線下渠道的打通與建設(shè)

白洋

以土巴兔、尚品宅配為代表的互聯(lián)網(wǎng)家裝在北京上海等城市異?；鸨?，吸引著眾多的城市年輕購(gòu)房族。

以土巴兔為例，一直以來(lái)，土巴兔致力于改變傳統(tǒng)裝修不透明、貓膩等現(xiàn)象，并且要堅(jiān)持“用戶第一”的理念來(lái)創(chuàng)造全新的裝修方式。用戶簽約土巴兔合作的裝修公司工長(zhǎng)后，就可以享受便捷、有保障的裝修服務(wù)。土巴兔的理念是構(gòu)建基于平臺(tái)優(yōu)勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)裝修，并首創(chuàng)“專業(yè)第三方工程驗(yàn)收+滿意后付款”的保障服務(wù)，打造健康、良性循環(huán)的裝修生態(tài)圈。

但業(yè)內(nèi)人士也曝出互聯(lián)網(wǎng)家裝的一些問(wèn)題。

一，隨意增項(xiàng)曝弊端。從眾多消費(fèi)者的吐槽來(lái)看，目前很多所謂的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)存在著不少弊端，其中隨意增項(xiàng)最為明顯。此外，管理混亂、施工人員素質(zhì)低等缺陷也頻頻被人指出。二，裝修材料變山寨。在裝修材料問(wèn)題上，一些規(guī)模較大的公司都會(huì)在簽單時(shí)表示材料將會(huì)使用哪些建材大牌。互聯(lián)網(wǎng)家裝公司在與客戶簽約的時(shí)候很少會(huì)在合同中標(biāo)明，即使有標(biāo)明，也很可能最后因?yàn)槌杀驹驌Q成與高端品牌同時(shí)衍生的，便是從外觀上看幾乎無(wú)異的品牌“山寨貨”或者某大品牌的低端品類。三，管理混亂服務(wù)差。目前一些互聯(lián)網(wǎng)家裝公司與線下施工方多屬于合作模式，對(duì)施工質(zhì)量和售后服務(wù)方面不能保障?；ヂ?lián)網(wǎng)家裝要靠真正的品牌家裝公司整合線上線下資源，提升服務(wù)檔次，用嚴(yán)格的管理制度帶來(lái)規(guī)模經(jīng)濟(jì)才是整個(gè)行業(yè)的發(fā)展方向。四，施工人員素質(zhì)低。家裝人員素質(zhì)已成為制約家裝水平的“瓶頸”。

互聯(lián)網(wǎng)家裝處于導(dǎo)入期，未來(lái)這些亂象都會(huì)因?yàn)楣芾硇实奶嵘淖儭?/p>

從市場(chǎng)導(dǎo)入期到高速發(fā)展期，凈水行業(yè)在國(guó)內(nèi)走過(guò)了一段相對(duì)漫長(zhǎng)的歲月。盡管最近幾年電子商務(wù)的發(fā)展也滲入到了凈水市場(chǎng)，但做好線下的規(guī)劃依然是行業(yè)的渠道主流。

與很多家電品類一樣，凈水市場(chǎng)也具有較強(qiáng)的區(qū)域性，在華南地區(qū)有一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的凈水品牌，年銷售規(guī)模卻超過(guò)了3億元，而且主要銷售區(qū)域集中在當(dāng)?shù)氐娜⑺募?jí)市場(chǎng)，取得如此銷售業(yè)績(jī)，很大程度上取決于當(dāng)?shù)卮砩痰牟僮魇址?。所以，用成都天漁爾電器有限公司總經(jīng)理的話來(lái)講“凈水市場(chǎng)的操作方法豐富多彩，博采眾長(zhǎng)，自成家”。

如何搭建線下通路

第一，重視終端的建設(shè)。

終端是凈水市場(chǎng)發(fā)展至今最重要的一條通路，隨著消費(fèi)者對(duì)凈水產(chǎn)品認(rèn)知的改變，主動(dòng)購(gòu)買意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)。這一點(diǎn)在終端銷售上的反映顯而易見(jiàn)，而這也是零售業(yè)本質(zhì)的一種體現(xiàn)。從導(dǎo)入期到發(fā)展期，終端對(duì)這一點(diǎn)的體會(huì)更為深刻。以天漁爾代理品牌沁園在成都的終端表現(xiàn)為例，每年終端的上漲都保持在60%左右，所以終端賣場(chǎng)是銷售增長(zhǎng)非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

第二，專賣店成為利潤(rùn)支撐。

目前，專賣店已經(jīng)成為很多凈水經(jīng)銷商非常重要的利潤(rùn)來(lái)源。實(shí)際上，凈水渠道的發(fā)展與空調(diào)有著異曲同工的地方。打造區(qū)域核心專賣店已經(jīng)成為經(jīng)銷商發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。在天漁爾的凈水專賣體系中，目前在全川地區(qū)已經(jīng)超過(guò)1000多家。

第三，建材市場(chǎng)成為又一主戰(zhàn)場(chǎng)。

最近兩年，建材渠道成為凈水行業(yè)一個(gè)很重要的主戰(zhàn)場(chǎng)。在傳統(tǒng)思維里，家電銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)應(yīng)該集中在家電賣場(chǎng)，但實(shí)際上針對(duì)凈水產(chǎn)品，其銷售通路不僅僅集中在終端、線上，在建材市場(chǎng)也有著非常好的表現(xiàn)。而選擇在建材市場(chǎng)購(gòu)買的用戶，更容易選擇高端。

