怎么對(duì)如何接
——“超市發(fā)”采購部市場(chǎng)分析經(jīng)理康海力談“農(nóng)超對(duì)接”

本刊記者計(jì)慧

怎么對(duì)如何接
——“超市發(fā)”采購部市場(chǎng)分析經(jīng)理康海力談“農(nóng)超對(duì)接”

本刊記者計(jì)慧

北京超市發(fā)連鎖股份有限公司

前身為北京市海淀區(qū)副食品公司，1999年10月公司完成股份制改造，成為北京首家股份制連鎖公司。

主營生鮮果菜、奶飲、蛋品、副食糧油、休閑食品、酒水飲料、日貨用品、家居百貨及代理品牌等2萬余種商品的零售和批發(fā)業(yè)務(wù)。

目前分綜合超市、食品超市、生活超市、生鮮超市、社區(qū)超市五種經(jīng)營業(yè)態(tài)，年銷售額40億元。

合作社：我們的產(chǎn)品與超市對(duì)接必須具備什么條件？

康海力：任何農(nóng)產(chǎn)品與超市對(duì)接，最首要是食品安全必須過關(guān)。我們之所以把食品安全排在首位，是因?yàn)槠潢P(guān)乎民眾生命安全，是最大的民生利益。國家食品藥品監(jiān)管總局于2016年3月1日實(shí)施的《食用農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售質(zhì)量安全監(jiān)督管理辦法》規(guī)定，食用農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入批發(fā)、零售等集中交易市場(chǎng)，必須提供食用農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地證明或者購貨憑證、合格證明文件；無法提供產(chǎn)地證明或者購貨憑證、合格證明文件的，必須進(jìn)行抽樣檢驗(yàn)或者快速檢測(cè)；檢驗(yàn)合格的，方可進(jìn)入市場(chǎng)銷售?！掇k法》對(duì)肉類和進(jìn)口食用農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)入做了重點(diǎn)規(guī)定，銷售按照有關(guān)規(guī)定需要檢疫、檢驗(yàn)的肉類，應(yīng)當(dāng)提供檢疫合格證明、肉類檢驗(yàn)合格證明等證明文件。銷售進(jìn)口食用農(nóng)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)提供出入境檢驗(yàn)檢疫部門出具的入境貨物檢驗(yàn)檢疫證明等證明文件。

具體來說，食品能不能入駐超市，主要看兩個(gè)方面，一是資質(zhì)二是包裝標(biāo)識(shí)。

商品和資質(zhì)必須符合國家要求。合作社的產(chǎn)品入駐超市，必須提供三證（或三證合一），食品流通許可證，一般納稅人資格證書，企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)許可證(QS、SC)，商標(biāo)注冊(cè)證，條碼證書，綠色、有機(jī)、無公害、原產(chǎn)地、老字號(hào)等各類證書，經(jīng)省、地（市）局以上政府部門授權(quán)認(rèn)可的計(jì)量認(rèn)可/審查認(rèn)可的檢測(cè)部門出具的商品質(zhì)檢報(bào)告，生鮮商品在實(shí)際送貨時(shí)應(yīng)按進(jìn)貨批次提供檢疫證明商品檢測(cè)報(bào)告。

包裝標(biāo)識(shí)必須符合要求。當(dāng)下，職業(yè)打假人非常多，標(biāo)簽是其關(guān)注的焦點(diǎn)，所以包裝標(biāo)識(shí)是否規(guī)范必須引起大家足夠的重視。那么什么樣的包裝標(biāo)識(shí)是符合要求的，合作社可以參看《食用農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售質(zhì)量安全監(jiān)督管理辦法》中的要求，尤其是以下七點(diǎn)：

1.銷售按照規(guī)定應(yīng)當(dāng)包裝或者附加標(biāo)簽的食用農(nóng)產(chǎn)品，在包裝或者附加標(biāo)簽后方可銷售。

2.包裝或者標(biāo)簽上應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定標(biāo)注產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、生產(chǎn)者、生產(chǎn)日期等內(nèi)容；對(duì)保質(zhì)期有要求的，應(yīng)當(dāng)標(biāo)注保質(zhì)期；保質(zhì)期與貯藏條件有關(guān)的，應(yīng)當(dāng)予以標(biāo)明。

