論我國老年保健品市場營銷策略

常亞南

摘要：近年來，我國老年保健品消費(fèi)隨著社會老齡化的加劇、居民日常收入的增加及我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展已經(jīng)趨向于大眾化。但由于目前老年保健品市場的并不完全成熟、營銷策略的不完善，導(dǎo)致社會對老年保健品產(chǎn)生懷疑心理。從我國老年保健品市場營銷策略的發(fā)展現(xiàn)狀及出現(xiàn)的問題、老年人的消費(fèi)行為等方面分析，提出解決問題和促進(jìn)老年保健品市場發(fā)展的新型營銷建議。

關(guān)鍵詞：老年保健品；市場營銷策略；消費(fèi)欺詐

中圖分類號：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：16723198（2015）17008704

我國老齡化現(xiàn)象自從上世紀(jì)九十年代出現(xiàn)到目前，老齡化的態(tài)勢一直在加劇，老年保健品行業(yè)近幾年一直是朝陽行業(yè)。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計，我國老年人口數(shù)量已經(jīng)達(dá)到兩億，使我國老年保健品市場可以有條件保持較快的發(fā)展速度，擁有巨大的吸引力，吸引大量商家紛紛加入老年保健品的大軍。隨著老年保健品市場發(fā)展的加速，老年保健品市場也出現(xiàn)了許多方面的問題。今年以“攜手共治，暢享消費(fèi)”為主題的3.15晚會中“來路不明的保健品專坑老人誰來管管？”現(xiàn)象的曝光，又引起社會對老年保健品市場營銷策略的反思。

1我國老年保健品的市場現(xiàn)狀

我國老年保健品市場在經(jīng)過持續(xù)不斷的發(fā)展后，就目前來看雖然保健品目前仍有很廣闊的前景，但隨著老年保健品市場發(fā)展的加速，老年保健品在市場中也浮現(xiàn)了許許多多的問題。

1.1社會老齡化加劇，老年保健品市場廣闊

老齡化的現(xiàn)象在我國已經(jīng)存在十六年之久，在十多年的發(fā)展中我國老年人消費(fèi)不斷增加，有關(guān)權(quán)威專家指出在未來的38年內(nèi)老年消費(fèi)將會達(dá)到老年消費(fèi)的頂峰，消費(fèi)金額將會高達(dá)近五百億元，同時老齡化水平也將增加近22個百分點(diǎn)，步入超老齡化社會。我國進(jìn)入超老齡化社會后，未來我國人口的發(fā)展也將會在超老齡化的基礎(chǔ)上緩慢發(fā)展。有世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計，全世界超老齡化國家有摩納哥、日本等4個；老齡社會國家和地區(qū)有瑞典、希臘等42個；老齡化國家和地區(qū)有55個。由此可見我國老年保健品會有龐大的國際市場，這就為我國老年保健品走向國際市場奠定了基礎(chǔ)。

1.2我國老年保健品技術(shù)水平低下，發(fā)展?jié)摿薮?/p>

根據(jù)中國保健品網(wǎng)統(tǒng)計在2015十大保健品品牌排行中位居第一位的是美國安利公司的安利紐崔萊，并且目前在老年人心中我國保健品品牌與國外保健品品牌還是有不小的差距。我國現(xiàn)階段保健品企業(yè)投入過多廣告宣傳、降低最根本的保健品研發(fā)費(fèi)用的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，例如與美國輝瑞十九億元的研發(fā)費(fèi)用相比，而在當(dāng)時我國同年的研發(fā)費(fèi)用僅僅只有美國的九十五分之一。另外，我國保健品的功能相仿，集中使用蟲草等簡單材料的弊病一直存在，盲目進(jìn)行的產(chǎn)品開發(fā)勢必給老年保健品的競爭帶來惡果。

