiàn)場咨詢和簽單開始。凌晨一點，程楠和朋友吃完夜宵回到酒店，仍有不少女士蹲在門口，通宵等候“專家”咨詢。

“三四個咨詢師，每單少則二三十萬，一晚上可以成交上千萬?！背涕嘎丁?/p>

高價等于安全？

不過高價并不等于安全。2017年5月12日，武昌區(qū)食藥監(jiān)局公布了2017年第一季度行政處罰信息，上述禾麗醫(yī)美機構(gòu)涉嫌使用過期的醫(yī)療器械、經(jīng)營無中文標簽的進口化妝品，受到處罰。

交費前，陳諾提出想和主刀醫(yī)生見面，但掛著“咨詢院長”的醫(yī)院市場人員告訴她，專家很忙。直到推進手術(shù)室消毒準備，她才一睹主刀醫(yī)生真容。

“市場渠道里，渠道商在手術(shù)前絕對不會讓顧客跟醫(yī)生見面溝通?！背涕嘎叮械尼t(yī)生一根筋，術(shù)前談話實話實說，到手的生意因此飛了。

一位顧客要在鼻子里放假體，需要先取出原來的注入物，然后取出部分耳軟骨，放入鼻中。手術(shù)前，她曾明確告訴“咨詢師”，鼻子里有骨粉，但仍被告知可以手術(shù)：“一般醫(yī)院取不了，是醫(yī)生的水平問題?！?/p>

不過，由于缺少術(shù)前溝通，當護士取了她耳朵上的軟骨，又將她的鼻子打開時，醫(yī)生突然臨時終止了手術(shù)：“不行，這個手術(shù)我不能做。她鼻子里填充的骨粉太多了”。隨后，交代別人對已經(jīng)割開的鼻子進行縫合。

根據(jù)我國《外國醫(yī)師來華短期行醫(yī)暫行管理辦法》規(guī)定，外國醫(yī)師來華短期行醫(yī)必須經(jīng)過注冊，取得《外國醫(yī)師短期行醫(yī)許可證》。但曾在渠道醫(yī)院工作，負責聯(lián)系韓國醫(yī)生的江濤發(fā)現(xiàn)，他聯(lián)系的韓國“名醫(yī)”，很少辦理注冊——幾乎均為非法行醫(yī)。

“你花出的每十萬元中，七萬給了渠道，一萬給了裝修場地，一萬留作醫(yī)院利潤，僅憑所剩無幾的錢，能請來真正的海外名醫(yī)、三甲醫(yī)院主任級醫(yī)師？”他反問。

中國醫(yī)學科學院整形外科醫(yī)院主任醫(yī)師尹寧北也覺得，在公立醫(yī)院醫(yī)生看來，若是為了“一點小錢”導致醫(yī)療糾紛、口碑下降，失去公立醫(yī)院的平臺并不值得。所以在民營美容醫(yī)院，很多都是“不那么入流”的醫(yī)生。

“即便是正規(guī)醫(yī)生，對渠道商也會有意見，甚至爆發(fā)沖突?！苯瓭f，渠道商精于營銷，但因不具備行醫(yī)資質(zhì)、缺乏醫(yī)療常識，很可能導致整形手術(shù)走向失控的邊緣。

?下轉(zhuǎn)第16版

江濤認識的華中地區(qū)一家渠道醫(yī)院的醫(yī)生就因為良心難安，離開了這行。理由是，“總是把效果吹得天花亂墜，我做不出，這不等于欺騙嗎？”這位醫(yī)生覺得，在渠道醫(yī)院的江湖里，勤奮和耿直，行不通。

持續(xù)居高不下的醫(yī)療糾紛，也讓院長劉雨主動砍掉了渠道。“如果是三千元的雙眼皮，我會如實交代手術(shù)風險和效果，會產(chǎn)生疤痕，會有輕微的不對稱；但一萬元的手術(shù)，就得有一萬元的承諾。顧客一旦產(chǎn)生心理落差，糾紛就來了?！?/p>