3.有分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)或者使用食品添加劑的，應(yīng)當(dāng)標(biāo)明產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)或者食品添加劑名稱。

4.食用農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)簽所用文字應(yīng)當(dāng)使用規(guī)范的中文，標(biāo)注的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)清楚、明顯，不得含有虛假、錯(cuò)誤或者其他誤導(dǎo)性內(nèi)容。

5.銷售獲得無公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品等認(rèn)證的食用農(nóng)產(chǎn)品以及省級(jí)以上農(nóng)業(yè)行政部門規(guī)定的其他需要包裝銷售的食用農(nóng)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)包裝，并標(biāo)注相應(yīng)標(biāo)志和發(fā)證機(jī)構(gòu)，鮮活畜、禽、水產(chǎn)品等除外。

6.銷售未包裝的食用農(nóng)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)在攤位（柜臺(tái)）明顯位置如實(shí)公布食用農(nóng)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、生產(chǎn)者或者銷售者名稱或者姓名等信息。

7.鼓勵(lì)采取附加標(biāo)簽、標(biāo)示帶、說明書等方式標(biāo)明食用農(nóng)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、生產(chǎn)者或者銷售者名稱或者姓名、保存條件以及最佳食用期等內(nèi)容。

當(dāng)下，絕大部分超市的采購專業(yè)性還不夠，只要合作社的產(chǎn)品符合國家相關(guān)法規(guī)要求即可嘗試對(duì)接洽談。但作為供應(yīng)方，如果想取得持續(xù)健康合作發(fā)展，還是必須不斷提升自我標(biāo)準(zhǔn)，做到人無我有，人有我優(yōu)，這樣才能更好的適應(yīng)市場(chǎng)，受到超市和消費(fèi)者的認(rèn)可。

合作社：我們應(yīng)該給超市提供什么樣的商品才能賣價(jià)高、賣得快？

康海力：在回答這個(gè)問題前，我們先來了解一下消費(fèi)者的變化和需求。我認(rèn)為中國消費(fèi)者消費(fèi)意愿一直都很堅(jiān)挺，但今日的消費(fèi)者更加“唯我”，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面。一是安全、健康和方便的產(chǎn)品是其首選。據(jù)尼爾森公司2016年全球消費(fèi)者信心指數(shù)調(diào)查報(bào)告顯示，商品的安全、有益健康、方便是消費(fèi)者最為注重的三個(gè)特點(diǎn)，其次是實(shí)用、符合消費(fèi)者的生活態(tài)度、人性化、環(huán)保、專業(yè)、功效更好、新穎獨(dú)特和高端。二是喜愛嘗新，消費(fèi)者在選擇新的品牌和產(chǎn)品方面，極富嘗新精神，特別是一線城市，同時(shí)消費(fèi)者愿意為健康支付溢價(jià)，這就有效帶動(dòng)了消費(fèi)升級(jí)。

消費(fèi)者的需要即是超市的需要，超市的采購回歸原點(diǎn)，以消費(fèi)者為核心，以商品為核心，隨需而動(dòng)。合作社進(jìn)入超市的產(chǎn)品，在健康、便利、環(huán)保、品質(zhì)、時(shí)尚、差異性、個(gè)性化、小眾這些基礎(chǔ)上，一定要具有與眾不同的特點(diǎn)，這是合作社商品的未來，也是農(nóng)副產(chǎn)品的未來。

合作社：我們應(yīng)該配合超市做好哪些工作，才能提高銷售效率？

康海力：合作社與超市對(duì)接，首先需要有懂零售、懂超市、有銷售經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)行運(yùn)作；其次要能夠提供營銷、促銷方面的配合，提供相關(guān)的體驗(yàn)式促銷，包括現(xiàn)場(chǎng)促銷人員等；第三要能夠配合采購方的相關(guān)工作，提供各項(xiàng)投入和支持；最后需要具備一定的配送能力，采用第三方也可。雖然必要的投入仍然需要，但好商品才是硬道理，費(fèi)用不是必須條件。

