新形勢下營銷人才隊伍建設(shè)的實踐與思考

陳曲

【摘要】近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展與人民生活水平的不斷提高，百貨行業(yè)作為消費前沿陣地，其發(fā)展速度也在逐漸加快。為了適應(yīng)激烈的行業(yè)競爭形勢，加強企業(yè)的營銷人才隊伍建設(shè)是企業(yè)順利完成銷售業(yè)績并實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的必然要求。本文從百貨業(yè)營銷人才隊伍建設(shè)的現(xiàn)狀入手，有針對性的提出了相關(guān)人才隊伍建設(shè)的實踐措施，并提出了營銷人才隊伍建設(shè)的幾點思考，以期對同行業(yè)相關(guān)人員有一定的借鑒意義，也使我國百貨行業(yè)的發(fā)展更上一層樓。

【關(guān)鍵詞】營銷人才隊伍建設(shè)；百貨業(yè)；實際需求

百貨行業(yè)作為城市面貌的集中展現(xiàn)，同時也體現(xiàn)出了時尚的流行氛圍。在新形勢下，一個企業(yè)若要在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟同時實現(xiàn)自身的可持續(xù)性發(fā)展，除了做好經(jīng)營管理與實現(xiàn)商業(yè)創(chuàng)新外，加強營銷人才隊伍的建設(shè)也是至關(guān)重要的。

一、百貨業(yè)營銷人才隊伍建設(shè)現(xiàn)狀

（一）營銷隊伍建設(shè)基礎(chǔ)薄弱，人才匱乏

眾所周知，百貨零售行業(yè)自我國改革開放以來，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，隨著政策環(huán)境的不斷變化以及行業(yè)競爭的日益加劇，業(yè)態(tài)形式也屢屢出新，這樣一來原有的百貨商場若要有所突破，就必須注重自身的調(diào)整與改革。對于傳統(tǒng)的百貨營銷而言，由于人才素質(zhì)普遍不高，致使其營銷意識較為缺乏，特別是對一些直接面向消費者的一線營銷人員，無論是管理還是普通職員，已經(jīng)到了談“營銷”色變的程度；職工年齡結(jié)構(gòu)不合理，年齡偏大情況較為突出，再加上其大部分人員文化程度不高，很難滿足百貨業(yè)改革發(fā)展與轉(zhuǎn)型升級的實際要求；相關(guān)的營銷專業(yè)人才較為緊缺，具備市場營銷、信息技術(shù)以及電子商務(wù)等方面的現(xiàn)代專業(yè)化人才更為匱乏。

（二）制定的營銷激勵機(jī)制存在滯后性，員工積極性普遍不高

營銷作為一個競爭無處不在的職業(yè)，在激烈的市場環(huán)境中，若要使員工承受住巨大的工作與環(huán)境壓力，就必須借助激勵機(jī)制來使?fàn)I銷人員化壓力為工作動力，否則面對日趨激烈的市場環(huán)境，企業(yè)銷售業(yè)績難以支撐其自身發(fā)展。而通過現(xiàn)有的營銷激勵機(jī)制來看，大部分企業(yè)在制定營銷人員的薪酬制度時都側(cè)重于穩(wěn)定與考核，明顯激勵不足，動力不強。

（三）營銷人才隊伍建設(shè)未能跟隨時代發(fā)展腳步，制定的營銷策略較為單一

新形勢下，雖然百貨業(yè)舍棄原有的“百貨”概念，一改之前的大且全，轉(zhuǎn)而追求小而精，但諸多傳統(tǒng)百貨業(yè)仍難以逃脫粗放型的管理經(jīng)營模式。對于一線的營銷手段而言，仍是采用傳統(tǒng)方式。尤其是在網(wǎng)購行業(yè)不斷刷新銷售記錄的今天，傳統(tǒng)的營銷手段與滯后性的營銷人才隊伍建設(shè)顯然不能跟上時代發(fā)展的步伐，首先是在缺乏相關(guān)專業(yè)人才建設(shè)的情況下，難以做到“知己知彼百戰(zhàn)不殆”。其次，對于營銷涉及到的商品、供應(yīng)鏈以及較為突出的綠色物流等諸多領(lǐng)域，百貨營銷缺乏對應(yīng)的策略；最后，面對一體化流程，即“物流—商品—服務(wù)”缺乏統(tǒng)一與特色，未能真正達(dá)到消費者需求層次與意愿。