例如，房屋裝修的預(yù)算可能是20萬(wàn)元或者30萬(wàn)元，那么對(duì)于用戶來(lái)講，3000～5000元單品凈水器的成交可能就非常大。相對(duì)來(lái)講，家電賣場(chǎng)的集中預(yù)算基本在3萬(wàn)元～5萬(wàn)元，那么對(duì)于單價(jià)幾千元的凈水產(chǎn)品來(lái)講，客戶就會(huì)進(jìn)行價(jià)格權(quán)衡。再換個(gè)場(chǎng)景，在總購(gòu)物預(yù)算200、300元的商超，單價(jià)幾千元的凈水器成交的可能性則更低。

所以，葉總介紹，在其負(fù)責(zé)的全川線下渠道，商超高端凈水產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)不是非常理想。所以，根據(jù)各區(qū)域的實(shí)際情況和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，因地制宜。但對(duì)于建材市場(chǎng)，是凈水經(jīng)銷商絕對(duì)不能忽視的一個(gè)渠道，放棄建材市場(chǎng)等于放棄了一大批客戶。

第四，社交營(yíng)銷無(wú)處不在。

其實(shí)社交營(yíng)銷中最重要的當(dāng)屬人脈營(yíng)銷，也是最近凈水行業(yè)的熱詞，人脈就是創(chuàng)造財(cái)富的通路。對(duì)此，葉總毫不回避的介紹“我從來(lái)不回避將自己的凈水產(chǎn)品向身邊的親人朋友推薦，我們的推薦可能成就了一個(gè)家庭的飲水健康，除了銷售的成分之外，這更是件有意義的事情。

“2015年我們也嘗試著在四川做過(guò)幾場(chǎng)通過(guò)人脈走入企業(yè)、走進(jìn)社區(qū)，通過(guò)會(huì)銷的方式做企業(yè)團(tuán)購(gòu)，因?yàn)槲覀儗?duì)自己的產(chǎn)品有信心，同時(shí)也真心的將自己的使用效果和大家分享，幾場(chǎng)會(huì)銷下來(lái)，都取得了非常好的效果?！薄?/p>

最后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)將成為最大的市場(chǎng)。

實(shí)際上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是最需要凈水產(chǎn)品的市場(chǎng)。城市自來(lái)水至少經(jīng)過(guò)幾重過(guò)濾，但是很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民依然飲用原生水，這才是急需要改善飲水環(huán)境的地區(qū)。把凈水產(chǎn)品推向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，不僅能夠改進(jìn)改善當(dāng)?shù)鼐用竦娘嬎畻l件，也是凈水經(jīng)銷商面臨的一個(gè)巨大的、有著無(wú)限挖掘潛力的市場(chǎng)。

以上是凈水市場(chǎng)目前最重要的五個(gè)通路，將這五個(gè)通過(guò)做好，應(yīng)該從何處著手？

如何做好線下通路

第一，促銷活動(dòng)成為取勝終端的關(guān)鍵。

做好終端關(guān)鍵中的關(guān)鍵是要有好的促銷活動(dòng)。無(wú)促則無(wú)銷，消費(fèi)者憑什么買你的東西？促銷節(jié)點(diǎn)也是無(wú)處不在，新品上市、老品淘汰、淡季促銷、旺季促銷……開展促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)無(wú)處不在?！按黉N，并不是以犧牲我們經(jīng)銷商的利益為出發(fā)點(diǎn)，促銷是找到一個(gè)噱頭，引起消費(fèi)者注意。”

“ 例如我們的產(chǎn)品迭代很快，存在新舊產(chǎn)品更新?lián)Q代的問(wèn)題，在清理老品庫(kù)存這方面，我們?nèi)ツ曜龅暮懿诲e(cuò)。與蘇寧做的幾場(chǎng)活動(dòng)，沁園凈水機(jī)作為抽獎(jiǎng)禮品起到了非常好的引流作用。這樣的活動(dòng)開展了兩場(chǎng)，第一場(chǎng)三天銷售額40多萬(wàn)元，第二場(chǎng)做了88萬(wàn)元。其實(shí)活動(dòng)很簡(jiǎn)單，只要能把顧客引到我們的柜臺(tái)就等于邁出了成功的第一步?！比~總強(qiáng)調(diào)，其實(shí)促銷目的很直接，用各種手段刺激消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品才能確保銷量最大化。促銷的手段有很多種，包括價(jià)格策略、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)和終端客情等等，但無(wú)論何種，一定是終端建設(shè)一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。

第二，“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”成為專賣店生存的關(guān)鍵。

對(duì)于開設(shè)凈水專賣店的經(jīng)銷商來(lái)講，存活率是主要問(wèn)題。目前，天漁爾專賣店體系中的門店生存狀況良好，關(guān)鍵在于需要代理商進(jìn)行有效的良性引導(dǎo)。經(jīng)營(yíng)專賣店不是守株待兔，所有經(jīng)銷商必須從坐商變行商才能不被市場(chǎng)所淘汰，所以以專賣店為主干，建立盤根錨節(jié)的根系才能保證經(jīng)營(yíng)效益。