目前解決老年人腸道問題、提高免疫力、以及提高睡眠質(zhì)量等是市場上常見的老年保健品功效如腦白金和黃金搭檔。還有一些保健品是主打調(diào)節(jié)老年人身體疾病的，如調(diào)解三高，降血糖為主。但相關(guān)調(diào)查顯示老年人的補(bǔ)償性消費(fèi)需求隨著年齡的增加會不斷增強(qiáng)，例如目前老年人逐漸走向電視熒幕受到重視，導(dǎo)致老年人開始重視自己的外表，不斷追求時尚，愛美心理在老年人中越發(fā)顯得重要。老年人的愛美心理越來越受到社會的關(guān)注，但目前還沒有專門針對老年人美容養(yǎng)顏類的保健品，為大家所熟知的太太靜心口服液還針對的是40歲以上的中年婦女。由此可見目前我國老年保健品種類單一，老年保健品市場仍存在空白點(diǎn)這就預(yù)示著老年保健品市場仍有很大的市場潛力。

1.3老年保健品市場營銷亂象嚴(yán)重

老年人熱衷保健品的消費(fèi)心理經(jīng)常會被一些不良商家利用來夸大產(chǎn)品功能，哄抬保健品價格。有些價值十幾元錢的保健品，經(jīng)過商家吹噓包裝可以賣到上千元甚至上萬元。中央電視臺在今年的消費(fèi)者維權(quán)日中揭露了商家欺詐老年人的四大招，第一招是多數(shù)保健品都會使用的洗腦營銷，就是商家利用免費(fèi)健康講座，請一些所謂的“專業(yè)人士”進(jìn)行講課，借此夸大老年人的病情，夸大產(chǎn)品功能；第二招是利用我國老年人生活空虛孤寂、缺乏情感關(guān)懷進(jìn)行親情營銷，不良商家盯上那些空巢老人，利用老年人的情感空虛，見到老人就給與親切的問候與關(guān)懷哄老人開心，借此讓老人購買虛假保健品；第三招體驗(yàn)營銷，例如向老年人免費(fèi)發(fā)放產(chǎn)品樣品，免費(fèi)進(jìn)行體驗(yàn)等進(jìn)而進(jìn)一步誤導(dǎo)老年消費(fèi)者；第四招一些企業(yè)召開大型的老年體檢活動進(jìn)行免費(fèi)體檢，商家會找一些醫(yī)生甚至沒有行醫(yī)資格的人給老年人進(jìn)行體檢，更有些企業(yè)改動老年人的體檢單子，讓老年人懷疑自己得了不治之癥需要靠保健品救命。

1.4老年保健品名譽(yù)受損，產(chǎn)品遭受質(zhì)疑

老年保健品的信譽(yù)由于市場上保健品欺詐行為的頻發(fā)已經(jīng)受損嚴(yán)重，老年消費(fèi)者對產(chǎn)品宣傳的真假以及是否有用產(chǎn)生了嚴(yán)重懷疑。而且現(xiàn)在有許多沒有獲得批文的產(chǎn)品冒充保健品，沒有藍(lán)帽子的產(chǎn)品在市場上大肆流通，并夸大產(chǎn)品的功能，導(dǎo)致許多消費(fèi)者反映市場上保健品種類太多太亂不知道哪個是可信的。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示有近百分之六十的老年人有在保健品購買中上當(dāng)?shù)慕?jīng)歷，近一半的老年人認(rèn)為保健品虛假宣傳是常見的問題。老年保健品名譽(yù)受損，產(chǎn)品遭受質(zhì)疑會對保健品的發(fā)展產(chǎn)生強(qiáng)大阻力，這就要求保健品企業(yè)要注重產(chǎn)品形象塑造，樹立能夠被消費(fèi)者認(rèn)可的保健品品牌。

1.5老年保健品行業(yè)管理混亂

近幾年，無論我國經(jīng)濟(jì)是增長還是衰退，保健品行業(yè)一直保持著快速的增長態(tài)勢，并在未來五年我國保健品的消費(fèi)將達(dá)到兩萬億元的消費(fèi)額。雖然我國保健品一直保持著快速發(fā)展，但“小、散、亂”一直是我國保健品市場的弊病，并且目前一直受社會大眾關(guān)注的《保健食品監(jiān)督管理?xiàng)l例》仍沒有得到頒布與實(shí)施。而且目前一些相關(guān)的法律法規(guī)對老年保健品違法違規(guī)行為仍不能做出明確的處理，在監(jiān)督實(shí)施方面缺乏必要的指導(dǎo)可操作性，在執(zhí)法過程中降低了執(zhí)法力度，導(dǎo)致目前老年保健品市場出現(xiàn)重審批輕監(jiān)管的局面。

