中小會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展的營銷探討

嚴(yán)曉云

摘要：會計師事務(wù)所經(jīng)過了近40年的發(fā)展，在我國的經(jīng)濟建設(shè)中發(fā)揮了重要作用。但也面臨著同業(yè)競爭，專業(yè)人才短缺，業(yè)務(wù)單一等問題，這已成為制約其生存和發(fā)展的嚴(yán)重障礙。本文提出當(dāng)前中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展的思路及拓展中應(yīng)當(dāng)關(guān)注的重點問題，為眾多中小會計師事務(wù)所開拓新業(yè)務(wù)及相關(guān)研究提供參考。

關(guān)鍵詞：會計師事務(wù)所；新業(yè)務(wù)；拓展；營銷

會計師事務(wù)所經(jīng)過了近40年的發(fā)展，在我國的經(jīng)濟建設(shè)中發(fā)揮了重要作用。但也面臨著同業(yè)競爭，專業(yè)人才短缺，業(yè)務(wù)單一等問題，事務(wù)所應(yīng)加大對新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場分析及開發(fā)力度，提高自身的競爭力，最終推進行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級與科學(xué)發(fā)展。要解決事務(wù)所生存和發(fā)展問題，就不僅僅要提高企業(yè)質(zhì)量。如業(yè)務(wù)量達不到一定的要求，企業(yè)將直接面臨著解散的風(fēng)險。如事務(wù)所僅依靠合伙人去招攬業(yè)務(wù)，這也很難取得跨越式發(fā)展。且有可能嚴(yán)重影響合伙人的執(zhí)業(yè)質(zhì)量。設(shè)置專職的營銷部門，就能將合伙人從“跑業(yè)務(wù)”中解放出來。通過營銷部門，不僅將取得新的業(yè)務(wù)，還會大大提高企業(yè)的發(fā)展前景。隨著業(yè)務(wù)量的增多，也將更加重視對風(fēng)險的管理。中小事務(wù)所強化營銷管理已是大勢所趨。

一、中小會計師事務(wù)所的狀況分析

眾所周知，大型事務(wù)所在管理、知識技能，營運和人力資源等方面都具有天然優(yōu)勢，但受種種限制，大型事務(wù)所還是很難廣泛地開展一對一的個性化服務(wù)，而小中型事務(wù)所則可通過提供面向市場的個性化服務(wù)來節(jié)省成本，降低風(fēng)險，也能給事務(wù)所帶來可觀的收入。通過拓展新業(yè)務(wù)，來加快事務(wù)所的資本積累，最終實現(xiàn)擴大事務(wù)所規(guī)模，強化應(yīng)對各種風(fēng)險的能力。從優(yōu)勢方面來看，中小事務(wù)所具備機制靈活、隨時組合等特征，比較適應(yīng)零散、偶然性大的新型業(yè)務(wù)；個人分工也不像大所細(xì)，容易突出個人綜合能力；所受生存壓力影響，有較強的進取心；在對待客戶關(guān)系上也更為用心，容易給客戶留下良好印象；因此提供相同或類似服務(wù)時的性價比較高。從劣勢方面來看，中小事務(wù)所品牌張力不夠，人員流動性大，人員專業(yè)水平難以滿足新業(yè)務(wù)需要，在市場、技術(shù)、管理、資源等方面均顯劣勢；從發(fā)展機遇來看，我國各級主管部門及行業(yè)協(xié)會，都在積極地制定有關(guān)政策，以大力支持和鼓勵中小事務(wù)所加大新業(yè)務(wù)的拓展力度。而產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和經(jīng)濟發(fā)展的方式轉(zhuǎn)型也為中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展帶來了新的機遇；從面臨的挑戰(zhàn)來看，中小事務(wù)所應(yīng)對風(fēng)險能力弱、人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜、執(zhí)業(yè)規(guī)范不確定性大、內(nèi)在管理與制度不健全等問題，以及與大所相比，在品牌、人才、技術(shù)等方面的明顯差距。

