中小保險(xiǎn)公司差異化經(jīng)營模式研究

□文/劉清源

中小保險(xiǎn)公司差異化經(jīng)營模式研究

□文/劉清源

（鄭州財(cái)經(jīng)學(xué)院河南·鄭州）

［提要］近年來，我國保險(xiǎn)行業(yè)面臨的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了一系列變化，進(jìn)而對中小保險(xiǎn)公司經(jīng)營提出了新的挑戰(zhàn)。本文通過分析中小保險(xiǎn)公司優(yōu)勢及存在的問題，提出構(gòu)建中小保險(xiǎn)公司差異化經(jīng)營模式的若干策略。

中小保險(xiǎn)公司；差異化；經(jīng)營模式

收錄日期：2015年4月14日

一、引言

近幾年，中小保險(xiǎn)公司的數(shù)量呈逐年上升的趨勢。作為保險(xiǎn)業(yè)的重要組成部分，中小保險(xiǎn)公司具有經(jīng)營靈活、專業(yè)性強(qiáng)以及分布面廣等顯著優(yōu)點(diǎn)，對繁榮保險(xiǎn)市場以及發(fā)展國民經(jīng)濟(jì)起著至關(guān)重要的作用。而就目前國內(nèi)保險(xiǎn)市場而言，三大保險(xiǎn)巨頭（中國人壽、中國平安和中國太保）牢牢占據(jù)70%～80%的市場份額，其余保險(xiǎn)公司僅占20%左右。在這樣的競爭格局下，中小保險(xiǎn)企業(yè)雖然有其獨(dú)特的優(yōu)勢，如管理成本低、歷史負(fù)擔(dān)小、經(jīng)營靈活等，但這遠(yuǎn)不能彌補(bǔ)其資金流動(dòng)性不足、市場資源短缺、技術(shù)水平相對落后等劣勢。在和大型保險(xiǎn)企業(yè)競爭過程中，單靠壓低價(jià)格與之抗衡，只能把自己逼入絕境，因此中小保險(xiǎn)企業(yè)必須大力推進(jìn)管理制度和管理方式的創(chuàng)新，通過差異化經(jīng)營提升市場競爭能力，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部資源的最優(yōu)配置和最佳經(jīng)濟(jì)效益。

二、中小保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)施差異化經(jīng)營模式的優(yōu)劣勢分析

（一）優(yōu)勢分析。首先，中小保險(xiǎn)公司能夠及時(shí)轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，依托股東不斷推進(jìn)其向?qū)I(yè)化方向發(fā)展。中小保險(xiǎn)公司的大股東一般都在某一行業(yè)或者領(lǐng)域具備領(lǐng)導(dǎo)能力和號召力，為中小保險(xiǎn)公司的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。中小保險(xiǎn)公司借大股東的影響力和號召力，能不斷提升企業(yè)的知名度和信譽(yù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展；其次，中小保險(xiǎn)公司能取得較高的邊際效益。大型保險(xiǎn)公司經(jīng)歷了快速發(fā)展時(shí)期，現(xiàn)在基本趨于成熟階段，而中小保險(xiǎn)企業(yè)仍處于發(fā)展的初級階段，尚未建立完整的經(jīng)營管理模式，所以它能在不增加支出成本的基礎(chǔ)上，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略，為企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)提供前提條件；再次，中小保險(xiǎn)公司的發(fā)展能為保險(xiǎn)專業(yè)人才提供更為廣闊的發(fā)展空間。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大量優(yōu)秀人才選擇回國發(fā)展，再加上我國重視金融保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)，所以我國人才保險(xiǎn)市場逐漸趨于飽和。與大型保險(xiǎn)公司相比，中小保險(xiǎn)公司具備更大的發(fā)展?jié)摿?，能為員工提供更為廣闊的發(fā)展空間，吸納更多人才。由此，中小企業(yè)的人才資源得到鞏固，為中小保險(xiǎn)公司的發(fā)展提供了可能。

