基于多層次金融生態(tài)系統(tǒng)的小額貸款公司經(jīng)營策略探討

摘 要;本文通過分析小額貸款公司在多層次金融生態(tài)系統(tǒng)中的定位，提出小額貸款公司如何構(gòu)筑“便利店”戰(zhàn)略，打造注重細(xì)節(jié)的戰(zhàn)術(shù)體系，從而實(shí)現(xiàn)小額貸款公司的良性發(fā)展。

關(guān)鍵詞：小額貸款公司? 金融生態(tài)系統(tǒng)? 便利店戰(zhàn)略? 注重細(xì)節(jié)的戰(zhàn)術(shù)體系

中圖分類號(hào)：F832 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2020）05（b）--03

1 中國小貸行業(yè)的經(jīng)營狀況

截至2019年9月末，全國小額貸款公司（以下簡稱小貸公司）的貸款余額為9287.99億元，行業(yè)從業(yè)人數(shù)為8.31萬人，機(jī)構(gòu)數(shù)量為7680家。貸款余額略有回升，是進(jìn)入2019年以來，該項(xiàng)數(shù)據(jù)首次呈現(xiàn)上揚(yáng)的發(fā)展態(tài)勢，但從業(yè)人數(shù)和機(jī)構(gòu)數(shù)量仍呈下降的趨勢。總體而言，小貸行業(yè)仍處于結(jié)構(gòu)性調(diào)整階段。

2 小貸行業(yè)在多層次金融生態(tài)系統(tǒng)中的定位

近年來，我國積極推進(jìn)貨幣、外匯、股票債券、黃金和金融衍生品等多品種市場建設(shè)，金融市場開放持續(xù)深化，努力推動(dòng)多層次、廣覆蓋、差異化的金融機(jī)構(gòu)體系的建設(shè)，可以說，一個(gè)豐富的、多層次的、開放的金融生態(tài)系統(tǒng)正在形成。

結(jié)構(gòu)性調(diào)整促使小貸公司進(jìn)入洗牌階段，小貸公司的生存發(fā)展，成為擺在經(jīng)營管理者面前一個(gè)嚴(yán)峻的問題。清晰小貸行業(yè)在多層次金融生態(tài)系統(tǒng)中的定位有助于從大局上、更高層次上看清小貸公司的發(fā)展戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)以及未來發(fā)展方向。

中國民間金融長期以來始終是很活躍的，尤其在東南沿海的一些省份。近年來隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，金融總量增大，民間金融也獲得了較快的發(fā)展，因此，在民間有強(qiáng)烈的金融需求。但限于資質(zhì)資信的原因，很多民間金融需求無法從銀行等大金融機(jī)構(gòu)獲得滿足。套路貸和P2P的亂象清晰地反映出民間金融具有巨大的需求卻得不到正當(dāng)滿足的這種跡象。小貸行業(yè)具有與民間金融的相似點(diǎn)，但又比民間金融規(guī)范，可以滿足民間的金融需求，又能彌補(bǔ)民間金融的不足，因此，行業(yè)有明顯的存在價(jià)值。但從另一方面看，目前國家GDP的增長率6%～7%，而小貸公司的主流貸款利率在15%～20%，小貸行業(yè)如果占據(jù)金融體系的主流地位，國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是無法承受的。從客戶的選擇分析，在有辦法按需求從銀行等大金融機(jī)構(gòu)融到較低利率資金的時(shí)候，是不會(huì)選擇從小貸公司貸款。綜合分析，小貸行業(yè)有明顯的行業(yè)價(jià)值且無法占據(jù)主流地位，因此，在多層次的金融系統(tǒng)中處于重要的、有益補(bǔ)充的地位。企業(yè)經(jīng)營管理者明確這一點(diǎn)很重要，這樣才能正確制定小貸公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