合作社：超市的結(jié)算周期是怎么計(jì)算的？

康海力：超市的結(jié)算是按品類來劃分的，不同品類結(jié)算周期不同。一般合同賬期分為0、15、30、60天，到貨的次月第一天開始計(jì)算賬期，達(dá)到合同賬期天數(shù)后的下個(gè)月初開始進(jìn)行對(duì)賬（目前普遍為系統(tǒng)對(duì)賬），月中旬送票，中下旬匯款。結(jié)算時(shí)會(huì)考慮庫存情況，如庫存商品金額和未結(jié)賬款金額的比例，如本次結(jié)算后剩余未結(jié)金額小于庫存金額，系統(tǒng)自動(dòng)凍結(jié)，需人為解凍。為提升毛利，目前超市更多推進(jìn)直采或自采方式，故預(yù)付、貨到付、比例付等結(jié)算方式也越來越多。

合作社：超市農(nóng)副產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道有哪些？我們合作社的供貨渠道是否有競(jìng)爭(zhēng)力？

康海力：超市農(nóng)產(chǎn)品目前進(jìn)貨渠道主要有兩個(gè)，一個(gè)是農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)，另一個(gè)是基地直采。

農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)果菜品種全，但是存在可追溯性差；質(zhì)量不穩(wěn)定，時(shí)有弄虛作假商品出現(xiàn)；價(jià)格波動(dòng)大；采購難度大（有的需要現(xiàn)金采購）等問題，所以現(xiàn)在許多超市在逐步減小農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)采購，只是將其作為一種補(bǔ)充。

合作社是基地直采的一個(gè)重要平臺(tái)，相對(duì)比較有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。蔬菜水果類超市對(duì)接產(chǎn)地直采，是政府倡導(dǎo)的一種形式?；刂辈傻暮锰幱兴膫€(gè)方面：一是產(chǎn)品質(zhì)量提高，產(chǎn)品可追溯，同時(shí)可推行適合超市銷售的采摘加工標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合超市周轉(zhuǎn)筐的使用，減少再加工對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和鮮度的影響，從產(chǎn)地直接到超市，減少了中間環(huán)節(jié)的搬卸次數(shù)和在途時(shí)間，產(chǎn)品的鮮度提高。二是減少中間環(huán)節(jié)，商品成本降低。三是增加超市采購的計(jì)劃性（特別是促銷計(jì)劃）。四是有利于打造品牌。農(nóng)超對(duì)接是否能夠成功，關(guān)鍵在農(nóng)民專業(yè)合作社的組織能力，是否按超市的要求，將商品組織好，特別要協(xié)調(diào)好社員的關(guān)系。

超市開展農(nóng)超對(duì)接具體途徑有這么幾個(gè)：一是根據(jù)簽訂采購意向，采收時(shí)雙方確認(rèn)價(jià)格，超市派人現(xiàn)場(chǎng)盯質(zhì)量和協(xié)調(diào)數(shù)量、包裝、運(yùn)輸?shù)?；二是在產(chǎn)地找代辦，幫助超市采購；三是超市派人到產(chǎn)地直接采購，與每家農(nóng)戶建立聯(lián)系，包棚包地，確定價(jià)格，有計(jì)劃的組織收購。目前這三種方法都在運(yùn)用，根據(jù)不同的地區(qū)，采取不同的方式。

合作社：超市農(nóng)副產(chǎn)品的經(jīng)營方式有哪些，我們合作社能不能聯(lián)合經(jīng)營？

康海力：超市農(nóng)副產(chǎn)品的經(jīng)營方式主要有三種。

聯(lián)營：超市與供應(yīng)商簽訂協(xié)議,允許生鮮供應(yīng)商按要求在超市內(nèi)經(jīng)營,包括:執(zhí)行超市的各項(xiàng)規(guī)章制度、統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一收銀等，超市收取一定的費(fèi)用。生鮮供應(yīng)商制定商品價(jià)格、負(fù)責(zé)店內(nèi)商品維護(hù)、商品補(bǔ)貨、商品促銷，并承擔(dān)商品的損耗和退換。結(jié)算為流水倒扣形式，按扣率收取利潤(rùn)，目前有單保底和雙保底兩種形式

