清遠(yuǎn)市沙糖橘銷售渠道分析及對策

蔡曉琳 張潔玲 方凱 陳新華 席利卿

摘 要：清遠(yuǎn)市在廣東省沙糖橘三大主產(chǎn)區(qū)中扮演著重要的角色，如今沙糖橘產(chǎn)業(yè)已成為清遠(yuǎn)市農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的亮點。但目前清遠(yuǎn)沙糖橘因為銷售渠道單一、電商發(fā)展程度低、銷售渠道過長且風(fēng)險大、服務(wù)體系不完善等原因，導(dǎo)致流通不順暢，銷售成本增加。為了進一步拓寬清遠(yuǎn)沙糖橘銷售渠道，加強沙糖橘銷售在清遠(yuǎn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟中的支柱力量，本文通過對清遠(yuǎn)沙糖橘產(chǎn)業(yè)銷售渠道的研究，提出了解決對策。

關(guān)鍵詞：沙糖橘；銷售渠道；清遠(yuǎn)市

中圖分類號：F326.3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1008-2697（2016）01-0050-06

一、引言

柑橘是僅次于小麥、玉米的第三大國際貿(mào)易農(nóng)產(chǎn)品。廣東是我國柑橘主產(chǎn)區(qū)，清遠(yuǎn)又是廣東省內(nèi)柑橘種植面積第二大產(chǎn)區(qū)。清遠(yuǎn)沙糖橘種植面積、產(chǎn)量分別占全省的45%和40%。清遠(yuǎn)沙糖橘已成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的脫貧果、致富果、黃金果。但在全國沙糖橘上市期，清遠(yuǎn)的沙糖橘銷售遭遇很大的壓力。目前清遠(yuǎn)沙糖橘由于銷售渠道缺乏多樣性、銷售渠道參與成員過多、合作社在銷售渠道中未能發(fā)揮應(yīng)有作用等，沙糖橘銷售阻礙重重，沙糖橘流通不順暢，常常出現(xiàn)滯銷、積壓等情況，增加了流通成本，加重了農(nóng)民的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)，進一步阻礙了清遠(yuǎn)沙糖橘產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此，在研究全國沙糖橘銷售渠道的基礎(chǔ)上，分析清遠(yuǎn)市沙糖橘的主要銷售渠道，探求其中存在的問題，對于拓寬沙糖橘銷售渠道，增加當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶收入，推動清遠(yuǎn)沙糖橘產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有重要的意義。

二、清遠(yuǎn)市沙糖橘產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）面積和產(chǎn)量

據(jù)清遠(yuǎn)市農(nóng)業(yè)局統(tǒng)計，2000年清遠(yuǎn)市沙糖橘種植面積約4萬畝，至2009年底達(dá)到64萬畝，年總產(chǎn)量近87萬噸，總產(chǎn)值約40億元，而到2012年種植面積已達(dá)68萬畝，年產(chǎn)量達(dá)120萬噸，年總產(chǎn)值50億。

（二）沙糖橘價格變化

近幾年，沙糖橘價格一直在波動變化。2009年沙糖橘受霜降影響大量減產(chǎn)，銷售價格高；2010年，清遠(yuǎn)沙糖橘遭受黃龍病等病蟲害，產(chǎn)量減少，價格與上一年相比有所升高；2011年，由于前兩年沙糖橘的高價格導(dǎo)致橘農(nóng)大量種植，沙糖橘產(chǎn)量大增，供過于求，價格下跌；2013、2014年沙糖橘價格趨于穩(wěn)定。

（三）沙糖橘銷售情況

清遠(yuǎn)市沙糖橘的上市期一般在每年的11月下旬到次年2月中旬。沙糖橘價格在剛上市時處于較高水平，到12月，隨著沙糖橘銷售量的增加，沙糖橘的銷售價格逐漸下降，元旦和春節(jié)期間，沙糖橘的銷售受節(jié)日需求的影響，銷售量上升，銷售價格也趨于穩(wěn)定。一般在春節(jié)前，沙糖橘能基本完成銷售任務(wù)的90%，全市的沙糖橘銷售進度較快，但也有橘農(nóng)在銷售期惜售、等價，錯過了銷售高峰期。而有些農(nóng)戶為了使沙糖橘能賣個好價錢，將沙糖橘儲存到春節(jié)期間再銷售，導(dǎo)致在春節(jié)這較短的時間內(nèi)，大量沙糖橘集中上市，特別是在沙糖橘產(chǎn)量大的年份，如2011年，就出現(xiàn)滯銷和積壓現(xiàn)象。隨著交通網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，清遠(yuǎn)市沙糖橘銷售基本覆蓋全國，北方主要的銷售地有北京、河南、沈陽等，也有一部分沙糖橘銷往上海，一小部分則在本地銷售或銷售到四會等地區(qū)。