3 “便利店”戰(zhàn)略的形成

以前聽過一個(gè)案例，有個(gè)美國老太太，開便利店開了幾十年，附近新開了一家大超市，東西比她的便宜。人們預(yù)計(jì)她的便利店開不下去，但實(shí)際情況是她的便利店照樣開得好好的。人們問其原因，她說，顧客都是老顧客，都想跟我聊天。通過這個(gè)簡單案例，我們可以分析出原因：（1）她提供了附加值的服務(wù)，即聊天。（2）顧客是有忠誠度的。（3）簡單便利，省去大超市的排隊(duì)。這個(gè)跟小貸公司和銀行的競爭其實(shí)是非常相似的，小貸公司好比是便利店，銀行好比大超市，大超市有品種齊全，價(jià)格便宜的優(yōu)勢，便利店雖然東西略貴，品種較少，但勝在方便快捷，服務(wù)周到，兩者是可以共生。

在明確小貸行業(yè)在多層次金融生態(tài)系統(tǒng)中的定位后，結(jié)合波特五力以及對(duì)小貸公司的優(yōu)劣性進(jìn)行分析后，我們發(fā)現(xiàn)，小貸公司如果能夠形成“便利店”戰(zhàn)略，并把“便利店”的優(yōu)勢貫徹到位，對(duì)于小貸公司的發(fā)展具有極其重要的意義。

3.1 “波特五力”分析

3.1.1 供應(yīng)商的議價(jià)能力

銀行是資金的主要提供者。小貸公司議價(jià)能力低，較難從銀行籌集到資金，且銀行對(duì)小貸公司的融資有些限制，渠道不通暢;股東資金數(shù)額有限，要看股東的綜合實(shí)力及意愿，機(jī)會(huì)小，議價(jià)能力一般;ABS等社會(huì)籌資方式對(duì)企業(yè)資質(zhì)、業(yè)務(wù)規(guī)模要求較高，利率較低，多數(shù)小貸公司不具備條件。應(yīng)對(duì)方法：擴(kuò)大資產(chǎn)規(guī)模和業(yè)務(wù)規(guī)模，提升資產(chǎn)質(zhì)量，提高議價(jià)能力，爭取政策在融資方面的大力支持，通過適當(dāng)提高貸款利率進(jìn)行成本的轉(zhuǎn)移。

3.1.2 購買者議價(jià)能力

與客戶規(guī)模的大小、資質(zhì)的好壞呈現(xiàn)負(fù)相關(guān)的關(guān)系。大企業(yè)融資優(yōu)先考慮對(duì)象是銀行等大金融機(jī)構(gòu)，小貸公司議價(jià)能力弱;中小企業(yè)和個(gè)人在銀行等其他大金融機(jī)構(gòu)較難得到完全的金融滿足，小貸公司有一定的議價(jià)能力。但隨著普惠金融的發(fā)展、金融科技的普及以及整體利率的下滑，小貸公司的議價(jià)能力呈現(xiàn)下降的趨勢。應(yīng)對(duì)方法：實(shí)施差異化戰(zhàn)略，進(jìn)行市場細(xì)分，客戶定位為中小企業(yè)和個(gè)人，因其貸款的選擇范圍小，故能削弱買方的談判能力，增強(qiáng)議價(jià)能力。

3.1.3 潛在進(jìn)入者的威脅

各地的小貸公司管理辦法不盡相同，但總體門檻不算高。目前資金設(shè)立小貸公司的積極性并不高，潛在進(jìn)入者的威脅不大。應(yīng)對(duì)方法：差異化戰(zhàn)略，搶占細(xì)分市場，增強(qiáng)經(jīng)營能力，降低經(jīng)營成本，合理規(guī)劃，利用先入者的優(yōu)勢，培養(yǎng)客戶的忠誠度。

