二十年為品牌背書

在好太太的品牌發(fā)展史中，董事長老健明和總經(jīng)理王燕飛無論在公開場合還是平常溝通，在談及對于企業(yè)發(fā)展來講最重要的是什么？二人無一例外的將“極具性價比的產(chǎn)品”和“和諧的廠商關(guān)系”視為兩大要因。誠然，這些帶來共贏，也帶來了專業(yè)女性廚衛(wèi)的品牌地位，但在為品牌背書的二十年里，好太太做的又不僅僅是這些。2016年搬遷新工業(yè)園，好太太又在廚衛(wèi)行業(yè)當(dāng)中再引起熱議，可以說這是在近兩年可見到的同業(yè)中又一項大投資?？偨?jīng)理王燕飛告訴記者，新工業(yè)園的搬遷開啟了好太太又一個發(fā)展結(jié)點，二十年后再創(chuàng)業(yè)，用空杯心態(tài)應(yīng)對今天的挑戰(zhàn)，機遇同樣相伴而生。

在近幾年的廚衛(wèi)行業(yè)中，好太太的發(fā)展帶有明顯的黑馬性質(zhì)，對內(nèi)通過產(chǎn)品管理重組、對外清晰強化品牌定位，通過連續(xù)幾年的業(yè)績翻番在行業(yè)中脫穎而出，市場業(yè)績的攀升再次證明了自己的品牌價值。而二十年前，好太太董事長老健明一手操辦的容桂萬特電器廠（即好太太電器的前身），也只是當(dāng)年順德集群式手工作坊中一個，并沒有什么不同。 創(chuàng)業(yè)改革初期的“下海者”

上世紀(jì)八十年代初期，中國經(jīng)濟開始了市場化的嘗試和轉(zhuǎn)型，以改革開放為標(biāo)志的系列政策引起了一陣“下海潮”，并帶動了九十年代后期的一大批自主創(chuàng)業(yè)者，老健明就是其中一個。1996年，從國土資源局公務(wù)員的體制里跳出，以螺絲刀加工廠白手起家，投身商海。

當(dāng)時的珠三角是中國家電的萌芽之地，直到今日，這里依然活躍著中國家電制造的中堅力量。作為緊鄰中國改革窗口的順德，是國內(nèi)家電最初的集散地，也是很多家電企業(yè)家的發(fā)跡之所。創(chuàng)業(yè)之初，老健明就已經(jīng)專心在油煙機、燃?xì)庠畹犬a(chǎn)品的制造上，但是在眾多相類似的作坊式集群中并不突出。這種狀況從2001年開始發(fā)生了改觀。開始在二、三級市場中尋找突破機會。2001年年底，開始建立起二、三級的批發(fā)市場，并逐漸形成了比較好的口碑。當(dāng)時“haotaitai”在廚衛(wèi)電器行業(yè)中的評價——“雜牌中的狀元”，老健明也成了名副其實的“煙機大王”。

經(jīng)過幾年的努力，完成了第一筆創(chuàng)業(yè)資金的原始積累。在謀求再發(fā)展過程中，究竟該如何走好下一步？老總將目光投向了品牌化操作。當(dāng)時，順德大大小小的家電生產(chǎn)商林立，其中以煙灶為最，但是市場卻是雜牌林立，良莠不全，格局回輪。從某種意義上來說，品牌化發(fā)展將會是未來的發(fā)展趨勢。

2003年開始，品牌化操作的決心和定位逐漸清晰，為了集中精力和資源，其他業(yè)務(wù)叫停，好太太開始組建專業(yè)的營銷團(tuán)隊，2006年請林心如作為形象代言人，同時開啟全國招商工作，到2007年，完成銷售網(wǎng)絡(luò)的初步布局。

2006年～2007年，可以說是好太太發(fā)展的第一階段，團(tuán)隊的組建，代言人的邀請和渠道的布局為今后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。同時，也意味著一家普通的廚衛(wèi)電器生產(chǎn)商向品牌化、企業(yè)化發(fā)展的開始。然而，發(fā)展的路途并非沿途風(fēng)景，塑造一個品牌，成長必然伴隨著磨礪，而這種歷練也是品牌生命的種豐富。 邁進(jìn) 從內(nèi)憂外患中走出來

2008年，中國發(fā)展風(fēng)頭正勁，這一年是中國經(jīng)濟加速發(fā)展的一年，順德家電的整體制造加工企業(yè)總產(chǎn)值位于國內(nèi)前列。乘經(jīng)濟發(fā)展的東風(fēng)，好太太進(jìn)入發(fā)展突圍年，但同時也迎來了企業(yè)的第一個轉(zhuǎn)折之年。

好太太總經(jīng)理王燕飛回憶，這一年的轉(zhuǎn)折有兩方面的意義，種是負(fù)面的、困難的，一種是正向的、積極的。如同一個硬幣的兩面，在這種焦灼中，好太太如同得了一場頑疾的少年，不得不放慢發(fā)展的腳步。

對于2008年的兩個負(fù)面事件，好太太領(lǐng)導(dǎo)層在任何場合均不回避，央視曝光的“質(zhì)量門”和陷入“商標(biāo)門”風(fēng)波，讓那一年的好太太陷入了內(nèi)憂外患。由于最初的粗放型加工，企業(yè)自身后臺建設(shè)不足，內(nèi)部管理的缺失導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)問題。消費者的不認(rèn)可和代理商的信任缺失，使企業(yè)面臨空前危機。面對眼前企業(yè)的波動態(tài)勢，老總方面通過渠道疏通，加快資金變現(xiàn)；一方面，穩(wěn)定代理商團(tuán)隊。并從資源配置、技術(shù)效率以及產(chǎn)品體制和管理創(chuàng)新等方面進(jìn)行改革，為好太太的發(fā)展贏得了機會。

同時，對于好太太商標(biāo)的爭議也讓企業(yè)陷入兩難，伴隨發(fā)展，市場上雜牌、擦邊球等亂象頻頻發(fā)生，工廠一方面通過法律途徑維護(hù)好太太品牌的合法權(quán)益；另一方面通過渠道、市場的精細(xì)化運作，提升品牌的市場認(rèn)可度。

