關(guān)于保險營銷策略的思考

張劍

摘要：我國現(xiàn)在很多市場都已經(jīng)針對保險的模式進行了改善，不再是傳統(tǒng)的營銷方式，而是順應(yīng)市場的多種營銷手段，讓保險行業(yè)在發(fā)展的過程中，能夠適應(yīng)市場的競爭模式，能夠讓自身的發(fā)展呈現(xiàn)可持續(xù)性。而保險企業(yè)也應(yīng)該及時的調(diào)整自身的營銷策略，確保讓廣大的客戶能夠更加了解保險的優(yōu)點和特點。

關(guān)鍵詞：保險營銷；市場營銷策略；戰(zhàn)略理念

中圖分類號：F713.5 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）019-000-01

所謂的保險營銷就是通過多種方式來挖掘客戶的保險需求，并針對客戶的需求來制定和設(shè)計相應(yīng)的保險商品，在通過保險銷售人員的溝通技巧讓有意向的顧客能夠購買相應(yīng)的保險。所以保險的營銷策略是保險發(fā)展的重要手段，也是保險行業(yè)發(fā)展的重要途徑。

一、我國現(xiàn)在保險營銷策略中出現(xiàn)的問題

1.需求導向銷售策略不足

在保險銷售行業(yè)中，重要的就是先要了解客戶的需求，針對需求做好市場的調(diào)研和相應(yīng)的分析，針對需求進行設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品套餐；在銷售的過程中，保險銷售人員需要利用一定的銷售技巧和溝通技巧，讓顧客能夠發(fā)起購買的欲望。但是就現(xiàn)在保險行業(yè)的情況來講，仍然處于被動的銷售方式，針對顧客潛在的需求策略存在嚴重的不足[1]。很多銷售的對象都是因為情面問題而購買的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的細節(jié)也不是非常的了解，對保險企業(yè)的責任也不清楚，這種情況嚴重的影響了消費者的利益。

2.大營銷服務(wù)意識不足

很多保險企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中，都只是針對產(chǎn)品進行營銷，而對產(chǎn)品后期的保障服務(wù)卻沒有更多的意識，沒有對訂單進行跟蹤訪問或是針對訂單做好售后服務(wù)，這樣就埋下了更多的隱患。而且保險行業(yè)人員比較復(fù)雜，很多沒有上崗證的人員都能夠參加保險行業(yè)，這樣就形成了素質(zhì)比較低下的工作群體，嚴重的影響了企業(yè)的發(fā)展和形象，以及對新市場的開發(fā)。而且在眾多的保險企業(yè)中沒有形成統(tǒng)一的大營銷服務(wù)的理念，讓內(nèi)勤和后勤出現(xiàn)的隔閡，很多人員的工作態(tài)度比較冷漠，而且辦理索賠的人員也是沒有積極性，不僅不能夠?qū)I(yè)務(wù)做好，而且也會影響企業(yè)的盈利。

3.營銷手段不足

在保險行業(yè)目前都是以上門拜訪的形式或是轉(zhuǎn)介紹的形式進行營銷，但是隨著經(jīng)濟市場不斷的變化和發(fā)展，這樣傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能夠適應(yīng)現(xiàn)代的工作方式和盈利要求，這也表現(xiàn)了現(xiàn)在保險企業(yè)的營銷手段不完善的情況。再者，現(xiàn)在保險行業(yè)因為規(guī)模比較大，企業(yè)產(chǎn)品種類比價多，涉及的地域比較廣，保險企業(yè)沒有針對不同地域進行區(qū)別對待。沒有分出不同的保險種類以及地域差異，沒有達到因地而異的銷售策略和手段[2]。

二、保險營銷策略的思考建議

1.主動性營銷策略

針對保險行業(yè)的營銷策略中，主要就是主動性的營銷方式，這樣才能夠達到保險行業(yè)的盈利目的。而主動性營銷策略主要變現(xiàn)為：（1）很多人對保險的需求都是潛在的需求，保險企業(yè)的人員需要通過溝通達到銷售的目的。（2）在保險行業(yè)中人們的需求都是針對財產(chǎn)損失或是人身意外保險方面的負需求，在保險人員針對產(chǎn)品進行說明的時候，很多人都是處于逃避的心態(tài)，所以保險工作人員需要改變主動銷售的方式，將保險產(chǎn)品消極的思想轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的思想，打動需求者。（3）保險銷售人員需要主動的與顧客進行溝通，將保險企業(yè)的消費理念傳達到位，也利用潛在需求者能夠接受的方式對其進行講解，將溝通的方式從單向轉(zhuǎn)到雙向。