二、中小會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展的必要性

（一）拓展會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，是緩解當(dāng)前行業(yè)過度競爭、競相壓價問題的必要途徑。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場拓展空間越來越小，部分中小所已顯生存危機。事務(wù)所傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以年報審計和驗資為主，隨著經(jīng)濟發(fā)展與各項改革的深化，原有市場不斷發(fā)生變化，目前國資企業(yè)合并與重組的越來越多，原來作為主審的事務(wù)所已面臨更大的困難。而中小所因為受自身能力的限制，短期內(nèi)無法具備相應(yīng)的服務(wù)手段。事務(wù)所要走出困境，必須加強戰(zhàn)略分析，在市場中找準(zhǔn)定位。

（二）新業(yè)務(wù)是中小所新的利潤增長點。事務(wù)所若依靠不正當(dāng)競爭手段，對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)死纏爛打，最終只會玉石俱焚，在危害自己的同時，也會危害整個行業(yè)的發(fā)展。每個中小事務(wù)所由于具體條件、各自特點以及文化內(nèi)涵等方面的差異，在選擇拓展新業(yè)務(wù)模式時需要進行分析與研究。拓展新的業(yè)務(wù)，包括非審計服務(wù)，增加市場容量，從根本上改變服務(wù)理念和服務(wù)模式及服務(wù)結(jié)構(gòu)，迅速形成新的經(jīng)濟增長點。

（三）要轉(zhuǎn)變經(jīng)濟增長模式，這也需要開拓新業(yè)務(wù)。注冊會計師行業(yè)是一個高端的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，發(fā)展注冊會計師行業(yè)本身就是經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要組成部分。同時，擴大注冊會計師的服務(wù)范圍，也能為其他類別的服務(wù)業(yè)的發(fā)展提供有力的專業(yè)支持與服務(wù)。

三、中小會計師事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展的營銷管理

中小事務(wù)所要在新業(yè)務(wù)拓展方面有所突破，就必須做好營銷管理工作，具體措施有：

（一）要求注冊會計師學(xué)會營銷方法，具有營銷意識。這對于中小事務(wù)所來說尤為重要，因為每一位注冊會計師在外工作時都要直接面對客戶，需要通過與客戶的溝通來展示自身形象和專業(yè)價值。而帶有專業(yè)及管理方面的事項需要通過現(xiàn)場的注冊會計師與客戶間的面對面溝通才能完成。要實現(xiàn)這一目標(biāo)，注冊會計師需要具備良好的溝通能力和溝通技巧，既不違背職業(yè)原則，又能充分地交流。

（二）事務(wù)所可考慮設(shè)立獨立的營銷部門，有目的地培養(yǎng)員工營銷意識和營銷能力，必要時可以借鑒其他相關(guān)行業(yè)的成功經(jīng)驗，如保險、餐飲業(yè)等，他們的營銷方式與方法可以參考、可以選擇性地分享。

（三）事務(wù)所應(yīng)開拓新思路，結(jié)合新業(yè)務(wù)特點建立新的服務(wù)模式。比如一些小事務(wù)所創(chuàng)建的“一站式”服務(wù)模式，通過形成服務(wù)集團，實現(xiàn)將多種服務(wù)功能于一身，以提高服務(wù)質(zhì)量。還有一些以互聯(lián)網(wǎng)+的模式建立服務(wù)平臺，為廣大中小企業(yè)提供保姆式的貼心服務(wù)。

當(dāng)前中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展的研究是注冊會計師行業(yè)一個嶄新課題，迫切地需要廣大中小事務(wù)所在具體實踐中不斷加以探索。通過不斷研究，逐步尋找當(dāng)前新業(yè)務(wù)拓展的一些內(nèi)在規(guī)律，在總結(jié)的基礎(chǔ)上，指導(dǎo)和促進行業(yè)發(fā)展。

參考文獻：

[1]胡曉敏.中小會計師事務(wù)所存在問題與對策[J].合作經(jīng)濟與科技，2010，3（下）.

[2]陳青.注冊會計師行業(yè)新業(yè)務(wù)拓展：現(xiàn)狀、機遇與舉措[J].財會通訊：綜合版，2010（11）.

（作者單位：廣東科技學(xué)院）