如何加強銷售合同管理中的財務(wù)監(jiān)督職能

【摘 要】銷售是企業(yè)重要的收入來源，是企業(yè)利潤的源頭。銷售合同管理是企業(yè)財務(wù)管理的重要部分。本文論述了企業(yè)因銷售合同管理中財務(wù)監(jiān)管職能的缺失，造成財務(wù)核算失真、引起財務(wù)風(fēng)險、執(zhí)行時沒有財務(wù)監(jiān)督的現(xiàn)象，并提出了如何加強財務(wù)部門對銷售合同的監(jiān)管職能，充分發(fā)揮財務(wù)部門在合同管理中的監(jiān)督作用，從而提高企業(yè)財務(wù)管理的水平以及企業(yè)整體運行的質(zhì)量。

【關(guān)鍵詞】銷售合同；合同管理；財務(wù)監(jiān)管

市場經(jīng)濟是契約經(jīng)濟。企業(yè)的種種經(jīng)濟往來，多數(shù)是通過合同形式進行的，包括與客戶簽訂的銷售合同，與供應(yīng)商簽訂的采購合同，與金融機構(gòu)簽訂的借款合同等。合同是企業(yè)與自然人、法人及其他組織等平等主體之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。不斷行使合同權(quán)利與履行合同義務(wù)，進而實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟目標(biāo)，這是企業(yè)運行的主線。

對于企業(yè)來說，銷售是其重要的收入來源，是企業(yè)利潤的源頭。相應(yīng)地，銷售合同是財務(wù)部門核算收入、編制財務(wù)報表的基本依據(jù)，合同管理亦是企業(yè)財務(wù)管理的重要組成部分。因此，財務(wù)部門作為企業(yè)的經(jīng)濟警察，應(yīng)當(dāng)積極、主動的參與到銷售合同管理的全過程中，發(fā)揮財務(wù)監(jiān)管的職能。但是在實踐中，不少企業(yè)的財務(wù)人員僅停留在會計核算的基礎(chǔ)上，不能主動參與到銷售合同的管理中，導(dǎo)致財務(wù)人員對經(jīng)濟業(yè)務(wù)性質(zhì)不了解、對銷售合同的執(zhí)行情況不掌握，使財務(wù)核算滯后，披露的財務(wù)信息與經(jīng)濟業(yè)務(wù)的進度脫節(jié)。同時由于整個銷售合同的評審、簽訂、執(zhí)行、結(jié)算的過程沒有財務(wù)部門的參與，可能會給企業(yè)帶來巨大的財務(wù)風(fēng)險。

一、銷售合同管理中財務(wù)監(jiān)管缺失可能引起的風(fēng)險

1.財務(wù)風(fēng)險未在合同評審時予以提示

目前不少企業(yè)簽訂銷售合同的流程為由業(yè)務(wù)專家、律師等組成評審小組，銷售合同經(jīng)評審后，由營銷部簽訂。整個過程沒有財務(wù)部門參與，導(dǎo)致許多涉及財務(wù)核算的風(fēng)險及問題并未在合同訂立前予以提示。例如，項目利潤是否能夠保證，用戶費用能否支付、相關(guān)處理方式是否符合財稅相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定。

2.財務(wù)核算失真

部門未能主動參與到銷售合同的管理中，極有可能導(dǎo)致財務(wù)人員僅是被動地接受營銷部傳來的結(jié)算單據(jù)，依據(jù)自己對結(jié)算單據(jù)的理解進行核算，例如與中間商的協(xié)議明確規(guī)定了回款的數(shù)量及質(zhì)量要求，但財務(wù)部根本未取得中間商協(xié)議，也就無法依據(jù)協(xié)議規(guī)定對中間商轉(zhuǎn)簽合同所形成的應(yīng)收款項分類管理。銷售合同中財務(wù)監(jiān)管的缺失，致使財務(wù)人員對經(jīng)濟業(yè)務(wù)性質(zhì)不了解、對銷售合同的執(zhí)行情況不掌握，使財務(wù)數(shù)據(jù)失真，財務(wù)核算脫離合同規(guī)范。