2我國老年人消費(fèi)保健品的行為分析

消費(fèi)者的行為習(xí)慣會對產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生很大的影響，老年人一般都擁有自己的消費(fèi)行為習(xí)慣，而且不同的群體特征習(xí)慣以及愛好也不相同。因此，老年人的消費(fèi)行為也是存在很多特征，了解這些消費(fèi)行為有利于更好的制定老年保健品的營銷策略。

2.1老年人購買保健品的消費(fèi)心理

（1）老年人的消費(fèi)心理。

一般年齡在六十歲以上的老年人無論是在生理還是心理方面，都會與其他的消費(fèi)群體存在很大的差別，并且隨著生理機(jī)能的衰退，會熱衷于購買對健康有利的一切東西；另外，補(bǔ)償性消費(fèi)心理是老年消費(fèi)者的一大心理特征，有些老年人在美容美發(fā)、衣著打扮、健身娛樂、特殊嗜好等方面有著與青年消費(fèi)者類似的強(qiáng)烈消費(fèi)興趣。因此，這就要求保健品生產(chǎn)企業(yè)把老年補(bǔ)償性消費(fèi)列入到考慮因素范圍，進(jìn)行保健品的生產(chǎn)加工；另外，老年人在家中是長者在購買商品時自尊心會比較強(qiáng)，這就要求營銷人員在向老年人介紹保健品時要做到積極、主動、周到、耐心、使老年人產(chǎn)生信任感。

（2）幻想、多疑的心理引發(fā)消費(fèi)。

老年人隨著年齡的變化，身體機(jī)能的各項(xiàng)變化將會一直困擾著老年人，如老年人的牙齒脫落、骨質(zhì)疏松、血壓血糖等發(fā)生變化，這些變化將會時時提醒著老年人，時間久了他們可能會懷疑自己患有嚴(yán)重疾病，有時一些輕傷小恙就會誤以為自己病入膏肓夸大自己的病情；另外，幻想是每個人都具有的心理特征老年人也不例外，會盼望自己能夠長壽，希望聽到別人贊美自己年輕身體健康之類的話。由于老年人的幻想和多疑的心理會引起老年人更多的關(guān)注和消費(fèi)保健品。

（3）怕死懼怕孤獨(dú)的心理引發(fā)消費(fèi)。

目前我國一個年輕人要照顧多個老年人的現(xiàn)象普遍存在，在家庭結(jié)構(gòu)中子女要面對的經(jīng)濟(jì)壓力非常的大，于是子女就會選擇外出打工來緩解經(jīng)濟(jì)壓力，這就導(dǎo)致我國有大量的空巢老人。這些空巢老人會產(chǎn)生孤獨(dú)心理，這時社會上推銷保健品的人員把老年人聚集起來進(jìn)行講座，或?qū)夏耆诉M(jìn)行心理上的安慰，老人會從購買保健品中排除孤獨(dú)心理并且還能得到所謂的健康長壽，從這個層面來講熱衷于保健品消費(fèi)是排解老年人孤獨(dú)心理的一種方式，購買保健品會成為老年人情感上的依賴，于是老年人會頻繁參加保健品購買活動。

2.2老年人對保健品的消費(fèi)認(rèn)知

目前大多數(shù)老年人很容易被一些專家、教授、高科技、進(jìn)口等所騙，是由于他們生活在教育程度不高的年代并加之科技的不斷高速發(fā)展，他們很容易被企業(yè)過分宣傳的產(chǎn)品功效左右，以至于誤認(rèn)為保健品是治療任何疾病的良方。老年消費(fèi)者被企業(yè)誤導(dǎo)后，在選擇保健品的動機(jī)，及對保健品的認(rèn)知都產(chǎn)生了很大誤差，以至于他們在購買保健品時只是關(guān)心它們的治療作用，認(rèn)為保健品就是用來調(diào)理身體、提高免疫力、降血壓血脂等等，而對保健品成分知之甚少。目前老年消費(fèi)者并沒有正確認(rèn)識到保健品與藥品是有本質(zhì)區(qū)別的，對疾病治療是起不到作用，是不能被當(dāng)做藥品的。

2.3不同年齡階段老年人保健品消費(fèi)特點(diǎn)

