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    和企業(yè)玩在一起,世界就是我們的

    2015-07-07 15:51:18本刊高級研究員
    銷售與市場(管理版) 2015年5期
    關(guān)鍵詞:李兵品鑒白酒

    文|本刊高級研究員 蘇 丹

    和企業(yè)玩在一起,世界就是我們的

    文|本刊高級研究員 蘇 丹

    白酒行業(yè)經(jīng)過兩年調(diào)整,一些龍頭酒企開始觸底反彈,逐漸進(jìn)入了恢復(fù)期。同時,白酒產(chǎn)業(yè)的集中度進(jìn)一步提高,大量中小酒企利潤持續(xù)下降,面臨著破產(chǎn)、被收購的局面。

    本刊記者在2015春季糖酒會期間采訪了貴州貴酒銷售有限公司營銷總監(jiān)李兵,他認(rèn)為,中國白酒未來5年會有天翻地覆的變化,大的酒企會越來越大,小的酒企會越來越差,大部分酒企和經(jīng)銷商會退出市場;但是中小企業(yè)如果穩(wěn)扎穩(wěn)打,找到最適合自己的模式,一樣有機(jī)會找到屬于自己的一片天空。

    做品牌就是做消費(fèi)者

    《銷售與市場》:越來越多的企業(yè)開始注重終端消費(fèi)者的重要價(jià)值,究竟如何來抓消費(fèi)群體,您是怎么考慮的?

    李兵:現(xiàn)在做品牌就是做消費(fèi)者。事實(shí)上,傳統(tǒng)白酒企業(yè)一直以來都很注重消費(fèi)群體的工作。譬如品鑒會,只是原來是核心領(lǐng)袖的品鑒,而現(xiàn)在是大眾群體的品鑒。我這次在糖酒會期間感觸最深的是兩個方向的爭論:一是線下的社群營銷,二是線上的微信銷售。我認(rèn)為,社群是小企業(yè)可以選擇的一種低成本高效率的溝通方式,這是需要企業(yè)持續(xù)去做的。但是當(dāng)企業(yè)達(dá)到一定體量和積累之后,需要完成最后布局和銷量提升的時候,可以選擇微信銷售。因?yàn)槲⑿胖皇窍喈?dāng)于一個終端點(diǎn),能完成品牌落地,卻無法給消費(fèi)者帶來好的體驗(yàn)。如果持續(xù)三五年去做消費(fèi)者工作,在全國范圍內(nèi)的每一個市場做同一件事情,相信這樣持續(xù)下去,最終消費(fèi)者就會有一個習(xí)慣,并對產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同。所以企業(yè)必須先做線下的消費(fèi)者培育,再通過微信端去銷售,這樣也更適合中小企業(yè)的定位。

    沒有最忠誠的消費(fèi)者

    《銷售與市場》:您說中小企業(yè)更要做好消費(fèi)者培育工作,這樣的判斷基于什么樣的基礎(chǔ)?

    李兵:有一句話說得好,沒有最忠誠的消費(fèi)者。所以企業(yè)就要持續(xù)地去刺激他們,去誘導(dǎo)他們,慢慢地將他們變?yōu)槠放频姆劢z,最終增加產(chǎn)品的指名購買率。培育和引導(dǎo)消費(fèi)者主要有軟和硬兩種方式,硬的推廣方式不可能持續(xù)地去做,特別是對于很多中小企業(yè)來說,也沒有這么大的財(cái)力。所以通過軟性的、感情的維持是最有效可行的。

    中國還有很多是基于人情的消費(fèi),所以未來的銷售還是基于關(guān)系的銷售。當(dāng)然,這種銷售與過去的團(tuán)購不同,團(tuán)購的關(guān)系是基于利益關(guān)系的捆綁。團(tuán)購的決策者多少都會有一些權(quán)力,它代表的是團(tuán)體的消費(fèi),它是因?yàn)槔骊P(guān)系才進(jìn)行的交易。如果沒有了這種利益,那么這種關(guān)系自然也就解除了。

    經(jīng)銷商要和企業(yè)一起玩轉(zhuǎn)市場

    《銷售與市場》:那么按照這樣的模式發(fā)展下去,企業(yè)把消費(fèi)者和銷售終端都掌控了,是不是意味著企業(yè)可以不需要經(jīng)銷商呢?

    李兵:前段時間朋友圈瘋傳兩篇文章,一篇是5年之內(nèi)經(jīng)銷商會死掉,一篇是5年之內(nèi)名煙名酒店會死掉。理由是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,手機(jī)端等新技術(shù)出現(xiàn),改變了消費(fèi)者習(xí)慣,以至于引發(fā)了未來經(jīng)銷商還有沒有用的爭論。我的觀點(diǎn)是經(jīng)銷商不可能會死掉,傳統(tǒng)終端也肯定會存在,只是經(jīng)銷商必須要改變。

    作為廠家,現(xiàn)在急需解決的兩個問題便是你的產(chǎn)品怎么賣,通過什么樣的渠道去賣。企業(yè)應(yīng)該告訴經(jīng)銷商在什么地方,用過什么樣的方法解決動銷問題,同時不斷地復(fù)制,這樣的企業(yè)才是一個負(fù)責(zé)任的企業(yè)。而像過去那種先大面積招商,完成銷售額再獎勵一輛車這種硬性招商的方法,是極不負(fù)責(zé)任的,實(shí)際上是把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商。

    對于貴酒來說,追求的是如何走得更長,而不是突然爆發(fā),因?yàn)槿绻l(fā)得太快,而服務(wù)跟不上的話,只會死得更快。我們更注重的是,經(jīng)銷商會不會跟著企業(yè)的思路來玩,錢和規(guī)模都不重要,而是要和企業(yè)一起來做市場,和消費(fèi)者玩在一起、黏在一起。

    (編輯:趙佳楠 zjnstc@126.com)

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