3.1.4 替代品的威脅

銀行的替代威脅最為明顯，融資租賃、消費(fèi)金融公司等金融生態(tài)也有一定的威脅。由于小貸公司的經(jīng)營規(guī)模有限，經(jīng)營成本較高，而且獲得資金的成本高、難度大，故替代品的威脅非常大。應(yīng)對(duì)方法：差異化戰(zhàn)略，充分利用方便快捷等服務(wù)優(yōu)勢，盡量避開與銀行等其他金融機(jī)構(gòu)的正面競爭，選擇在細(xì)分市場進(jìn)行經(jīng)營是較佳的戰(zhàn)略。

3.1.5 行業(yè)競爭者的競爭

由于小貸公司的經(jīng)營地域有一定的限制，如福建，局限在縣域或城市的區(qū)，競爭較為有序，互聯(lián)網(wǎng)小貸對(duì)傳統(tǒng)小貸公司構(gòu)成一定的挑戰(zhàn)。行業(yè)內(nèi)競爭呈現(xiàn)同質(zhì)化現(xiàn)象。應(yīng)對(duì)方法：進(jìn)行地域和市場的區(qū)分，深度融入當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)。

3.2 優(yōu)劣勢分析

小貸公司的優(yōu)劣勢主要表現(xiàn)在以下方面。

3.2.1 優(yōu)勢

第一，民間確定有這方面龐大的金融需求。

第二，貼近市場、貼近客戶，了解地方的實(shí)際情況，具有信息優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢。

第三，機(jī)制靈活。

3.2.2 劣。

第一，貸款利率較高。

第二，融資成本較高，且規(guī)模有限。

第三，經(jīng)營成本較高。

第四，稅負(fù)較重。目前暫時(shí)無法按照金融機(jī)構(gòu)的稅收優(yōu)惠進(jìn)行享受。

第五，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和銀行的進(jìn)一步下沉使得小貸公司的生存空間被擠壓。

3.3 差異化戰(zhàn)略的制定

基于上述的分析，小貸公司在與其他市場主體的競爭中并未有顯著的競爭優(yōu)勢，反而在一些重要的經(jīng)營要素（如貸款利率、融資渠道及融資成本等）具有較為明顯的劣勢，這個(gè)特點(diǎn)決定了小貸公司要走差異化的戰(zhàn)略，盡量避開與其他重要的市場主體的正面競爭，構(gòu)筑獨(dú)特的核心競爭力，將自身一些不明顯的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。同時(shí)，小貸公司經(jīng)營者應(yīng)該清醒認(rèn)識(shí)到，小貸行業(yè)并不是一個(gè)高歌猛進(jìn)的行業(yè)，行業(yè)的特點(diǎn)決定了小貸公司要想經(jīng)營好，必須付出更多的努力，加強(qiáng)自身能力的建設(shè)，注重經(jīng)營細(xì)節(jié)，走踏踏實(shí)實(shí)經(jīng)營的道路。小貸公司差異化戰(zhàn)略可以考慮從以下六個(gè)方面探索和打造。

第一，市場區(qū)分：立足于普惠金融“最后一公里”。

第二，產(chǎn)品增值：深度融入當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，從產(chǎn)業(yè)價(jià)值和使用價(jià)值為客戶增加更多的附加值。