自營：超市負(fù)責(zé)生鮮的全部經(jīng)營過程。包括：商品驗(yàn)收、陳列、現(xiàn)場(chǎng)商品維護(hù)、營銷及核算，在自營品類中，果菜類商品需由配送中心統(tǒng)一進(jìn)行采購，經(jīng)檢測(cè)、加工、配送到各個(gè)連鎖超市。這種方式可發(fā)揮采購資源優(yōu)勢(shì)，在連鎖超市普遍使用。其他類商品可由廠家或供貨商送貨到店，在現(xiàn)場(chǎng)由超市自主經(jīng)營。

自營與聯(lián)營相結(jié)合的經(jīng)營方式。同一超市內(nèi)既有自營又有聯(lián)營，一般情況自營為主，聯(lián)營補(bǔ)充。這種方式在果菜和大肉品類上多有使用，如:果菜經(jīng)營，自營以每一時(shí)期的主要品種為主，以較低價(jià)格吸引客流；聯(lián)營以細(xì)小、品牌菜、包裝菜為主，滿足不同消費(fèi)者的需求。

合作社：與超市聯(lián)合經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品應(yīng)該注意哪些問題？

康海力：聯(lián)合經(jīng)營要注意的問題比較多，我們一一來說。

第一，保證產(chǎn)品質(zhì)量安全。不論是個(gè)人還是農(nóng)民專業(yè)合作社，要將當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品組織進(jìn)超市，商品質(zhì)量安全是關(guān)鍵。要對(duì)農(nóng)藥的安全使用加以指導(dǎo)和控制，有條件的應(yīng)購置農(nóng)殘快速檢測(cè)設(shè)備，向超市送貨時(shí)附帶每一批次的檢測(cè)證明。要建立生產(chǎn)和供貨臺(tái)帳,特別是農(nóng)民專業(yè)合作社組織的產(chǎn)品,要記錄是誰家的,實(shí)現(xiàn)質(zhì)量可追溯。

第二，加強(qiáng)信息溝通。果菜類商品季節(jié)性強(qiáng)，市場(chǎng)變化快，要保持與超市經(jīng)常的信息溝通，將產(chǎn)地情況反映給超市，同時(shí)了解超市銷售情況和市場(chǎng)需求。不能有效的把自己有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品信息反映給超市，就不可能進(jìn)入超市。

第三，提高產(chǎn)品的質(zhì)量。首先要提高產(chǎn)品的外觀質(zhì)量,從生產(chǎn)管理、種植習(xí)慣、分等包裝上改進(jìn)和提高。生產(chǎn)是為了銷售創(chuàng)造價(jià)值，沒有賣相的產(chǎn)品是不行的。如煙臺(tái)蘋果與河北蘋果價(jià)格差異很大，煙臺(tái)蘋果在管理前期、中期投入上、采摘習(xí)慣上、等級(jí)篩選上與河北有很大不同。其次規(guī)格要適合超市銷售。如葉類菜要打捆,韭菜要多大捆,菠菜多大捆，是要根據(jù)顧客的家庭結(jié)構(gòu)決定的，過大適合批發(fā)團(tuán)購，就不適合超市銷售。再次內(nèi)外統(tǒng)一，不論是裝筐還是裝箱，都要按協(xié)議規(guī)定，等級(jí)一致。超市不是終端客戶，產(chǎn)品是通過超市貨架陳列展示，最終被顧客挑選購買走的，顧客不認(rèn)可，損失的是生產(chǎn)經(jīng)營者。所以進(jìn)入超市的產(chǎn)品與到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)批發(fā)的產(chǎn)品是有區(qū)別的。最后保持產(chǎn)品風(fēng)味。進(jìn)入超市的產(chǎn)品不能使用藥物或升溫催熟，也不能用不清潔的水清洗果菜，要根據(jù)不同品種采摘前的用藥用水規(guī)定。