年齡不同身體的各項(xiàng)機(jī)能也會有所差別，身體所需要的各項(xiàng)維生素、營養(yǎng)比例也會不相同。如年紀(jì)越大老年人對熱能的需要就越小，在五六十歲時對熱量的需求比年輕時減少10%，而到七十多歲時就會減少將近30%。不相同的需求比例會影響到對保健品的需求類型及需求的大小，年齡越大保健品這方面的需求就會越大。另一方面，年齡不同對保健品的關(guān)注程度也是不同的，年紀(jì)較大的老年人會更加體會到身體的變化，同時身體疾病也會增加，這時他們對保健品的關(guān)注度會比較大。曾經(jīng)有關(guān)調(diào)查結(jié)果顯示在75-79之間的老年人一直購買保健品的占同年齡的60%，而比這年輕十歲的老年人，一直購買保健品的比例竟不足該比例的一半，由此可見年齡也是影響老年保健品消費(fèi)的一大因素

2.4老年保健品消費(fèi)行為中的性別差異

男女由于生理結(jié)構(gòu)不同，對保健品的需求類型也會有所差別，奧大利亞的一項(xiàng)調(diào)查顯示，男性冷養(yǎng)壽命會較長，相反女性熱養(yǎng)壽命會比較長。保健品的原材料，有涼性食品也有屬于熱性的食品，這就對保健品的分類提出了要求；另外，男女在生活方式及習(xí)慣方面也大不相同，如我國男性在吸煙喝酒方面要比女性消費(fèi)的多，隨著年齡增長男性老年人的肝功能、肺功能就較女性老年人的弱，在保健品功能需求上男性和女性會有所不同，會導(dǎo)致男女老年人消費(fèi)保健品的動機(jī)不同。在消費(fèi)頻率方面，男女老年人也有較大區(qū)別，我國有相關(guān)調(diào)查結(jié)果顯示，有近三成的男性一直是保健品的用戶，而女性一直服用保健品的卻不足20%。

2.5老年保健品的消費(fèi)方式

在消費(fèi)者行為中，商品的使用者與購買者并不是完全一致的，老年保健品的購買者就不完全是老年人，最近的一項(xiàng)調(diào)查顯示在老年保健品的購買中有近一半是老年人自己買給自己，有近百分之四十五是兒女為了孝敬老年人而購買的，其剩余的則是由單位或者親朋好友購買。另外，他們獲知和收集保健品知識大都是經(jīng)過親朋好友的介紹，一般只會在社區(qū)附近的商店或者社區(qū)內(nèi)購買保健品。而兒女的接觸面比較廣，信息獲取比較全面，一般購買老年保健品的方式是多種多樣的如專賣店購買、網(wǎng)購等。

3我國老年保健品市場營銷策略存在的問題

在物欲橫流的當(dāng)今社會，老年保健品生產(chǎn)企業(yè)看重更多的是老年保健品能夠帶來的短期利益，而不是如何通過改善保健品的整個營銷過程來獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，老年保健品已經(jīng)引起社會的質(zhì)疑，目前在老年保健品市場營銷策略中仍存在很多的不足。

3.1缺乏市場了解，盲目生產(chǎn)

目前我國老年保健品生產(chǎn)企業(yè)存在的盲目跟風(fēng)、功效相近、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，一種保健品的適應(yīng)人群基本包含所有的老年人，缺乏在了解市場基礎(chǔ)之上的產(chǎn)品細(xì)致化的細(xì)分與定位，如年齡不同的老年人對保健品的要求也會有所不同，我國老年保健品目前并沒有針對不同年齡階段的老年人進(jìn)行專門的生產(chǎn)。

另外在老年消費(fèi)心理方面也缺乏必要的調(diào)查研究，隨著時代的發(fā)展，老年人的消費(fèi)心理也在發(fā)生著變化例如目前掀起了一場老年美容熱潮，一群曾經(jīng)上過《出彩中國人》《中國達(dá)人秀》等節(jié)目平均年齡在58歲的重慶大媽為了沖刺2015年春晚集體到整形醫(yī)院。但一些患有糖尿病、高血壓、心腦血管病等的愛美老年人做風(fēng)險這樣大的整形手術(shù)是醫(yī)生所不建議的。這就會是老年保健品的一個機(jī)遇，老年保健品生產(chǎn)企業(yè)并沒有抓住老年人愛美心理生產(chǎn)主打美容養(yǎng)顏的老年保健品。