（二）劣勢分析。

第一，資金實(shí)力不足，資金運(yùn)用效率低。大型保險(xiǎn)公司經(jīng)歷了較長的發(fā)展歷程，有些保險(xiǎn)公司由于其強(qiáng)大的發(fā)展動(dòng)力，在一定時(shí)期內(nèi)曾處于壟斷地位。大型保險(xiǎn)公司經(jīng)歷了漫長的發(fā)展史，投資經(jīng)驗(yàn)相對成熟，其資金規(guī)模、人才資源、營銷網(wǎng)絡(luò)以及業(yè)務(wù)開拓等均處于領(lǐng)先地位，獲得的收益更高。而中小保險(xiǎn)公司的發(fā)展時(shí)間短，資金積累不足，在投資時(shí)會遇到較大的阻力。由于資金儲備及各種限制條件的制約，中小保險(xiǎn)公司在激烈的市場競爭中處于不利地位，不論在資金規(guī)模還是人才儲備上都難以與大型保險(xiǎn)公司抗衡。

第二，經(jīng)營策略不明晰。中小保險(xiǎn)公司成立之初大多是極其盲目的，成立的初衷大多基于股東利益。自交保險(xiǎn)公司一般承擔(dān)股東的大量保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但是保險(xiǎn)業(yè)的資金回收期較長，而股東需要短期收益高，所以這就構(gòu)成了一對矛盾體，保險(xiǎn)公司更多的為股東服務(wù)，所以一般選擇短期收益較高的保險(xiǎn)產(chǎn)品，對長遠(yuǎn)利益的考慮不充分，經(jīng)營策略不明晰。

第三，內(nèi)控機(jī)制不明晰，缺乏創(chuàng)新及監(jiān)管力度。我國保險(xiǎn)市場的經(jīng)營方式較為粗放，沒有建立健全相應(yīng)的內(nèi)控機(jī)制，企業(yè)的內(nèi)部管理存在較大的缺陷，嚴(yán)重阻礙了保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。其主要表現(xiàn)在：首先，內(nèi)部監(jiān)管不嚴(yán)，稽查審計(jì)機(jī)構(gòu)尚屬空白，有的保險(xiǎn)公司盡管建立了稽查審計(jì)機(jī)構(gòu)，但是人員素質(zhì)質(zhì)量不高且檢查效率低下，導(dǎo)致企業(yè)無法正常履行稽查監(jiān)督職能，不利于中小保險(xiǎn)公司及時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；其次，承保單的管理存在較大的問題，隨意性大，隨意注銷保單、變相降低條件承保以及篡用條款的現(xiàn)象屢見不鮮，對保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展造成了極大的影響。

第四，缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識，沒有注重服務(wù)質(zhì)量的有效提升。保險(xiǎn)業(yè)作為一種特殊的服務(wù)行業(yè)，它是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的專門金融機(jī)構(gòu)，但是較之于其他金融機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)業(yè)對自身經(jīng)營所存在的風(fēng)險(xiǎn)不夠重視。中小保險(xiǎn)公司將企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)局限于騙賠水平上，但是對管理風(fēng)險(xiǎn)、資金運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、償付風(fēng)險(xiǎn)以及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等認(rèn)識較為缺乏。有些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員為了完成經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，將風(fēng)險(xiǎn)意識拋之腦后。他們?yōu)榱四玫奖ＹM(fèi)，不管風(fēng)險(xiǎn)如何，他們都會予以承保，增加了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營費(fèi)用，無形中擴(kuò)大了企業(yè)的交易成本，增加了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，中小保險(xiǎn)公司不重視業(yè)務(wù)的拓展和延伸，沒有提升服務(wù)意識，客戶的滿意度也逐年下降，給保險(xiǎn)公司的進(jìn)一步發(fā)展帶來了一定的阻力。