三、我國沙糖橘產(chǎn)業(yè)主要的銷售渠道

（一）專業(yè)市場銷售。是通過在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)較為集中的地方建立影響力大、輻射力強的農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場，對農(nóng)產(chǎn)品進行集中收購和銷售的銷售渠道。這種銷售渠道模式有利于把分散的沙糖橘種植戶和數(shù)量少的沙糖橘集中起來，對沙糖橘進行妥善儲存，集中處理，以一種大銷量的形式再集中運輸?shù)饺珖鞯?，實現(xiàn)沙糖橘生產(chǎn)的地區(qū)性和沙糖橘消費的全國性之間的有效對接。

（二）銷售公司銷售。指沙糖橘銷售公司通過較為規(guī)范的購銷合同或契約與農(nóng)戶聯(lián)結(jié)，收購分散在農(nóng)戶手中的沙糖橘再集中外銷。這種模式有效地將生產(chǎn)和銷售分開，公司和農(nóng)戶分工明確，農(nóng)戶負(fù)責(zé)生產(chǎn)，提高沙糖橘的產(chǎn)量，公司負(fù)責(zé)銷售，負(fù)責(zé)銷售過程中的貯藏、保鮮、加工和運輸，提高產(chǎn)品的附加值。

（三）合作組織銷售。合作組織包括專業(yè)合作社、股份合作社和專業(yè)協(xié)會。合作組織具有中介和服務(wù)功能，提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后服務(wù)，將小規(guī)模的沙糖橘生產(chǎn)者通過簽訂契約的形式聯(lián)合起來，再將沙糖橘集中銷售，并通過提取傭金或者手續(xù)費來獲得所需費用。

（四）農(nóng)戶直接銷售。這是傳統(tǒng)的銷售渠道。這種銷售渠道是由沙糖橘的生產(chǎn)者自行發(fā)起的，充當(dāng)銷售者的角色，將沙糖橘就近運輸?shù)街苓叺貐^(qū)售賣。在這種銷售渠道模式下，沙糖橘種植戶對自家沙糖橘自產(chǎn)自銷，供求的市場規(guī)模小，沙糖橘的商品化程度低，交易量小。

四、清遠(yuǎn)市沙糖橘產(chǎn)業(yè)主要的銷售渠道

（一）以種植戶為銷售主體的“農(nóng)戶-消費者”模式

清遠(yuǎn)市沙糖橘種植戶以散戶為主，種植規(guī)模小。到了采收期，沙糖橘種植戶會根據(jù)種植面積雇用一定數(shù)量的臨時工幫忙采摘，再對采摘下來的沙糖橘進行分級處理，分出大果、中果、小果和次果。分級處理后的沙糖橘會被裝框運輸?shù)街苓叺貐^(qū)銷售。為了節(jié)省運輸成本，橘農(nóng)一般會就近銷售。這是最傳統(tǒng)也是最普遍的銷售渠道模式，這種模式也稱為“板凳銷售”或者“街角銷售”。這種類型的銷售渠道，銷售過程簡單、銷售鏈條短，免去了很多中間商的獲利，沙糖橘直接從農(nóng)戶手里銷售到消費者手里，農(nóng)民獲利最大，也對消費者最有利。通過這一渠道的銷售，銷售靈活，沙糖橘種植戶可以根據(jù)周邊地區(qū)的銷售行情和消費者的需求調(diào)整銷售價格以適應(yīng)市場。所以農(nóng)戶的銷售地點、銷售價格是不穩(wěn)定的，這種交易也是一次性的、充滿不確定性的。這種渠道的特點是銷售量小、運輸成本高。農(nóng)戶只對沙糖橘進行簡單的分級處理，而沒有加工條件對沙糖橘進行進一步的保鮮加工和包裝，所以沙糖橘就必須盡快銷售出去，否則就會腐爛。沒有經(jīng)過打蠟等包裝程序的沙糖橘，品相往往也不那么好，果皮不光滑，顏色不艷麗。隨著人們生活水平的提高，消費者的消費觀念發(fā)生了巨大的變化，對商品的購買要求從追求數(shù)量逐漸偏向?qū)|(zhì)量和外觀的要求，品相不好的沙糖橘會降低人們的購買欲望，從而影響沙糖橘的銷售。