3.2廣告宣傳夸大、不實(shí)誤導(dǎo)消費(fèi)者

早在2013年國家食藥監(jiān)局的調(diào)查數(shù)據(jù)就顯示我國老年保健品廣告九成以上都具有夸大宣傳的現(xiàn)象，到目前老年保健品夸大宣傳的現(xiàn)象還屢見不鮮。我國老年保健品從多個方面進(jìn)行虛假宣傳，在產(chǎn)品功效方面一些不法企業(yè)利用患者急于治愈疾病、不想長期服藥的心理，對老年人宣稱保健品能夠治愈慢性疾病、對大多數(shù)的內(nèi)科疾病和并發(fā)癥都有療效，甚至有的宣傳保健品能夠治愈世界難題癌癥；在保健品的適應(yīng)人群方面，老年保健品在宣傳時不分人群特征把所有的老年人都?xì)w入到適應(yīng)人群中去；還有許多企業(yè)為了獲取老年人的信任，編造一些治愈率、獲獎證書、質(zhì)量認(rèn)證書等，以這些證書抬高保健品身價夸大宣傳迷惑老年人。

由于保健品過度不實(shí)的宣傳，導(dǎo)致目前許多老年人認(rèn)為保健品是有治愈功能的，并以此為依據(jù)購買保健品。沒有使老年人正確清楚的了解到保健品只能把它當(dāng)做改善身體狀況的食品，來提高身體免疫力，并不能用來治療疾病，更不是包治百病的神藥。

3.3價格普遍虛高與價值脫節(jié)

價格的虛高必定會導(dǎo)致老年保健品市場動蕩，要想市場能夠均衡的發(fā)展就必須控制好保健品的價格。雖然，我國老年保健品經(jīng)過十幾年的發(fā)展已經(jīng)為廣大老年人熟知和接受，有些老年人也會產(chǎn)生沖動，消費(fèi)價格昂貴的保健品，但超出老年人支付能力的價格會影響老年人對保健品的持續(xù)購買，會導(dǎo)致產(chǎn)品在市場上曇花一現(xiàn)。

老年保健品身價被哄抬幾倍甚至幾十上百倍是市場上常見的現(xiàn)象，這樣的現(xiàn)象會給老年保健品市場帶來許多危害，一方面企業(yè)為了維持過高的價格，就會擁現(xiàn)大量的廣告宣傳，過度的進(jìn)行產(chǎn)品包裝，最終會導(dǎo)致保健品價格的惡性循環(huán)；另一方面，高價格帶來的是較高的難滿足的顧客預(yù)期，過高的價格也是導(dǎo)致老年保健品市場誠信危機(jī)的重要因素。只有降低保健品價格，讓利于消費(fèi)者，才能擺脫保健品誠信危機(jī)。

3.4售后服務(wù)缺失，流失大量顧客

目前我國老年保健品企業(yè)的業(yè)務(wù)員能力普遍不高，并且過分關(guān)注產(chǎn)品的宣傳效果，只是不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的宣傳，導(dǎo)致顧客量呈漏斗模式增長，雖然大量的宣傳吸引了不少新客戶，但由于售后的缺失會減少部分老客戶。還有一些企業(yè)到一個市場，鋪天蓋地的進(jìn)行廣告宣傳，宣傳之后不繼續(xù)跟蹤而是立即進(jìn)行下一個宣傳，把所有的費(fèi)用都用到產(chǎn)品的宣傳中去，浪費(fèi)大量的資金。根據(jù)“二八”原則，20%的忠實(shí)老年保健品消費(fèi)者可以創(chuàng)造企業(yè)保健品收益的80%，由此可見做好售后工作維持老客戶有時比發(fā)現(xiàn)新客戶能更好的增加收益。建立良好的售后服務(wù)是解決我國保健品行業(yè)曇花一現(xiàn)的根本途徑。

