發(fā)展專賣店要有全局視角

傅教智

現(xiàn)階段，在發(fā)展其他線上渠道的同時(shí)，一定注意將專賣店渠道做好。而且專賣店渠道和線上渠道可以共贏。例如，O2O對(duì)廠家的渠道建設(shè)來說非常重要的一點(diǎn)是把專賣店的實(shí)體經(jīng)營和線上營銷進(jìn)行了有效的結(jié)合，包括服務(wù)的結(jié)合、銷售的結(jié)合，可開發(fā)的空間非常大。廠家要大力發(fā)展專賣店。同時(shí)要注意發(fā)展中可能遇到的問題，一定要線上線下相結(jié)合的發(fā)展等等。

對(duì)于專賣店經(jīng)營者來講，一方面要看到大環(huán)境以及對(duì)自身的挑戰(zhàn)，一方面要清楚跟隨廠家腳步自己未來要做什么。另外，要對(duì)自己有信心，現(xiàn)在專賣店生長的環(huán)境非常良性。同時(shí)也要看到自己有哪些問題、需要解決哪些問題、以及如何大量使用線上推廣工具和營銷工具，以及最終和消費(fèi)者聯(lián)通的工具，包括內(nèi)部管理工具。能夠通過移動(dòng)平臺(tái)解決的互動(dòng)都要進(jìn)行嘗試。同時(shí)，要進(jìn)行各渠道的兼顧。實(shí)踐證明，對(duì)于單一品牌來講，在專賣店發(fā)展良性地區(qū)其他渠道占有率未必下降。以某區(qū)域市場的大連鎖賣場為例，我們發(fā)現(xiàn)大連鎖的該品牌占有率并沒有下降，這是一個(gè)有意思的現(xiàn)象。進(jìn)行一項(xiàng)數(shù)據(jù)對(duì)比可以看出，專賣店發(fā)展好的地區(qū)，國美、蘇寧電器的品牌占有率反而有所提高，實(shí)際上，在市場份額既定之下，搶占的是其他品牌的銷售。在專賣店進(jìn)行的一些推廣活動(dòng)中，所產(chǎn)生的購買結(jié)果并不都產(chǎn)生于門店，而是有一部分客流轉(zhuǎn)移到了大連鎖。所以，可以說專賣店和大連鎖在某種意義上來講并不矛盾，雙方有時(shí)起的是互為帶動(dòng)的作用。

這是通過實(shí)踐得出的結(jié)論。

當(dāng)前階段，大力推動(dòng)專賣店建設(shè)，扶持專賣店的發(fā)展，而且線上線下這兩個(gè)詞要在專賣店的詞典里進(jìn)行深度挖掘和詮釋。這是對(duì)廠商的一個(gè)建議。要有全局視角，不要天天喊擁抱互聯(lián)網(wǎng)就丟掉其他應(yīng)該堅(jiān)守的東西，學(xué)會(huì)改變，也要進(jìn)行兼顧。

近日，京東在其舉行的“沸騰中國”戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上高調(diào)宣布將通過加盟方式在全國各村鎮(zhèn)開設(shè)“京東家電專賣店”。首家“京東家電鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店”已經(jīng)在2月29日開業(yè)，3月份將通過多個(gè)試點(diǎn)再次梳理商業(yè)模式，4月份將開始在全國推廣。

“京東家電專賣店”的合作者將獲得京東家電在倉儲(chǔ)、配送、安裝和系統(tǒng)上的全力支持，除店面裝潢外，合作伙伴還可獲得定制的技術(shù)支持、專屬特色產(chǎn)品以及為顧客提供的金融服務(wù)支持，使自己的門店可以媲美家電綜合賣場的實(shí)力商家。

京東相關(guān)人士表示，此舉將強(qiáng)化村鎮(zhèn)市場的家電銷售能力，使京東家電市場體系發(fā)展得更加完善。這也可以看作是京東幫服務(wù)店的補(bǔ)充，目的是做到家電渠道的進(jìn)一步下沉。并且，在營銷上，將召開千縣千場大篷車展銷會(huì)。