葉總介紹四川的雙流市場(chǎng)是全川做的最好的市場(chǎng)，作為一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，雙流在2015年全年的銷售額超過(guò)1000萬(wàn)元。這主要取決于整個(gè)雙流的銷售格局做的非常合理。雙流有兩名名經(jīng)銷商，分別負(fù)責(zé)城區(qū)、下級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、終端體系中的專賣店和賣場(chǎng)渠道，其中終端賣場(chǎng)由天漁爾公司直營(yíng)。城區(qū)專賣店的經(jīng)銷商老板是過(guò)去的導(dǎo)購(gòu)員轉(zhuǎn)型自己創(chuàng)業(yè)，其3家專門店一年的進(jìn)貨額200多萬(wàn)元，而且這兩百萬(wàn)的貨基本沒(méi)有庫(kù)存，完全時(shí)時(shí)動(dòng)銷出去，3家店平均進(jìn)貨額70多萬(wàn)，每家店的盈利狀況非?？捎^，很大程度上取決于對(duì)方的主動(dòng)營(yíng)銷。

雙流城區(qū)3家專賣店其中有一家位于建材市場(chǎng)中，老板的身影經(jīng)?；钴S在這條建材街上，熱情的和每位到此進(jìn)行選購(gòu)的顧客打招呼，并把顧客請(qǐng)到店里，專賣店里的茶幾上常年準(zhǔn)備各種糖果，把顧客請(qǐng)到店里之后，一顆糖果打開局面，邊吃邊聊，用葉總的話說(shuō)“吃在嘴里，暖在心里”，成交率非常之高。

除了活躍在建材市場(chǎng)，該專賣店老板還在縣城布置了很多網(wǎng)點(diǎn)，例如在足療中心、五金門店、中小型超市等等，都通過(guò)各種形式布置了銷售網(wǎng)點(diǎn)。所以，專賣店一定要“走出去”，方能“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”。

第三，在建材渠道立足的關(guān)鍵是參加各種聯(lián)盟活動(dòng)。

實(shí)際上，天漁爾在凈水行業(yè)拼搏的十幾年中，直到2014年才開始涉足建材渠道。在此之前，建材市場(chǎng)并沒(méi)有引起重視。鑒于公司整體渠道戰(zhàn)略規(guī)劃的拓展，建材渠道的打通成為硬任務(wù)，并為此專門組建了團(tuán)隊(duì)。過(guò)去，天漁爾的定位是“全品類經(jīng)營(yíng)”，2011年開始進(jìn)行全品類到全渠道的轉(zhuǎn)型。自進(jìn)入建材市場(chǎng)，天漁爾的布局速度非?？?，三個(gè)月之內(nèi)在全川開設(shè)6家門店，最小門店面積亦超過(guò)130平米，每月租金平均為10萬(wàn)元。葉總坦白說(shuō)，建材門店剛經(jīng)營(yíng)的前三個(gè)月，每月基本處于“交學(xué)費(fèi)”的狀態(tài)。在后期的摸索和磨合中，逐漸打開了局面。

而對(duì)于在建材市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，葉總說(shuō)最主要的是做好聯(lián)盟活動(dòng)。對(duì)于建材市場(chǎng)的很多個(gè)體老板來(lái)講，受個(gè)體實(shí)力限制，單獨(dú)做活動(dòng)多少有些吃力，所以建材市場(chǎng)最能體現(xiàn)“團(tuán)結(jié)的力量”，抱團(tuán)、商會(huì)或者聯(lián)盟成為各商家開展活動(dòng)的原則。

2014年，天漁爾進(jìn)入建材聯(lián)盟商會(huì)，第一場(chǎng)活動(dòng)銷售87萬(wàn)元，這個(gè)數(shù)字相當(dāng)于該門店過(guò)去9個(gè)月的銷售總和。所以，聯(lián)盟活動(dòng)除了有非常高的爆破力之外，日常的聯(lián)盟也是常態(tài)。聯(lián)盟中的15個(gè)品牌均有“帶單卡”，顧客每購(gòu)買一個(gè)品牌的產(chǎn)品，商家會(huì)在帶單卡上蓋上印章，集齊15個(gè)印章就可以進(jìn)行禮品換購(gòu)。算下來(lái)每一個(gè)品牌的門店每月客流可能不到100人，但通過(guò)聯(lián)盟，每月的客流量可能達(dá)到1000人，這1000人即使轉(zhuǎn)化率低些，銷售情況也會(huì)比較理想。目前，建材聯(lián)盟活動(dòng)由專業(yè)的第三方進(jìn)行操作，因?yàn)橄鄬?duì)于大型的活動(dòng)策劃，第三方一定具有更專業(yè)的操作和經(jīng)驗(yàn)，天漁爾已經(jīng)嘗到了和專業(yè)第三方合作的甜頭，葉總再次強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)非常關(guān)鍵。

由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得個(gè)體營(yíng)銷成本不斷攀升，成立戰(zhàn)略聯(lián)盟達(dá)到降低成本，提高效率、資源共享、有效增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力并實(shí)現(xiàn)銷量最大化成為建材渠道普遍存在的銷售形態(tài)。

第四，人脈營(yíng)銷成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)最好的敲門磚。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)人脈營(yíng)銷非常重要。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，農(nóng)村購(gòu)買力已不容小視，充分利用農(nóng)村人口淳樸的從眾心理實(shí)現(xiàn)銷售成為打開三四級(jí)市場(chǎng)最好的手段。在四川市場(chǎng)，會(huì)銷開展的頻率非常密集，始于保健品的會(huì)銷應(yīng)用于凈水產(chǎn)品，尤其是一線品牌，還需要有所改變。即通過(guò)正確的、理性的方式引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行會(huì)銷的開展。

