試論保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍建設(shè)的路徑

【摘 要】本文在全面分析保險(xiǎn)業(yè)銷售隊(duì)伍存在問題的基礎(chǔ)上，提出全面貫徹落實(shí)保險(xiǎn)新國(guó)十條的重點(diǎn)在于強(qiáng)化保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍建設(shè)。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)和管理人員要在擴(kuò)大銷售人員數(shù)量和提升銷售人員素質(zhì)兩個(gè)方面下大功夫，從而達(dá)到促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展顯著的效果。

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)業(yè)；銷售隊(duì)伍；存在問題；建設(shè)路徑

近年來，國(guó)務(wù)院先后下發(fā)4個(gè)關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革與發(fā)展的文件，尤其是保險(xiǎn)新國(guó)十條的出臺(tái)給保險(xiǎn)業(yè)帶來很大的促進(jìn)和鼓舞，各省市也先后下發(fā)貫徹落實(shí)保險(xiǎn)新國(guó)十條的實(shí)施意見，保險(xiǎn)業(yè)面臨空前的發(fā)展機(jī)遇和良好的政策環(huán)境。保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展取決于外因和內(nèi)因的共同作用，內(nèi)因是指事物發(fā)展變化的內(nèi)在原因，即內(nèi)部根據(jù)，外因是指事物發(fā)展變化的外部原因，即外部條件。當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的外部條件已經(jīng)具備，關(guān)鍵在于保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)部如何全面貫徹落實(shí)保險(xiǎn)國(guó)十條，重點(diǎn)在于強(qiáng)化保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍建設(shè)。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)和管理人員要在擴(kuò)大銷售人員數(shù)量和提升銷售人員素質(zhì)兩個(gè)方面下大功夫，從而達(dá)到促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的顯著效果。

一、保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍建設(shè)存在的主要問題

1.保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍數(shù)量不足和素質(zhì)不高

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)起步較晚和社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)存在偏見，保險(xiǎn)人才的積累相當(dāng)有限，而且呈現(xiàn)出地域和內(nèi)部崗位分布不平衡。由于保險(xiǎn)業(yè)特別是保險(xiǎn)銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈，部分大學(xué)生就是進(jìn)入保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)也只愿意做理賠和承保管理以及出單等工作，部分年齡大一點(diǎn)的銷售人員想方設(shè)法轉(zhuǎn)到內(nèi)勤崗位，因此從目前保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的現(xiàn)狀和保險(xiǎn)業(yè)對(duì)銷售人員的需求來看，保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍存在數(shù)量不足和素質(zhì)不高兩大主要問題。

2.保險(xiǎn)銷售人員編制類型復(fù)雜

目前保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售人員編制一般分為總公司版員工（保險(xiǎn)總公司認(rèn)可的員工）、地方版員工（地市級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)認(rèn)可的員工）、派遣制員工（掛靠在外部勞務(wù)公司的員工）和保險(xiǎn)營(yíng)銷員。各類員工的薪酬、社保和福利待遇相差較多，給銷售人員的心理和積極性帶來負(fù)面影響，同工不同酬的問題比較嚴(yán)重，導(dǎo)致保險(xiǎn)賣單現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，給保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍管理帶來很大的難度。

3.銷售人員不規(guī)范流動(dòng)問題嚴(yán)重

一是在整個(gè)地區(qū)保險(xiǎn)銷售人員沒有明顯增加的情況下，部分新成立的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)就采取給予職務(wù)和高薪的方法到處“挖人”，銷售人員是爭(zhēng)搶的焦點(diǎn)，造成保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序混亂，銷售人員不規(guī)范流動(dòng)帶來了業(yè)務(wù)的惡性競(jìng)爭(zhēng)而引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本上升，造成保險(xiǎn)市場(chǎng)混亂和保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管難度加大。二是銷售人員的不規(guī)范流動(dòng)和惡性競(jìng)爭(zhēng)影響保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)形象和服務(wù)水平。一方面會(huì)引起保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)部的不和諧，造成保險(xiǎn)業(yè)的服務(wù)水平下降，也可能引起客戶的不信任，客戶沒有安全感，最終受害的還是保險(xiǎn)公司自己；另一方面部分保險(xiǎn)新機(jī)構(gòu)給予不規(guī)范流動(dòng)銷售人員的職務(wù)和高薪往往不能兌現(xiàn)，理由是沒有完成所謂相應(yīng)的高額保費(fèi)和利潤(rùn)指標(biāo)，最終受害的仍然是保險(xiǎn)銷售人員自身。