一個完善的營銷過程，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是必不可少的，通過專業(yè)的高質(zhì)量售后服務(wù)，能夠與客戶建立良好的客戶關(guān)系、提高顧客的忠誠度、緩解目前保健品的信譽(yù)危機(jī)；另一方面優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)要建立完善的客戶檔案，以便更好的維護(hù)消費(fèi)者，通過完善的客戶檔案可以收集到客戶大數(shù)據(jù)，在如今大數(shù)據(jù)時代，數(shù)據(jù)流就是客戶流、金錢流。完善售后服務(wù)建立客戶檔案是進(jìn)行大數(shù)據(jù)營銷的基礎(chǔ)與關(guān)鍵，將會是走出目前保健品低迷期的有效途徑，但目前老年保健品企業(yè)并沒有意識售后服務(wù)的重要性。

4對我國老年保健品市場營銷策略的建議

目前在我國存在的形形色色的老年市場營銷策略，已經(jīng)不能很好的解決上面所提到的問題，為了更好的解決我國老年保健品市場營銷策略存在的問題，促使我國老年保健品市場更加繁榮，于是提出了以下五個方面的建議：

4.1與時代接軌尋求保健品質(zhì)量突破

隨著科技發(fā)展，老年人已經(jīng)可以從多個方面來得知保健品的相關(guān)知識，對于保健品的購買已經(jīng)開始理性化，包治百病的保健品已經(jīng)不能被老年消費(fèi)者相信。隨著老年人對保健品相關(guān)知識的不斷積累，功能趨于分散化，專一化的單品保健品將會更受到老年人喜愛。對保健品進(jìn)行專業(yè)化，細(xì)分化生產(chǎn)應(yīng)成為企業(yè)日后生產(chǎn)保健品的關(guān)鍵要求。

新資源保健品已經(jīng)被譽(yù)為保健品市場的寵兒，目前老年保健品的一大趨勢是運(yùn)用新型資源進(jìn)行生產(chǎn)新功能保健品。保健品要想贏得老年人的信賴與忠誠，保健品生產(chǎn)企業(yè)就必須擁有高度負(fù)責(zé)的研發(fā)經(jīng)營態(tài)度，同時要時刻關(guān)注世界先進(jìn)國家的保健品生產(chǎn)動態(tài)，不斷優(yōu)化保健品質(zhì)量。

4.2注入產(chǎn)品文化合理宣傳樹立保健品品牌

我國目前老年人普遍有著特殊的時代背景，有較強(qiáng)的責(zé)任感和使命感，大都將自己追隨的東西看做是一種信仰。保健品企業(yè)如果通過科學(xué)的市場細(xì)分，并用不同的方式賦予企業(yè)獨(dú)特的文化內(nèi)涵，建立豐富又深刻的品牌形象，以此努力創(chuàng)建讓顧客追從的信仰，形成顧客認(rèn)可和老年人的執(zhí)著追求，最終使其發(fā)展成為企業(yè)的忠誠顧客。通過忠誠顧客來建立強(qiáng)大的后援團(tuán)和良好的口碑，以此來鞏固和穩(wěn)定市場，同時不斷開發(fā)新客戶，使企業(yè)的發(fā)展擁有新的活力支持和新的保障。以科學(xué)性、真實(shí)性、藝術(shù)性、效益性等為原則的保健品宣傳廣告將會替代目前過分夸大的保健品廣告，現(xiàn)在進(jìn)行保健品廣告宣傳時應(yīng)糾正老年人對保健品的誤解，以保健品的成分和所擁有的文化來打動老年人進(jìn)行消費(fèi)。

品牌作為老年保健品的一種無形資產(chǎn)和核心競爭力，必須受到保健品企業(yè)的重視。好的品牌文化能夠?qū)οM(fèi)者產(chǎn)生積極的引導(dǎo)作用，能夠凝聚消費(fèi)者的心，激發(fā)顧客的購買欲望。品牌是不能進(jìn)行復(fù)制的，一旦老年人對品牌產(chǎn)生了認(rèn)可，一般是不會輕易改變的。

