提升終端卷煙營(yíng)銷(xiāo)水平視角的現(xiàn)代培訓(xùn)體系研究

周小紅 陶明

摘 要：本文從提升終端卷煙營(yíng)銷(xiāo)水平的視角，通過(guò)構(gòu)建卷煙客戶(hù)的現(xiàn)代培訓(xùn)體系，促推岳陽(yáng)縣卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平。本文在對(duì)零售戶(hù)現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，對(duì)零售戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行劃分，并確定不同階段下不同類(lèi)型客戶(hù)的培訓(xùn)內(nèi)容，并在岳陽(yáng)縣進(jìn)行現(xiàn)代終端培訓(xùn)體系的試驗(yàn)。

關(guān)鍵詞：終端卷煙；營(yíng)銷(xiāo)水平；現(xiàn)代培訓(xùn)體系

本文旨在從提升終端卷煙營(yíng)銷(xiāo)水平的視角，通過(guò)構(gòu)建卷煙客戶(hù)的現(xiàn)代培訓(xùn)體系，促推岳陽(yáng)縣卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平。本文在對(duì)零售戶(hù)現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，對(duì)零售戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行劃分，并確定不同階段下不同類(lèi)型客戶(hù)的培訓(xùn)內(nèi)容。之后，根據(jù)相應(yīng)的培訓(xùn)內(nèi)容確定現(xiàn)代終端培訓(xùn)體系的組織架構(gòu)、工作流程及管理制度，同時(shí)，制定初級(jí)階段、中級(jí)階段和高級(jí)階段下客戶(hù)培訓(xùn)的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)。隨后，構(gòu)建煙草行業(yè)現(xiàn)代終端培訓(xùn)體系，并在岳陽(yáng)縣進(jìn)行現(xiàn)代終端培訓(xùn)體系的試驗(yàn)。

在現(xiàn)代培訓(xùn)體系中，我們將客戶(hù)分為初級(jí)客戶(hù)、中級(jí)客戶(hù)和高級(jí)客戶(hù)三類(lèi)，客戶(hù)分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)是客戶(hù)文化水平、看店人手充裕度、參加培訓(xùn)的交通狀況、入網(wǎng)時(shí)間和客戶(hù)分級(jí)。我們利用熵值法對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行主成分篩選，并進(jìn)行權(quán)重分析，之后結(jié)合權(quán)重大小設(shè)置判斷標(biāo)準(zhǔn)將客戶(hù)分為初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)三類(lèi)。

將培訓(xùn)內(nèi)容分為行業(yè)認(rèn)知、營(yíng)銷(xiāo)能力和業(yè)務(wù)管理。行業(yè)認(rèn)知課程包括煙草專(zhuān)賣(mài)法基礎(chǔ)知識(shí)、煙草行業(yè)體制與政策、煙草行業(yè)發(fā)展形勢(shì)、卷煙零售許可證管理。營(yíng)銷(xiāo)課能力程分為初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)三類(lèi)。初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)課程包括零售終端柜臺(tái)品牌陳列規(guī)范與技巧、卷煙的明碼標(biāo)價(jià)規(guī)范要求、卷煙商品基本知識(shí)、銷(xiāo)售溝通技巧；中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)課程包括卷煙消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)技巧、重點(diǎn)培育品牌及新品牌推廣技巧、岳陽(yáng)縣卷煙營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題內(nèi)容Ⅰ；高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)課程包括岳陽(yáng)縣卷煙營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題內(nèi)容Ⅱ、企業(yè)文化及卷煙品牌文化。業(yè)務(wù)管理課程分為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)課程和客戶(hù)分類(lèi)課程兩類(lèi)?；A(chǔ)業(yè)務(wù)課程包括網(wǎng)上（手機(jī)）訂貨系統(tǒng)使用技巧、銀行電子結(jié)算辦理與使用方法、卷煙真假煙識(shí)別技巧、卷煙貨源供應(yīng)辦法；客戶(hù)分類(lèi)課程主要是零售客戶(hù)分類(lèi)及評(píng)價(jià)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容。

針對(duì)不同客戶(hù)施行不同的課程標(biāo)準(zhǔn)：① 初級(jí)客戶(hù)的培訓(xùn)內(nèi)容：對(duì)行業(yè)認(rèn)知必須展開(kāi)詳細(xì)了解，因此選擇講師授課，且是必修；初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)課程是關(guān)鍵，且應(yīng)當(dāng)是客戶(hù)經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，屬于必修課程；業(yè)務(wù)管理方面的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)課程和客戶(hù)分類(lèi)課程都應(yīng)當(dāng)是必修課程，采取講師授課方式進(jìn)行。② 中級(jí)客戶(hù)的培訓(xùn)內(nèi)容：行業(yè)認(rèn)知采用材料宣傳的行業(yè)認(rèn)知課程，屬于必修；中級(jí)和初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)課程都是必修；業(yè)務(wù)管理課程也是必修。③ 高級(jí)客戶(hù)的培訓(xùn)內(nèi)容：行業(yè)認(rèn)知、初級(jí)和中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)課程、業(yè)務(wù)管理課程都是選修課程，且選修課程必須選擇三選二；高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)課程是必修的。