3.銷售合同履行過程中，財務(wù)部門的監(jiān)督作用無法發(fā)揮

銷售合同訂立后，存在的風(fēng)險主要有：合同雙方當(dāng)事人沒有恰當(dāng)?shù)芈男屑s定義務(wù)；未按合同約定金額、期限支付款項；由于疏忽，未按時催收到期合同款項；合同虧損。財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)督促和配合相關(guān)業(yè)務(wù)部門做好合同的執(zhí)行工作，建立管控措施，保證合同順利執(zhí)行，保障資金安全以及合同利潤。若財務(wù)部門未參與銷售合同的管理，則對合同內(nèi)容和相關(guān)條款不了解，監(jiān)督作用也就無從發(fā)揮。

二、財務(wù)監(jiān)督在銷售合同管理中發(fā)揮作用的若干關(guān)鍵點

隨著市場競爭的加劇，加強銷售合同管理和風(fēng)險控制措施變得尤為重要。財務(wù)人員如何更全面地參與到銷售合同的管理當(dāng)中來，如何加強財務(wù)部門在銷售合同管理中的職能都是財務(wù)人員必須考慮的問題。

首先，需要管理層充分認識到財務(wù)管理是公司內(nèi)部管理的重要組成部分，在公司銷售合同評審、簽訂、結(jié)算等關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)置財務(wù)監(jiān)督，決策過程中應(yīng)更多地進行財務(wù)數(shù)據(jù)的分析，在企業(yè)管理中應(yīng)以財務(wù)管理為核心。

其次，財務(wù)部門應(yīng)該配備高素質(zhì)人才，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，努力改變財務(wù)工作環(huán)境，設(shè)置專門的銷售合同管理職能，從事前、事中、事后對銷售合同加強管理監(jiān)督。具體做到以下幾點：

1.財務(wù)部門應(yīng)加強對產(chǎn)品銷售價格的控制與監(jiān)督

產(chǎn)品售價是銷售合同中的核心內(nèi)容。財務(wù)部門應(yīng)以產(chǎn)品成本核算為基礎(chǔ)，會同市場、營銷部門根據(jù)市場需求與競爭情況，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品營銷策略等因素制定銷售定價政策，包括產(chǎn)品價目表（應(yīng)包括浮動范圍、執(zhí)行期間等信息），收款政策等。銷售定價政策作為企業(yè)核心決策方案應(yīng)經(jīng)管理層審批，經(jīng)審批確定的政策文件送業(yè)務(wù)部門與財務(wù)部門備案，并根據(jù)市場變化定期對現(xiàn)行定價進行評估、修正與重新審批，價格政策一經(jīng)確定后就要求業(yè)務(wù)部門嚴格執(zhí)行，財務(wù)定期或不定期檢查。

2.財務(wù)部門作為企業(yè)的經(jīng)濟警察，應(yīng)參與銷售合同評審

根據(jù)企業(yè)內(nèi)部控制具體規(guī)范（征求意見稿），合同審核應(yīng)當(dāng)建立不同部門會同審核制度，財務(wù)部門、內(nèi)部審計部門和合同歸口管理部門應(yīng)對合同出具審核意見。就銷售合同而言，營銷部在取得訂單后，財務(wù)部門應(yīng)參與合同的評審及簽訂，審核合同是否符合國家財經(jīng)法紀、稅法及企業(yè)內(nèi)部管理要求，對于虛構(gòu)經(jīng)濟業(yè)務(wù)的行為應(yīng)事前予以抵制，將風(fēng)險控制在源頭。

3.銷售合同實行財務(wù)部門與市場部門的歸口管理，市場部及財務(wù)部應(yīng)把關(guān)合同的真實性、合法性

作為企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的載體，銷售合同的信息量極大。同時，銷售合同為財務(wù)的結(jié)算執(zhí)行提供了依據(jù)。因此，銷售合同的備案不能僅在市場部，財務(wù)部門也應(yīng)備案。一旦合同發(fā)生變更或達成解除協(xié)議的，應(yīng)重新走流程審批并及時報市場部及財務(wù)部門備案。合同正本由營銷部負責(zé)履行、保管，合同履行完畢應(yīng)按有關(guān)要求及時歸檔。

