淺論大連對俄羅斯客源市場的促銷策略

孔曉楠

摘要：俄羅斯是中國第三大旅游客源國，是大連的最大客源國。多年以來，大連一直是俄羅斯遠東地區(qū)來華游客的首選之地。大連應(yīng)該如何運用俄羅斯的中國旅游年來進行促銷，是值得探討的問題。

關(guān)鍵詞：俄羅斯中國旅游年 促銷 大連

俄羅斯是中國第三大旅游客源國，是大連的最大客源國。多年以來，大連一直是俄羅斯遠東地區(qū)來華游客的首選之地。由于近年中國其他城市對吸引俄羅斯游客的重視，來大連的游客數(shù)量受到一定影響。但是，大連憑借自己各方面的優(yōu)勢，接待俄羅斯游客的數(shù)量仍然在不斷增長。

由于2013年是俄羅斯中國旅游年，借此之勢必將有更多的游客來華旅游。如何利用這一大好時機，做好旅游促銷工作，是大連市政府和旅游業(yè)界的當(dāng)務(wù)之急。

我認為：大連對俄羅斯市場的旅游促銷應(yīng)分為兩個部分進行，即遠東市場和東歐市場。

一、對遠東市場的促銷

大連的區(qū)位優(yōu)勢和旅游資源的豐富，加之某些歷史和地緣因素，使俄羅斯遠東地區(qū)很早就成為大連傳統(tǒng)的客源市場，大連在那里享有很高的知名度。對于這一市場的促銷大連應(yīng)繼續(xù)傾注主要精力，在深度和廣度上下功夫。

（一）加強促銷力度，點面兼顧

隨著我國其他地區(qū)對遠東市場的重視和吸引，大連必須加大促銷力度，才能保證這一市場的旺盛不衰。

因此，對那些傳統(tǒng)的送客量很大的大城市是我們要牢牢抓住的重點，進而通過它們向周圍輻射。要與當(dāng)?shù)芈糜纹髽I(yè)和媒體進一步密切合作，增加投入，適時更新宣傳材料和廣告內(nèi)容，提高與大眾接觸的頻率，讓他們感受到大連的飛速發(fā)展和日新月異的變化，對大連充滿新奇感，增強初游和重游大連的欲望，同時還必須向一些中小城市拓展，搶先占領(lǐng)這一被普遍忽視的弱勢市場，以使遠東市場連為一片。要與這些中小城市的旅游企業(yè)和各種媒體建立廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系，免費提供各種宣傳促銷資料，使其進一步了解大連，宣傳大連，組團來大連，形成一個良性的發(fā)展。

（二）調(diào)整宣傳內(nèi)容，區(qū)別對待

對新拓展的中小城市，要著重介紹大連的區(qū)位優(yōu)勢和良好的氣候條件。宣傳大連美麗的濱海風(fēng)光、中國的浪漫之都、聞名遐邇的水果之鄉(xiāng)、多種海珍品的最優(yōu)產(chǎn)地、理想的休閑旅游場所，使其對大連形成一個整體的好印象。同時還要介紹和宣傳俄羅斯游客在大連旅游的經(jīng)歷和美好的感受，使他們成為最可信的宣傳員，讓他們自己說服自己。

對于那些傳統(tǒng)的送客量多的大城市，除了要及時更新宣傳材料，把大連的新的發(fā)展變化向他們展示，產(chǎn)生重游大連的愿望外，還要針對他們來大連旅游熱衷于中醫(yī)保健理療的需求、十分喜歡時令水果的特點，大力促銷大連的春秋兩季的旅游產(chǎn)品。重點宣傳春秋兩季的針灸按摩，理療環(huán)境優(yōu)越，不必排隊等候，氣溫適宜，療效顯著；宣傳春秋兩季的溫泉洗浴游，輕松舒適，養(yǎng)心健體；宣傳春秋兩季的水果采摘游，趣味無限。宣傳秋季農(nóng)（漁家）家游，飯香菜美，果甜魚鮮。促使那些時間充裕的游客提前來大連或延遲離大連，大大增加在連逗留期，也能使那些夏季沒時間的游客可以選擇春秋兩季來大連。既滿足了游客的需求，又擴大了我們的接待量，而且可以緩解春秋兩季旅游資源和設(shè)施的閑置與浪費。

（三）搞好旅游展銷，推拉結(jié)合

舉辦和參與旅游產(chǎn)品展銷會是旅游促銷的重要形式，大連在這方面有推式和拉式兩種做法。

推式是參與在俄羅斯遠東地區(qū)舉辦的各種旅游展銷會，利用展會向參會者和社會公眾介紹推廣大連。展會期間要做好兩件事。一是用各種方式方法宣傳大連，使這里的大眾認識大連、熟悉大連、喜歡大連，對大連產(chǎn)生興趣。二是進行有效的公關(guān)活動，同遠東地區(qū)的與會者廣泛接觸，有選擇地與其建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，與必要者結(jié)成業(yè)務(wù)伙伴或聯(lián)合體，達成協(xié)議，互送客源，互惠互利。