劉雨曾問過一個醫(yī)生，“不害怕出問題嗎？”對方自有掂量：“如果安撫不了顧客，就消失，再找另一家醫(yī)院合作?！薄扒谰拖裼螛窓C，只要往里投幣，馬上就能來客?！爆F(xiàn)為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)美平臺從業(yè)者的程楠說，即使面對互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)美平臺價格透明化的威脅，渠道商也毫不妥協(xié)。

“渠道開價一萬的項目，網(wǎng)上賣三四千，客人會怎么想？明擺著砸渠道商飯碗?！背涕嘎?。一家渠道醫(yī)院和某知名醫(yī)美App合作，網(wǎng)絡運營人員到位了，產(chǎn)品也慢慢上線有了起色，卻遭到市場團隊老板的威脅：“你要繼續(xù)搞網(wǎng)絡平臺，我們就退出！”

這家醫(yī)院位于商圈寫字樓，租金很高。渠道商掌握著大部分客源，一旦退出，醫(yī)院的資金鏈極有可能斷裂。迫于渠道壓力，老板咬咬牙，線上產(chǎn)品全部下架。

“托兒”泛濫

生活美容機構(gòu)當“托兒”，為醫(yī)療美容機構(gòu)拉客，雙方暴利之上各得其所。這在全國都普遍存在。暴利驅(qū)使下，就連一些大型的知名連鎖美容機構(gòu)也加入其中。

“這是醫(yī)美行業(yè)發(fā)展不成熟的情況下，一種非正常的經(jīng)營模式?！闭憬瓬刂菀患颐駹I醫(yī)療美容醫(yī)院的負責人告訴南方周末記者。

更棘手的大問題，是醫(yī)療美容機構(gòu)本身的安全性。

南方周末記者以消費者的名義，向某連鎖美容品牌咨詢美白針?！爱斎挥羞@項目，我們經(jīng)常有客人去打?！边@家位于上海張江的加盟店工作人員介紹，醫(yī)療美容醫(yī)院是他們的長期合作伙伴，“你說的美白針，簡直小菜一碟”。

不過目前，國家食藥總局批準使用的注射材料只有三種——透明質(zhì)酸鈉（俗稱玻尿酸）、膠原蛋白和肉毒素，且每一種都有特定的品牌，并不存在“美白針”這項業(yè)務。

同樣非法的，還有溶脂針?！拔覀兒蜕虾Ｍ泻献?，6萬元一個部位，包終身哦。”一家連鎖美容機構(gòu)杭州濱江店員工介紹，杭州的醫(yī)院是“租的”，臺灣專家每月過來一兩天。

在另一家連鎖美容機構(gòu)推薦的長沙某醫(yī)療美容醫(yī)院，磨下頜骨也在手術(shù)范圍之列。工作人員坦承，“這是高風險手術(shù)，涉及麻醉，可能引發(fā)大出血?！?/p>

根據(jù)原衛(wèi)生部制定的《醫(yī)療美容項目分級管理目錄》，上下頜骨其它整形術(shù)屬于“四級手術(shù)”，三級整形外科醫(yī)院、設有醫(yī)療美容科或整形外科的三級綜合醫(yī)院方可開展。長沙這家醫(yī)療美容醫(yī)院并不在其列。

“超范圍執(zhí)業(yè)，幾乎是所有民營美容醫(yī)療機構(gòu)的通病?！焙鲜∪嗣襻t(yī)院整形激光美容外科主任譚軍表示，大多數(shù)民營醫(yī)療美容機構(gòu)能開展的項目非常有限。如果“照章辦事”，它們根本無法承擔龐大的市場需求，更無法攫取利益。

南方周末記者查詢發(fā)現(xiàn)，近幾年來，包括武漢、長沙、上海等多地都開展了醫(yī)療美容專項整治，搗毀非法醫(yī)療美容窩點，嚴打美容機構(gòu)“越界”從事醫(yī)療服務。但對于如何厘清美容機構(gòu)工作人員與“醫(yī)托”的關系、具有資質(zhì)的醫(yī)療美容機構(gòu)開展超范圍經(jīng)營，成效不多。

（應受訪者要求，文中陳諾、江濤、程楠、劉雨為化名）