（四）缺乏互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)發(fā)展意識，營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)慢且缺乏完善

當(dāng)前，面對互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的崛起與迅速發(fā)展，無論企業(yè)規(guī)模大小，若要有所發(fā)展就必須適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要，在自身建設(shè)方面快速引入大批專業(yè)化人才，而且自身的營銷網(wǎng)絡(luò)也要隨著商品與服務(wù)的創(chuàng)新而有所建設(shè)與完善。而通過現(xiàn)有的行業(yè)營銷系統(tǒng)及網(wǎng)點建設(shè)來看，諸多企業(yè)仍停留在傳統(tǒng)的營銷模式中，無論對于營銷系統(tǒng)建設(shè)還是互聯(lián)網(wǎng)與微商營銷都缺乏一定的創(chuàng)新與完善，尤其是對營銷數(shù)據(jù)庫的系統(tǒng)安全維護(hù)方面，由于專業(yè)人才較為缺乏，致使系統(tǒng)漏洞較多，風(fēng)險較大，嚴(yán)重阻礙了營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)進(jìn)程。所以，為了確保企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展必須加強網(wǎng)絡(luò)營銷建設(shè)并積極引進(jìn)與培養(yǎng)相關(guān)的專業(yè)性人才。

（五）營銷管理人才匱乏，隊伍戰(zhàn)斗力弱

作為現(xiàn)代化的營銷管理人才應(yīng)具備：豐富的經(jīng)營與管理經(jīng)驗，對競爭對手的營銷策略有較為詳細(xì)的了解，熟練掌握營銷的一整套運作流程，對營銷團(tuán)隊培養(yǎng)與建設(shè)有自己的思路與策略，能夠帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊不斷開拓進(jìn)取。當(dāng)前，對于營銷管理人員而言，自身難以具備此類綜合性素質(zhì)，又由于環(huán)境的多變性以及營銷激勵機(jī)制的滯后性，致使專業(yè)管理人才外流嚴(yán)重，企業(yè)營銷人才建設(shè)往往處于被動與不利局面，這樣一來，不但難以強化營銷團(tuán)隊建設(shè)，更在激烈的競爭環(huán)境中難以穩(wěn)固與發(fā)展。

二、加強營銷人才隊伍建設(shè)的實踐

當(dāng)前，面對百貨業(yè)營銷人才隊伍建設(shè)現(xiàn)狀與行業(yè)轉(zhuǎn)型與改革的諸多問題，筆者認(rèn)為在營銷人才隊伍建設(shè)方面應(yīng)采?。航⒔∪瞬殴芾碇贫取?yōu)化培養(yǎng)模式以及注重各層次人才梯隊建設(shè)等培養(yǎng)策略，具體實踐如下：

（一）確立組織架構(gòu)，不斷完善激勵機(jī)制

1、確立營銷管理架構(gòu)，加強營銷團(tuán)隊建設(shè)

無論是營銷組織機(jī)構(gòu)的建立還是區(qū)域網(wǎng)絡(luò)營銷的布設(shè)，都是為了營銷團(tuán)隊更好的建設(shè)。為了最大程度的拓展市場，就必須根據(jù)現(xiàn)有人員素質(zhì)與專業(yè)技能的實際情況進(jìn)行明確分工，按照業(yè)務(wù)類別既有面向大客戶的項目組營銷又有沖鋒一線的市場營銷，并根據(jù)商品促銷及活動情況來對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行布局和建設(shè)，根據(jù)“小而精”的原則與思路，根據(jù)區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r來對商品進(jìn)行科學(xué)化布局，并建立起區(qū)域特色化的專業(yè)營銷組織，專門開展特色化營銷工作，同時也要根據(jù)市場需求與環(huán)境狀況不斷對激勵機(jī)制進(jìn)行完善，并加強關(guān)鍵環(huán)節(jié)的創(chuàng)新工作，此外，在員工各司其職的情況下，還要確保制度的落實情況，保證各項工作有條不紊的進(jìn)行。