2.關(guān)系營銷策略

現(xiàn)在市場中的銷售策略一般都是關(guān)系銷售方式，主要是將消費者、企業(yè)營銷人員、市場需求者、分銷等發(fā)生的互動行為。在互動的過程中，所有組織都是營銷的關(guān)系，而且之間也需要建立相應(yīng)的穩(wěn)定客源。因為顧客才是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是市場競爭中必要的存在，所有企業(yè)在競爭的過程中都是針對顧客的擁有量來衡量，所以一定要與相關(guān)人員建立好關(guān)系。再者就是保險行業(yè)在市場中競爭非常的激烈，促進與競爭者之間的關(guān)系能夠避免惡性競爭的出現(xiàn)，這樣都能夠在市場中獲得相應(yīng)的利潤。最后，保險企業(yè)要與政府之間加強關(guān)系聯(lián)系，努力的讓當?shù)卣軌蛄私獗ｋU的行業(yè)，支持保險行業(yè)的發(fā)展，為保險銷售做好環(huán)境的鋪墊[3]。

3.媒體營銷策略

所謂的媒體營銷策略就是指利用傳媒、報紙等方式加大對保險產(chǎn)品的宣傳力度。在以前的宣傳手段中存在利用電視廣告或是廣播的形式進行營銷，但是這樣的傳統(tǒng)方式已經(jīng)落后于時代，很多人都已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)中或是手機上了解這個世界。所以保險行業(yè)的營銷手段也需要適應(yīng)人們的生活發(fā)展趨勢，才能夠更加貼近人們的生活范圍。建議保險企業(yè)將保險的宣傳范圍精確到需求者的個人主頁，也可以通過微信，有效的利用朋友圈，微博、QQ等平臺溝通。有意向的顧客可以直接傳送相應(yīng)的文件，并可以相約時間進行見面詳談。

4.電話營銷策略

所謂的電話營銷就是通過撥打電話的方式來進行保險的銷售，雖然這種方式屬于大海撈針，但是這也是考驗銷售人員的定力的時候。隨著人們生活質(zhì)量不斷的變好，電話手機已經(jīng)成為了人們?nèi)粘Ｉ畈荒軌蛉鄙俚奈镔|(zhì)，保險行業(yè)也將電話銷售列為了重點的銷售模式。針對保險行業(yè)電話營銷策略的基本思路就是：保險企業(yè)需要建立電話營銷的隊伍，并是人員熟知保險產(chǎn)品的種類的詳情，并通過獲取的電話號碼，進行逐個回訪，以此方式直銷保險企業(yè)中小額的保險項目，若是顧客有意向進行參保，就可以進行見面詳細解說。

5.方案營銷策略

因為保險企業(yè)中產(chǎn)品種類繁多，在于顧客介紹的時候不能夠全部都進行解說，只能夠先了解顧客的需求并針對需求制定相應(yīng)的方案。但是現(xiàn)在很多顧客的時間都比較少，所以保險企業(yè)在營銷方案上進行了轉(zhuǎn)化，先制定優(yōu)惠的方案，在銷售整套方案，這樣及保證了銷售的整體性，也節(jié)約了需求者的時間。在方案銷售的過程中，銷售人員需要及時的注意到需求者的要求，避免推錯方案，影響銷售。

三、結(jié)語

保險行業(yè)在發(fā)展中不斷的深入到人們的生活，也已經(jīng)有很多的人員開始重視保險的存在，這樣就有利于保險行業(yè)的發(fā)展。所以對此，保險行業(yè)也需要及時的調(diào)整營銷的方案和策略，以便能夠適應(yīng)需求者的需求，從而達到銷售的目的。本文就通過對保險營銷策略進行細致的分析，從主動性營銷策略到關(guān)系營銷策略、從媒體營銷到電話營銷，最后是方案營銷，都詳細的解說了保險營銷的重要性。

參考文獻：

[1]趙春梅.保險營銷學[M].北京.中國金融出版社，2011.

[2]姚海明.保險營銷理論與案例[M].上海.復(fù)旦大學出版社，2012.

[3]孫海.營銷管理（第10版）[M].北京.中國人民大學出版社，2011.