第三，特色產(chǎn)品：設(shè)計(jì)出適合不同群體的個(gè)性化產(chǎn)品。

第四，風(fēng)控高效：高效及有效率的風(fēng)控體系。

第五，技術(shù)手段：金融科技的運(yùn)用。

第六，爭取良好的外部環(huán)境。

在形成戰(zhàn)略上，小貸公司要注意到“類銀行論”和“風(fēng)險(xiǎn)論”兩種論調(diào)的危害性。多層次金融系統(tǒng)中的定位決定了“類銀行”發(fā)展戰(zhàn)略的不可持續(xù)性，而“風(fēng)險(xiǎn)論”的危害性更甚于“類銀行”論?！帮L(fēng)險(xiǎn)論”認(rèn)為小貸行業(yè)貸款資金利率較高，是因?yàn)樾≠J公司的貸款客戶是大金融機(jī)構(gòu)篩選下來的客戶，風(fēng)險(xiǎn)較高，小貸行業(yè)貸款資金價(jià)格里包含了較高的風(fēng)險(xiǎn)成本。從資源配置的角度分析，若將資金貸給風(fēng)險(xiǎn)大的客戶，已經(jīng)違背了資源優(yōu)化配置的原則;從小貸公司的發(fā)展分析，如果較高的資金價(jià)格是因?yàn)檩^高的風(fēng)險(xiǎn)帶來的，那么較高的風(fēng)險(xiǎn)在未來必然帶來較高的損失，小貸公司的發(fā)展也不可持續(xù)。早期一些小貸公司熱衷于“過橋貸款”，這就是一種典型以承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)為主要特征的貸款，事實(shí)證明是不可持續(xù)的。

4 注重細(xì)節(jié)的戰(zhàn)術(shù)體系的打造

要想把小貸公司的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，必須注重細(xì)節(jié)，從“小”做起，把握好經(jīng)營鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

4.1 立足于普惠金融“最后一公里”，強(qiáng)調(diào)“雪中送炭”而不是“錦上添花”

要立足于普惠金融“最后一公里”，甚至是“最后的一百米”，尤其是大金融機(jī)構(gòu)達(dá)不到的區(qū)域。小貸公司在經(jīng)營業(yè)務(wù)上，要彎得下腰，甚至是趴在地上做，體現(xiàn)在小貸行業(yè)的工作人員要深入到最基層，深入到一線，深入到田間等區(qū)域。經(jīng)營宗旨上，要牢牢樹立小貸公司是解決客戶的困難和危急，覆蓋的群體應(yīng)該是那些金融可得性很弱的人群，打造小貸系的“雪中送炭”貸款模式，解決客戶的痛點(diǎn)需求，而不是盲從銀行系“錦上添花”貸款模式。

4.2 深度融入當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)，從產(chǎn)業(yè)價(jià)值和使用價(jià)值兩方面為客戶提供更多的附加值

小貸公司要深度融入當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)，以扶持當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)，扶持“三農(nóng)”和中小企業(yè)為己任，充分發(fā)揮了解當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢，從價(jià)值和使用價(jià)值兩個(gè)方面，為客戶提供更多的附加值，這是小貸公司可持續(xù)發(fā)展的基石。

4.2.1 創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)價(jià)值

從產(chǎn)業(yè)扶持的角度，充分利用客戶的閑置勞動(dòng)力和閑置的資源（如閑置的土地、山林、水域、牧場等），利用小貸公司的資源，實(shí)現(xiàn)資源“雙疊加”，為客戶提供產(chǎn)業(yè)附加值。如中和農(nóng)信項(xiàng)目管理有限公司和寧夏東方惠民小額貸款股份有限公司很多的小額貸款是發(fā)放給農(nóng)村婦女，效果很好，這是因?yàn)檗r(nóng)村很多婦女都是閑置勞動(dòng)力，將閑置的勞動(dòng)力開發(fā)出來，幫助這些人群提高自立與發(fā)展能力，從而創(chuàng)造出更高的價(jià)值。

4.2.2 創(chuàng)造使用價(jià)值

小貸公司要充分利用機(jī)制靈活的優(yōu)勢，提高效率，降低客戶隱形成本，包含時(shí)間成本、中間成本（辦理貸款手續(xù)中的成本）等為客戶著想。目的就是讓客戶除了承擔(dān)貸款利息之外，不再承擔(dān)其他隱形成本。同時(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量，根據(jù)客戶的需求和不同業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，創(chuàng)造盡可能多的便利。

4.3 特色產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

特色產(chǎn)品的設(shè)計(jì)主要注重以下兩點(diǎn)。

一是立足于“小額、分散”。這是由小貸行業(yè)在多層次金融系統(tǒng)中的定位決定，也是許多小貸公司經(jīng)過慘痛的教訓(xùn)得出來的結(jié)論。