隨著社會(huì)的發(fā)展，無(wú)論線上還是線下，各種新興渠道或?qū)⒉粩嘤楷F(xiàn)，凈水的銷售通路也將不斷延伸。

選個(gè)即熱式電熱水器來(lái)創(chuàng)業(yè) 連曉衛(wèi)

張東汕是江西贛州索愛(ài)即熱式電熱水器的代理商，從銷售規(guī)模上來(lái)講，張總的業(yè)績(jī)?cè)诩礋崾綗崴鞔砩讨兄皇呛苄〉囊粋€(gè)體量，但其銷售模式和目標(biāo)顧客的渠道定位與絕大多數(shù)的經(jīng)銷商朋友們不太一樣，專業(yè)只運(yùn)作美容美發(fā)渠道。兩年多來(lái)，對(duì)于即熱式電熱水器在理發(fā)店渠道的開發(fā)、運(yùn)營(yíng)、安裝、售后等所積累的經(jīng)驗(yàn)還是很有獨(dú)到之處的。

張總做代理商之前，一直在廣州工作，30多歲的他想找個(gè)合適的項(xiàng)目，帶回贛州老家去創(chuàng)業(yè)。正巧家電圈的朋友介紹，說(shuō)是索愛(ài)熱水器推出了一個(gè)業(yè)內(nèi)創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，就是招聘全國(guó)各地的業(yè)務(wù)員在公司培訓(xùn)和工作一段時(shí)間，然后由公司支持回到自己的原籍所在地創(chuàng)業(yè)。張總覺(jué)得正符合自己的想法和愿望，就過(guò)去應(yīng)聘。

剛進(jìn)公司的他并不了解熱水器行業(yè)，一個(gè)月的培訓(xùn)之后，慢慢的對(duì)家電行業(yè)、對(duì)熱水器行業(yè)有了一個(gè)總體的認(rèn)識(shí)與了解。在這期問(wèn)，也接觸到了不少的即熱式廠家和同行，才知道原來(lái)這個(gè)行業(yè)技術(shù)和品質(zhì)的差別有如此之大，越發(fā)感受要做就必須要做真正有品質(zhì)的產(chǎn)品。

2014年6月培訓(xùn)期結(jié)束后，張總被公司安排出差下市場(chǎng)。張總?cè)サ氖亲约旱睦霞亿M州地區(qū)。他在贛州地區(qū)跑了將近一個(gè)月，實(shí)地接觸到了終端經(jīng)銷商和用戶，也更加了解了當(dāng)?shù)丶礋崾诫姛崴鞯氖袌?chǎng)現(xiàn)狀。早在幾年前，贛州地區(qū)就有很多廠家和品牌進(jìn)入過(guò)，后來(lái)這些品牌基本上都消失了，根本原因就是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。用戶使用一年左右產(chǎn)品就出問(wèn)題，這樣就在當(dāng)?shù)卦斐闪艘环N對(duì)即熱式電熱水器這個(gè)產(chǎn)品很多負(fù)面認(rèn)知，賣的人不敢賣、買過(guò)的人不敢再買。

但是張總經(jīng)過(guò)走訪分析，認(rèn)為市場(chǎng)對(duì)于即熱式電熱水器的需求肯定是有的，而且很明確很強(qiáng)烈。如果自己手中有了品質(zhì)過(guò)硬的產(chǎn)品，做好這一市場(chǎng)肯定沒(méi)有問(wèn)題，這也堅(jiān)定了他回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的決心。

自身定位一定要準(zhǔn)

2014年10月，張總正式回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，回去之后，才發(fā)現(xiàn)真正要在城市去運(yùn)作一個(gè)全新的品牌，況且之前還有品類負(fù)面認(rèn)知廣泛存在，難度何其之大。張總當(dāng)時(shí)也沒(méi)有多強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，開不起專賣店，建不起終端銷售場(chǎng)所和體驗(yàn)場(chǎng)所，似乎銷售工作根本就無(wú)從開啟。

那時(shí)，所代理品牌的營(yíng)銷總監(jiān)到贛州幫張總出謀劃策，結(jié)合他個(gè)人的實(shí)際情況和贛州市的即熱式電熱水器市場(chǎng)狀況，幫他量身打造制定出了一套營(yíng)銷方案。

第一，個(gè)人身份的界定。以所代理品牌贛州市客戶服務(wù)中心的名義來(lái)面對(duì)客戶，而不是以代理商的身份出現(xiàn)，這種身份稱謂的改變，有助于最大限度彌補(bǔ)張總沒(méi)有品牌專賣店的難處。

第二，目標(biāo)顧客和銷售渠道的聚焦定位。前期專業(yè)只做美容美發(fā)店渠道。一是在其他區(qū)域已經(jīng)有這方面的成功案例，二是美容美發(fā)渠道對(duì)熱水的需求量和現(xiàn)有熱水器都不同程度不能滿足之間有明顯的供需矛盾機(jī)會(huì)。