拉式正好相反，是利用在大連舉辦的旅游展銷會，以東道主的身份與來自遠東市場的參展者搞好關(guān)系，擴大業(yè)務(wù)成果。積極幫助他們解決參會的各種問題，使其感到大連的誠意。同時，可以免費組織他們在大連進行體驗旅游，使其真正感受到大連旅游產(chǎn)品的高品質(zhì)和高回報，從而提高他們在遠東地區(qū)宣傳大連、組織客源來大連的主動性和積極性。

二、對東歐市場的促銷

俄羅斯雖然在亞洲擁有大面積的國土，但它的政治、經(jīng)濟、文化重心在其東歐部分，所以歷史上一直把自己作為一個歐洲國家。俄羅斯的東歐市場與中國相距比較遙遠，目前來大連休閑旅游的俄羅斯游客人較多，近期只能是大連潛在的客源市場。但我們不應(yīng)該放棄這一市場，為此應(yīng)該采取以下積極策略：

（一）整體宣傳大連，推動潛在市場發(fā)展

歷史與區(qū)位的原因，使這個市場的俄羅斯人去歐洲各國的旅游成為他們出境游的首選。近年來，由于我國經(jīng)濟的崛起和國際地位的提升以及旅游業(yè)的迅猛發(fā)展，從東歐來訪的俄羅斯游客不斷增加。他們大都集中于我國傳統(tǒng)的精品線路和海南的三亞，專程來大連的并不多。但這一市場人口眾多，文化發(fā)達，經(jīng)濟基礎(chǔ)雄厚，旅游業(yè)發(fā)展迅速。對大連來說，它是一個活躍、富于潛力的市場。大連應(yīng)該積極地面對這一市場，推動它的進一步發(fā)展。

大連應(yīng)利用各種渠道，對這一市場進行大連的整體宣傳促銷，這一任務(wù)應(yīng)該由大連市政府負責(zé)并主要有旅游局完成。應(yīng)著重宣傳大連的美好形象，中國的浪漫之都、中國著名的旅游城市、東北亞的濱海明珠，歷史上俄羅斯與大連的各種聯(lián)系。使這一市場熟悉大連，喜歡大連。

向俄羅斯人介紹大連，他們是易于接受的。因為大連在俄羅斯人心目中是一座特殊的城市，不少人懷有一定的大連情節(jié)。歷史上沙俄曾殖民侵占過大連，并在此進行了世界聞名的日俄戰(zhàn)爭。二戰(zhàn)后期，前蘇聯(lián)出兵幫助中國打敗日本侵略者，在大連駐軍10年。他們對大連這個地理位置重要、氣候宜人的美麗港口城市有著非常美好的印象和深深的留戀?，F(xiàn)在不少莫斯科人是帶著老照片來大連旅游的，他們到大連尋找父輩們住過的房子，尋找他們自己上學(xué)的地方。大連至今仍保留著許多俄羅斯風(fēng)格的建筑、街道和廣場，還有中國最大的蘇軍烈士陵園。

大連應(yīng)該利用各種機會，比如慶祝二戰(zhàn)勝利、國際主義援助、紀(jì)念蘇軍烈士、城市間的友好活動、官員出訪、各類展銷會等有利時機，向這一市場的主要城市和各種媒體贈送大連的宣傳資料，爭取他們在主流媒體向公眾推出。同時，要積極與這一市場的知名旅游企業(yè)建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，讓其幫助宣傳。大連有條件成為這一市場的重要的旅游目的地，大連必須努力促進這個市場的成熟。

（二）強調(diào)夏季優(yōu)勢，促進來連度假旅游

俄羅斯人來華旅游，一般是冬天到三亞，夏天去向分散。大連的促銷目的就是讓他們知道，大連是夏天來華度假游的最理想場所。他們應(yīng)該踴躍地專程來大連，進行有價值的休閑度假旅游。實踐證明，大連具備這個條件，遠東的俄羅斯人就可以做出最好的說明。

大連的夏季度假游具有很強的競爭優(yōu)勢。大連是地處北緯38—40度，三面環(huán)海，四季分明，氣候宜人。夏天長達4個月，氣溫適度，空氣清新、景色優(yōu)美。這里有各類著名的旅游景區(qū)，有多處清澈的海水浴場，有大量的時令水果，有豐富的優(yōu)質(zhì)海鮮，有誘人的中國美食。這里有便捷的交通、舒適的酒店、方便的購物場所、有先進的醫(yī)療條件等完善的現(xiàn)代化旅游服務(wù)體系。多種因素造就了大連成為中國夏季休閑度假游的最理想的場所，人們在這里逗留整個夏天仍然會戀戀不舍。這對于生活在高緯度、氣溫偏低、夏季短暫、缺乏可以游覽海岸線的俄羅斯人說來，有著巨大的吸引力。