二是契合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)或個(gè)人的實(shí)際狀況，產(chǎn)品設(shè)計(jì)注重便利和效率。

4.4 實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)控制“兩條線”，建立有效和高效的風(fēng)險(xiǎn)控制體系

小貸公司的風(fēng)險(xiǎn)控制要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)：控得住風(fēng)險(xiǎn)和高效。高效是小貸公司特別的要求，兩個(gè)目標(biāo)要同時(shí)達(dá)成任務(wù)艱巨。為達(dá)成目標(biāo)，小貸公司根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)是以提高產(chǎn)業(yè)價(jià)值還是提高使用價(jià)值進(jìn)行區(qū)分，實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)控制兩條線。提高產(chǎn)業(yè)價(jià)值的，注重產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，閑置資源的利用，認(rèn)真分析產(chǎn)業(yè)附加值能否覆蓋利率。貸款后期的產(chǎn)業(yè)服務(wù)、動(dòng)態(tài)跟蹤要跟上。根據(jù)產(chǎn)業(yè)情況，可適當(dāng)提高貸款使用周期及金額;提高使用價(jià)值的，注重資金使用用途的正當(dāng)性，注重事前的服務(wù)和效率，產(chǎn)品設(shè)計(jì)更注重“小額、分散、短期”，重在分析客戶的現(xiàn)金流，短期償債能力，從而做到有所區(qū)分，有的放矢。

4.5 正確認(rèn)識(shí)金融科技在小貸經(jīng)營中的作用

金融科技重要性是明顯的，在提升經(jīng)營和風(fēng)險(xiǎn)控制效率、降低經(jīng)營成本、增強(qiáng)借貸雙方的資金匹配性等方面發(fā)揮越來越重要的作用，同時(shí)，也是一種良好的獲客手段。但要明白，金融科技只是經(jīng)營的一種手段，而不是經(jīng)營的目的，貫徹好經(jīng)營方針和經(jīng)營策略才是小貸公司可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，金融科技代替不了踏踏實(shí)實(shí)的經(jīng)營。不要把所有的希望都寄托在金融科技上，除了少數(shù)自帶流量的互聯(lián)網(wǎng)小貸公司，一定要注重線下場景的建設(shè)。有時(shí)候，沒有被大數(shù)據(jù)覆蓋的客戶，沒有信用數(shù)據(jù)的客戶，反而有可能是小貸公司的好客戶。線上線下的良好結(jié)合才是小貸公司經(jīng)營發(fā)展的王道。

4.6 爭取良好的外部環(huán)境

此外，作為普惠金融體系中重要的一員，小貸公司應(yīng)積極呼吁法律主體地位一致性的問題，尤其是小貸公司金融機(jī)構(gòu)的法律主體地位，使得所有服務(wù)于普惠金融的機(jī)構(gòu)在身份地位、一些支持政策處于相同的起跑線上。這應(yīng)該是小貸公司應(yīng)該獲得的基本的公平。此外，從政策層面推動(dòng)優(yōu)質(zhì)的小貸公司跨區(qū)經(jīng)營，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模、發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)、降低融資成本等。

5 結(jié)語

民間強(qiáng)大的金融需求，為小貸行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造出良好的機(jī)會(huì)。小貸公司只要正確認(rèn)識(shí)到行業(yè)在多層次的金融生態(tài)系統(tǒng)中的定位，履行正確的戰(zhàn)略，建立注重細(xì)節(jié)的戰(zhàn)術(shù)體系，踏實(shí)經(jīng)營，把每一筆業(yè)務(wù)嚴(yán)謹(jǐn)做好，付出比大金融機(jī)構(gòu)更多的努力和汗水，才能在多層次的金融生態(tài)系統(tǒng)中占有重要的位置，成為有益的補(bǔ)充，同時(shí)也能履行良好的社會(huì)責(zé)任，切實(shí)為普惠金融作出更大的貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)

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