（二）以中間商為銷售主體的“農(nóng)戶-中間商-消費者”模式

1.“農(nóng)戶-銷售公司-零售商-消費者”模式

銷售公司一般在每年10月到清遠(yuǎn)各鎮(zhèn)、村落沙糖橘種植區(qū)收購沙糖橘。銷售公司工作人員先到沙糖橘種植基地對沙糖橘的產(chǎn)量和質(zhì)量進行初步了解，擬定收購價格，與農(nóng)戶簽訂購銷合同并支付定金，為降低違約風(fēng)險，定金一般按沙糖橘總價值的60%收取。農(nóng)戶負(fù)責(zé)采摘沙糖橘、裝筐，與銷售公司約定時間交貨。銷售公司收購到一定數(shù)量的沙糖橘后，負(fù)責(zé)把沙糖橘運輸?shù)礁浇募庸S進行分級處理、清洗、打蠟并進行適當(dāng)?shù)谋ｕr處理，處理后的沙糖橘被集中起來運輸?shù)礁鱾€地區(qū)進行銷售。在這種以銷售公司銷售為主的渠道中，銷售公司收購價往往低于市場價，但散戶缺乏議價能力，在銷售時為了節(jié)省篩選和運輸成本，在不虧本的情況下，橘農(nóng)會選擇這種低利潤的模式進行銷售，所以往往只能賺取初級利益。

2.“農(nóng)戶-本地批發(fā)商-外地批發(fā)商-各地零售商-消費者”模式

農(nóng)戶將從自己果園采摘下來的沙糖橘經(jīng)分級處理后裝筐運輸?shù)礁浇乃l(fā)市場銷售給本地批發(fā)商。本地批發(fā)商將從農(nóng)戶手中收購來的沙糖橘產(chǎn)品集中起來，在本地加工廠進行清洗、打蠟、保鮮處理，并按外地批發(fā)商（大多數(shù)是北方批發(fā)商）的要求包裝，由外地批發(fā)商運往北方市場銷售給各零售商，再經(jīng)零售商的銷售，最終沙糖橘到達(dá)消費者手里。這種銷售渠道被稱作長渠道。沙糖橘從生產(chǎn)到銷售再到消費者手中，中間經(jīng)過的環(huán)節(jié)較多。而交易費用與流通環(huán)節(jié)成正比，這就直接導(dǎo)致了農(nóng)民賺得少、消費者買得貴的情況。同時，這又是一種寬渠道，它有利于實現(xiàn)沙糖橘的異地銷售，解決產(chǎn)地需求不足、銷地供應(yīng)不足的問題。

五、清遠(yuǎn)市沙糖橘銷售渠道存在的主要問題

（一）銷售渠道單一

清遠(yuǎn)市沙糖橘銷售渠道以農(nóng)戶直接銷售和銷售公司銷售為主，其他銷售渠道，如合作組織銷售、專業(yè)市場銷售只占很小的一部分。清遠(yuǎn)的沙糖橘種植戶大多年紀(jì)較大，受教育程度較低。文化程度直接影響農(nóng)戶掌握新技術(shù)和新的銷售方式的能力。文化程度偏低的農(nóng)戶缺乏開拓新的銷售渠道的想法，甚至思想保守，只樂于接受較為傳統(tǒng)的直接銷售和銷售公司銷售的渠道模式，而對于相對較為新穎的合作組織銷售和專業(yè)市場銷售的渠道，他們持懷疑和觀望態(tài)度，不愿輕易嘗試。對于最近幾年才流行起來的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，由于網(wǎng)絡(luò)知識在農(nóng)村的普及率低，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)薄弱，農(nóng)戶更無法充分地利用這個新興的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺對其農(nóng)產(chǎn)品進行銷售。農(nóng)民的低文化程度，使其沒有能力開發(fā)新渠道，從而影響了清遠(yuǎn)沙糖橘銷售渠道的多樣化程度，造成銷售渠道單一現(xiàn)象。