第四，保證產(chǎn)品的鮮度，超市選擇農(nóng)超對(duì)接源頭采購，一個(gè)重要原因就是鮮度可以提高。保證產(chǎn)品鮮度的方法主要有五個(gè)：一是選擇適當(dāng)?shù)陌b。果菜產(chǎn)品為了運(yùn)輸和裝卸的方便，需要有包裝，一般包裝有紙箱、周轉(zhuǎn)筐、大塑料袋等，包裝的合理選擇對(duì)果菜類產(chǎn)品的質(zhì)量影響很大。一般使用周轉(zhuǎn)筐最好，但有時(shí)不一定有周轉(zhuǎn)筐的條件，也有選擇紙箱和塑料袋的，但要區(qū)別不同的產(chǎn)品選擇，一般情況下，散葉類菜不宜用塑料袋，因?yàn)檫\(yùn)輸過程極易壓擠壞產(chǎn)品。二是田間熱影響產(chǎn)品的鮮度。果菜類產(chǎn)品采摘時(shí)的環(huán)境溫度，不及時(shí)排除，采摘后因堆集運(yùn)輸造成產(chǎn)品鮮度下降，所以采摘時(shí)間應(yīng)避開中午高溫，有條件的要先冷庫預(yù)冷后再運(yùn)輸。三是減少中間環(huán)節(jié)，用最快時(shí)間將產(chǎn)品及時(shí)送到超市。四是為了保證超市銷售過程的方便，供貨方還應(yīng)按照超市要求，在田間采摘時(shí)，完成產(chǎn)品小包裝，減少超市經(jīng)營過程中的二次加工。在超市,有果菜產(chǎn)品銷售時(shí),為了避免顧客挑選造成的損失,需要包裝陳列。如：草莓、葡萄、高檔食用菌等。一般是在配送中心或超市現(xiàn)場(chǎng)加工，加工的過程會(huì)造成產(chǎn)品的損失和鮮度的下降。這種加工在田間完成，保持產(chǎn)品鮮度非常有利，也是產(chǎn)地與超市合作的優(yōu)勢(shì)。

第五，要有合理的價(jià)格。由于產(chǎn)地直接采購沒有中間環(huán)節(jié)，價(jià)格應(yīng)有一定的優(yōu)勢(shì)，商家關(guān)注價(jià)格，但更關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)。如果質(zhì)量好，價(jià)格比農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格高一些，商家一般也能接受，但是，如果協(xié)議確定了價(jià)格，在執(zhí)行時(shí)不論市場(chǎng)發(fā)生怎樣變化，都要履行這個(gè)價(jià)格。因?yàn)檫@時(shí)有可能超市的DM促銷廣告已發(fā)出去了，價(jià)格的隨意變化會(huì)給超市帶來較大的損失或負(fù)面影響，會(huì)給供需雙方長(zhǎng)期合作的關(guān)系帶來影響。在與超市確定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，要根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格信息和自已產(chǎn)品的質(zhì)量，確定產(chǎn)品的價(jià)格，要切合實(shí)際，不應(yīng)為了進(jìn)入超市而報(bào)價(jià)太低，而無法執(zhí)行，也不應(yīng)要價(jià)過高而失去合作的機(jī)會(huì)，一旦達(dá)成協(xié)議，就要履行承諾，切不可斷貨或因價(jià)格偏低而以次充好。

第七，應(yīng)具備運(yùn)輸能力。經(jīng)營果菜生鮮,送貨頻率比較高,方便運(yùn)輸和運(yùn)輸成本決定與超市合作效果.最好是有自已的運(yùn)送車輛,及時(shí)將產(chǎn)品送到超市。采摘后的產(chǎn)品要及時(shí)運(yùn)輸，不應(yīng)在地頭放置時(shí)間過長(zhǎng)而影響鮮度，所以自己有車得心應(yīng)手，而雇用的車輛從時(shí)間上不易保證。二是租車成本高，對(duì)于運(yùn)輸果菜低毛利商品不合算。一家一戶分散種植戶，可以幾家聯(lián)合起來，其中包括有運(yùn)輸能力的，大家共同分擔(dān)運(yùn)輸成本。