以工作過(guò)程為導(dǎo)向的商務(wù)談判課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革探索

孔偉

【摘 要】隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，很多高等職業(yè)學(xué)校都開(kāi)設(shè)了商務(wù)談判課程。其教學(xué)的主要目標(biāo)就是要培養(yǎng)滿足社會(huì)用人單位所需要的能夠適合現(xiàn)代商務(wù)談判的高素質(zhì)人才。目前在教學(xué)過(guò)程中經(jīng)常采用的教學(xué)模式是導(dǎo)向型方式，通過(guò)對(duì)工作任務(wù)構(gòu)建教學(xué)情境，以市場(chǎng)需求為運(yùn)作平臺(tái)的一種將工作和學(xué)習(xí)有機(jī)結(jié)合的培養(yǎng)模式。以相關(guān)專業(yè)的教學(xué)要求為工作任務(wù)要求，將培養(yǎng)學(xué)生們相應(yīng)談判能力以及職業(yè)素質(zhì)作為主線，從而能夠讓學(xué)生們掌握商務(wù)談判中所需要的技巧，讓他們成為真正的適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的新型商務(wù)人才。

【關(guān)鍵詞】工作過(guò)程；商務(wù)談判；教學(xué)改革

最近幾年，全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)不斷加深以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)在面臨巨大的發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也面對(duì)著比較多的挑戰(zhàn)，其中最為突出的一點(diǎn)就是出現(xiàn)了大量的商務(wù)談判活動(dòng)，這也使得其在市場(chǎng)交易過(guò)程中所發(fā)揮的作用也越來(lái)越突出。目前很多高等職業(yè)學(xué)校都將培養(yǎng)學(xué)生的重點(diǎn)向現(xiàn)代商務(wù)談判的高素質(zhì)人才轉(zhuǎn)變。

一、實(shí)施以工作過(guò)程為導(dǎo)向的實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式的必要性

筆者在研究的過(guò)程中對(duì)社會(huì)所需要的專業(yè)性商務(wù)談判人才現(xiàn)狀進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)目前的政府機(jī)構(gòu)以及其它的大中小型企業(yè)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部門(mén)共需要300多萬(wàn)的專業(yè)化商務(wù)談判人才。但是目前我國(guó)市場(chǎng)所具備相應(yīng)能力的人員還不足5萬(wàn)人，而這其中具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)，又曾經(jīng)受到比較專業(yè)和系統(tǒng)教育的人才更是少之又少。通過(guò)以上的相關(guān)數(shù)據(jù)我們能夠清楚的看到，在我國(guó)商務(wù)談判領(lǐng)域內(nèi)供需關(guān)系還存在著極大的不平衡。同時(shí)還需要注意的一點(diǎn)就是，如果企業(yè)想要在今后的合作過(guò)程中占有主導(dǎo)權(quán)，商務(wù)談判是一個(gè)十分重要的過(guò)程，使得其對(duì)很多談判人員的綜合素質(zhì)要求就比較高。他們不僅需要具備思維敏銳、談吐清晰以及良好的隨機(jī)應(yīng)變能力之外，還要對(duì)市場(chǎng)規(guī)則以及商務(wù)談判的基本流程十分的熟悉。在談判進(jìn)行的過(guò)程中不斷的與對(duì)方周旋，從而為自身企業(yè)占得先機(jī)。

但是從目前很多高職院校開(kāi)設(shè)的課程來(lái)看，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法滿足市場(chǎng)對(duì)于人才的要求，產(chǎn)生這種問(wèn)題的最主要原因就是教師在教授的過(guò)程中往往都是注重對(duì)理論的講解，而并不是十分重視對(duì)學(xué)生們實(shí)際操作能力的訓(xùn)練。這種授課方式雖然能讓學(xué)生們對(duì)于相關(guān)理論知識(shí)有一個(gè)良好的認(rèn)識(shí)，但是卻無(wú)法學(xué)以致用。所以相關(guān)教師應(yīng)當(dāng)積極有效地改變自身的教學(xué)方式，從而培養(yǎng)出能夠適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的高素質(zhì)專業(yè)人才。

二、以工作過(guò)程為導(dǎo)向的實(shí)訓(xùn)教學(xué)設(shè)計(jì)與實(shí)施

（一）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)

首先，對(duì)學(xué)生們進(jìn)行實(shí)訓(xùn)能夠幫助他們更好地理解相應(yīng)的知識(shí)。筆者所在的學(xué)校為了能夠讓實(shí)訓(xùn)發(fā)揮出更多的作用，從校外聘請(qǐng)了很多相關(guān)的商務(wù)談判專家對(duì)實(shí)訓(xùn)的工作任務(wù)和學(xué)生職業(yè)能力進(jìn)行分析。在分析之后結(jié)合自己在日常工作中的經(jīng)驗(yàn)，按照企業(yè)經(jīng)常使用的商務(wù)談判工作流程，對(duì)本校的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行了整合與設(shè)計(jì)，最終設(shè)計(jì)出來(lái)的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容可以概括為“三模塊、三情境、十項(xiàng)目”。其中三模塊指的就是應(yīng)當(dāng)將實(shí)訓(xùn)內(nèi)容分為三個(gè)部分進(jìn)行教授即：商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)談判工作過(guò)程以及商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)。通過(guò)對(duì)相關(guān)知識(shí)以及工作過(guò)程進(jìn)行良好的學(xué)習(xí)，并在此基礎(chǔ)上對(duì)學(xué)生加以實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生們對(duì)于商務(wù)談判知識(shí)有一個(gè)全方位的了解。三情境指的就是目前市場(chǎng)談判過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到的三種情況即貨物買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判以及工程項(xiàng)目談判。而十項(xiàng)目則是從一個(gè)良好的商務(wù)談判人員所應(yīng)當(dāng)具有哪些能力出發(fā)對(duì)高職學(xué)生進(jìn)行訓(xùn)練即包括：商務(wù)談判入門(mén)、語(yǔ)言溝通技巧、文化禮儀、商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商、成交、簽約以及綜合實(shí)訓(xùn)。這種實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法在筆者所在的高職院校得到了廣泛的使用，從學(xué)生們的學(xué)習(xí)效果來(lái)看，商務(wù)談判能力都有了比較明顯的提高。

