加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力 提升活動執(zhí)行力

劉杰

宜賓市戎佳商貿(mào)有限責(zé)任公司是一家專業(yè)的廚衛(wèi)產(chǎn)品經(jīng)營銷售公司，經(jīng)營櫻雪品牌18年，經(jīng)營過程中我認(rèn)為推廣對品牌的提升很重要，如果推廣過程中能有來自廠家的支持力度，則會較好的提升經(jīng)銷商的信心。

廠家的活動策劃和推動很重要

長三角一些企業(yè)對渠道不是很重視，如浙江很多品牌的知名度并不高，但產(chǎn)品的做工、工藝、技術(shù)都很先進(jìn)，只是在渠道開發(fā)和品牌推廣上不是很重視。而珠三角的品牌更重視渠道，在市場開拓方面能夠很好的做到與代理商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共投資源，在各方面都很關(guān)注代理商，因此，珠三角的品牌渠道開發(fā)及開拓較好，品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥μ嵘草^快。這是兩個(gè)地區(qū)在銷售文化上的差異。那么，作為兩地品牌都代理的代理商就應(yīng)該吸取各個(gè)品牌之所長，做好各品牌優(yōu)勢資源的整合，以提升產(chǎn)品的銷售。

1999年櫻雪公司成立的時(shí)候，我公司就開始做櫻雪的代理，代理櫻雪18年來，己溶入到櫻雪品牌的血液和骨子里，把櫻雪不單純是做產(chǎn)品，做品牌這么簡單，而是把它做為一個(gè)事業(yè)，一種榮耀而在奮斗，“櫻雪重專業(yè)，但更重感情”，這句話在我們合作過程中有著較深的體會。在市場出現(xiàn)波動或者低迷的時(shí)候，櫻雪不是把所有的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)都推給代理商，而是主動的承擔(dān)起一些義務(wù)和責(zé)任。如剛剛舉辦的“櫻雪312”全川大型聯(lián)動活動，廠家領(lǐng)導(dǎo)從去年就開始策劃，后來由于市場的原因，推遲到今年3月份?；顒忧捌?，2月22日～2月24日，櫻雪集團(tuán)將四川區(qū)域一級商、二級商、導(dǎo)購員以及成都分公司全體員工等300余櫻雪營銷精英，匯聚于四川新津天晴教育基地，開展了為期三天的集中培訓(xùn)。

本次培訓(xùn)課程包括戶外拓展訓(xùn)練、產(chǎn)品培訓(xùn)，“櫻雪312”全川大型聯(lián)動活動總動員暨活動啟動誓師大會。拓展期間第三方公司講解了活動的要求和執(zhí)行步驟，活動期間總部也派了區(qū)域經(jīng)理、推廣組擔(dān)任副組長全力配合，市場部等現(xiàn)場支援和協(xié)助。其中，公司的區(qū)域經(jīng)理和推廣組全體人員十多天全程陪同，每一天做活動的推廣，沒有完成任務(wù)時(shí)，也一樣受體罰，拓展培訓(xùn)就是為了磨練團(tuán)隊(duì)的凝聚力，大家配合執(zhí)行得很好。由于區(qū)域沒有做過這么大的活動，我公司最初去做拓展時(shí)，我就和團(tuán)隊(duì)說得明白，本次拓展就是學(xué)習(xí)和執(zhí)行，因此團(tuán)隊(duì)自始至終都保持一個(gè)良好的心態(tài)，促使執(zhí)行力迅速落實(shí)到位。

我公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)有30多個(gè)人，來自15個(gè)門店的人參加拓展，其中，市區(qū)有5個(gè)門店是我公司直營， 其它10個(gè)門店是下邊分銷商。到成都參加分公司的落成典禮時(shí)，第一天住五星級的酒店，第二天到新津就住木板床，晚上甚至連熱水都沒有，簡直就是從天堂到地獄的改變，但團(tuán)隊(duì)很快就適應(yīng)了。為了以身作則，讓自己也融入進(jìn)去，我也同時(shí)全程參與了每一個(gè)項(xiàng)目，不然，團(tuán)隊(duì)就沒有靈魂，陪整個(gè)團(tuán)隊(duì)走完了每個(gè)步驟后，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的意志力、執(zhí)行力得到了很好的鍛煉，凝聚力也更強(qiáng)了。