卷煙客戶(hù)現(xiàn)代培訓(xùn)體系的實(shí)施流程為：

① 首選明確我們培訓(xùn)的目的。培訓(xùn)成功的關(guān)鍵在于有沒(méi)有一個(gè)明確的培訓(xùn)目的，主要體現(xiàn)在我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行這個(gè)培訓(xùn)，已經(jīng)我們培訓(xùn)了能獲得什么。② 確定各個(gè)轄區(qū)進(jìn)行培訓(xùn)的對(duì)象。我們培訓(xùn)中的對(duì)象就是針對(duì)整個(gè)岳陽(yáng)縣整、零售客戶(hù)。在選擇培訓(xùn)對(duì)象時(shí)須考慮受訓(xùn)者所具備的能力是否能掌握受訓(xùn)內(nèi)容及將培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行效果轉(zhuǎn)化、受訓(xùn)者的培訓(xùn)動(dòng)機(jī)、培訓(xùn)態(tài)度等。③ 針對(duì)每個(gè)培訓(xùn)對(duì)象明確該對(duì)象的培訓(xùn)課。我們的培訓(xùn)課程與培訓(xùn)對(duì)象都是一一對(duì)應(yīng)的，針對(duì)每個(gè)培訓(xùn)對(duì)象都有相應(yīng)的培訓(xùn)課程。有什么樣的培訓(xùn)對(duì)象，就有什么樣的培訓(xùn)內(nèi)容。④ 制定培訓(xùn)過(guò)程中的培訓(xùn)方式方法。培訓(xùn)形式和方法多種多樣。培訓(xùn)形式和方法直接影響培訓(xùn)效果。要根據(jù)企業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)狀、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)資源等因素來(lái)合理選擇。⑤ 選擇培訓(xùn)教師。培訓(xùn)教師是培訓(xùn)的實(shí)施者，對(duì)培訓(xùn)效果有著直接的影響。根據(jù)培訓(xùn)課程選擇相應(yīng)的培訓(xùn)教師，是培訓(xùn)工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。培訓(xùn)教師主要有內(nèi)部專(zhuān)職教師（煙草公司經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶(hù)經(jīng)理或者部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)）或外聘教師等。不同風(fēng)格的培訓(xùn)講師適合不同的培訓(xùn)內(nèi)容，要根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容來(lái)選擇。項(xiàng)目組建議以?xún)?nèi)部專(zhuān)職教師為主要培訓(xùn)教師。⑥ 明確我們培訓(xùn)的地點(diǎn)以及時(shí)間。合理的安排培訓(xùn)時(shí)間和培訓(xùn)地點(diǎn)會(huì)有效保障培訓(xùn)工作的順利開(kāi)展和實(shí)施，從而提高我們的培訓(xùn)效率。受訓(xùn)人在滿意的培訓(xùn)環(huán)境中會(huì)提高學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性，達(dá)到事半功倍的培訓(xùn)效果。為確保培訓(xùn)效果，最好選擇安靜的培訓(xùn)場(chǎng)所，注意室內(nèi)的光線、溫度、通風(fēng)等條件。⑦ 明確培訓(xùn)組織機(jī)構(gòu)。培訓(xùn)計(jì)劃中要明確培訓(xùn)的組織機(jī)構(gòu)，保證培訓(xùn)工作的高效開(kāi)展。在培訓(xùn)這一管理活動(dòng)中涉及人員多，內(nèi)容廣，事務(wù)繁雜。必須明確培訓(xùn)的組織機(jī)構(gòu)，落實(shí)每項(xiàng)事務(wù)的具體負(fù)責(zé)人才能專(zhuān)人專(zhuān)事，有利于培訓(xùn)工作的順利開(kāi)展。⑧ 明確我們培訓(xùn)的評(píng)估方式。對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行檢驗(yàn)，就要進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估。培訓(xùn)效果評(píng)估的方法包括定性評(píng)估法、定量評(píng)估法、問(wèn)卷評(píng)估法、比較評(píng)估法等。⑨ 在實(shí)際工作中的培訓(xùn)費(fèi)用一般是指實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃的直接費(fèi)用。編制企業(yè)培訓(xùn)預(yù)算時(shí)要認(rèn)真研究企業(yè)的培訓(xùn)需求，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力，選擇最有效的培訓(xùn)方式。根據(jù)這些，做出經(jīng)費(fèi)預(yù)算。⑩ 做好我們培訓(xùn)的后勤保障工作。一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施是一個(gè)系統(tǒng)工程，特別是規(guī)模比較大的培訓(xùn)，后勤保障工作也影響著培訓(xùn)工作的成敗。

卷煙客戶(hù)現(xiàn)代培訓(xùn)體系需要在企業(yè)文化環(huán)境中才能發(fā)揮出最大成效，而企業(yè)文化作為現(xiàn)代培訓(xùn)體系的重要內(nèi)部因素，也影響著企業(yè)的群體價(jià)值觀念。促進(jìn)現(xiàn)代培訓(xùn)體系的可持續(xù)發(fā)展需要加強(qiáng)與企業(yè)文化的配合，將企業(yè)文化的核心價(jià)值與現(xiàn)代培訓(xùn)體系管理標(biāo)準(zhǔn)相結(jié)合，在人才引進(jìn)后應(yīng)當(dāng)讓員工深入了解企業(yè)文化，并明確認(rèn)識(shí)企業(yè)的核心價(jià)值觀念，通過(guò)多種形式將企業(yè)文化滲透在員工的日常工作中。而現(xiàn)代培訓(xùn)體系也應(yīng)當(dāng)通過(guò)民主管理，加強(qiáng)人力資源管理的公平性，提升企業(yè)員工的工作積極性，從而形成企業(yè)員工廣泛認(rèn)可的組織文化，保障現(xiàn)代培訓(xùn)體系與企業(yè)文化的有效結(jié)合，從而保障企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。（作者單位：岳陽(yáng)市煙草公司岳陽(yáng)縣分公司）

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