由于不同銷售合同反映的經(jīng)濟事項各不相同，因此，財務(wù)部門應(yīng)對合同進行分類，細化合同的管理，例如，銷售合同包括普通銷售合同、代理商協(xié)議、中間商協(xié)議等，普通銷售合同又可分為自訂貨合同、轉(zhuǎn)簽合同、代理負責(zé)的合同、中間商負責(zé)的合同等。細化分類，有利于具體業(yè)務(wù)的管理。作為合同的監(jiān)督部門，財務(wù)部門與市場部門應(yīng)通力合作，從市場的角度與財務(wù)的角度把好關(guān)，對虛假銷售合同業(yè)務(wù)堅決予以抵制。

4.財務(wù)應(yīng)嚴格監(jiān)督銷售合同的履行endprint

銷售合同的履行對于財務(wù)而言就是合同的跟蹤及考核。

（1）跟蹤合同的履行情況。財務(wù)部門對送存?zhèn)浒傅匿N售合同應(yīng)嚴密關(guān)注具體履行情況，針對不同合同建立不同的收益成本核算體系，對于按現(xiàn)有口徑核算出的薄利或者利潤虧損項目，應(yīng)牽頭組織人員分析虧損原因。

（2）根據(jù)合同約定，考核應(yīng)收款項。財務(wù)部門應(yīng)增加對應(yīng)收款的考核職能，對于符合合同約定收款條件的項目，應(yīng)通知營銷部及時催收，并制定應(yīng)收款項回款的考核、獎懲制度，以增強營銷人員的回款責(zé)任心。

5.財務(wù)部門參與建立客戶信用管理政策

銷售合同的主體是本企業(yè)與客戶?？蛻粜庞迷u估和授信既是信用管理工作的開始，也是信用管理者運用專業(yè)能力最多、投入精力最大的工作，是企業(yè)客戶信用風(fēng)險管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)定期組織（或至少每年）相關(guān)部門對客戶資信情況進行評估，就不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標(biāo)準、失信情況應(yīng)采取的應(yīng)對措施等做出規(guī)范。評估過程應(yīng)有財務(wù)部門的參與。對評估確定的賒銷客戶的名稱、批準賒銷額度等信息應(yīng)送財務(wù)部門備案。

6.財務(wù)部門對合同項目做好事后分析與總結(jié)

財務(wù)部門對合同做好分析，能快速而有效發(fā)現(xiàn)銷售合同簽訂、執(zhí)行、結(jié)算過程中存在的問題，通過對問題的總結(jié)分析，有利于以后類似銷售合同存在風(fēng)險的事前防范，合同執(zhí)行過程中的費用控制，合同執(zhí)行完后的結(jié)算考核與回款管理。

三、結(jié)論

綜上所述，一方面，企業(yè)簽訂的銷售合同內(nèi)容是財務(wù)部門進行收入核算、編制報表的重要依據(jù)，財務(wù)部門對銷售合同的有效管理，有利于增強財務(wù)核算的準確性與財務(wù)報表的可靠性；另一方面，合同管理是企業(yè)財務(wù)管理與財務(wù)監(jiān)督的重要組成部分。因此，財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)要主動參與到銷售合同的談判、簽訂、履行以及收尾工作中，將銷售合同管理納入日常財務(wù)監(jiān)督工作中，維護財務(wù)在企業(yè)經(jīng)濟運行過程中的知情權(quán)，發(fā)揮財務(wù)管理在企業(yè)管理中的核心作用，維護企業(yè)的經(jīng)濟利益。

參考文獻：

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作者簡介：

夏志偉（1984-），男，漢族，江蘇南京人，碩士研究生，會計師，工作單位：江蘇省廣電有線信息網(wǎng)絡(luò)股份有限公司南京分公司。endprint