京東家電在2016年的關(guān)鍵詞是“只做第一”，對(duì)外是對(duì)包括蘇寧、國美在內(nèi)的傳統(tǒng)家電渠道的整體超越，成為線上線下整體的家電零售市場的第一渠道。但其實(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場并不是國美蘇寧的主戰(zhàn)場，這里是各區(qū)域家電零售企業(yè)的地盤。近幾年，電商下鄉(xiāng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，區(qū)域家電零售企業(yè)的生存保衛(wèi)戰(zhàn)已經(jīng)打了幾年，并找到了一些適合區(qū)域市場特點(diǎn)的方式。區(qū)別于一二級(jí)市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)營環(huán)境和操作模式也有很大的差異。因此，京東家電專賣店如何快速適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌?，?duì)京東的整體管理體系和相應(yīng)的信息化系統(tǒng)提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商老板來講，京東家電鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店計(jì)劃，既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)會(huì)。從過去一些區(qū)域家電零售企業(yè)加入京東幫服務(wù)店的案例來看，都有不同的收益。因此，需要高度關(guān)注。

猴年零售生意怎么做 黃靜

線上零售無可爭議的進(jìn)入了我們大眾的日常生活，從網(wǎng)上購物到虛擬服務(wù)，滲透得越來越深入。客觀地說，網(wǎng)購的確是有很多優(yōu)勢的：

1、價(jià)格便宜，很實(shí)惠；

2、足不出戶，送貨上門；

3、種類特別多，新奇的東西多；

4、貨品來源廣闊，選擇余地大；

然而，看起來很美的網(wǎng)購也有無法忽視的硬傷：

1、沒有購買服務(wù)。完全是自助式的購物，對(duì)顧客的專業(yè)度是有要求的，不懂就會(huì)買到不合適的東西，錯(cuò)買了就不會(huì)再有熱情了，所以，面對(duì)面的服務(wù)需求是永遠(yuǎn)存在的。

2、沒有購物體驗(yàn)。靠著圖片和文字介紹來感知商品，看不到摸不著實(shí)物，這樣的購物過程是不完整的。購物體驗(yàn)這恰恰是虛擬購物不能帶來的。

3、沒有品質(zhì)保障。圖片實(shí)物差距太大，假貨也是網(wǎng)購被詬病最多的地方，買到爛貨的挫敗感更是影響心情，好多人因此消減了網(wǎng)購的熱情。

4、消費(fèi)者權(quán)益很難保障。虛擬平臺(tái)交易，沒有發(fā)票之類的有效憑證，質(zhì)量、價(jià)格等方面的糾紛，連個(gè)人都找不到，跑了和尚又跑了廟，顯然這一點(diǎn)很符合虛擬交易的特質(zhì)。

所以，客觀的看待線上零售這件事，理性的從優(yōu)勢和劣勢來分析的話，這并不是一個(gè)無懈可擊的完美事物，盡管有著不可忽視的力量，但并不是致命的。從2015年開始出現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象就是：線上零售巨頭向線下實(shí)體擴(kuò)張，傳統(tǒng)實(shí)體零售向線上發(fā)展，無論是自營還是合作，O2O的互融成為大家共同的舉動(dòng)，這充分說明了，零售人已經(jīng)明確的意識(shí)到各自的優(yōu)劣勢，無法取代只能打通。往后相當(dāng)長的一段時(shí)間里，大家應(yīng)該看到的不再是線上和線下的互撕，而是誰和誰的互融。零售商忙著攀親家，供應(yīng)商自然得時(shí)刻保持警惕，準(zhǔn)備好扁擔(dān)挑彩禮了。

從持續(xù)的發(fā)展來看，2016年我們應(yīng)該能感受到零售行業(yè)的幾點(diǎn)變化趨勢，這將有助于我們決策自己的生意方向和行動(dòng)路徑，更好的把握生意機(jī)會(huì)。個(gè)人覺得有幾個(gè)趨勢值得關(guān)注：