2008年初，商標(biāo)爭議終于塵埃落定，好太太最終成為贏家，這是一整年最讓人興奮的一件事?！吧虡?biāo)結(jié)果的落定讓所有好太太人吃了定心丸。這是一件具有里程碑意義的事件，因為這件事有了完滿的結(jié)果，才有后續(xù)好太太的一系列故事。邁過了內(nèi)憂外患的這道檻，好太太對未來的路更加清晰和堅定?！蓖蹩偪畤@。 發(fā)展 廠商加速度向前 進(jìn)入2009年，好太太在內(nèi)部組織架構(gòu)上開展的最大動作是啟動原貴州代理商老板饒榮杰擔(dān)任企業(yè)總經(jīng)理，饒總在好太太工廠任職的兩年，也是好太太進(jìn)行內(nèi)功修煉最關(guān)鍵的兩年。

兩年期間，好太太連續(xù)出臺了幾項重大改革，如：剔除多余產(chǎn)品，避免資源分散，聚焦廚電品類；嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，完善品質(zhì)檢測檢驗流程；完善售后服務(wù)體系及400熱線；對企業(yè)組織架構(gòu)進(jìn)行重組；加速業(yè)務(wù)團(tuán)隊的組建，打造營銷核心團(tuán)隊等等。這幾個大動作對于代理商團(tuán)隊的穩(wěn)定和產(chǎn)品品質(zhì)的成熟和提升起到了非常大的作用?？梢哉f，這兩年是好太太自我反省、自我調(diào)整、集中精力苦練內(nèi)功的兩年。

2010年底，董事長老健明和總經(jīng)理饒榮杰來到廈門，專程拜訪當(dāng)時廈門地區(qū)的代理商老板王燕飛。這一年底，王燕飛接任饒榮杰，正式出任好太太總經(jīng)理。新官上任三把火，王總的第一把火就是確立好太太“三四級市場女性廚衛(wèi)第一品牌”的定位，這把火一燒就是5年。

對于這一點，好太太武漢區(qū)域代理商老板聶總感觸良深。曾經(jīng)的合作中聶總有過踟躕和猶豫，這種心態(tài)讓他運作品牌的態(tài)度上多了一些保守。2013年，好太太開始進(jìn)行品牌向上的推進(jìn)，在經(jīng)過市場的淬煉和檢驗之后，也讓聶總重拾信心。就在這一年，他“動了自己的奶酪”，將代理區(qū)域集中在幾個區(qū)域，進(jìn)行資源的集中和有效聚焦，深耕優(yōu)質(zhì)市場，進(jìn)行精細(xì)化運作。之后的兩年時間，聶總的區(qū)域銷售突破千萬大關(guān)，公司規(guī)模和管理也同步實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

然而，僅依靠基礎(chǔ)工作提升品牌和市場覆蓋率存在難度，王總帶領(lǐng)其團(tuán)隊再次進(jìn)行聚焦。2011年～2014年，進(jìn)行品牌知名度和終端形象的重點打造。這期間，營銷團(tuán)隊由最初的十幾人發(fā)展到今天的100多人，王總介紹，隨著品牌的不斷遞進(jìn)和渠道的精耕發(fā)展，這個人數(shù)還將逐步擴大。5年里，好太太啟動并組織了全國范圍內(nèi)的宣傳活動，代理商層層跟進(jìn)。

好太太四川區(qū)域總代理況總與聶總有著同樣的經(jīng)歷和決斷信心。聶總大刀闊斧進(jìn)行改革之時，況總也正在如火如荼的進(jìn)行本區(qū)域的再度擴張。同樣為了聚焦，實現(xiàn)有限資源的最大化，況總在兩個品牌之間進(jìn)行著抉擇，在保留對好太太全川代理權(quán)、擴大代理區(qū)域之后，做出了更為大膽的嘗試和革新。今天，況總不僅實現(xiàn)了公司的現(xiàn)代化運作，更是在公司內(nèi)部推行事業(yè)合伙人制，在下級分銷區(qū)域設(shè)立辦事處或分公司制，以更為科學(xué)和先進(jìn)的方式進(jìn)行著市場的推進(jìn)和內(nèi)部管理。

好太太市場部長秦笑蕊告訴記者，與好太太走得最久的這批代理商也非從一開始就堅定不移，其中也有過迷茫和動搖，如同2008年度過了企業(yè)危機一樣。今天，好太太終端形象的一再升級讓其跳脫出市場上的同質(zhì)化，代理商群體的加速度發(fā)展也在向市場傳遞著所有好太太人的品牌理想。

“目前，通過幾年的品牌推進(jìn)和形象提升，在原有的目標(biāo)市場，好太太已經(jīng)將自己打造成知名品牌。同時，廠家和代理商互相幫扶走過了最難的歲月，實現(xiàn)今天的共贏。實際上，在好太太連續(xù)幾年的增速中，核心代理商的貢獻(xiàn)率超過60%，而這些代理商這幾年的增速在60%～80%之間。很多代理商從最初的200多萬元到今天已經(jīng)沖刺2000萬元。在合作的商家群體中，至今合作超過十年的代理商已經(jīng)有30多家，這對于一個正在發(fā)展中的品牌是一件不容易的事，對于代理商來講，能保持這份忠誠也非常難能可貴。我們愿意用下一個十年，共同繼續(xù)踐行廠商共贏的愿景?！?/p>

作為有著廠家管理層和代理商雙重身份的王總，坦言在開展工作期間有著雙重視角“站在企業(yè)發(fā)展立場，同時兼具代理商角度?！逼髽I(yè)發(fā)展的各個階段都面臨著不同的問題。如果說2008年是好太太的突圍年，2011年開啟的是品牌年。那么從2012年開始至今，則是廠商攜手奮進(jìn)的加速年。 再創(chuàng)業(yè)放空心態(tài)重塑自我