定位明確之后，張總就開始正式的跑市場(chǎng)推廣智能變頻即熱式電熱水器了。 找到愿意體驗(yàn)的用戶 剛開始跑，很多店面基本不太信任和接受即熱式電熱水器，將近一個(gè)月了，一臺(tái)機(jī)器還沒(méi)有裝出去。在這個(gè)過(guò)程中，張總認(rèn)識(shí)了贛州當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)美發(fā)用品批發(fā)商，他對(duì)張總的機(jī)器很認(rèn)可，同意先在他的店里裝一臺(tái)，體驗(yàn)一下。如果確實(shí)如所說(shuō)的那樣，他可以介紹自己的客戶來(lái)使用。就這樣裝出去了第一臺(tái)熱水器，雖然不是賣出去的；但是張總相信自己代理機(jī)器的品質(zhì)，只要有人能夠體驗(yàn)，銷售不會(huì)是多大的問(wèn)題。

事實(shí)也確實(shí)如此，慢慢的這個(gè)圈子里面的理發(fā)店老板通過(guò)這個(gè)批發(fā)商的介紹與推薦，逐漸有人開始試用和體驗(yàn)，有了幾個(gè)理發(fā)店的實(shí)際體驗(yàn)，張總代理的產(chǎn)品開始在很小的范圍里面有了品質(zhì)的口碑。但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不夠，畢竟這個(gè)面太窄了，而且也不能把這么大的一個(gè)市場(chǎng)的品牌推廣與開發(fā)僅僅依靠一兩個(gè)商家來(lái)完成。

這時(shí)，張總想起了之前在公司培訓(xùn)的時(shí)候，營(yíng)銷總監(jiān)講過(guò)的“融入接觸法”。正好有個(gè)朋友是做義工的，張總就經(jīng)他引薦加入了“贛州市義工聯(lián)協(xié)會(huì)”，定期跟著義工聯(lián)去做活動(dòng)，認(rèn)識(shí)了很多義工聯(lián)的朋友，都是贛州市各行各業(yè)的精英，有公務(wù)員、事業(yè)單位人員、解放軍、私營(yíng)老板等等。因?yàn)橥亲隽x工，慢慢大家就都知道了張總所代理的熱水器，出于獻(xiàn)愛(ài)心和廣告效應(yīng)，張總免費(fèi)給這些朋友安裝熱水器，大家體驗(yàn)之后，都覺(jué)得非常好，安全快捷，恒溫舒適，小巧美觀。首先在義工聯(lián)的圈子里都十分認(rèn)可他所代理的熱水器。

而張總的這一舉動(dòng)，使義工聯(lián)對(duì)他的義舉和愛(ài)心也是大加贊賞，在義工聯(lián)的平臺(tái)上進(jìn)行表?yè)P(yáng)和推薦，隨之就有義工聯(lián)的朋友家里裝熱水器也來(lái)找他，更多的是幫他積極的向親朋好友介紹。這樣，知道張總代理熱水器的人就越來(lái)越多，并且還保持了良好的口碑。 產(chǎn)品有品質(zhì)銷售就有底氣

對(duì)于代理商來(lái)講，產(chǎn)品是自己做市場(chǎng)的王牌，如果牌沒(méi)選好，就不可能有收獲。在贛州的于都市有一個(gè)美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)，是當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)。張總之前跑過(guò)幾次，沒(méi)有任何進(jìn)展，根本見(jiàn)不到老板，每次都是見(jiàn)店長(zhǎng)，敷衍幾句。張總所代理品牌的營(yíng)銷總監(jiān)就幫助找朋友引薦，這家美發(fā)店的老板很爽快的答應(yīng)面談。

張總?cè)サ臅r(shí)候就帶了一臺(tái)自己代理的熱水器，他拆開機(jī)器與這家美發(fā)店正在使用的某品牌即熱式對(duì)比，老板馬上就決定把原來(lái)的拆一臺(tái)換上張總帶去的機(jī)器，實(shí)際使用對(duì)比測(cè)試體驗(yàn)之后，發(fā)現(xiàn)無(wú)論是升溫速度、恒溫性能還是出水量都明顯優(yōu)于他現(xiàn)在裝的熱水器。

而張總看到老板很滿意，當(dāng)時(shí)并不著急收款，反而大方的向他表示先免費(fèi)體驗(yàn)一個(gè)月，滿意再付款，不滿意也不用退給他，拆下來(lái)仍在馬路上就可以了。老板見(jiàn)張總對(duì)自己的產(chǎn)品如此自信，就表示，如果用得好，不僅他所有的分店全部更換，而且還要帶動(dòng)其他同行來(lái)裝。并且還和張總進(jìn)行了深聊，張總從他這里又了解到了很多這個(gè)行業(yè)的情況和需求，對(duì)他以后的市場(chǎng)開發(fā)有非常大的幫助。當(dāng)然，這樣做的底氣一定是來(lái)自于對(duì)所代理產(chǎn)品品質(zhì)的信賴。

一步步走了下去，見(jiàn)的多了，裝的機(jī)器多了，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)即熱式電熱水器的需求情況張總也更清晰更明確。后來(lái)張總在有的理發(fā)店里發(fā)現(xiàn)了節(jié)能寶這個(gè)產(chǎn)品，配合熱水器使用的話，可以降低功率和提升進(jìn)水溫度。如果自己也有這樣的產(chǎn)品，就可以更多更快更好的開發(fā)理發(fā)店這個(gè)市場(chǎng)。