1、小業(yè)態(tài)將得到更多的發(fā)展。這里的小業(yè)態(tài)是相對(duì)于大賣場的大而仝而言的，以便利店為代表的更多專賣店、專業(yè)店、主題店、折扣店等小業(yè)態(tài)將不斷裂變細(xì)分，雨后春筍般出現(xiàn)并如春風(fēng)化雨一樣滲透進(jìn)人們的生活。小而美，小而精，小而暖切合的恰恰是人們對(duì)更好更精致更有文化內(nèi)涵的向往和對(duì)慢生活的期待?？梢哉f，社會(huì)不斷發(fā)展，生活水平不斷提高，小業(yè)態(tài)有不可限量的發(fā)展空間，值得我們期待。

2、零售店的客群變化將更進(jìn)一步細(xì)分。網(wǎng)絡(luò)購物動(dòng)動(dòng)手指，坐等貨到家，實(shí)體店購物需要現(xiàn)場提袋，從顧客的數(shù)據(jù)分析可以發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)購物對(duì)象更多是偏年輕化的，而實(shí)體店里中老年顧客是主流，這就使得我們要針對(duì)不同的顧客群體做商品組合。你的商品不可能賣給所有人，零售要思考的生意邏輯一定是：我的顧客是誰？在那里？怎么來？想要買什么？怎么讓他買到？怎么讓他買得高興？因此，無論大店小店，都要更好的去關(guān)注客群的變化，做好消費(fèi)者的調(diào)研，確保自己能清晰的回答上述的邏輯問題。只有把顧客搞明白了，才能把生意做好。

3、顧客服務(wù)要做到更細(xì)，更深，直至極致。直面顧客，這是實(shí)體零售企業(yè)與虛擬線上平臺(tái)最本質(zhì)的不同，也是實(shí)體零售企業(yè)最大機(jī)會(huì)點(diǎn)，值得不斷深挖，只要顧客滿意了、舒服了、開心了，自然愿意買單。就目前的服務(wù)水平來看，顧客在實(shí)體店遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到細(xì)致入微的服務(wù)，更不用說做到極致！很多門店連個(gè)廁所的衛(wèi)生都搞不好，還提什么給顧客服務(wù)？其實(shí)，服務(wù)的空間是多么深廣啊，如何給顧客更多更超值更舒心的服務(wù)，賣場要投入時(shí)間精力和費(fèi)用去做研究。把客人照顧好了，生意機(jī)會(huì)自然就有了。都在談回歸零售本質(zhì)，零售的本質(zhì)不僅僅是販賣商品，更是給顧客在購買商品的時(shí)候提供超值的服務(wù)，創(chuàng)造愉悅的感受，可惜我們很多的實(shí)體店還僅僅在賣！商！品?。ǜ跽撸B商品都沒賣好）。

看圖一、圖二兩張不同賣場的洗手間照片，服務(wù)和管理，切盡在不言中！

4、購物感受和購物體驗(yàn)愉悅性的提升。購物不僅僅是為了買東西，購物的過程也應(yīng)該是一個(gè)愉快的過程，這期間，產(chǎn)品、試吃試用等營銷活動(dòng)、人員服務(wù)、賣場環(huán)境、漂亮的陳列等等都是提高購物感受和購物體驗(yàn)的愉快過程，怎么把客人的購物過程注入更多愉快的成分，變買東西為享受，這值得深挖。不要單純與網(wǎng)上拼比價(jià)格，因?yàn)槌杀镜牟町?，也因?yàn)閷?shí)體店的服務(wù)是附加值，要把附加值不斷增值，讓顧客感覺到超值的性價(jià)比，這才是重要的。愉悅的感受來自人類天然的五覺：嗅覺、聽覺、視覺、觸覺、味覺，這幾個(gè)方面，電商的硬傷決定了其是無法面面俱到的，但實(shí)體店可以啊，機(jī)會(huì)要挖掘的。

5、互聯(lián)網(wǎng)科技的借鑒與落地。越來越多的實(shí)體店接入了支付寶和微信支付，支付手段的互聯(lián)網(wǎng)化是實(shí)體店對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的個(gè)明確認(rèn)可，顧客需要，門店就要有，沒必要搞什么虛實(shí)斗爭逆勢而為，搶生意要靠內(nèi)功不是靠粗暴的敵對(duì)，未來可以預(yù)見的是，虛實(shí)零售在科技手段和工具方面會(huì)有更多結(jié)合。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的重要特點(diǎn)就是要“便利”，因此，只要有利于便利、安全、高效，實(shí)體店將落地更多科技手段。