“這幾年代理商的變化非常大，當(dāng)然這種變化最直接的表象是銷售業(yè)績的提升，但這個過程是雙方共同探討、一對一、手牽手式的幫扶。好太太一再強調(diào)廠商關(guān)系的和諧，而且對這種和諧充滿了自豪和信心?！皬S商和諧合作是好太太走到今天的最有力支撐，上游制造端除了做好生產(chǎn)研發(fā)的本職工作，向市場投放更具性價比的產(chǎn)品之外，還需要和合作伙伴形成合力，這才是真正的競爭力。事實上，好太太今天的發(fā)展也是所有代理商發(fā)展共同推進(jìn)的結(jié)果?！?/p>

實際上，在好太太所有區(qū)域中，山東是最在開始著手改革，也是最早樹立的樣板市場，在進(jìn)行品牌突圍階段，山東區(qū)域被鎖定為重點建設(shè)市場，目前無論從市場份額還是品牌知名度上，都在本區(qū)域占據(jù)著一席之地。也正是山東市場的成熟和成功，讓更多商家意識到改變和改革的重要性。廣東湛江的黃總和河北任丘的張總可以說是好太太代理商中“元老”級人物，這種情感不僅體現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)之初至今的跟隨上，同時在他們身上也折射出在品牌和市場變化中的跟進(jìn)。在好太太品牌發(fā)展階段，急需要代理商腳步的跟進(jìn)，而二人也是第一批開始意識并嘗到改革碩果的贏家。2012年，黃總開始招募組建自己的團(tuán)隊，第一年銷售業(yè)績翻了一倍。隨著團(tuán)隊的不斷擴大，河北任丘也已經(jīng)形成了體系非常成熟的分公司運作模式。單打獨斗的個人英雄主義時代已經(jīng)過去，現(xiàn)在的市場需要團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)，市場份額和銷售業(yè)績的攀升正印證了這一說法。廣東、河北、陜西、四川等地紛紛響應(yīng)之下，個體的發(fā)展形成品牌的大發(fā)展，個人價值的實現(xiàn)提升了品牌的綜合價值?！敖裉?，這距離我們既定的目標(biāo)又邁進(jìn)了一步?！?/p>

王總口中的“今天”即是跟隨好太太的發(fā)展軌跡，時間的指針指向了2016年的3月28日，2016年，籌劃兩年的新工業(yè)園區(qū)落成，好太太正式喬遷新工業(yè)園區(qū)。伴隨著基礎(chǔ)設(shè)施及硬件條件的全面升級，好太太遷后的產(chǎn)能將增值5倍。

搬遷新工業(yè)園開啟了再發(fā)展的新階段，而對個階段王總定義成“再創(chuàng)業(yè)”，這種理念強調(diào)的是在新經(jīng)濟形勢下，廠家和代理商將開始自我定位和自我發(fā)展的重新認(rèn)識，以創(chuàng)業(yè)之初的熱忱和激情應(yīng)對市場的變遷和環(huán)境的變化。實際上，再創(chuàng)業(yè)更是一種空杯心態(tài)的強調(diào)。在這背后，好太太在產(chǎn)品上繼續(xù)進(jìn)行精益求精的改造，引進(jìn)健康、智能理念，并延伸相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，在繼推出櫥柜和凈水產(chǎn)品之后對產(chǎn)品線的再一次豐富，而這種豐富一定是建立在品質(zhì)過關(guān)、關(guān)連度高的基礎(chǔ)上，并通過自主研發(fā)強化生產(chǎn)制造硬件的提升。營銷上，王總透露，下沉和拉練是持續(xù)堅持的工作。將三四級市場持續(xù)做深、做透、做精；并且通過工廠銷售團(tuán)隊、代理商業(yè)務(wù)團(tuán)隊、分銷商團(tuán)隊進(jìn)行層層分解，并在活動執(zhí)行過程匯總不斷補足弱點和缺陷，讓拉練的輻射范圍更廣，精度更深。

從工廠到代理商，再到分銷商客戶，再創(chuàng)業(yè)的理念將進(jìn)行層層傳遞，對好太太人來講，一切才只是下一個20年的開始。

改變讓未來更清晰 殷雄

對于過去 年的中國家電市場，可以用“艱難中求生存”語概括。經(jīng)濟增速的放緩讓更多的企業(yè)融入時代洪流，并開始思索未來的發(fā)展，而這種發(fā)展必然伴隨著改變。對于過去以出口為主的企業(yè)，威雅電器始于中山，走過了10多年熱水器出口之路。2013年開始將目光轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，加速雅麗詩品牌在國內(nèi)廚衛(wèi)市場的布局。

關(guān)注點的轉(zhuǎn)移

其實早在幾年前將資源傾斜國內(nèi)市場之時，威雅就嗅到了國際金融風(fēng)潮之下的危機意味，只是當(dāng)時對國內(nèi)市場的影響尚不明顯。

而到了2015年，這種影響可以說席卷了各行各業(yè)，包括中國的家電市場。最直接的表現(xiàn)是房地產(chǎn)市場開始動搖，直接沖擊到了終端消費者的購買熱度。

過去，作為上游的制造端口，工廠的職責(zé)是精于產(chǎn)品，單純的扮演好工匠角色即可，尤其對于出口貿(mào)易為主的企業(yè)，對中國市場的消費結(jié)構(gòu)、消費心理和市場渠道結(jié)構(gòu)特征并沒有進(jìn)行特別深入的研究。隨著布局國內(nèi)熱水器市場進(jìn)程的加速，所有與渠道、與代理商、與零售商、與消費者相關(guān)的信息都成為我們另外一個關(guān)注的重點，而且這種關(guān)注點在2016年將持續(xù)深化，這是繼威雅以熱水器單品進(jìn)軍國內(nèi)市場之后做出的最大改變。不再拘泥于過去的產(chǎn)品制造和傳統(tǒng)的貿(mào)易合作，我們將把工廠的觸角延伸的更遠(yuǎn)，向渠道商和消費者傳遞包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、企業(yè)動向、品牌走向在內(nèi)的更多信息，擴大營銷的廣度和深度。