（二）農(nóng)戶組織化程度低，合作社未能充分發(fā)揮其在銷售渠道中的作用

清遠(yuǎn)市種植戶多，種植規(guī)模小。農(nóng)戶自行銷售的沙糖橘銷售量小，基本處于“單打獨斗”狀態(tài)。而種植戶多又使農(nóng)戶之間形成競爭。農(nóng)戶之間技術(shù)、銷售信息的交流少，信息無法有效共享，導(dǎo)致農(nóng)戶無法判斷市場需求的變化。農(nóng)戶的種植存在從眾心理，當(dāng)沙糖橘市場價格良好時，往往盲目跟風(fēng)種植沙糖橘，從而導(dǎo)致沙糖橘供過于求，致使沙糖橘鮮果價格下跌。如2011年清遠(yuǎn)沙糖橘集中上市，市場沙糖橘供應(yīng)量大于需求量，導(dǎo)致沙糖橘價格下跌并出現(xiàn)“銷售難”現(xiàn)象。

由于銷售分散，農(nóng)戶議價能力低，對市場信息的把握度不夠等局限性，增大了中間商利用信息優(yōu)勢對農(nóng)戶進行惡意壓價的可能性。處于劣勢的農(nóng)戶往往沒有話語權(quán)，這對農(nóng)戶的長期發(fā)展是極其不利的。而合作組織在銷售渠道中的作用是能把農(nóng)戶組織起來，形成利益統(tǒng)一的整體，從而協(xié)調(diào)好個人利益與集體利益、短期利益與長期利益的關(guān)系，在整體內(nèi)實現(xiàn)資源的合理利用、銷售信息的有效共享。并且，當(dāng)農(nóng)戶被組織起來形成利益共同體時，農(nóng)戶的話語權(quán)也會相對提高。合作組織通過組織起當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢力量，制定銷售計劃，提高沙糖橘在銷售渠道中的流通速率，節(jié)約交易成本，為農(nóng)戶爭取利益最大化。但是，據(jù)筆者了解，清遠(yuǎn)市協(xié)會組織較少，大多數(shù)村成立的合作社形同虛設(shè)，沒有發(fā)揮其職能。協(xié)會組織內(nèi)管理人員的專業(yè)素質(zhì)不高，協(xié)會制度不完善，權(quán)責(zé)不明確，有關(guān)部門也不夠重視，所以無法發(fā)展起來，功能也無法體現(xiàn)，農(nóng)民加入專業(yè)組織的意愿普遍不高。這阻礙了合作組織充分發(fā)揮其在銷售渠道中的作用。

（三）電商發(fā)展程度低

筆者在“中國沙糖橘網(wǎng)”上搜索沙糖橘供應(yīng)的信息時，供應(yīng)地為“清遠(yuǎn)市”的信息只有3條，且信息發(fā)布時間間隔長，網(wǎng)站上一周內(nèi)“沙糖橘”的搜索次數(shù)只有4次。在“廣寧沙糖橘網(wǎng)”上搜索“清遠(yuǎn)沙糖橘”，相關(guān)的搜索結(jié)果只有36條，而其中與清遠(yuǎn)沙糖橘銷售信息相關(guān)的搜索結(jié)果僅僅只有1條。在這些較大的沙糖橘行業(yè)信息網(wǎng)上，能搜索到的關(guān)于清遠(yuǎn)沙糖橘供銷情況的信息卻是如此稀少，這反映了清遠(yuǎn)當(dāng)?shù)厣程情俚碾娚贪l(fā)展程度低的現(xiàn)狀。如今，農(nóng)村年輕勞動力逐漸向城市遷移，留在農(nóng)村進行沙糖橘種植的勞動力基本都是年紀(jì)較大的農(nóng)民，他們善于生產(chǎn)但不擅長銷售，自給自足的小農(nóng)思想和較低的文化水平阻礙了當(dāng)?shù)匕l(fā)展電子商務(wù)銷售渠道。