二、強(qiáng)化保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍建設(shè)的路徑

1.“人才強(qiáng)司”是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要前提

一是人力資源管理和人才隊(duì)伍建設(shè)是現(xiàn)代企業(yè)管理的重中之重，也是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)日常工作的重要職責(zé)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在人才建設(shè)中的重要作用是別人無法替代的。二是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)必須樹立現(xiàn)代人才資源開發(fā)觀念，從戰(zhàn)略高度把人才作為第一資源，強(qiáng)化人才經(jīng)營(yíng)意識(shí)，重視納才、用才、育才、流才，充分發(fā)揮每個(gè)人才的作用和價(jià)值。三是保險(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)要組織制定保險(xiǎn)公司的人才發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，并且要貫徹落實(shí)到位。保險(xiǎn)公司要實(shí)施“人才強(qiáng)司”戰(zhàn)略，大力推動(dòng)人才隊(duì)伍素質(zhì)與能力的跨越式發(fā)展，加快人才隊(duì)伍的建設(shè)，用實(shí)際行動(dòng)體現(xiàn)出保險(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)人才引進(jìn)、培養(yǎng)和開發(fā)的重視，向員工傳達(dá)保險(xiǎn)公司強(qiáng)力推進(jìn)“人才強(qiáng)司”戰(zhàn)略的決心。

2.加大銷售人員引進(jìn)力度是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在

一是要按照保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)銷售人員的需求，加快打造公開、平等、競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)的用人環(huán)境，全方位的篩選和引進(jìn)銷售人員，構(gòu)建優(yōu)勝劣汰和充滿活力的銷售人員引進(jìn)和選拔機(jī)制。二是要健全引才引智渠道，通過校園招聘和人才市場(chǎng)等多渠道，有計(jì)劃和有針對(duì)性地接收高等院校畢業(yè)生，以不斷改善銷售隊(duì)伍知識(shí)結(jié)構(gòu)，并為保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展儲(chǔ)備人才力量。三是通過所在地人才市場(chǎng)，招聘年齡、學(xué)歷和經(jīng)歷符合條件的人員充實(shí)到保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，避免在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)部爭(zhēng)搶銷售人員。四是招聘銷售人員的數(shù)量要大于實(shí)際需要，首先是因?yàn)橐粲泻髠淞α?，其次是有的人員不適合做保險(xiǎn)銷售工作。

3.現(xiàn)有保險(xiǎn)銷售人員培訓(xùn)和提升是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的根本所在

一是通過改革開放后三十多年的保險(xiǎn)業(yè)巨大發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)有銷售人員發(fā)揮了決定性的作用，因此對(duì)現(xiàn)有保險(xiǎn)銷售人員的培訓(xùn)和提升至關(guān)重要。二是建設(shè)有效的內(nèi)部教育培訓(xùn)體系是培養(yǎng)和提高現(xiàn)有銷售人員綜合素質(zhì)的重要手段。學(xué)習(xí)是現(xiàn)代企業(yè)保持旺盛生命力的根本保證，當(dāng)代管理學(xué)把學(xué)習(xí)當(dāng)作培育企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神和提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要手段，認(rèn)為能堅(jiān)持終身學(xué)習(xí)、善于學(xué)習(xí)的企業(yè)是最有發(fā)展前途的企業(yè)，這對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)尤為重要。三是進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)更新的周期越來越短，因此除了崗位培訓(xùn)之外，保險(xiǎn)企業(yè)也必須注重保險(xiǎn)銷售人員的繼續(xù)教育力度。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)設(shè)置專門的教育培訓(xùn)工作管理部門，建立完善的教育培訓(xùn)體系，制定符合保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)教育培訓(xùn)工作制度化、教育培訓(xùn)內(nèi)容國(guó)際化、教育培訓(xùn)手段現(xiàn)代化、教育培訓(xùn)管理專業(yè)化。

4.采取關(guān)鍵舉措是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的有效途徑

一是建立新進(jìn)銷售人員培養(yǎng)模式。實(shí)行“一對(duì)一”導(dǎo)師制，培養(yǎng)和保護(hù)期為1-2年，發(fā)放保底工資，保護(hù)期內(nèi)超計(jì)劃完成任務(wù)給予額外獎(jiǎng)勵(lì)。二是新進(jìn)銷售人員應(yīng)重點(diǎn)在直銷團(tuán)隊(duì)、公司業(yè)務(wù)和渠道業(yè)務(wù)中培養(yǎng)，避免直接下達(dá)保費(fèi)任務(wù)。三是推廣新進(jìn)銷售人員到出單、理賠等相關(guān)崗位的輪崗鍛煉制度，以盡快熟悉保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和流程。四是探索建立針對(duì)高產(chǎn)能和高潛質(zhì)員工的多元化激勵(lì)體系，持續(xù)加強(qiáng)銷售人員榮譽(yù)體系建設(shè)，形成交流分享機(jī)制，暢通職業(yè)發(fā)展通道。建立針對(duì)產(chǎn)能低下人員的再培訓(xùn)和退出管理辦法，確保銷售人員職業(yè)生涯的關(guān)鍵環(huán)節(jié)都有保險(xiǎn)公司相關(guān)政策配套銜接。五是要通過引進(jìn)新進(jìn)大學(xué)生和符合條件的同業(yè)有產(chǎn)能的銷售人員、鼓勵(lì)內(nèi)部非銷售人員轉(zhuǎn)崗、實(shí)施營(yíng)銷員納編等方式實(shí)現(xiàn)增員。六是對(duì)于營(yíng)銷員隊(duì)伍，應(yīng)因地制宜配套增員政策，多渠道引進(jìn)高素質(zhì)銷售人才，并加強(qiáng)專職營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理，將營(yíng)銷隊(duì)伍打造為補(bǔ)充城市市場(chǎng)銷售隊(duì)伍的有生力量和構(gòu)建縣域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要載體，將優(yōu)秀營(yíng)銷員轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)公司銷售人員編制。