從全世界的范圍來看，商業(yè)環(huán)境那么發(fā)達(dá)的歐美日本，實(shí)體零售也還是沒被擊垮，一樣活得有聲有色的，重要的是如何挖掘機(jī)會(huì)。這個(gè)世界永遠(yuǎn)是多元的，只要有生命力，并創(chuàng)造更持久的生機(jī)就可以得到生存的機(jī)會(huì)。

（責(zé)編 連曉衛(wèi)）

成功地推 重燃實(shí)體門店信心 白洋

現(xiàn)階段，實(shí)體區(qū)域零售應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，無論電商還是實(shí)體店，其終極目標(biāo)應(yīng)該是利潤，而要想獲取利潤就需要明白，利潤來自哪里，意味跟隨電子商務(wù)的腳步，未必適合所有區(qū)域零售門店。今年，越來越多的案例證明，電子商務(wù)已經(jīng)從線上的高速發(fā)展、雙線融合到越來越多的趨于線下建設(shè)，實(shí)體門店已經(jīng)在逐漸復(fù)蘇。

發(fā)現(xiàn)問題競爭攔截和天公不作美

宣化位于河北張家口市，周總在當(dāng)?shù)亟?jīng)營著三星和海爾兩家專賣店，專賣店所在地輻射5萬人口。這兩年讓周總頭疼的是線上發(fā)展對(duì)實(shí)體門店的沖擊，加上周邊市區(qū)全國連鎖賣場的林立，市場空間被擠壓的非常厲害，

眼見銷售日益下滑，實(shí)體店真的沒有發(fā)展機(jī)會(huì)，只能坐以待斃？答案是否定的，而對(duì)競爭對(duì)手說“不”的信心來自一場實(shí)體促銷活動(dòng)。

在2015年的一場促銷中，其中一家門店實(shí)現(xiàn)了三天銷售70多萬元的記錄，在這場促銷活動(dòng)中，其實(shí)面臨三個(gè)致命的挑戰(zhàn)。

第一，專賣店活動(dòng)同期，蘇寧易購進(jìn)駐，并且也召開了聲勢浩大的開業(yè)慶典活動(dòng)。全國連鎖無論在資源、品牌還是宣傳力度上，都要強(qiáng)于一家專賣店的力量，這是活動(dòng)面臨的第一個(gè)問題。

第二，活動(dòng)為期兩天，從第一天中午開始天公不作美，大雨傾盆。雨天一直持續(xù)到第二天中午。天氣情況使活動(dòng)效果打了折扣。這是第二個(gè)問題。

第三，在這些問題和壓力面前，70多萬元的銷售是如何實(shí)現(xiàn)的？問題的解決方法在哪里？

解決問題 先解顧客和零售門店之圍

第一，了解顧客要什么。

一波接一波的促銷浪潮，無論線上還是線下，已經(jīng)讓消費(fèi)者產(chǎn)生疲憊心理。同時(shí)也滋生出“不促銷、不降價(jià)、不購買”的慣性行為。對(duì)于大眾消費(fèi)者來講，追求的還是產(chǎn)品性價(jià)比，而絕大部分人對(duì)價(jià)格的敏感度依然很高，價(jià)格，直擊底價(jià)，就是消費(fèi)者的痛點(diǎn)。實(shí)惠，就是顧客想要的。

為了打破常規(guī)促銷帶來的負(fù)面作用，在活動(dòng)一開始，專賣店的宣傳口號(hào)就是“直擊底價(jià)，只此一次，買貴包賠?！钡變r(jià)——滿足顧客追求性價(jià)比的心理；次——抓住顧客對(duì)實(shí)惠的要求；包賠——以開放的姿態(tài)歡迎線上線下比價(jià)，打消顧客的后顧之憂。