但自己代理的品牌并沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品，于是張總就向公司反映，并提供了幾個(gè)市場(chǎng)上現(xiàn)有的樣品。品牌商對(duì)此非常重視，開始組織技術(shù)研發(fā)部來(lái)開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品。在品牌商研發(fā)產(chǎn)品的過(guò)程中，張總就采購(gòu)了一些其他廠家生產(chǎn)的節(jié)能寶來(lái)配合他的熱水器一起使用，從美發(fā)店得到的反饋非常好。所以，張總也就對(duì)做好這一市場(chǎng)更有信心了。

新時(shí)期下廚衛(wèi)專賣店導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該具備的素質(zhì) 邱麥平

一直以來(lái)我們都有這樣一個(gè)印象，不論是賣場(chǎng)還是專賣店，銷售廚衛(wèi)產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員大多是年紀(jì)在30～40歲左右，結(jié)過(guò)婚的、有豐富居家經(jīng)驗(yàn)的女性。不單單是我們的印象，就連雇傭她們的用人單位也表示，在選擇導(dǎo)購(gòu)員時(shí)更喜歡選擇擁有這樣一些特征的女性，因?yàn)樗齻兏杏H和力和說(shuō)服力，更能夠和消費(fèi)者打成片。導(dǎo)購(gòu)員是專賣店的主力軍，其自身素質(zhì)影響著專賣店的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)水平。而專賣店做的多是回頭客生意，或者稱為口碑營(yíng)銷，如何讓顧客“高興而去滿意而歸”，在電商不斷發(fā)展的今天，專賣店還承擔(dān)了更多的體驗(yàn)和服務(wù)功能，專賣店導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)呢？

勤奮——業(yè)精于勤

通常專賣店在早上八九點(diǎn)開門，局購(gòu)員就開始了一天的辛勤工作，一直持續(xù)到傍晚的五六點(diǎn)，日日如此，月月如是。這就要求導(dǎo)購(gòu)員必須有一顆熱愛(ài)品牌的心，以勤奮的工作和忙碌的身影在市場(chǎng)的最前線為生活打拼，為品牌“代言”。記得有位代理商介紹他們的導(dǎo)購(gòu)員在專賣店做活動(dòng)的前期宣傳過(guò)程中，在上下班的路上來(lái)回地派發(fā)單頁(yè)，挨家挨戶地走到鄰近的店鋪里去，把傳單逐個(gè)地送到潛在客戶的手上，同時(shí)耐心地搭話，跟對(duì)方介紹活動(dòng)的情況。以至于周圍很多的保險(xiǎn)從業(yè)者注意到她，半開玩笑地稱贊她“口才這么好，干勁這么足，如果賣保險(xiǎn)的話不知道要掙多少錢”。

這位導(dǎo)購(gòu)員最初擔(dān)任的某品牌的櫥柜導(dǎo)購(gòu)，初做櫥柜銷售時(shí)，她也是一頭霧水，覺(jué)得一套櫥柜幾千上萬(wàn)的，能賣得出去嗎？后來(lái)去培訓(xùn)，慢慢了解到櫥柜市場(chǎng)的發(fā)展前景和銷售技巧，才對(duì)櫥柜銷售有了信心。銷售櫥柜與電器的不同之處在于櫥柜要量身定做，客戶下的訂單需要交給設(shè)計(jì)師來(lái)處理，設(shè)計(jì)師需要去量尺寸再進(jìn)行設(shè)計(jì)，然后發(fā)圖紙到工廠，工廠制作完再發(fā)貨過(guò)來(lái)，最后再上門安裝，工序復(fù)雜。但這位導(dǎo)購(gòu)員是個(gè)愛(ài)學(xué)習(xí)的人，喜歡跟著設(shè)計(jì)師上門量尺寸、設(shè)計(jì)，有時(shí)甚至跟師傅一起上門安裝櫥柜。所謂見(jiàn)多必熟，慢慢地，她從“外行看熱鬧”，變成了“內(nèi)行看門道”，現(xiàn)在她已能銷售，設(shè)計(jì)一起做，充分的掌握了櫥柜的銷售技巧。

后來(lái)專賣店實(shí)行櫥電一體化，她又成為既能銷售櫥柜又能銷售廚電的多面手。再后來(lái)，因?yàn)榇砩滩辉僮鰴还?，她又成了廚電導(dǎo)購(gòu)。并準(zhǔn)確地根據(jù)客戶的廚房情況給出專業(yè)的裝修建議，什么樣的客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品說(shuō)起來(lái)也頭頭是道?！澳昙o(jì)偏大的客戶大多數(shù)喜歡側(cè)吸式煙機(jī)，年輕用戶喜歡顏值高的。年輕用戶一般已經(jīng)了解過(guò)品牌，目標(biāo)明確，對(duì)產(chǎn)品也有一定了解，因此他們會(huì)更注重產(chǎn)品體驗(yàn)……”

由于該導(dǎo)購(gòu)在工作中的勤奮和努力，除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識(shí)外，還學(xué)習(xí)了一系列與商品相關(guān)的知識(shí)，不斷拓展知識(shí)面，提高其自己的同時(shí)，積累了更豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，再加上對(duì)銷售工作的熱情，因此，銷售業(yè)績(jī)更好。

因地制宜賣產(chǎn)品

中國(guó)地大物博，地緣性因素常常會(huì)在不同領(lǐng)域得以體現(xiàn)，銷售又是十分靈活的一項(xiàng)工作，專賣店導(dǎo)購(gòu)員每天面對(duì)形形色色的人，這種銷售對(duì)象的個(gè)體性差異和地域性影響便體現(xiàn)在銷售過(guò)程中。通常專賣店的導(dǎo)購(gòu)員都是土生土長(zhǎng)的本地人，會(huì)十分了解本地消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的痛點(diǎn)，并根據(jù)不同的消費(fèi)者因地制宜地采取不同的銷售策略。