對于出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)來講，現(xiàn)在的形勢下一定要從幕后走向前臺，讓更多的終端消費者看到產(chǎn)品、了解品牌。并且在不樂觀的環(huán)境下協(xié)助代理商和每名終端零售商樹立市場信心，向合作伙伴傳遞“不是一個人戰(zhàn)斗”的訊息，通過合力增強抗風(fēng)險能力，主動迎接市場的變化，在這種變化中找準(zhǔn)自己的位置，在壓力和挑戰(zhàn)中覓得機遇。因為但凡目前有市場野心和品牌野心的企業(yè)，都已經(jīng)非常清楚的認(rèn)識到，在中國做家電企業(yè)、做家電品牌，決定自己命運的除了終端消費者，還有中間的代理商、零售商群體，這些群體也不僅僅是工廠資金問題的解決者，而是通力合作下贏得市場的基礎(chǔ)。中國家電品牌眾多，商家的選擇空間也非常大，維穩(wěn)這支隊伍，不僅要用實力說話，還要通過誠意維系。

終端變化開始提速

進(jìn)入中國市場以來，我們就將目光鎖定中國的三四級市場，借助前兩年國家刺激下級消費市場的各項政策，雅麗詩品牌在目標(biāo)市場的發(fā)展實現(xiàn)了較大的跨越。然而幾年時間過去，中國的三四級市場已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，包括消費結(jié)構(gòu)和市場環(huán)境。

過去，與一二級市場相比，下級城鎮(zhèn)最主要的消費導(dǎo)向并不是品牌，而是人脈，或者說是代理商老板的個人魅力。于是在某個縣鎮(zhèn)我們可以看到往往一個名不見經(jīng)傳的品牌卻是當(dāng)?shù)氐摹懊啤?，人們之間的口口相傳便是廣告，可以說對品牌的認(rèn)知度較低。現(xiàn)在三四級市場已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化，消費者的購買行為已經(jīng)變得非常理性，對自己的需求非常明確，對產(chǎn)品的性能，品牌辨識能力也大大提高，同時也對產(chǎn)品有了更多的附加值要求。尤其是2015年下半年，從各種終端的反饋當(dāng)中我們可以看到，這種消費意識和購買行為的變化非常明顯。很多商家發(fā)出這樣的疑問“老板還是過去的老板，產(chǎn)品也越來越好，為什么消費者不買賬？”因為更多的品牌已經(jīng)加入到對下級市場的爭奪戰(zhàn)中，理性的態(tài)度也讓消費者的選擇越來越冷靜。于是，撬動終端，揭開廠商深度聯(lián)合的序幕。

所謂廠商深度聯(lián)合，在威雅內(nèi)部，過去我們接洽的重點在代理商群體。而在2016年我們將進(jìn)一步實現(xiàn)扁平化溝通，工廠的溝通對象直接面對鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售客戶，提高分銷商與工廠的結(jié)合度，將品牌的意識形態(tài)滲透到更深的市場。

其次，全國主體活動的開展。針對目標(biāo)市場對品牌認(rèn)知度的提高，以雅麗詩品牌為核心，我們將持續(xù)推進(jìn)全國范圍內(nèi)的品牌傳播活動，各區(qū)域市場緊跟活動節(jié)奏，形成全國范圍內(nèi)的聯(lián)動，加速雅麗詩品牌化進(jìn)程。

另外，對代理商、分銷商和零售商客戶進(jìn)行集訓(xùn)和培訓(xùn)。作為上游廠家，對經(jīng)濟的敏感度更強，我們將這種經(jīng)濟發(fā)展的風(fēng)向和品牌動態(tài)對合作伙伴進(jìn)行及時的傳遞，共同商定應(yīng)對之策。同時通過培訓(xùn)，傳授更直接有效的增效方式，包括各項新品的講解、與同類相比本品的優(yōu)勢和亮點、如何針對區(qū)域市場的特性開展更有針對性的活動。2016年，進(jìn)一步加大培訓(xùn)的力度和密度。例如，針對目前互聯(lián)網(wǎng)+下消費者購物轉(zhuǎn)移線上的問題，在2016年我們將所有產(chǎn)品印上二維碼，供消費者進(jìn)行產(chǎn)品的全方位了解和比價，目前后臺網(wǎng)絡(luò)正在持續(xù)完善中，以實現(xiàn)對終端銷售的進(jìn)步支持。

加強與商家、尤其是與終端的互動，是以后持續(xù)開展的工作。中國家電市場的營銷已經(jīng)告別了過去單兵作戰(zhàn)的冷兵器時代，各種新型的營銷方式層出不窮，工廠只有深入終端才能掌握更多實際的信息，并且對這些信息進(jìn)行數(shù)據(jù)化的分析和處理，為產(chǎn)品研發(fā)提供一手參考，為接下來的營銷活動提供依據(jù)。也只有與終端互動，才能發(fā)現(xiàn)終端的問題，并對癥下藥。

2015年8月，雅麗詩打破了以熱水器單品沖擊市場的營銷策略，推出“暖，生活”的品牌概念，并且通過產(chǎn)品的進(jìn)一步組合實現(xiàn)這品牌定位，就是一次市場的“對癥下藥”。

增強市場信心堅定品牌走向

雅麗詩加快品牌化進(jìn)程，有兩個很重要的因素，一是打破單一品類，通過更豐富多元的產(chǎn)品組成立體化的產(chǎn)品線，增強在市場上的綜合競爭力。二是加強與商家合作的黏度，實現(xiàn)更多的利益保障。2015年下半年，雅麗詩產(chǎn)品家族由單一的熱水器擴展到煙灶等品類，形成廚衛(wèi)一條龍的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品線的擴充為后續(xù)專賣店的推廣提供了條件，通過原有代理商在各區(qū)域的市場運作推動套餐銷售，拓展更大的毛利空間。

實際上，在最開始推新品之時，一部分的商家表示懷疑，目前三四級市場上的煙灶熱產(chǎn)品和品牌比比皆是，雅麗詩緣何對自己的產(chǎn)品戰(zhàn)略和品牌定位如此自信？為打破商家的顧慮，在最直接的產(chǎn)品感官上，我們就決定給大家一個驚喜。