2、根據(jù)營銷現(xiàn)狀有針對性的制定相關(guān)的營銷管理制度

根據(jù)營銷實際情況與市場需求狀況來制定相關(guān)的營銷管理制度，并在實際工作中不斷對其加以完善。在對營銷制度進(jìn)行制定的過程中，要根據(jù)現(xiàn)有的營銷人員考核管理辦法、營銷體系建設(shè)與績效考核激勵措施以及營銷業(yè)績匯總表等諸多方面來進(jìn)行。尤其是對百貨業(yè)的營銷人才隊伍的建設(shè)與管理而言，無論是人員選拔、分工、培養(yǎng)還是考核激勵辦法，都應(yīng)不斷加強對日常工作的管理與規(guī)范力度；依據(jù)人員實際情況與培養(yǎng)目標(biāo)，來制定營銷人員培養(yǎng)大綱并明確相關(guān)的培訓(xùn)方式；通過對市場信息的準(zhǔn)確把握，不斷對營銷管理制度加以調(diào)整與完善，進(jìn)而建立起一批系統(tǒng)化、專業(yè)化的營銷實戰(zhàn)人才。

（二）確立培養(yǎng)目標(biāo)，有計劃的推進(jìn)營銷人才隊伍建設(shè)

為了適應(yīng)激烈的市場競爭形勢，保證達(dá)到營銷人才隊伍建設(shè)與培養(yǎng)的預(yù)期效果，根據(jù)人員自身實際情況，研究制定了層次分明的梯隊人才隊伍建設(shè)方案，同時通過專業(yè)化的業(yè)務(wù)知識與技能的階段性培訓(xùn)，來不斷培養(yǎng)與選拔各級營銷骨干，對于營銷管理方面的人才培養(yǎng)而言，要以市場高級銷售經(jīng)理作為長期的培養(yǎng)方向，在銷售業(yè)績突出的人員中培養(yǎng)高級業(yè)務(wù)經(jīng)理，通過集中與專項培訓(xùn)，培養(yǎng)其不但具備專業(yè)性知識，又有營銷管理經(jīng)驗的復(fù)合型人才，進(jìn)而使?fàn)I銷人才隊伍建設(shè)不斷完善。

（三）注重對營銷人才的科學(xué)化培養(yǎng)策略，使培養(yǎng)模式不斷創(chuàng)新

1.確立營銷骨干選拔制度并嚴(yán)格執(zhí)行

為了確保營銷骨干選拔的公平公正性，可以采取公開招聘與區(qū)域營銷人員自薦的形式來進(jìn)行選拔。選拔的側(cè)重點，一是能力考核，對于營銷管理人員的選拔而言，其不但要具備較強的銷售業(yè)務(wù)能力，自身還應(yīng)該同樣具備管理各方面的綜合能力；二是面試過程中的表現(xiàn)考核。根據(jù)面試人員的現(xiàn)場表現(xiàn)由面試及營銷主管進(jìn)行打分，為了確保面試內(nèi)容的全面性，其包含演講與答辯兩方面，通過面試人員自我介紹，重點考察其語言表達(dá)、氣質(zhì)形象等各方面的綜合能力。通過答辯環(huán)節(jié)，既可以暴露出面試者在思維邏輯與應(yīng)急處置方面的諸多弊端又能對其綜合素質(zhì)進(jìn)行有側(cè)重的考察，不但確保公平與公正，也能選拔到真正適合的營銷管理人才。

2.通過自主培訓(xùn)，不斷提升實戰(zhàn)能力

根據(jù)各區(qū)域營銷實際情況制定出合理的自主培訓(xùn)計劃，具體內(nèi)容包括：落實營銷管理制度，做好營銷項目跟蹤與處理，定期確立新的量化考核指標(biāo)，每周根據(jù)銷售情況來對營銷中出現(xiàn)的實際問題予以討論，通過具體指導(dǎo)與相關(guān)培訓(xùn)不斷對營銷人員的營銷方式與組織紀(jì)律進(jìn)行糾正與規(guī)范，進(jìn)而逐步提升各營銷人員的實戰(zhàn)與綜合能力。