如漳州地區(qū)的消費(fèi)者習(xí)慣用石頭材質(zhì)的櫥柜，這樣就使得消費(fèi)者在裝修廚房時(shí)，產(chǎn)品尺寸是否合規(guī)變得很重要。因此，當(dāng)?shù)氐膶?dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)，要更注重突出產(chǎn)品可以為消費(fèi)者解決哪些健康問(wèn)題、環(huán)保問(wèn)題等等，如果是夫妻，要更注重從一個(gè)家庭主婦的角度介紹產(chǎn)品。此外，顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)十分注重產(chǎn)品的安全問(wèn)題，其次才是功能性。所以，要清晰地了解顧客的需求、預(yù)算再結(jié)合自身的生活經(jīng)驗(yàn)告訴消費(fèi)者，產(chǎn)品能帶給他們什么樣的價(jià)值。

雖然銷售形式五花八門，但是萬(wàn)變不離其宗，總有那么幾條基礎(chǔ)性“規(guī)律”。了解顧客需求，從他們的消費(fèi)水平出發(fā)考慮問(wèn)題，這樣更容易成交。再在這個(gè)基礎(chǔ)上告訴她們可以有更好的解決方式，介紹更好的產(chǎn)品她們也更容易接受。除此之外，恰到好處的熱情和親和力很重要，導(dǎo)購(gòu)員要讓自己更有親和力，具備讓客戶信任的能力，要讓客戶覺(jué)得不是一味地在賣產(chǎn)品，而是站在她們的角度思考問(wèn)題。即使不買產(chǎn)品也可以和她們做朋友，在平時(shí)的生活問(wèn)題上力所能及地幫助她們。對(duì)于年齡較大的客戶，要多聊天，聊家庭瑣碎，最近的開心憂愁等等，做一個(gè)很好的聽眾和聊天的對(duì)象。時(shí)間久了，這些阿姨、大媽的朋友，就會(huì)帶來(lái)很多回頭客戶。

除了在專賣店為客戶銷售產(chǎn)品以外，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信等營(yíng)銷也非常重要。據(jù)一些專賣店導(dǎo)購(gòu)員介紹，不少客戶就是通過(guò)微信而促成的。有個(gè)導(dǎo)購(gòu)員介紹，曾經(jīng)有一個(gè)客戶，本來(lái)只是來(lái)市區(qū)閑逛，也沒(méi)有購(gòu)買的打算，更加不會(huì)玩微信。她便教客戶玩微信，不時(shí)在微信上寒暄幾句，問(wèn)問(wèn)客戶最近的情況，最后這位客戶不但在她這里購(gòu)買了套產(chǎn)品，還介紹姐姐也在她這里購(gòu)買了產(chǎn)品。因?yàn)闆](méi)有帶任何功利性地去接近客戶，使得客戶有需求時(shí)就更容易的想到了她。 真誠(chéng)待客 善于溝通 專賣店導(dǎo)購(gòu)員接待的顧客，既有50多歲的中年人，也有20多歲的年輕人。不論來(lái)者是誰(shuí)，年紀(jì)小的，最好“弟弟”、“妹妹”地稱呼；年紀(jì)大的，要“叔叔”、“阿姨”地稱呼，而且臉上要始終保持微笑，保持聊天氛圍的輕松，拉近自己與顧客的距離，為顧客營(yíng)造一種貼心的購(gòu)物體驗(yàn)。此外，在顧客進(jìn)店后，導(dǎo)購(gòu)首先要特別關(guān)注他們的眼神，顧客的眼神落在哪里，需求就在哪里，介紹產(chǎn)品的重點(diǎn)也就應(yīng)該在哪里。基于這條原則，煙灶導(dǎo)購(gòu)員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，要根據(jù)顧客偏好選擇產(chǎn)品品類和心理價(jià)位，及時(shí)進(jìn)行話術(shù)調(diào)整。比如顧客主要過(guò)來(lái)購(gòu)買煙機(jī)，則可以順便問(wèn)問(wèn)他家里的灶具情況，如果對(duì)方說(shuō)灶具不太好用，接下來(lái)就可以試著推一下灶具。但是如果對(duì)方更換灶具的意愿薄弱，便要適可而止，以免影響煙機(jī)的正常推薦。

善于溝通是導(dǎo)購(gòu)的重要素質(zhì)之一，接待客戶的第一時(shí)間最好不要直接從產(chǎn)品介紹開始，要先與客戶聊聊家常，找到感興趣的話題，通過(guò)聊天讓顧客自己說(shuō)回到產(chǎn)品需求方面來(lái)。

當(dāng)然，不同的客戶要用不同的溝通方法，有些客戶不喜歡被搭訕。有一次，專賣店一位導(dǎo)購(gòu)員與客戶開了句玩笑，客戶有點(diǎn)生氣地說(shuō)，‘我還沒(méi)跟你熟到那個(gè)程度，所以聊天也得因人而異。有些客戶愛(ài)跟你唱反調(diào)。你說(shuō)煙機(jī)有自動(dòng)清洗功能，他說(shuō)洗不干凈。你說(shuō)灶具火力大，他又說(shuō)不能試。于是這位導(dǎo)購(gòu)員就說(shuō)了他們產(chǎn)品的一些不足之處，顧客反而覺(jué)得這位導(dǎo)購(gòu)員挺實(shí)在，因?yàn)樾湃尉统山涣?。所以在?dǎo)購(gòu)工作中偶爾要貶一下自己，不能只夸不貶，畢竟沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品。