5.營(yíng)造銷售人員良好環(huán)境是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的動(dòng)力源泉

一是要讓銷售人員付出得到回報(bào)。責(zé)權(quán)利相等、有付出就有回報(bào)，這是社會(huì)主義公平原則和按勞分配制度所決定的。沒有回報(bào)的付出既不公平也不會(huì)長(zhǎng)久。這種回報(bào)主要包括薪酬、福利和榮譽(yù)等，是員工賴以生存、提高和發(fā)展所必須的條件。二是要讓銷售人員知識(shí)得到增長(zhǎng)。知識(shí)就是力量，技能就是本錢，銷售人員的知識(shí)增加和技能提高，就能在競(jìng)爭(zhēng)中就占據(jù)優(yōu)勢(shì)。三是價(jià)值觀中最核心的就是注重結(jié)果和良好的工作環(huán)境，而塑造良好的工作環(huán)境最重要的是要對(duì)員工信任和尊重。環(huán)境包括“硬件”和“軟件”，“軟件”重于“硬件”。所謂軟件，最重要的就是對(duì)員工的信任和尊重，這是銷售人員得以全面發(fā)展的一個(gè)基本的重要的條件。工作環(huán)境公平和優(yōu)化，銷售人員的尊嚴(yán)和價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)，銷售人員才有全面發(fā)展的心理?xiàng)l件，才會(huì)心情舒暢的為實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的價(jià)值而努力工作。

6.實(shí)施“三率聯(lián)動(dòng)”是保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的制度保障

一是面對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)條款費(fèi)率全面放開的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，保險(xiǎn)公司的銷售人員只有全面參與管控保險(xiǎn)費(fèi)率、賠付率和手續(xù)（傭金）率（以下簡(jiǎn)稱：“三率”）并全面推動(dòng)實(shí)施“三率”聯(lián)動(dòng)機(jī)制，通過計(jì)算機(jī)技術(shù)將“三率”聯(lián)動(dòng)機(jī)制落實(shí)到每一筆保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和跟蹤到每一張保單，這樣才能發(fā)揮價(jià)值規(guī)律的導(dǎo)向作用，才能確保保險(xiǎn)業(yè)務(wù)綜合成本率控制在95%以內(nèi)，才能達(dá)到保險(xiǎn)公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和滿足“償二代”的監(jiān)管要求。二是對(duì)于保險(xiǎn)公司直銷員工一定要建立公開透明的以保險(xiǎn)費(fèi)率為主，賠付率為輔的與工資收入、福利待遇和展業(yè)費(fèi)用之間聯(lián)動(dòng)機(jī)制和量化關(guān)系，并運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)將每筆保單業(yè)務(wù)與工資收入、福利待遇和展業(yè)費(fèi)用自動(dòng)計(jì)算和跟單，把員工的利益與保險(xiǎn)公司的利益緊密的掛鉤，確保保險(xiǎn)公司員工每做一筆保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都可以通過計(jì)算機(jī)系統(tǒng)查閱自己可以得到的工資收入、福利待遇和展業(yè)費(fèi)用的具體金額，從而激勵(lì)保險(xiǎn)公司員工盡最大可能避免費(fèi)率惡性競(jìng)爭(zhēng)和想方設(shè)法獲得較為合理的保險(xiǎn)費(fèi)率以及改善承保條件，同時(shí)也可以使保險(xiǎn)公司跟單管理落到實(shí)處，減少中間環(huán)節(jié)的克扣和人為因素的不合理調(diào)節(jié)。對(duì)于保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員的傭金也一定要與保險(xiǎn)費(fèi)率和賠付率掛鉤，在除工資收入和福利待遇外，按照保險(xiǎn)公司員工一樣全面跟單，科學(xué)和合理將傭金計(jì)算到每一筆保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，讓營(yíng)銷員真真分享到保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成果。

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作者簡(jiǎn)介

劉亞萍（1972—），女，江蘇省連云港市人，大學(xué)本科，會(huì)計(jì)師中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)蘇州分公司，經(jīng)理助理，主要研究方向：保險(xiǎn)公司人力資源管理。