（三）中小保險(xiǎn)公司實(shí)施差異化經(jīng)營模式的策略。競爭手段、經(jīng)營范圍和產(chǎn)品的同質(zhì)化，一直是制約保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要因素。中小保險(xiǎn)公司要想跨越式發(fā)展，就必須不斷進(jìn)行創(chuàng)新，找出適合自身發(fā)展的目標(biāo)市場，確立差異化經(jīng)營模式，形成自我發(fā)展的獨(dú)特優(yōu)勢。

1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，樹立差異化經(jīng)營的發(fā)展理念。經(jīng)過多年保險(xiǎn)市場激烈的競爭，保險(xiǎn)業(yè)普遍存在的“速度情結(jié)”和“規(guī)模偏好”正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。中小保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)深刻認(rèn)識到，保險(xiǎn)資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張會帶來規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，但并不是規(guī)模越大越好，過快的規(guī)模擴(kuò)張意味著資本快速消耗和風(fēng)險(xiǎn)不斷積聚，必須切實(shí)改變傳統(tǒng)的重投入輕效益、重?cái)?shù)量輕質(zhì)量、重規(guī)模輕結(jié)構(gòu)、重速度輕管理的外延粗放型經(jīng)營方式，真正構(gòu)建起集約化經(jīng)營、內(nèi)涵式增長、差異化競爭的經(jīng)營發(fā)展理念，積極服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展和人民生產(chǎn)生活，例如通過對公司員工進(jìn)行“誠信、專業(yè)、價(jià)值”核心價(jià)值觀的宣導(dǎo)，使差異化經(jīng)營的發(fā)展理念深入人心。

2、加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，推進(jìn)差異化經(jīng)營結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。中小保險(xiǎn)公司必須依靠其自身獨(dú)特的核心競爭力來推動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過程再強(qiáng)化其核心競爭力，并推進(jìn)公司經(jīng)營結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型應(yīng)從以下兩個(gè)方面考慮：一方面圍繞所服務(wù)區(qū)域的支柱產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式。面對保險(xiǎn)行業(yè)目前的現(xiàn)狀，新模式的建立和新技術(shù)的變革，保險(xiǎn)業(yè)從內(nèi)部開始逐步轉(zhuǎn)變經(jīng)營管理模式，所以中小保險(xiǎn)公司應(yīng)重塑核心競爭力，避免同質(zhì)化的競爭。例如，可以聯(lián)合建立共享服務(wù)中心，從而提高服務(wù)客戶的能力；另一方面中小保險(xiǎn)公司經(jīng)過近些年的積極探索，在戰(zhàn)略、管理、文化、品牌、服務(wù)、技術(shù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)等諸方面均形成各自差異化的競爭優(yōu)勢，使得產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和流程化，促進(jìn)服務(wù)持續(xù)改善。中小保險(xiǎn)公司在經(jīng)營中應(yīng)體現(xiàn)當(dāng)?shù)刂髁鹘?jīng)濟(jì)特點(diǎn)、在支柱產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營逐步形成專業(yè)化服務(wù)特點(diǎn)，通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，逐步形成差異化、專業(yè)化的經(jīng)營模式，切實(shí)為經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供“靈巧的穩(wěn)定器”服務(wù)。

3、加快創(chuàng)新步伐，建立差異化經(jīng)營的競爭模式。中小保險(xiǎn)公司可以通過公司治理、發(fā)展模式、管理流程、產(chǎn)品服務(wù)、綜合化經(jīng)營等多方面的積極創(chuàng)新，大力提升管理效率和優(yōu)化服務(wù)流程，提供全面綜合的金融保險(xiǎn)服務(wù)解決方案和專業(yè)化經(jīng)營的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，著力改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)，努力實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營、專業(yè)化管理、一體化發(fā)展，構(gòu)建自身差異化的核心競爭能力。中小保險(xiǎn)公司要加快創(chuàng)新商業(yè)模式，提升核心技術(shù)能力，實(shí)現(xiàn)批量化、標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營，例如在人力、機(jī)構(gòu)、費(fèi)用、技術(shù)、品牌等諸多方面的資源配置向與自身服務(wù)能力相匹配的業(yè)務(wù)、客戶、產(chǎn)品方面傾斜，通過產(chǎn)品差異化、經(jīng)營差異化、服務(wù)差異化，建立以客戶為中心的服務(wù)流程，確立適合于自己能力的市場定位和管理模式，不斷培育新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，拓展市場發(fā)展空間，集中有限的人財(cái)物資源，做出了品牌和影響力，形成比較競爭優(yōu)勢。