（四）銷售渠道風(fēng)險高

以銷售公司銷售為例，種植戶與銷售公司之間的合作只由簡單的購銷合同維系。市場處于不斷變化之中，農(nóng)戶和銷售公司都無法完全準(zhǔn)確地把握市場價格走勢，他們按照事先約定的價格簽訂合同，但在市場價格與他們所預(yù)測的相差較大時，就會出現(xiàn)違約現(xiàn)象。當(dāng)市場價格遠(yuǎn)高于合同價時，農(nóng)戶違約的成本小于使用其他銷售渠道銷售沙糖橘所得到的利益，農(nóng)戶往往會選擇違約；當(dāng)合同價遠(yuǎn)高于市場價時，銷售公司會不按合同收購農(nóng)戶的沙糖橘，使農(nóng)戶遭受損失。

（五）渠道服務(wù)體系不完善

沙糖橘從生產(chǎn)到銷售，要有相應(yīng)的服務(wù)體系保證流通順暢，如現(xiàn)代生產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)、市場信息的傳播以及產(chǎn)后沙糖橘的加工和儲存。而目前的情況是，大多數(shù)農(nóng)戶沒有接受過正規(guī)的生產(chǎn)技術(shù)指導(dǎo)，市場信息的傳播失真，農(nóng)戶無法對這些信息進行有效利用。沙糖橘的銷售期在每年的11月份到次年的2月份左右，春節(jié)期間沙糖橘的銷售價格會相對較高。但農(nóng)戶對沙糖橘進行采摘后，沒有良好的冷藏存儲條件來保持沙糖橘的品質(zhì)，所以農(nóng)戶為防止沙糖橘變質(zhì)，只能提前將沙糖橘賣掉，往往會錯過最佳銷售期。沙糖橘的運輸要求及時和快捷，但清遠(yuǎn)周邊的交通運輸?shù)然A(chǔ)設(shè)施現(xiàn)狀降低了沙糖橘的運輸速率，且銷售到外地的沙糖橘基本都是靠公路運輸，運輸速率慢。在運輸途中無法提供沙糖橘的保鮮儲存設(shè)備，導(dǎo)致沙糖橘在長途運輸中的損耗率上升，增加沙糖橘的銷售成本。

（六）銷售渠道過長，參與成員過多

以“農(nóng)戶-本地批發(fā)商-外地批發(fā)商-各地零售商-消費者”模式為例，清遠(yuǎn)沙糖橘在銷售過程中經(jīng)過了清遠(yuǎn)本地批發(fā)商、四會沙糖橘批發(fā)商、銷售地批發(fā)商、水果零售商等環(huán)節(jié)。沙糖橘的銷售渠道過長，參與成員有各地的批發(fā)商和零售商，使得沙糖橘在這些渠道上流通時經(jīng)過很多中間環(huán)節(jié)，銷售價格被中間商層層加碼，每經(jīng)過一個環(huán)節(jié)，沙糖橘的銷售價格就會有所上升。在經(jīng)過多個渠道環(huán)節(jié)和多重中介后，沙糖橘在市場上的絕大部分利潤被中間商掠取，農(nóng)戶只能獲得初級利潤，這削弱了農(nóng)戶對利益的獲取度，也損害了消費者的利益。渠道參與環(huán)節(jié)過多也導(dǎo)致了對市場信息反饋不及時，對市場變化的反應(yīng)靈敏度差等問題，并且，中間環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，如果哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，就有可能導(dǎo)致后面的環(huán)節(jié)也出現(xiàn)問題，最終阻礙了沙糖橘在長渠道上的流通。

六、完善清遠(yuǎn)市沙糖橘銷售渠道的對策建議

（一）培養(yǎng)成熟的流通主體

目前，大部分沙糖橘散戶單獨交易，議價能力低，沒有市場定價能力，再加上對市場變化把握度不夠，在市場交易過程中常處于劣勢，易成為被市場欺詐和違約的受害者。所以，政府應(yīng)引導(dǎo)農(nóng)民組成專業(yè)合作社，將原本分散的小規(guī)模種植集中起來，形成規(guī)?；a(chǎn)，邀請專家對農(nóng)戶進行技術(shù)指導(dǎo)，統(tǒng)一生產(chǎn)，實現(xiàn)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化。農(nóng)民通過合作組織聯(lián)合起來，提高組織化程度，農(nóng)戶之間形成利益共同體，增加銷售時的話語權(quán)。合作組織將農(nóng)戶組織起來，使其不再處于“勢單力薄”、“單打獨斗”狀態(tài)，實現(xiàn)整體內(nèi)資源有效配置和信息共享，緩解“小農(nóng)戶”與“大市場”之間的矛盾。