第二，解決顧客痛點(diǎn)。

從價(jià)格、頻率和保障三方面解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)問題，這其實(shí)沒有更高深的理論。與此同時(shí)，周總抓住了一個(gè)非常重要的顧客購買心理——物以稀為貴?；顒?dòng)期問選出一款超級(jí)特價(jià)機(jī)，作為爆款機(jī)型，并且設(shè)定限購數(shù)量，以50臺(tái)為限。這款爆款機(jī)型是宣傳的主力，所有的微信、短信、微博和宣傳單頁，都將爆款機(jī)作為主推，占據(jù)了宣傳的大半個(gè)頁面。同時(shí)打出“數(shù)量有限，訂完為止”，一定要注意是“訂”完為止。這個(gè)“訂”字，大有玄機(jī)。

預(yù)付款有兩種，第一種針對(duì)爆款機(jī)，提前支付部分款項(xiàng)，100元、200元、300元不等，享受的贈(zèng)品組合也各有不同；另一部分預(yù)付款所有參加活動(dòng)產(chǎn)品均適用，預(yù)存款100元當(dāng)天抵200元使用；200元翻倍可以直抵400元。以1000元為上限。

由于實(shí)行了預(yù)付款，在活動(dòng)當(dāng)天就有超過10萬元的銷售。

預(yù)付款也解決了第一個(gè)問題，即蘇寧同期的促銷競爭，預(yù)付活動(dòng)起到了截流消費(fèi)群的作用，所以即使同期開業(yè)，已經(jīng)付了預(yù)付款的顧客自然更傾向于專賣店，而且有了“買貴了包賠”的承諾，打消了顧客對(duì)零售價(jià)格差的顧慮。

預(yù)付款同時(shí)也解決了第二個(gè)問題，即天氣下雨對(duì)銷售的影響，對(duì)于預(yù)付款和參與活動(dòng)的顧客，門店承諾在微店選購之后三天送貨上門。同時(shí)及時(shí)調(diào)整門店“砸金蛋贏大獎(jiǎng)”活動(dòng)更改為微信搶紅包，充分利用微營銷進(jìn)行活動(dòng)現(xiàn)場的補(bǔ)救。

活動(dòng)結(jié)束，銷售超過70萬元，但周總坦言，如果沒有受到天氣影響，整場活動(dòng)將超過100萬兀。

第三，零售商要做什么。

首先，零售門店要做市場調(diào)研，并且必須以實(shí)事求是為依據(jù)。

調(diào)研核心范圍包括自有門店10公里之內(nèi)。之所以將范圍定在10公里區(qū)域的范圍之內(nèi)，一是這個(gè)區(qū)域的顧客群比較集中，也有很多過去的老用戶，忠誠度更高。二是這個(gè)區(qū)域范圍能夠?qū)崿F(xiàn)2～3天，甚至是當(dāng)天送貨上門，最能體現(xiàn)“極速送達(dá)”的速度，也更容易兌現(xiàn)對(duì)外的承諾。

調(diào)研的內(nèi)容包括周邊小區(qū)情況、人口情況、入住率等，其中住戶的調(diào)研非常重要，包括某個(gè)小區(qū)的人員結(jié)構(gòu)比例：老人、白領(lǐng)、職工、公務(wù)員等組成結(jié)構(gòu)，并根據(jù)這些結(jié)構(gòu)進(jìn)行參與活動(dòng)的產(chǎn)品組合，如果小區(qū)普通職工更多，那活動(dòng)產(chǎn)品就傾向于大眾化；如果白領(lǐng)和公務(wù)員、老板居多，產(chǎn)品以高端為主作為活動(dòng)的參考數(shù)據(jù)。

這些調(diào)研結(jié)構(gòu)同樣可以作為終端導(dǎo)購的銷售依據(jù)，當(dāng)顧客透露自己所住小區(qū)時(shí)，經(jīng)過前期培訓(xùn)的導(dǎo)購員腦海中能夠迅速浮現(xiàn)出培訓(xùn)內(nèi)容“某某小區(qū)，普通職工占比60%，某小區(qū)是高檔社區(qū)可以適當(dāng)推高端形象機(jī)；某小區(qū)有半是機(jī)關(guān)職員，利潤機(jī)應(yīng)該先介紹?！薄＿@些前期辛苦調(diào)研的資料可以在多方面發(fā)揮自己的價(jià)值，是最寶貴的參考，要學(xué)會(huì)由此及彼，讓勞動(dòng)的價(jià)值最大化。