（二）合理設(shè)計(jì)相關(guān)教學(xué)方法在實(shí)訓(xùn)教學(xué)中的運(yùn)用

教學(xué)方法的好壞對(duì)于學(xué)生們知識(shí)的理解有著很大的幫助作用。筆者在教學(xué)的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)采用三種方法，以下將加以詳述。

首先就是情境模擬教學(xué)法。筆者通過(guò)多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，如果采用傳統(tǒng)的教師講、學(xué)生聽(tīng)的方式進(jìn)行授課，學(xué)生們的學(xué)習(xí)積極性明顯不高。所以我就對(duì)其進(jìn)行了適當(dāng)?shù)母母?，采用了情境模擬教學(xué)法。在進(jìn)行的過(guò)程中，我將全班同學(xué)平均分為了幾組，并將每?jī)蓚€(gè)小組進(jìn)行配對(duì)，讓他們分別地模擬兩個(gè)不同的公司展開(kāi)談判。在談判之前，我都會(huì)讓他們選擇一個(gè)自己比較感興趣的項(xiàng)目，之后我會(huì)和其他小組的同學(xué)一起觀看他們整個(gè)談判過(guò)程中。通過(guò)一段時(shí)間的時(shí)間發(fā)現(xiàn)學(xué)生們的學(xué)習(xí)積極性都有了十分明顯的提高。

其次就是深化分析法。從相關(guān)的教材上來(lái)看，雖然其中有很多相應(yīng)的例題，但是其中的大部分都與學(xué)生們的實(shí)際生活聯(lián)系不大。而筆者就選擇了本市的一些企業(yè)商務(wù)談判案例進(jìn)行講解。而且還鼓勵(lì)學(xué)生們將這些案例改編成劇本來(lái)表演整個(gè)的談判過(guò)程從而真正地實(shí)現(xiàn)將學(xué)生作為課堂主體的目的。

最后一個(gè)方法就是第二課堂教學(xué)法。所謂的第二課堂是與傳統(tǒng)課堂相對(duì)而言的，讓學(xué)生們走出課堂，走到現(xiàn)實(shí)的談判過(guò)程中去。在這方面筆者所在的學(xué)校發(fā)揮了十分大的幫助作用，與很多企業(yè)都建立了良好的合作關(guān)系，每年都會(huì)派出一定數(shù)量的同學(xué)去這些學(xué)校進(jìn)行實(shí)習(xí)工作，而且我還會(huì)和他們保持良好的溝通，將他們?cè)趯?shí)際工作過(guò)程中所遇到的問(wèn)題及時(shí)的反饋給我，讓我不斷地對(duì)自身的課程進(jìn)行完善。

（三）轉(zhuǎn)變?cè)u(píng)價(jià)方式

應(yīng)試教育的相關(guān)思想由來(lái)已久，雖然這種教育方式對(duì)很多理論性的學(xué)科例如數(shù)學(xué)、化學(xué)以及物理可能有著比較好的幫助作用，但是商務(wù)談判課程本身就是一門(mén)實(shí)踐性極高的課程，所以傳統(tǒng)的以理論考試作為評(píng)定學(xué)生們學(xué)習(xí)效果的方式顯然并不是十分適用。所以相關(guān)教師應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)變?cè)u(píng)價(jià)方式，將最終的學(xué)科成績(jī)平均地分散到日常的實(shí)訓(xùn)教學(xué)工作中去，給出實(shí)訓(xùn)教學(xué)過(guò)程中每個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)的權(quán)重值，最后將各個(gè)環(huán)節(jié)的評(píng)分進(jìn)行相加得到學(xué)生的最后得分。筆者在教學(xué)的過(guò)程中就良好地采用了這種評(píng)價(jià)方式，通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)學(xué)生們的學(xué)習(xí)積極性以及主動(dòng)性都有了十分明顯地提高，也使得學(xué)生們?cè)趯W(xué)習(xí)的過(guò)程中就可以使自身的商務(wù)談判能力得到十分良好地鍛煉。

三、結(jié)語(yǔ)

隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)之間的貿(mào)易往來(lái)頻率也在不斷的加快，這就使得商務(wù)談判的重要作用越來(lái)越凸顯，雖然目前很多高職院校都開(kāi)設(shè)了相應(yīng)的課程，但是效果都不是十分明顯。本文在論述的過(guò)程中結(jié)合力筆者的工作經(jīng)驗(yàn)介紹了幾種方法，希望能對(duì)相關(guān)教師提供一定的幫助作用。

該論文來(lái)源于聊城職業(yè)技術(shù)學(xué)院院級(jí)課題：商務(wù)談判課程工作導(dǎo)向式教學(xué)法研究，課題編號(hào)：2015LZYR09。

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