4、充分細(xì)分市場，獲得差異化經(jīng)營的區(qū)域優(yōu)勢。中小保險(xiǎn)企業(yè)要充分認(rèn)清市場形勢，找準(zhǔn)市場發(fā)展目標(biāo)。要充分發(fā)揮機(jī)制靈活的優(yōu)勢，不斷開展市場調(diào)研工作，進(jìn)一步劃分業(yè)務(wù)渠道、險(xiǎn)種、客戶群體以及地域等相關(guān)限制要素，找出適合自己發(fā)展的道路，在激烈的市場競爭中占據(jù)主動(dòng)地位。中小保險(xiǎn)公司要科學(xué)布局，將本行業(yè)的競爭、產(chǎn)業(yè)的集中程度、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿σ约爱a(chǎn)業(yè)中心轉(zhuǎn)移的方向等作為分支機(jī)構(gòu)建立的先決條件，形成企業(yè)獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，不斷提升市場占有額。只有這樣，才能避免惡性競爭，降低資源消耗，增加企業(yè)利潤，為總部開拓新的市場，從而從整體上提升保險(xiǎn)公司的利潤，確保分支機(jī)構(gòu)的健康發(fā)展。同時(shí)，還要具備戰(zhàn)略性眼光，對保險(xiǎn)深度和密度相對不足以及人均收入較低的地區(qū)也不能忽視，要充分挖掘其潛能。要清醒地認(rèn)識到，只有將這些地區(qū)的潛在客戶充分挖掘出來，才能以最少的資源消耗搶占更多的市場先機(jī)，為保險(xiǎn)公司的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。

5、強(qiáng)化人才管理，提供差異化經(jīng)營的人才保障。首先，中小保險(xiǎn)公司必須強(qiáng)化人才戰(zhàn)略，創(chuàng)新人才管理機(jī)制。中小保險(xiǎn)公司的從業(yè)人員只有加強(qiáng)自身素質(zhì)，確保服務(wù)的周到、全面，不斷提升客戶滿意度。為了建立一支高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，中小保險(xiǎn)公司首先要建立健全競爭擇優(yōu)機(jī)制，科學(xué)選拔人才，同時(shí)要總攬全局，明確企業(yè)的人才需求，不斷建成平等、公開、擇優(yōu)的用人機(jī)制，為人才的更新?lián)Q代奠定基礎(chǔ)；其次，要建立約束平臺，嚴(yán)格執(zhí)行以貢獻(xiàn)定薪酬的激勵(lì)政策。中小保險(xiǎn)公司要做好崗位分析、崗位設(shè)置以及崗位評估工作，對不同崗位實(shí)施分類管理，同時(shí)依據(jù)職責(zé)設(shè)計(jì)多樣的升級渠道，實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)和報(bào)酬、責(zé)任和利益的統(tǒng)一；最后，要培養(yǎng)員工的終身教育理念。中小保險(xiǎn)公司要特別注重知識型人才的培養(yǎng)，幫助員工樹立終身學(xué)習(xí)理念，提升企業(yè)員工的整體素質(zhì)，擴(kuò)大中小保險(xiǎn)公司的市場占有額。

三、結(jié)論

總之，隨著進(jìn)入后國際金融危機(jī)和國內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的加快，保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了深刻的改變，這對于中小保險(xiǎn)公司來講不僅是巨大挑戰(zhàn)，也孕育著新的發(fā)展機(jī)遇。在同業(yè)競爭日益激烈的條件下，中小保險(xiǎn)公司只有立足于自身發(fā)展實(shí)際，積極探索差異化經(jīng)營的發(fā)展道路，才能促進(jìn)企業(yè)的健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。

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