4.3根據(jù)購買力合理定價

價格的虛高會造成市場的失衡，不利于保健品企業(yè)的發(fā)展壯大。作為保健品市場營銷組合策略中敏感且難控制的價格因素，不單會對老年保健品的市場需求和企業(yè)的利潤造成影響，還會對消費(fèi)者、生產(chǎn)企業(yè)造成很大影響。合理的價格策略是市場營銷策略的重要組成部分，保健品企業(yè)應(yīng)該先用科學(xué)的方法確定老年保健品的基礎(chǔ)價格，然后再利用成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向等合理的方法，得出老年保健品最有利的價格。保健品的定價不應(yīng)該是一層不變的，要根據(jù)市場的變化采取靈活多樣的定價策略，目前我國保健品并沒有遵循科學(xué)的定價策略，因此運(yùn)用科學(xué)的合理的定價策略進(jìn)行保健品價格調(diào)整是保健品市場營銷策略的當(dāng)務(wù)之急。

4.4關(guān)注老年人心理，以真情得人心

空巢老人隨著社會的老齡化和子女經(jīng)濟(jì)壓力的增大漸漸被社會大眾注意，成為社會關(guān)注的熱點(diǎn)，由于缺失子女的長期陪伴，加上老年人的娛樂活動較少，老年人大都情感空虛，心靈需要慰藉。賦予保健品以情感，用此來推廣產(chǎn)品品牌打動老年消費(fèi)者消費(fèi)，將會收到不錯的效果。保健品與情感的聯(lián)合，不僅僅會給老年人帶來產(chǎn)品功能方面的利益，在老年人心中也會建立一份感情。而且有利于保健品和老年消費(fèi)者之間維持長期持久的關(guān)系，對于品牌的豐富和發(fā)展也會是非常有利的，并能夠促進(jìn)保健品品牌的不斷成長。情感的運(yùn)用不能只體現(xiàn)在日常的宣傳活動中，在營銷的各個環(huán)節(jié)都要體現(xiàn)人性化、真情化，熱心的服務(wù)將會贏得老年人的好感，周到細(xì)致的售后會使老年人感到受重視，增加老年人對產(chǎn)品的信任感與忠誠度，有利于產(chǎn)品銷售和長期的客戶維護(hù)。

4.5分析實(shí)際購買者，運(yùn)用新型營銷模式

老年保健品一般有老年人自己購買或子女購買，購買人群不同，消費(fèi)習(xí)慣就不相同，這時營銷策略就會對不同的購買者產(chǎn)生差異化的影響，就需要根據(jù)實(shí)際采用不同的營銷策略。如在針對老年人購買時可以主要采用以理服人用產(chǎn)品效果來打動老年人，在針對兒女購買時可以重點(diǎn)突出打動人心的親情來贏取年輕人消費(fèi)。

目前保健品常用的營銷模式有會議營銷、專家座談、親情營銷、體驗(yàn)營銷等等。但這些單獨(dú)的營銷方式已經(jīng)不能很好的促進(jìn)保健品市場的發(fā)展，需要尋求新型的復(fù)合型的營銷模式?？梢圆捎玫男滦蜖I銷方式一般有，“會議營銷+數(shù)據(jù)庫營銷”營銷，通過會議來聚集老年人進(jìn)行不定期的專業(yè)保健知識講座，不以此來賣保健品，而是通過不定期的專業(yè)保健知識講座來收集老年人的信息建立大數(shù)據(jù)庫進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷；“專賣店+養(yǎng)生館”式營銷專賣店能夠增強(qiáng)消費(fèi)者的品牌意識、增加產(chǎn)品的可信度，養(yǎng)身館則有利于老年消費(fèi)者的維護(hù)和長期關(guān)系的建立；社區(qū)式營銷，保健品生產(chǎn)企業(yè)可以在社區(qū)內(nèi)建立品牌店或服務(wù)站，借助社區(qū)委員會等內(nèi)部組織，吸引老年消費(fèi)者并對老年人進(jìn)行長期的跟蹤服務(wù)；定制式營銷，以大規(guī)模的產(chǎn)品生產(chǎn)作為營銷的基礎(chǔ)，把每位顧客當(dāng)單獨(dú)的細(xì)分市場來看，根據(jù)顧客特殊需要提供差異化服務(wù)，使老年顧客個性化定制服務(wù)需求得到最大限度的滿足，并以此來降低顧客的購買決策風(fēng)險；網(wǎng)絡(luò)營銷，由于老年網(wǎng)民的不斷壯大和網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的不斷發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷也將是老年保健品的一大營銷模式。另外其他的新型營銷模式還可以有科學(xué)健康管理式、借力營銷模式等等。

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