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    “牙齒任性嚼冰棍”舒適達(dá)數(shù)字新一步

    2015-12-31 00:00:00史亞娟
    成功營銷 2015年10期

    通過TVC廣告,邀請葛蘭素史克(GSK)口腔專家為品牌發(fā)聲,舒適達(dá)順利成為GSK邁進(jìn)中國快消品市場的一個利器。現(xiàn)在,他們開始大規(guī)模嘗試數(shù)字營銷了。

    2008年9月,葛蘭素史克(GSK)在中國上市了首款口腔保健產(chǎn)品——抗過敏牙膏品牌“舒適達(dá)”,這也是過去專注于OTC領(lǐng)域的GSK首次在中國進(jìn)入口腔護(hù)理用品領(lǐng)域?!笆孢m達(dá)”在全球已上市54年、進(jìn)入100多個國家和地區(qū),是全球80%的口腔專家推薦的專業(yè)抗牙齒敏感牙膏,占領(lǐng)了全球抗敏感牙膏市場59%的份額。對于此次“跨界”,GSK不是單純的“試水”,而是切實從一家OTC背景企業(yè)戰(zhàn)略性介入,希望能夠在中國口腔護(hù)理用品領(lǐng)域有所發(fā)展。

    舒適達(dá)表示,在中國高端功效型牙膏領(lǐng)域,舒適達(dá)努力保持專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠放骑L(fēng)格,在進(jìn)入中國市場的近10年里,消費者發(fā)生了翻天覆地的變化。尤其隨著“80后”、“90后”年輕消費群的迅速崛起,其牙齒健康護(hù)理意識日漸增強,同時獲取信息的方式也更加多元化。舒適達(dá)首先通過TVC廣告,邀請GSK研發(fā)人員為品牌發(fā)聲,在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的當(dāng)下,又開始逐漸嘗試數(shù)字營銷途徑:7月17日,舒適達(dá)在微信朋友圈發(fā)出了一條以“冰棍挑戰(zhàn)”為主題的推廣。

    “由于消費者接受信息的途徑變得多元而復(fù)雜,舒適達(dá)也會跟上時代的發(fā)展,借助數(shù)字化媒體達(dá)成品類教育及品牌推廣效應(yīng)?!笔孢m達(dá)數(shù)字品牌經(jīng)理劉子揚在接受《成功營銷》記者專訪時表示。據(jù)其表示,自7月17日在舒適達(dá)微信、微博社交媒體傳播后,僅用一天時間便成功吸粉25,000+人次,品牌獲得近億次曝光,逾30萬網(wǎng)民參與評論,超過150萬人次訪問了HTML 5活動網(wǎng)站。而這僅僅是舒適達(dá)一系列數(shù)字營銷活動的開始。

    專家證言式廣告做場景營銷

    早期的中國消費保健品市場,對外資藥企來說是一張白紙,亟須培育市場,建立品牌信任。在舒適達(dá)進(jìn)入中國市場時,盡管GSK憑借藥企專業(yè)形象已在中國消費者心目中形成一定認(rèn)知,但在高端功效型牙膏領(lǐng)域尚未完全打開市場。舒適達(dá)將產(chǎn)品定位高端,希望以“幫助消費者有效緩解牙敏感”的口腔護(hù)理專家身份,培養(yǎng)品牌信任感。同時提供專業(yè)的產(chǎn)品提起人們對牙齒敏感問題的重視,形成該品類的強勢地位。

    舒適達(dá)表示,消費保健品是非常重要的領(lǐng)域,而中國是重點發(fā)展的國家之一。GSK在將舒適達(dá)引入中國市場前,進(jìn)行了專業(yè)細(xì)致的市場調(diào)研工作,針對消費者的行為習(xí)慣進(jìn)行研究,隨后依靠自身在OTC領(lǐng)域建立的完善渠道網(wǎng)絡(luò),將舒適達(dá)專業(yè)抗敏感的形象與醫(yī)藥、藥店等渠道有效鏈接,使消費者形成良好的認(rèn)知和使用。

    1.創(chuàng)造新訴求點、進(jìn)行差異化品類教育

    劉子揚告訴《成功營銷》記者,舒適達(dá)“致力于創(chuàng)建一個沒有牙齒敏感困擾的未來”的品牌主張,讓更多消費者了解牙齒敏感成因,提起對牙齒健康問題的重視,進(jìn)而對他們產(chǎn)生品類教育作用:舒適達(dá)口腔專家認(rèn)為,隨著年齡的增長,牙本質(zhì)可能發(fā)生裸露,在顯微鏡下可以看到無數(shù)被放大的牙小孔,當(dāng)您吃到冷熱酸甜的食物時,牙小孔受到刺激,可能會引發(fā)牙齒敏感疼痛。