由于沙糖橘種植戶從業(yè)素質(zhì)低、生產(chǎn)銷售規(guī)模小、單位運輸成本高等原因使其無法采用專業(yè)化的、高效率的運輸工具，從而降低了沙糖橘的渠道流通速率。政府應(yīng)當(dāng)扶持當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)，使負(fù)責(zé)組織銷售的沙糖橘龍頭企業(yè)通過購銷合同或契約與農(nóng)戶形成合作共享關(guān)系。在這種關(guān)系中企業(yè)與農(nóng)戶分工明確，“產(chǎn)”、“銷”分開，解決農(nóng)戶與消費者市場接觸不夠緊密，對市場需求信息預(yù)測較為被動的問題。龍頭企業(yè)可依托其儲存、加工、運輸?shù)葘Ｓ眯栽O(shè)備資產(chǎn)的優(yōu)勢，對大量沙糖橘合理地保鮮儲存、專業(yè)化地加工包裝以及高效率地運輸流通，提高沙糖橘的渠道暢通性，推動沙糖橘產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。

（二）發(fā)展電子商務(wù)

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，電子商務(wù)應(yīng)運而生，網(wǎng)絡(luò)銷售成了這個時代必不可少的銷售渠道。如淘寶聚劃算平臺推出的“聚土地”項目，消費者可以通過聚劃算平臺認(rèn)購?fù)恋靥撞?，獲得該土地上的全部作物產(chǎn)出，并且能夠獲得內(nèi)地旅游免門票和免住宿的待遇。同時，農(nóng)民可從每畝地上獲得流轉(zhuǎn)資金，再次獲得勞動報酬。該項目推出后短短3天，就有34萬人次的瀏覽量。如果清遠(yuǎn)的沙糖橘產(chǎn)業(yè)以此為借鑒，消費者可通過訂購套餐，購買沙糖橘，農(nóng)戶從消費者那里得到的流轉(zhuǎn)資金，對果園進行日常管理和沙糖橘種植，到沙糖橘采收期，農(nóng)戶將采收下來的沙糖橘通過物流分期送到消費者手中。這樣，消費者能享受到新鮮健康的放心農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)戶也能獲得相應(yīng)的報酬，拓寬沙糖橘的銷路，增加沙糖橘的銷量。當(dāng)然，新渠道的產(chǎn)生必將帶來新的就業(yè)，留住當(dāng)?shù)啬贻p人和新技術(shù)，有利于沙糖橘種植技術(shù)地發(fā)展和銷售渠道的開拓。

（三）合理降低渠道風(fēng)險

政府應(yīng)加快法制建設(shè)，完善農(nóng)村經(jīng)濟法規(guī)，加強對沙糖橘交易主體的法制教育，提高銷售環(huán)節(jié)參與成員的法制意識，降低交易過程中的違約率，進而降低銷售渠道風(fēng)險。在公司和農(nóng)戶之間探索新的合作方式，如“公司+合作社+農(nóng)戶”等，或者通過農(nóng)戶參股、提高定金和違約金等方式來提高合作雙方的違約成本，以減少合作中的違約現(xiàn)象。

（四）建立和完善輻射能力強的批發(fā)市場

批發(fā)市場是農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道中一個很重要的中介，它為沙糖橘的買賣雙方提供了公平的交易平臺，解決“小生產(chǎn)”和“大市場”的對接問題。設(shè)施條件好、體系完善的批發(fā)市場能為買賣商提供冷藏、倉儲、運輸?shù)确?wù)，解決流通渠道中的存放、保鮮等問題。同時，能更全面、高效地搜集和整理市場信息，改善信息不對稱情況。批發(fā)商與農(nóng)戶能在這里獲得更加全面的供銷和需求的信息，節(jié)約信息搜尋成本；農(nóng)戶可根據(jù)市場傳達(dá)出的需求和價格信息調(diào)節(jié)生產(chǎn)規(guī)模和品種結(jié)構(gòu)；批發(fā)商可根據(jù)供應(yīng)信息制定采購計劃。批發(fā)市場以其輻射面廣的優(yōu)勢，擴大銷售渠道范圍，增加流通半徑。如清新縣飛來峽鎮(zhèn)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)交易市場是清遠(yuǎn)地區(qū)規(guī)模最大、最規(guī)范化管理的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)交易市場。它占地200畝，供銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)遍布全國，為橘農(nóng)在銷售流通中提供信息、收購、加工、儲藏、運輸一條龍服務(wù)，拓寬了沙糖橘的銷路。當(dāng)?shù)厣程情倌戤a(chǎn)量在3萬噸左右，大部分的沙糖橘就是從這個批發(fā)市場上銷售出去的。