通過為期三天的實(shí)戰(zhàn)演練，有效活躍了公司團(tuán)隊(duì)的氛圍，提升了團(tuán)隊(duì)中二級商、導(dǎo)購員的凝聚力；加強(qiáng)了經(jīng)銷商之間的融合，提升了員工不斷創(chuàng)新、突破自我，敢于拼搏的精神。更重要的是讓公司的員工和合作伙伴們都在拓展培訓(xùn)過程中學(xué)到了實(shí)戰(zhàn)技巧，提升了團(tuán)隊(duì)對品牌的信心和執(zhí)著，為“櫻雪312”品牌日活動打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過這次拓展，把四川代理商和下邊的員工擰成了一股繩。

工廠就像一艘船，給代理商以方向和道路，廠家對活動的策劃，以及前期的宣傳和推動很重要。

團(tuán)隊(duì)凝聚起來力量大

本次活動由工廠提供活動策劃的流程，最終代理商如何執(zhí)行，達(dá)到什么樣的結(jié)果，需要靠整體團(tuán)隊(duì)的努力。拓展結(jié)束后，我公司迅速的把物料和每個(gè)賣場都布置好，開始執(zhí)行本次活動。活動開展之后，宜賓全區(qū)建立“宜賓312活動爆破微信群”，所有參戰(zhàn)網(wǎng)點(diǎn)人員加入，進(jìn)行總?cè)蝿?wù)分解，每天由各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行匯報(bào)，實(shí)時(shí)跟進(jìn)，確保目標(biāo)必須達(dá)成。我們宜賓簽下軍令狀為15天沖刺600單，完成180萬元銷售額，收全款。

要將一場活動完美落地，不僅僅需要優(yōu)秀的營銷方案、吸引眼球的促銷手段，更需要有比任何人都想成功的昂揚(yáng)斗志。適當(dāng)?shù)莫剳涂梢约ぐl(fā)出更大的潛能。我們通過微信群對參戰(zhàn)區(qū)域進(jìn)行獎懲，依照每天的業(yè)績確定紅包激勵標(biāo)準(zhǔn)和體罰標(biāo)準(zhǔn)，如俯臥撐、下蹲懲罰的地點(diǎn)是在店內(nèi)還是大街，是在干燥干凈的地板還是雨后的泥潭。后期沖刺階段直接改為考核當(dāng)天全體任務(wù)達(dá)成率，未達(dá)成所有人匍匐前進(jìn)20米或長跑5公里、長跑10公里。如9號沖關(guān)，當(dāng)天定的任務(wù)是18萬元，沒有完成，于是我就親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在地上匍匐前進(jìn)20米，膝蓋都磨破了，但第二天就帶來了很好的效果，定的是19萬元的目標(biāo)，最終完成20多萬元，第三天順勢就沖到了接近30萬元。團(tuán)隊(duì)的潛能是很大的，就看如何挖掘出來。

宜賓作為全川聯(lián)動大型活動的分會場，按照公司部署統(tǒng)一開展312品牌日的活動，活動到場人數(shù)400多人，活動3小時(shí)，成交184萬，超額完成公司目標(biāo)，位列全川第一，首次出色完成銷售任務(wù)，得益于活動前期的宣傳推廣。宜賓市區(qū)共投放488輛公交車視頻廣告，持續(xù)投放10天；門店宣傳、語音廣告宣傳、微信宣傳、小區(qū)擺點(diǎn)、陽臺橫幅宣傳、縣城游車宣傳、晚上團(tuán)隊(duì)集體出動舉牌和派單......。同時(shí)還請了很多臨促，每天售后和員工都會在廣場等人流集中的地方去吼街做宣傳。日復(fù)一日的廣而告之，為宜賓分會場爆破活動的成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

宜賓活動的成功的背后離不開品牌的實(shí)力、離不開工廠精準(zhǔn)的營銷策略，離不開工廠領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持、更離不開團(tuán)隊(duì)的緊密配合，15天里，宜賓櫻雪團(tuán)隊(duì)成員都風(fēng)雨兼程的按照活動計(jì)劃嚴(yán)格推進(jìn)，掃樓、吼街、電話預(yù)約......。通過這次活動，宜賓地區(qū)不僅收獲了活動經(jīng)驗(yàn)，鍛煉了團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)的能力，更提升了區(qū)域內(nèi)櫻雪品牌的影響力。