顧客調(diào)研可以幾方面著手：過去老顧客的回訪和新顧客的引進(jìn)。周總采取的辦法是傳統(tǒng)單頁和微營銷工具的結(jié)合。“我們不排斥互聯(lián)網(wǎng)，但也不一味的迷信互聯(lián)網(wǎng)，在能夠?yàn)槲宜玫那疤嵯?，何樂而不為？現(xiàn)代化工具有節(jié)省時(shí)問，傳播速度快，節(jié)約成本的特點(diǎn)，可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)促銷方式的短板，用起來能使整個(gè)活動(dòng)事倍功半?！崩项櫩?，傳統(tǒng)方式，例如會(huì)員回饋，會(huì)員專屬機(jī)型更為有效。而新用戶資料的搜集和完善，現(xiàn)代化的微信掃碼、贈(zèng)品則更快捷。

其次，找廠家，解決差價(jià)的尷尬。

可以說，門店作為零售線，距離顧客最近，當(dāng)掌握了第手資料，就已經(jīng)有了最佳的談判資源，而談判的對(duì)象，是合作的品牌商。

首先，最大化的爭取到品牌商的支持。每年，品牌商都有資源分配到各個(gè)地方市場，根據(jù)市場銷售額、提貨額以及綜合表現(xiàn)進(jìn)行比例分配。活動(dòng)開始之前，要找到廠家拿到盡可能多的資源，并將活動(dòng)預(yù)期目標(biāo)告知對(duì)方。同時(shí)，要想達(dá)到預(yù)期目標(biāo)需要品牌商支持一款爆款機(jī)，爆款機(jī)的低價(jià)不是商家自行決定或者能夠承擔(dān)的，一定要從品牌商處拿到最低的價(jià)格，爆款機(jī)不是利潤機(jī)，適度就好。銷售越多，利潤越少，離賺錢的目標(biāo)也越遠(yuǎn)。而且廠家給予的爆款機(jī)也劃定在定范圍之內(nèi)，以進(jìn)行市場保護(hù)。

爆款機(jī)、常規(guī)機(jī)和利潤機(jī)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)劃分清楚之后就可以啟動(dòng)預(yù)熱活動(dòng)。

至于“差價(jià)包賠”，實(shí)際上在市場各項(xiàng)活動(dòng)中，有時(shí)候商家爭取到的未必是最低價(jià)，有可能因?yàn)橐?guī)模等原因，其他區(qū)域或者線上某款產(chǎn)品的價(jià)格更低，這時(shí)候在顧客拿出證據(jù)之后，商家首先要兌現(xiàn)自己的“差價(jià)退還”承諾。然后，顧客手中的“證據(jù)”就是自己談判的“籌碼”。

對(duì)廠家來講，商家是工廠的現(xiàn)金流，而非全國連鎖賣場。所以，工廠更應(yīng)該關(guān)注給商家的補(bǔ)貼，商家利益的保障更為重要。如果商家手中有供貨價(jià)比零售價(jià)還低的“證據(jù)”，不妨開誠布公的“亮”出來，和工廠談，爭取區(qū)域保護(hù)政策。

要想通過價(jià)格沖擊市場，廠家的支持是必要條件，只有從上游端爭取到更好的資源，學(xué)會(huì)借勢，結(jié)合商家自己的力量，才能形成合力，發(fā)揮最大的市場效益。周總個(gè)專賣店，三天70多萬元的促銷就是這些綜合因素的合力結(jié)果。

在現(xiàn)在的市場和目前的環(huán)境下，一個(gè)區(qū)縣的專賣店，促銷做好能夠超過70萬元，沖刺100萬元，足以證明面對(duì)全國連鎖和電子商務(wù)的風(fēng)潮，實(shí)體零售門店依然有自己的盈利機(jī)會(huì)，關(guān)鍵在于精準(zhǔn)的找到利潤點(diǎn)，直擊消費(fèi)重點(diǎn)，知道消費(fèi)者需要什么，是以市場為導(dǎo)向，而知道自己需要什么，則需要以利潤為結(jié)果。