（五）完善物流配送系統(tǒng)

構(gòu)建冷鏈物流系統(tǒng)，滿足沙糖橘等農(nóng)產(chǎn)品因易腐爛、易損壞性質(zhì)而帶來的保鮮、防護要求，降低沙糖橘在運輸過程中的損耗，延長上市期。通過與第三方物流企業(yè)合作，提高物流運輸?shù)膶I(yè)化程度，實現(xiàn)運輸網(wǎng)絡(luò)的合理配置，因地制宜地采用合適的配送渠道和運輸方式，減少運輸成本，提高銷售渠道效率。

（六）加大直銷力度，推動“農(nóng)超對接”以縮短銷售渠道

農(nóng)超對接是農(nóng)戶和商家簽訂意向性協(xié)議書，由農(nóng)戶向超市、菜市場和便民店直供農(nóng)產(chǎn)品的新型流通方式。結(jié)合時代發(fā)展潮流，可將農(nóng)超對接與網(wǎng)絡(luò)銷售結(jié)合起來，形成“農(nóng)戶-網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)點-超市-消費者”渠道。這種“B2B”模式能有效縮短銷售渠道，超市向農(nóng)戶直接訂購新鮮優(yōu)質(zhì)的沙糖橘產(chǎn)品，農(nóng)戶可根據(jù)超市的訂單決定采收數(shù)量，消費者又可直接從超市購買到新鮮放心的沙糖橘，把小生產(chǎn)和大市場對接起來，實現(xiàn)農(nóng)民、商家、消費者共贏。

（七）發(fā)展觀光農(nóng)業(yè)

清遠(yuǎn)旅游資源豐富，是“中國漂流之鄉(xiāng)”、“中國優(yōu)秀旅游城市”，如果將當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源與沙糖橘銷售結(jié)合起來，就能大大開拓沙糖橘的銷售渠道。建立“生產(chǎn)基地-旅行社-消費者”渠道，農(nóng)戶建立沙糖橘采摘園，與旅行社合作，開辟新的生態(tài)旅游熱點。這樣既滿足消費者對沙糖橘的新鮮程度的要求，又能增加農(nóng)戶的收入和當(dāng)?shù)氐穆糜问杖?。并且，開發(fā)旅游項目可為當(dāng)?shù)貛砭蜆I(yè)機會，吸引年輕人回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)?？沙浞纸梃b成都市金堂縣的沙糖橘“留樹保鮮”技術(shù)?！傲魳浔ｕr”技術(shù)就是通過在沙糖橘掛果時噴灑植物生長調(diào)節(jié)劑，并對果樹進行遮蓋，使沙糖橘打破自然規(guī)律，果實可在樹上繼續(xù)生長到次年沙糖橘花開，形成“花果同樹”的奇觀，吸引眾多的游客，并且沙糖橘的花果同樹使沙糖橘得以反季節(jié)上市。反季節(jié)的高品質(zhì)沙糖橘避免了銷售壓力，價格也隨之翻倍。

（八）政府加大扶持力度

沙糖橘的銷售離不開政府的支持，政府應(yīng)從沙糖橘銷售渠道的各個方面助力沙糖橘銷售。在生產(chǎn)上加大對農(nóng)戶的補貼和技術(shù)指導(dǎo)；銷售上，積極為農(nóng)戶和商販牽線搭橋，降低中間環(huán)節(jié)成本；在服務(wù)體系上，建立大型沙糖橘批發(fā)市場，完善市場設(shè)施，為橘農(nóng)提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后服務(wù)；在運輸上，推行對沙糖橘運輸車輛的優(yōu)惠政策，對沙糖橘運輸車輛的通行費加油費進行優(yōu)惠，保證運輸?shù)耐〞场?/p>

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（責(zé)任編輯：肖訓(xùn)生）