大連要把這一優(yōu)勢向當(dāng)?shù)芈糜纹髽I(yè)進行有力的促銷，也要將遠東地區(qū)的俄羅斯人夏季首選大連的盛況隨之推出，讓親歷者現(xiàn)身說法更有說服力。促銷應(yīng)首先從莫斯科、彼得堡、喀山等大城市開始。這里的旅游業(yè)發(fā)達，人口集中，便于推廣。另外，這里經(jīng)濟條件好，出游率高，接受新鮮事物快，促銷成效顯著。大連的旅游企業(yè)應(yīng)該與這里有合作關(guān)系的旅行社聯(lián)合做廣告，舉辦產(chǎn)品說明會，響亮地提出“冬天到三亞，夏天到大連”的口號。對于首批組織來連和招徠游客達到一定額度的旅行社給予相應(yīng)的優(yōu)惠，鼓勵他們的積極性。要及時地與當(dāng)?shù)芈眯猩绻餐慕M織游客體驗分享會，請當(dāng)在的民眾大量參加，游客們在會上暢談自己在大連旅游的難忘經(jīng)歷和和美好感受，展示他們在大連的影像資料，會起到廣告起不到的作用。

（三）業(yè)界聯(lián)合促銷，推廣更多旅游線路

在招徠俄羅斯游客夏季專程來大連進行度假旅游的同時，還應(yīng)該有其它旅游產(chǎn)品向東歐市場推出。這就是要有更多的含有大連在內(nèi)的旅游線路，每條線路分別包括不同的城市、景區(qū)等，表達自己的不同主題，以適應(yīng)俄羅斯游客喜歡變化、探新求異的旅游需求。

大連是一個具有多面性的旅游城市，而且每一面在我國都具有頂級的層次，比較容易與其他城市串連在一起，組成不同的旅游線路，表達不同的主題。大連無論在自然景觀方面，還是歷史遺跡方面，以及工、農(nóng)、林、漁業(yè)方面、軍事方面、體育方面、時尚方面、海鮮美食方面等，都是值得國內(nèi)外游客逗留多日，參觀游覽、深入體驗的。大連的每一個側(cè)面都可以在不同的旅游線路中扮演重要的角色，給游客帶來不一樣的新鮮感受。

大連首先應(yīng)該爭取俄羅斯旅行社將大連列入他們設(shè)計的線路中，使大連成為他們來華旅游線路中重要的一站。這需要大連進行認真調(diào)查研究，尋找有實力的俄羅斯旅行社，與他們建立密切的合作關(guān)系；向?qū)Ψ酵扑]大連，提供各種資料，展示大連的旅游優(yōu)勢和多面性；還可以邀請其派人來訪，免費提供體驗旅游，取得他們的認可，使俄方旅行社認識到大連會給他們的游客帶來更多的、不一樣的旅游享受，招徠更多游客，愿意將大連納入其來華旅游的多條線路之中；線路運行前期雙方旅行社可以聯(lián)合做廣告，共同促銷，招攬游客。與此同時，大連還應(yīng)該注意到，隨著俄羅斯人對來華旅游需求的增強，原有的旅游線路難以滿足他們不同的口味。然而俄方旅行社對中國的了解畢竟不如我們，大連應(yīng)當(dāng)及時地幫助他們設(shè)計途經(jīng)大連的線路。這樣既解決了對方的困難，又給大連創(chuàng)造了更多的機會。這需要大連做過細的工作，了解俄羅斯人的需求，設(shè)計出表達不同的主題、適合他們需求的來華旅游線路，然后推薦給俄羅斯的相關(guān)旅行社，使其從中選擇。對方認可接受后，大連要與線路中包括的各個城市或景區(qū)的相關(guān)旅游企業(yè)聯(lián)合起來，與俄羅斯旅行社共同促銷，造成更大的促銷力度與聲勢。同時，還要積極為俄羅斯旅行社組織客源，使其在多方合作中得到實惠，達到雙贏的目的。這樣既提高了各方的積極性，又能使線路的經(jīng)營有一個良性持續(xù)發(fā)展的進程。

總之，大連對俄羅斯兩個不同的客源市場要有不同的促銷策略。遠東市場發(fā)展較早，也較為成熟，對它的一些策略可以作為對東歐市場的參考和借鑒。但東歐市場畢竟不同于遠東，需要具體情況具體分析，認真對待。另外，一些突發(fā)事件對于旅游的影響是不容忽視的，對于促銷策略的應(yīng)對也提出來了更高的要求，大連業(yè)界應(yīng)有一定的認識和思想準(zhǔn)備。

參考文獻：

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（責(zé)任編輯：陳兵）