洞察力對(duì)于消費(fèi)者非常重要，專賣店的導(dǎo)購(gòu)員除了接觸商品外，就是形形色色的消費(fèi)者，而每一位消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)的言行和態(tài)度又各有其特性，如何在溝通的過(guò)程中洞察到消費(fèi)者的需求和反應(yīng)并立即做出判斷，進(jìn)而采取有效措施，愉快而靈活的履行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度的同時(shí)，為消費(fèi)者提供盡善盡美的體驗(yàn)，創(chuàng)造較好的效益。

億家凈水供銷開放平臺(tái)上線可為凈水行業(yè)提供一站式服務(wù)

近日，凈水供銷開放平臺(tái)（http：∥b.shui.cn）開啟第一批邀請(qǐng)注冊(cè)，標(biāo)志著國(guó)內(nèi)首家專注凈水服務(wù)的一站式采購(gòu)平臺(tái)正式啟動(dòng)。凈水服務(wù)行業(yè)上游的廠商和總代理商，將能通過(guò)該平臺(tái)推廣銷售自己的產(chǎn)品，而全國(guó)各地的凈水服務(wù)、經(jīng)銷商，也能通過(guò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)凈水產(chǎn)品、配件和服務(wù)的站式采購(gòu)。

凈水供銷開放平臺(tái)（http：∥b.shui.cn）由億家凈水聯(lián)合各品牌廠商、專業(yè)媒體攜手打造，億家凈水負(fù)責(zé)日常運(yùn)營(yíng)維護(hù)。

億家凈水CEO周速華介紹，平臺(tái)成立目的在于打通水處理行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈，幫助上游合作伙伴（品牌廠商、制造廠商、耗材及配件廠商、服務(wù)提供商等）建立互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下O2O分銷及客戶管理體系，同時(shí)為全國(guó)終端合作伙伴（經(jīng)銷商、代理商、安裝服務(wù)工程師等）提供解決方案、產(chǎn)品、耗材配件、安裝服務(wù)、技術(shù)支持等全流程服務(wù)，并通過(guò)專業(yè)的IT系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)來(lái)幫助末端合作伙伴提升客戶激活率，推動(dòng)平臺(tái)內(nèi)各方用戶實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展、合作互利。

“凈水供銷開放平臺(tái)已經(jīng)贏得了上下游企業(yè)的普遍支持。目前入駐的品牌基本覆蓋了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主流的配件、耗材和主機(jī)廠商。已經(jīng)能滿足國(guó)內(nèi)凈水行業(yè)的經(jīng)銷商、服務(wù)商、凈水工程師站式購(gòu)買服務(wù)?！逼脚_(tái)的一位負(fù)責(zé)人介紹。

此外，與其他垂直B2B平臺(tái)不同的是，由于與眾多主流供應(yīng)商建立了深度合作關(guān)系，凈水供銷開放平臺(tái)還能提供各種增值服務(wù)，比如專業(yè)凈水IT技術(shù)服務(wù)，為經(jīng)銷商定制水質(zhì)數(shù)據(jù)大屏、客戶管理系統(tǒng)等服務(wù)。另外，平臺(tái)還能提供產(chǎn)品的OEM、ODM服務(wù)，能夠?yàn)橛行枰膱F(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商提供各類產(chǎn)品定制服務(wù)。以后還將為平臺(tái)用戶提供專業(yè)凈水產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷、服務(wù)培訓(xùn)，甚至可以為有需求的用戶提供50天信用賬期、運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼等一系列優(yōu)惠服務(wù)。

為了滿足客戶全方位的需求，億家凈水武漢運(yùn)營(yíng)中心將為平臺(tái)提供倉(cāng)儲(chǔ)、物流支持，并且已經(jīng)與順豐快遞、全峰快遞、華宇物流等建立了緊密合作關(guān)系。此外，億家凈水旗下無(wú)憂服務(wù)系統(tǒng)遍布全國(guó)的6000多位工程師，將為客戶提供安裝、維修等售后服務(wù)支持。

為了加大推廣力度，億家凈水已經(jīng)與《現(xiàn)代家電》等行業(yè)權(quán)威媒體建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商會(huì)員數(shù)據(jù)的共享，共推平臺(tái)發(fā)展。

奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2015年我國(guó)凈水市場(chǎng)銷售規(guī)模約為192個(gè)億，如果再加上后續(xù)服務(wù)、耗材的營(yíng)業(yè)額，市場(chǎng)總額實(shí)際更大，而且每年還處于高速增長(zhǎng)過(guò)程中。然而由于信息不通暢、市場(chǎng)教育不夠等原因，依然存在生產(chǎn)需求不對(duì)稱、中間環(huán)節(jié)過(guò)多、買賣競(jìng)價(jià)不充分、市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍等諸多問(wèn)題。

凈水供銷開放平臺(tái)的建立，將有助于這些問(wèn)題的解決?？捎辛Φ耐苿?dòng)凈水產(chǎn)業(yè)整體的升級(jí)發(fā)展。