    其用“牙齒敏感”、“修復(fù)”等關(guān)鍵詞,用科技感概念創(chuàng)造了新的差異化產(chǎn)品領(lǐng)域,作為整體產(chǎn)品定位基礎(chǔ)。

    2 .專家講述營造生活場景

    很多國內(nèi)日化企業(yè),都在不惜重金邀請明星代言,目的是借明星這一“意見領(lǐng)袖”做品牌宣傳。但當(dāng)代言人因道德、丑聞等問題在公眾中造成負(fù)面影響時,對品牌的損害又將不可估量。相比之下,國外在醫(yī)藥領(lǐng)域中動用“名人效應(yīng)”的企業(yè)少之甚少。舒適達(dá)引入中國以來一直未使用明星做品牌背書,而堅持使用GSK研發(fā)人員專業(yè)講述的推廣方式。在所有TVC拍攝中,舒適達(dá)堅持從不準(zhǔn)備腳本,亦不引導(dǎo)專家表述,力爭建一個真實的生活化場景,讓專家在一個大方向下依照自身的專業(yè)和理解向消費者娓娓講述。

    數(shù)字營銷:拉近與年輕消費群距離

    舒適達(dá)的核心用戶聚焦在30周歲以上牙齒敏感的高發(fā)人群,但隨著“80后”、“90后”年輕消費群體的迅速崛起,其牙齒健康護(hù)理意識日漸增強,需要不斷增加多年齡段消費者。

    以舒適達(dá)此次冰棍挑戰(zhàn)賽朋友圈廣告為例,在廣告投放前舒適達(dá)向騰訊提交了品牌種子用戶的基本標(biāo)簽信息,將年齡拓寬至25歲-45歲年齡段。用戶群體范圍的擴大,舒適達(dá)不僅停留在電視傳統(tǒng)媒體宣傳上,也開始將注意力轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)媒體、移動數(shù)字媒體。對年輕消費群來說,移動廣告的吸引力要遠(yuǎn)高于電視廣告,購買途徑也更多發(fā)生在電商平臺上。

    《成功營銷》記者從GSK天貓官方旗艦店看到,自2015年1月上線以來,其在售的產(chǎn)品主要有益周適、舒適達(dá)、保麗凈等多款產(chǎn)品。對于介入電子商務(wù)平臺,GSK表示,電子商務(wù)是公司迅速增長的銷售渠道,未來對于電商渠道計劃給予更多重點投資,保持這一新興渠道的增長勢頭。

    舒適達(dá)“冰棍挑戰(zhàn) 一嚼高下”的廣告代理商上海歐安派廣告?zhèn)鞑ビ邢薰靖笨傂旒衙舯硎荆和ㄟ^此次營銷,舒適達(dá)獲得了近億次品牌曝光量,聚集轉(zhuǎn)發(fā)、評論和點贊數(shù)達(dá)到30萬人次。而用戶的每一次評論或點贊,都最終會被引導(dǎo)至廣告本身,如用戶點擊進(jìn)入H5互動頁面之后,可根據(jù)畫面展示的三種嚼冰棍后的表情,找到自己所對應(yīng)的人群,獲得相應(yīng)的專家解說,最終引導(dǎo)用戶直接參與冰棍挑戰(zhàn),讓網(wǎng)友即刻加入。

    舒適達(dá)此次營銷戰(zhàn)略并沒有止步于朋友圈,他們在朋友圈海量推廣的同時,也在微博平臺策劃了一場與朋友圈遙相呼應(yīng)的線下活動“冰棍挑戰(zhàn),一嚼高下”。與朋友圈不同的是,其特邀明星夫婦陸毅鮑蕾及奇葩說熱門辯手樊野和轟叔等前來助陣。舒適達(dá)希望在社交媒體平臺上通過明星效應(yīng),作為整個活動的引爆點,再由粉絲接力和傳遞,讓更多人參與“冰棍挑戰(zhàn)賽”。

    舒適達(dá)認(rèn)為,線上推廣可以縮短品牌和消費者的距離,而要實現(xiàn)品牌與消費者的零距離,應(yīng)該嘗試走進(jìn)他們的生活。我們與上海全家便利店合作開展“冰棍挑戰(zhàn)賽”線下活動,同時在武漢和長沙舉辦了大規(guī)模roadshow,為消費者配備實地牙醫(yī)咨詢。同時將線下引導(dǎo)至官方微信活動,實現(xiàn)offline到online,后續(xù)還將繼續(xù)通過online形式為消費者提供更多專業(yè)內(nèi)容。從線上到線下,舒適達(dá)都有銷售環(huán)節(jié),最終打造一個O2O閉環(huán)。

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