從產(chǎn)品本身出發(fā)，秉承熱水器十多年的工藝技術(shù)，在向相關(guān)品類進(jìn)行延伸時，我們也將品質(zhì)和性能放在第一位。不僅對合作商家負(fù)責(zé)，同樣也要對雅麗詩的品牌傳承負(fù)責(zé)。于是，面對用戶“為什么產(chǎn)品這么貴？”我們給出唯 的答案只能是“一分錢一分貨”。眾所周知，現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品價格已經(jīng)非常透明，從制造端到流通端，包括對終端價格。過去，可以通過低價的方式迅速打進(jìn)市場。在過去的貿(mào)易時代這種方式可行性非常高。但現(xiàn)在，市場環(huán)境在變，需求也在變。一般的消費者也已經(jīng)變的非常精明，他們越來越懂得如何從材質(zhì)，功能上進(jìn)行與價格匹配的衡量。我們推出的煙灶新品，必須保證材質(zhì)和各類配件的品控，所以在價格上，不做低端、不將就。

在產(chǎn)品外包裝上，細(xì)心的用戶會一眼發(fā)現(xiàn)雅麗詩的變化，我們也追求“第一眼的驚喜”。全白色調(diào)打破過去千篇一律的灰色系包裝，包括品牌logo的突顯以及產(chǎn)品的二次包裝保護(hù)等等，通過各類細(xì)節(jié)進(jìn)行品牌彰顯，也給予商家更多的信心，用品質(zhì)說話，讓我們的業(yè)務(wù)人員和合作商家放心大膽的去拓展市場。

經(jīng)過十幾年的沉淀，今天的威雅電器不再滿足于低頭拉車，在準(zhǔn)備了充分的技術(shù)和人才儲備之后，2015年向外界釋放了打造中國“暖生活”的品牌信號，在一系列變化和改革中，我們對未來的定位更加清晰，也想讓更多的人看到威雅電器做品質(zhì)產(chǎn)品、做品牌企業(yè)的信心和決心。（責(zé)編 白洋）

電商已成外資品牌初入中國首選渠道 朱東梅

因為中國消費者消費能力的提升，電商巨大的市場潛力，使得以環(huán)境電器和個人護(hù)理類產(chǎn)品為代表的眾多外資品牌，正在將電商作為進(jìn)入中國市場的首選渠道。這趨勢也讓在線上具有多年運營經(jīng)驗的專業(yè)運營商迎未了發(fā)展的第二個春天。 中國傳統(tǒng)渠道過于復(fù)雜，電商正在成為捷徑。

傳統(tǒng)模式下，很多外資品牌進(jìn)入中國之后都發(fā)現(xiàn)，中國市場太復(fù)雜了。不但市場層級多，缺乏具有領(lǐng)導(dǎo)意義的主渠道，而且不規(guī)范的潛規(guī)則非常多，風(fēng)險大。從北京到一個農(nóng)村，往往要跨越四五個市場層級。更沒有任何一個零售商可以在全國占有較為明顯的市場優(yōu)勢。即便是連鎖賣場，在全國的市場占比都微乎其微。因此，一個品牌要想做好仝渠道的銷售，不但需要準(zhǔn)確判斷市場，做出正確的戰(zhàn)略，還要有巨大的、持續(xù)的投入。同時，品牌對全渠道的滲透還需要大量的社會資源和漫長的時間。因此，有些外資品牌看好中國市場，也投入了一定的資源，但短短幾年就會鎩羽而歸。有的外資品牌甚至已經(jīng)對傳統(tǒng)市場失去興趣和信心。

而電商與傳統(tǒng)渠道相比，無論是平臺的數(shù)量，還是運營管理流程都相對簡單了很多。這無疑給了外資品牌一條進(jìn)入中國市場捷徑。尤其是跨境電商等政策的出臺，更是對外資品牌有巨大的吸引力。另外，原本在中國市場耕耘了多年卻始終默默無聞的外資品牌，也通過電商平臺看到了希望。因此，電商正在成為國外品牌進(jìn)入中國的捷徑。

以某歐洲的廚房電器品牌D為例，盡管進(jìn)入中國市場多年，但是該品牌仍然沒有完成渠道的全網(wǎng)覆蓋，只能在一些大城市中少數(shù)的幾個百貨商場出樣。這使得很多有購買需求的消費者無法便捷地購買到D品牌的產(chǎn)品。而當(dāng)該品牌進(jìn)入電商平臺之后，銷售量得到了極大的提升。事實上，還有很多類似于D品牌的外資品牌多年來都在因為不適應(yīng)中國渠道的復(fù)雜而躊躇不前。這也使得很多國外的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品很難被更多的中國消費者購買。

例如，某國際環(huán)境電器品牌在中國工程市場耕耘多年，在工程渠道擁有穩(wěn)定的客戶和網(wǎng)絡(luò)。但仍苦于傳統(tǒng)零售渠道的開拓沒有進(jìn)展。而進(jìn)入電商平臺之后，該品牌爆發(fā)出巨大的能量。無論是天貓旗艦店，還是京東，中高價位的產(chǎn)品并沒有阻礙高端消費者購買的熱情。品牌旗艦店產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)為，平時很少看到該品牌做廣告，但是因為產(chǎn)品的品質(zhì)好，形成了很好的客戶口碑，對中高端人群中形成號召力。一般情況下，消費者可以接受外資品牌比國內(nèi)產(chǎn)品的價格略高的現(xiàn)實。因此，該品牌正在計劃研發(fā)更多適合中國消費者的產(chǎn)品。例如，在產(chǎn)品性能上更適合中國20平米左右房間使用的空氣凈化器，同時加大對家用凈水器的研發(fā)投入。

以目前市場增長較好的凈水產(chǎn)品為例。在傳統(tǒng)渠道下，個品牌在全國一二級城市建立銷售和服務(wù)體系往往需要幾年的時間。除了要在各地尋找合適的代理商以外，還要建立完善的售后服務(wù)體系，所需要的時間可能更長。而在線上，品牌所做的就是找到幾個合適的合作伙伴，開家旗艦店和幾家專賣店，就可以很快讓銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國的主要市場。而且，現(xiàn)在有一些專門為線上網(wǎng)店提供服務(wù)的專業(yè)公司，簽訂合作之后，做好后期的培訓(xùn)、考核等，就能基本滿足線上訂單的安裝服務(wù)。這一切所需要的時間和費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)渠道的投入。