三、 營銷人才隊伍建設(shè)的相關(guān)思考

通過一系列實踐，一個具備現(xiàn)代化與專業(yè)性的復(fù)合型營銷人才隊伍建設(shè)已初具規(guī)模。盡管如此，在激烈的市場競爭條件下，百貨業(yè)營銷機(jī)制仍較為滯后，基于此，在不斷進(jìn)行探索的情況下，應(yīng)找準(zhǔn)現(xiàn)有機(jī)制的突破口，大力提升營銷人才隊伍的凝聚力與競爭力。

（一）創(chuàng)新激勵機(jī)制，公開招募高級營銷人才

當(dāng)前，面對不斷發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，作為百貨行業(yè)更應(yīng)該加強對營銷高級人才的吸納，借助互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，在不斷推進(jìn)行業(yè)轉(zhuǎn)型與升級的過程中，也要注重國際化相關(guān)人才的引進(jìn)，利用多種形式不斷拓寬人才途徑，遵循優(yōu)中選優(yōu)的原則，把營銷高級人才用在市場與服務(wù)的關(guān)鍵崗位上，在克服本地化與語言等相關(guān)障礙的同時，不斷推進(jìn)新的營銷策略與擴(kuò)張進(jìn)程。此外，依據(jù)行業(yè)發(fā)展的實際需要，應(yīng)不斷加大對市場營銷、電子商務(wù)等相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生的引進(jìn)力度，為人才儲備工作打下堅實的基礎(chǔ)。

（二）基于大數(shù)據(jù)形勢下，積極引進(jìn)現(xiàn)代化的營銷管理體系

為了適應(yīng)激烈的市場競爭與發(fā)展環(huán)境，必須與專業(yè)化的國內(nèi)外營銷專業(yè)院校與機(jī)構(gòu)進(jìn)行緊密聯(lián)系，基于大數(shù)據(jù)形勢下，依據(jù)企業(yè)自身實際情況來制定現(xiàn)代化的營銷管理體系，此外，對于人才專業(yè)與實戰(zhàn)培訓(xùn)而言，要有針對性的選擇合適的營銷或管理人員，在培訓(xùn)內(nèi)容方面，要盡量避免過多空泛的理論知識，不斷加大實戰(zhàn)方面的培訓(xùn)力度并根據(jù)市場需求來對培訓(xùn)內(nèi)容不斷進(jìn)行調(diào)整與創(chuàng)新，最大程度的確保培訓(xùn)的預(yù)期效果。

（三）隨著市場需求的變化而變化，不斷對營銷薪酬及激勵機(jī)制進(jìn)行完善

對于營銷薪酬機(jī)制而言，應(yīng)當(dāng)以市場開發(fā)與實際需求狀況為導(dǎo)向，進(jìn)而建立起對營銷人才的綜合指標(biāo)考核評價體系，不斷加強對營銷人員的服務(wù)監(jiān)督與業(yè)績結(jié)果考核，不斷推進(jìn)新一輪營銷人才的產(chǎn)生，最終促進(jìn)行業(yè)轉(zhuǎn)型與升級。此外，對于營銷人員的激勵機(jī)制而言，應(yīng)該運用多種手段對業(yè)績突出的員工予以表彰和激勵，進(jìn)而樹立起先進(jìn)典型，并利用多種途徑對先進(jìn)典型進(jìn)行大力宣傳，借助鮮明的導(dǎo)向作用，不斷激發(fā)員工的主人翁意識，建立起一支具備專業(yè)素養(yǎng)與綜合能力的現(xiàn)代化人才隊伍。

結(jié)語：綜上，百貨行業(yè)要和市場與消費者需求做到全面、準(zhǔn)確的對接，除了在管理上不斷推陳出新以及加強對空白市場的開拓外，還應(yīng)在營銷人才隊伍建設(shè)方面多下功夫，并通過營銷體系建設(shè)、考核激勵機(jī)制創(chuàng)新以及科學(xué)化管理等一系列方式對其不斷加以完善，真正做到從消費者的實際需求出發(fā)，想客戶之所想，進(jìn)而使服務(wù)更加專業(yè)，也為行業(yè)轉(zhuǎn)型與升級提供有力保障。