及時(shí)總結(jié) 查漏補(bǔ)缺為下一次活動打好基石

這次活動就是學(xué)習(xí)和執(zhí)行，目的是為了下次活動積累相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)，由于定性和定調(diào)使得團(tuán)隊(duì)有了較大的凝聚力和較強(qiáng)的沖勁，完成了公司的既定目標(biāo)。雖然活動成功，但做得很艱辛，為了把下次活動做得輕松些，把目標(biāo)定得更高，就要在本次活動中找到漏洞，并很好添補(bǔ)，為下次活動打好基石。3.12活動當(dāng)天結(jié)束后，分銷商和所有的直營門店開了一個(gè)總結(jié)會，不是總結(jié)成果，而是尋找活動過程存在的問題，分析這次活動做的辛苦的原因，就是因?yàn)榍捌跊]有很好的規(guī)劃客戶資源，二是品牌與品牌之間的聯(lián)動沒有利用起來。

首先是整個(gè)活動準(zhǔn)備時(shí)間較為倉促，20號到成都，25號拓展結(jié)束，26號活動全面展開，中間很多細(xì)節(jié)想得不夠全面。如在客戶資源利用上，前期的客戶資料有詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)，但活動開始后，并不知道哪些消費(fèi)者是主流消費(fèi)者。此外，在推廣過程中，并沒有利用好客戶資源。如現(xiàn)在品牌聯(lián)盟較多，各個(gè)商家之間相互帶單，相互推廣，可以達(dá)到非常好的效果，但本次活動根本就沒有利用這個(gè)資源。雖然品牌在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ闹?，但靠一個(gè)品牌去推，仍然有點(diǎn)單薄，如果有一定的品牌聯(lián)盟合力推廣，可以將推廣做得更廣泛，相互之間也可以很好帶動銷售。

這次活動讓我們看到了宣傳推廣上的不足。客戶資源既有來自門店的老客戶資源，也有潛在客戶資源，還有異業(yè)合作的客戶資源，如果把前期把這些資源都利用起來，并進(jìn)一步的做好執(zhí)行和落實(shí)，在推廣和銷售過程中就會輕松很多。因此，活動結(jié)束后，我們客戶資源根據(jù)消費(fèi)者的特征進(jìn)行資源整理分類，要求所有在門店消費(fèi)的消費(fèi)者進(jìn)行A、B、C分類。A類客戶不是指消費(fèi)價(jià)值最高，而是其影響力最大，通過其性格，購買能力以及社交能力綜合考慮。B類客戶指購買了單一產(chǎn)品，還有潛力可挖。C類客戶指其社交不是很廣，但可以影響到周邊的人。

同時(shí)把售后的員工掛到不同的門店下邊，并對售后員工也提出銷售任務(wù)，讓他們和門店之間有銷售利益關(guān)系，而不是單純的服務(wù)關(guān)系。如要求他們將安裝、售后的每一臺機(jī)型進(jìn)行拍照，售后主管整理這些照片后分發(fā)到各自的門店，各個(gè)門店再用ipad，相冊，KT板等工具把照片放到門店、小區(qū)等需要推廣宣傳的地方，利用消費(fèi)者的從眾消費(fèi)心理，帶動銷售。達(dá)到客戶資源的共享和再利用。這樣品牌從銷售到服務(wù)，最終形成一個(gè)良性的銷售循環(huán)，同時(shí)也要求維修師傅從活動過后做好維修服務(wù)，做好服務(wù)后要求客戶在朋友圈點(diǎn)個(gè)贊，以做服務(wù)的推廣。

同時(shí)也讓每個(gè)門店都建立了“客戶銷售群”的微信群，只要到這個(gè)門店來消費(fèi)了，通過與客戶溝通，將其拉進(jìn)群，且群里不怕客戶提出問題，抱怨，只要出現(xiàn)這些問題，無論大小，門店和售后都要迅速的聯(lián)動起來，為客戶解決。因?yàn)榕c客戶建立起關(guān)系，下次再做活動時(shí)，就可以在各自的微信群里發(fā)布活動內(nèi)容，如果讓客戶轉(zhuǎn)發(fā)，因?yàn)榉?wù)的口碑，客戶會非常樂意幫著推廣，從而影響周邊的人的購買。畢竟公司有服務(wù)體系的存在，對下一步的推廣更有利，推廣面也會更大。

首次大型活動的成功，增強(qiáng)了公司開展活動的信心和勇氣，我公司準(zhǔn)備在6、7月份，依托本次活動的模式，堵住漏洞后，再搞一次活動。下一次活動因?yàn)橛刑茁罚灿薪?jīng)驗(yàn)，估計(jì)會更輕松。

我們相信，在“櫻雪312”活動的基礎(chǔ)上再接再厲，緊跟公司的決策，公司能做好每一場活動。（責(zé)編 邱麥平）