韓國某知名家電品牌的環(huán)境電器在中國推廣多年，但因為渠道問題，進(jìn)展一直不順利。在空氣凈化器的新國標(biāo)推出之后，該品牌正在規(guī)劃利用空氣凈化器和智能機器人兩個產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，通過線上多個平臺全面發(fā)力中國環(huán)境電器市場。該品牌的總監(jiān)認(rèn)為，目前，線上的占比在日益提升，且投入相對傳統(tǒng)市場要小很多。對于國外品牌來說，電商既規(guī)避了傳統(tǒng)市場的風(fēng)險，還可以獲得穩(wěn)定的增長，成為國外品牌重塑中國渠道的戰(zhàn)略重心。 中國是電商最發(fā)達(dá)的大市場，很多中高收入消費群對進(jìn)口或合資產(chǎn)品有巨大需求。

近年來，電商渠道所占銷售占比一直在穩(wěn)步提升。以小家電產(chǎn)品為代表的家電產(chǎn)品線上銷售的平均占比已經(jīng)達(dá)到三成以上，有的品牌甚至高達(dá)六成。線上巨大的銷售量和相對簡單的運營模式，對所有前期沒有能力進(jìn)入中國市場的外資品牌有巨大的吸引力。

春節(jié)的時候，某品牌的天貓旗艦店器在一個月內(nèi)銷售了3臺單價5萬多元的空氣凈化器。該品牌旗艦店的產(chǎn)品經(jīng)理介紹，該品牌為歐洲品牌，在高端市場有很高的知名度。這款單價超過5萬元的空氣凈化器可以滿足近200平米的大房間使用，而噪音也相當(dāng)于普通的家用空調(diào)柜機的噪音水平。無疑，這樣的性能吸引了高端的消費者。同時，店鋪無需配貨，接到訂單之后，品牌商直接從工廠發(fā)貨并上門安裝。后臺數(shù)據(jù)得出，購買該款產(chǎn)品的并非企業(yè)，而是個人。另外，該品牌普通的家用空氣凈化器的價格也大多在三四千元以上，品牌電商平臺和店鋪都因為有很好的毛利空間，而大力推動品牌的銷售。今年11月份，該品牌在京東商城一上線，就很快賣斷貨。這說明，中國的消費者不是沒有購買力，而是我們的品牌和市場做了很多誤導(dǎo)消費者的事情。而國內(nèi)品牌的產(chǎn)品定價都是在千元左右，用低價去競爭的背后就是犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)和性能。

多年前，小家電行業(yè)就用單個家庭擁有小家電的數(shù)量來佐證未來的市場前景。而小家電產(chǎn)品的細(xì)分品類繁雜，產(chǎn)品非常多。目前，銷售量最大的就應(yīng)該是廚電小家電，這也是家庭生活的開端，后期還有臥室、客廳和衛(wèi)生間，這才是一個完整的產(chǎn)品消費閉環(huán)。而未來，中國市場增長最快的小家電品類，很可能將從廚房電器轉(zhuǎn)到居室、環(huán)境和個人護(hù)理方面的產(chǎn)品，才是真正體現(xiàn)生活品質(zhì)的產(chǎn)品，符合中國未來的消費趨勢。例如，在洗手間里，屬于個人護(hù)理類小家電產(chǎn)品的數(shù)量就是反映個人生活品質(zhì)和健康追求的重要指標(biāo)之一。這將是又一個巨大的金礦。而在這一領(lǐng)域領(lǐng)先的同樣是外資品牌。例如，電動牙刷，每個價格都在兩三百元，商家毛利好，便于運輸，非常適合在線上銷售，但這個產(chǎn)品已經(jīng)完全被外資或者合資品牌壟斷。再比如高端吸塵器品牌戴森，我們很少在終端看到這個產(chǎn)品，2015年在線上銷售非常好。還有更多的外資的環(huán)境電器品牌在國內(nèi)市場是空缺，這對于電商來說也是一個機遇。例如，某美國的智能機器人品牌，在中國從未做過推廣，僅僅一年，其天貓旗艦店就實現(xiàn)了4000萬元的銷售業(yè)績。

營銷人士分析認(rèn)為，國外品牌的市場規(guī)模有限，因此，其在中國的消費群也相對固定。在渠道戰(zhàn)略上，全渠道運營并不適合他們。只要在一二級城市有足夠的賣場可以展示品牌形象和出樣以外，再配合線上各主流平臺的投入，就是投入產(chǎn)出比最合理的渠道方式。

借助海淘和跨境電商的紅利，某電商公司CEO在2015年曾經(jīng)多次前往日本、歐洲等市場做商務(wù)考察，目的就是發(fā)現(xiàn)好的品牌并引進(jìn)中國市場。他坦陳，國外有很多產(chǎn)品是我們中國消費者需要但是卻從來沒有見過的。而且，在中國幾千萬上億的規(guī)模，對于這些品牌來說已經(jīng)是巨大的業(yè)績了。因此，銷售國外品牌不但毛利好，而且經(jīng)營的壓力小。盡管國外品牌在前期需要推廣，但是互聯(lián)網(wǎng)是粉絲經(jīng)濟，只要有好的產(chǎn)品口碑，銷售的增長并不是問題，因此，他們更有信心通過互聯(lián)網(wǎng)銷售國外高端品牌。

一方面是外資品牌想借助線上快速布局中國市場，另一方面，一些專業(yè)運營商對外資品牌的需求，正在讓更多的外國品牌進(jìn)入到中國市場。 專業(yè)電商要適應(yīng)外資品牌的規(guī)范性運作。

中國的專業(yè)電商運營商發(fā)展的時問較短，但是其對品牌的市場貢獻(xiàn)以及戰(zhàn)略定位卻有著重要的意義。從野蠻生長到專業(yè)化系統(tǒng)化運作，專業(yè)的運營商都在尋求新的突破。而國內(nèi)家電市場的不斷惡化，也讓專業(yè)運營商更加聚焦于外資品牌等高毛利商品。

某專業(yè)運營商CEO告訴記者，目前，家電類電商的整體運營狀態(tài)是，50%是不盈利，40%是保持盈虧平衡，只有10%可以勉強盈利。造成這種局面，既有平臺的因素，也有品牌戰(zhàn)略的問題。尤其是國內(nèi)品牌的線上絕大多數(shù)是虧損的。因此，很多專業(yè)的電商正在尋求與外資或者合資品牌合作。

與國內(nèi)的家電品牌相比，運營外資品牌有劣勢，也有優(yōu)勢。劣勢是外資品牌的溝通成本較高，管理的流程性強，市場反應(yīng)慢。但是，從產(chǎn)品的角度看，外資品牌的產(chǎn)品不但品質(zhì)好，且外觀設(shè)計、材質(zhì)等都是高出國內(nèi)品牌一等的。單就產(chǎn)品這一個角度看，好的產(chǎn)品既減少了很多售后環(huán)節(jié)的工作，也讓店鋪的服務(wù)評分高出了不少。很多消費者接到產(chǎn)品之后的評價都是“驚喜！”

與中國企業(yè)的運營理念不同，很多外資品牌的首要戰(zhàn)略并不是規(guī)模和市場占比，而是產(chǎn)品、創(chuàng)新和利潤，以及由此帶來的可持續(xù)發(fā)展。很多歐美品牌的核心競爭力是前沿的技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)能力。同時，歐美市場的逐漸飽和，導(dǎo)致很多品牌的增長幅度都是二位數(shù)。因此，他們在進(jìn)入中國市場的時候，不會制定冒進(jìn)的策略，對于市場的增長幅度也比較保守。這對于代理商的壓力就相對較小，做事情也就更加從容和穩(wěn)定。

某專業(yè)運營商CEO認(rèn)為，大多數(shù)專業(yè)的電商公司前期是沒有家電行業(yè)背景的。因為與國內(nèi)的家電品牌合作幾年之后，逐漸熟悉了家電行業(yè)的很多規(guī)則。再加上自己的專業(yè)運營水平，目前大多數(shù)家電品牌的旗艦店都是專業(yè)運營商所掌控。但是，隨著行業(yè)和市場不斷成熟，管理成本的降低，專業(yè)的運營商在規(guī)模的發(fā)展上遇到了瓶頸，一面是公司的成長需要引入新的品牌，方面是國內(nèi)的優(yōu)質(zhì)品牌資源已經(jīng)枯竭。這時候，外資品牌大量地涌入電商平臺，成為專業(yè)電商公司發(fā)展的新契機。

當(dāng)然，與國內(nèi)品牌合作和與外資品牌合作最大的區(qū)別在與人為因素。國內(nèi)的品牌人為因素多，只要搞定了某個人，事情就解決了。很多事情也是出在人為因素上，這就是潛規(guī)則。所有的傳統(tǒng)代理商都是在客情，酒桌等潛規(guī)則中成長的。電商的運營商對這些潛規(guī)則直很難適應(yīng)。而外資品牌一旦簽訂了合同，所有的合作環(huán)節(jié)都是根據(jù)流程走。因此，從企業(yè)管理和企業(yè)文化的角度上看，與專業(yè)電商等互聯(lián)網(wǎng)公司的特征比較合拍。

真誠贏得“粉絲”回頭大單 呂諫

做銷售最可貴的就是真誠，用心去聆聽與服務(wù)客戶。但要做到，往往不容易，現(xiàn)在很多銷售人員與客戶交流時，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么樣說，只是很簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，接待下一位顧客時，就沒有激情。今天這樣，明日還是如此，日復(fù)一日，沒有多大成績，便想著改行，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。最后還弄不明白，產(chǎn)品為什么如此難銷，客戶這么難開發(fā)？其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關(guān)鍵是在于做銷售的人，是否是合格的銷售員？記得我剛剛做業(yè)務(wù)時，那段時間，領(lǐng)導(dǎo)安排我們天天去商場柜臺站柜臺，一來學(xué)習(xí)如何服務(wù)客戶，二是摸清用戶的需要，為后期產(chǎn)品研發(fā)做深入的調(diào)查。

真實闡述，坦率留住“粉絲”。

客戶眼中的優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備什么樣的特質(zhì)呢？我想大家都喜歡誠實、刻苦工作、果斷的銷售人員，因為這三種品質(zhì)最能引起客戶的信賴與認(rèn)可。幾乎所有的客戶都會把銷售人員的誠實放在第一位，對于客戶來說，銷售人員的銷售技能不是主要的，最主要的是銷售員是否誠實。對于銷售員來說，誠實既是種品質(zhì)，又是一種技巧，只有誠實才能贏得客戶信任。真誠大于技巧的大智慧是銷售的最高境界。

記得我剛剛站到柜臺時，有一個老頭一聽我們是剛剛畢業(yè)的學(xué)生，就認(rèn)為我們調(diào)皮，不專業(yè)，不可靠。因為銷售員與客戶接觸時，客戶都會懷有種戒備的心理，他不了解我們的真實動機和目的，出于安全的考慮，往往會將自己的真實情感隱藏起來，聽我言，觀我行，試圖從中發(fā)現(xiàn)我的意圖?？蛻舨粌H關(guān)心產(chǎn)品的價格、質(zhì)量，他們更關(guān)心銷售人員的人品。銷售員如果表現(xiàn)得過于精明，甚至?；ㄕ校瑫o客戶不安全的感覺，讓客戶認(rèn)為今天買了產(chǎn)品，也許產(chǎn)品明天壞掉，銷售員就不認(rèn)賬，售后服務(wù)就沒有保障?？蛻舳紩吹贸鰜恚徊贿^，可能不會當(dāng)面講出來，但肯定會轉(zhuǎn)身就走了。

不真誠就是虛偽，不真實就要欺騙，就要編造謊言。為了掩飾虛偽與欺騙目的，要不斷編造謊言，為了圓前面的謊言，又要編造更多的謊言。這樣的人缺錢，更缺德，有誰愿意與這樣的人打交道？有誰愿意把錢給這樣的人？我當(dāng)時就把我們產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點都講出來，特別是當(dāng)我講缺點時，客戶還挺高興，與我講了很多，說這個問題不是你們家有，在整個行業(yè)都有！

耐心服務(wù)，真誠對待“粉絲”。

有時站了一天，一個顧客都沒有，說實話，那時我心中就特別沒底，感覺今天又是白忙。還有時，與客戶都講得口干舌燥了，結(jié)果客戶來一句：我再看看，就走了！現(xiàn)在回頭想想，其實當(dāng)時公司也是在鍛煉我們的耐心，給我們學(xué)會真正服務(wù)客戶的機會。耐心是起到成功銷售的基石作用，干什么事都得一步一個腳印地走，無論做什么工作，都是穩(wěn)中才能求勝，過于急躁反而會漏洞百出，即使得到一時的利益，也會對長遠(yuǎn)的發(fā)展造成不良的影響。

記得有一次，也是業(yè)績命運的轉(zhuǎn)折點，一天中午，原來的大姐去吃飯了，我就守著柜臺，來了一個衣著非常普通的老太太，對我們的禮品裝產(chǎn)品非常有興趣，要知道那個禮品裝在整體商場也都是最貴的。我當(dāng)時發(fā)現(xiàn)老太太在我旁邊的競爭品牌處，也咨詢了很久，結(jié)果旁邊那些大姐一看這老太太，好像是圖便宜要贈品或小禮品的，就三言兩語把她打發(fā)了！我不一樣啊，一看有人來，心想，鍛煉我口才與銷售邏輯思維的時候到了，我將平生的所學(xué)全都拿了出來，向老太太耐心，細(xì)致地講了一遍。結(jié)果老太太來了一句：小伙子，我再看看，能把你電話給我嗎！我心想，又白講了，但出于禮貌，我還是非常客氣地把名片雙手遞給了老太太，并護(hù)送她下商場樓梯。

這事就這樣過去了，我當(dāng)時也沒有留意，大約過了一周，還是一個中午，突然接到一個陌生電話，讓我?guī)еa(chǎn)品樣品去某個地方。我當(dāng)時就想，這是誰啊，這么小的產(chǎn)品，還用得著讓我送這么遠(yuǎn)嗎，大約有12公里呢，還是在一個城鄉(xiāng)結(jié)合部的山區(qū)。但有客戶需要，正好我又沒有事，就坐了差不多一個多小時的公交車去了。結(jié)果一看，是一幢非常大的加工廠，到了辦公室，才知道那位老太太原來就是這個700多人的老板，這次是要給全國的經(jīng)銷商會議定制禮品，光這一次就訂了98萬的單，往后幾年，每年經(jīng)銷商年會老板都是主動找我。

機會往往都是發(fā)生在不經(jīng)意問，耐心服務(wù)，真誠對待，當(dāng)我們在做銷售的時候，我們面臨的是客戶如何對我售出的商品感興趣，或?qū)ξ覀円痪€的導(dǎo)購服務(wù)人員不設(shè)防。只有當(dāng)我們從客戶的角度和立場去出發(fā)，把自己當(dāng)作顧客才能更加切實的體驗感受到。只有自己親身去體驗去嘗試，才能明白其中的客戶對產(chǎn)品的訴求。只有滿足了客戶的需求，客戶才會滿意的去購買你的產(chǎn)品。

買賣不成，“粉絲”情誼常在。

做銷售，不可能每一次付出都有回報，也不可能每一次口干舌燥講解后，顧客都會買單。猶記得，剛開始做銷售服務(wù)，心態(tài)一時沒轉(zhuǎn)過來，有客戶咨詢，就簡單介紹產(chǎn)品，說話方式也很直接了當(dāng)，真的是一點語言技巧都不講究。后來，慢慢的，發(fā)覺這樣的服務(wù)，如果自己是客戶，心生何感想？更何況，我們每天都在市場第一線，面對各式各樣的客戶，能做成生意是我們的緣分，可是做不成，也無需惱怒，買賣不成，也要給客戶一個好的服務(wù)，正所謂買賣不成，情誼常在。

記得有一次下午，一位顧客匆匆忙忙地趕來要求退貨。原來她上個月買了一款新品，但使用一段時間后，覺得有點不適，懷疑是不是產(chǎn)品出問題或產(chǎn)品有缺陷，便趕緊到店里要求退貨。我們了解情況后，馬上找只凳子讓客戶坐下來，并遞上一杯純凈水安撫顧客：“不好意思，我家的產(chǎn)品給你帶來了不適，實在抱歉。不過，一般客戶剛剛使用這款產(chǎn)品都有此類反應(yīng)，總感覺得不順手，但過一段時間，也就熟悉了，猶如您以前都用Android，現(xiàn)在改用IOS手機一樣。

當(dāng)然，凡事也可能有個特殊和例外，我尊重你的意見，可以免費幫你調(diào)換同類產(chǎn)品，不知道你還需要我怎樣幫你？“不用，謝謝，我明白了”，最后，客戶又把產(chǎn)品拿回家了……過了2個月后，哪知那位女顧客又來了，但這次不是來店鋪“找麻煩的”，而是回頭再繼續(xù)購買相關(guān)配套的產(chǎn)品。遇到客戶對產(chǎn)品效果存在異議，我們不要急于反駁客戶，要設(shè)身處地的為客戶著想，在感同身受的情況下客戶更容易接受我的意見。后來她加我們微信，經(jīng)常與相關(guān)問題都會咨詢我，我們也真正成了朋友。

其實，銷售就是服務(wù)業(yè)的一種，有其自身的特點，產(chǎn)品，功能是一個方面，重要的是客戶所需。不管是電器還是白酒，是面膜還是手機，很多產(chǎn)品都越來越好，只能依靠“回頭客”來支持。留住顧客，培養(yǎng)忠實于你的顧客，使你的“頭會客”變成“回頭客”，這樣，我們做生意才會更長久，畢竟，這是一個粉絲經(jīng)濟的時代。

（責(zé)編 邱麥平）