我國商業(yè)銀行的市場營銷問題研究

摘要：隨著社會經濟的不斷發(fā)展，現(xiàn)代商業(yè)銀行提供的金融服務已應用于社會各個領域，對社會的進步也起著重要的作用。但我國商業(yè)銀行的市場營銷方面仍存在很多需要完善的地方。文章主要對我國商業(yè)銀行的市場營銷問題進行了探究，并分析了商業(yè)銀行的市場營銷策略。

關鍵詞：商業(yè)銀行；市場營銷；問題；策略

中圖分類號：F83

文獻標識碼：A

文章編號：16723198（2015）22011102

隨著我國金融業(yè)的發(fā)展，商業(yè)銀行在市場競爭中遇到巨大的挑戰(zhàn)，需要根據(jù)自身的發(fā)展狀況和特征，采取科學有效的市場營銷手段來提高自身在市場中的競爭力，保證我國商業(yè)銀行的長久發(fā)展。

1目前商業(yè)銀行的市場營銷存在的問題

1.1沒有樹立正確的市場營銷觀念

商業(yè)銀行在采用一些市場營銷手段時，沒有充分體現(xiàn)市場營銷中以市場為導向、客戶為中心以及效益為目的觀念，因此銀行業(yè)務還有待完善。很多商業(yè)銀行沒有樹立起完善的營銷理念，在經營時沒有以客戶為中心，過于注重自身效益的追求和風險問題的解決，導致在實際的業(yè)務中無法很好的滿足客戶的需求。并且很多商業(yè)銀行工作人員認為營銷只是營銷部門要負責的事，只是把營銷當做促銷等，對營銷的理解不足，并且對銀行的形象工程期望過高，思想認識上也仍停留在柜臺服務等方面，經營理念里內有充分體現(xiàn)商業(yè)銀行的企業(yè)精神、員工素質、價值觀念等，給客戶留下的形象及定位的識別不夠準確。

1.2商業(yè)銀行的內部機構不合理

隨著社會經濟的不斷發(fā)展，商業(yè)銀行通過產品及幣種方式來進行部門機構的設置已經不能滿足相應的社會需求。并且這種橫向的劃分方式會使得客戶無法便捷的辦理業(yè)務，客戶在辦理業(yè)務時可能需要去幾個部分才能辦好，浪費了客戶的寶貴時間。有些商業(yè)銀行設置了專門的市場營銷部門，但其相關的管理體制等都不夠健全，使得人力資源配置方面沒有得到妥善的安排，并且與其他部門之間的聯(lián)系也缺乏相應的營銷配介，使得相關的市場營銷部門與其他部門無法做到密切配合，無法充分發(fā)揮銀行的整合力量，對商業(yè)銀行的經營效率產生不利影響。

1.3缺乏有效的市場營銷措施

隨著市場經濟競爭壓力的不斷增加，很多商業(yè)銀行雖然投入大量的人力物力等資源，但由于缺乏科學合理的經營策略使得商業(yè)銀行無法做好自己的市場定位、產品定位及客戶定位等。并取得的經濟效益也無法跟投入的成本相比，無法得到相應的利潤回報。并且很多商業(yè)銀行的業(yè)務辦理上仍主要集中于存貸上，銀行的營銷模式過于單一。并且在貸款市場，商業(yè)銀行競爭優(yōu)良企業(yè)，在存款市場中，競爭大戶存款，導致商業(yè)銀行的經濟總體規(guī)模較小，無法充分發(fā)揮商業(yè)銀行的作用，使得其形成了相互惡意競爭的現(xiàn)象，造成商業(yè)銀行經營成本也無法有效降低。

2商業(yè)銀行市場營銷的策略

2.1樹立正確的營銷觀念

商業(yè)銀行相關工作人員應樹立牢固正確的營銷觀念，以客戶為中心，意識到客戶的重要性。充分的調查客戶在辦理銀行業(yè)務的需求，關注客戶的意見，并積極從客戶的角度進行考慮，有效開展相關的營銷工作。并在實際的辦理工作中以滿足客戶需求、提高員工素質及利潤為基礎的營銷觀念，積極開展相關的工作活動。并且隨著社會市場經濟競爭的愈加激烈，為了使商業(yè)銀行能夠滿足社會需求，順應市場經濟形勢的轉變，必須提高商業(yè)銀行全體人員的營銷意識，調動工作人員參與到營銷活動中的積極性，促進商業(yè)銀行經營方式的轉變。并且商業(yè)銀行應根據(jù)社會信息技術的發(fā)展，將其業(yè)務辦理與現(xiàn)代信息技術進行合理結合，通過計算機技術、通信技術等實現(xiàn)客戶業(yè)務的快捷完成。同時應加大成本投入，促進商業(yè)銀行業(yè)務電子化、網絡化的發(fā)展，及時拓展手機銀行、自助銀行。網上銀行等業(yè)務，保證營銷技術的充分發(fā)揮，快速準確的向客戶推銷商業(yè)銀行的金融產品，提高銀行為客戶服務的質量。

并且商業(yè)銀行應建立起完善的客戶服務中心，以便有效進行客戶關系管理，形成一套針對客戶的管理方法和手段。商業(yè)銀行應建立起客戶關系管理系統(tǒng)，從每一位客戶的信息資料和交易信息詳細分析客戶的消費習慣，并將這些資料和銀行內的各種系統(tǒng)進行連接，形成完整的數(shù)據(jù)倉庫。同時完善的客戶服務中心能夠及時反映客戶的要求意見等，對客戶的需求進行分類管理，實現(xiàn)客戶需求的有效處理。并且做到充分了解客戶的真正需求，通過掌握客戶對銀行業(yè)務及產品的要求及意見，為客戶提供優(yōu)質服務，提高客戶的滿意度。同時充分了解客戶的價值觀念，消費習慣，了解老客戶離開的原因，積極探索留住客戶的措施，提高客戶的忠誠度，提高商業(yè)銀行的市場競爭力。

2.2調整商業(yè)銀行機構

目前我國商業(yè)銀行的機構主要是根據(jù)產品進行設置，需要進行相應的轉變，以適應以客戶為中心的需求。因此應及時調整我國商業(yè)銀行的機構設置和市場營銷的體系。銀行應根據(jù)客戶的分類及特征來進行機構的設置和調整。如根據(jù)客戶的分類，可以設置如公司銀行、零售銀行等一類的大事業(yè)部，然后再根據(jù)客戶的具體服務需求等來設置信用卡部、理財服務部、產品開發(fā)部等機構部分，完善銀行機構部門，讓客戶能夠更加便捷的辦理業(yè)務，使銀行能夠為客戶提供更加細致的服務。同時還應對商業(yè)銀行的營銷體系進行相應的調整，以往的營銷體系主要重視對金融產品的推銷和銀行形象的宣傳，現(xiàn)在應形成收集、分析及滿足客戶需求的服務體系，并在銀行機構中建立起完善的市場和客戶需求分析部門，及時對市場的形勢、金融產品的更新及客戶的建議等相關信息進行收集和分析，及時提出改進的措施，保證商業(yè)銀行的產品和服務可以在市場中占據(jù)有效地位，滿足客戶需求。同時商業(yè)銀行應注意在各種經營機構中施行客戶經理制，培養(yǎng)一批能夠成為客戶理財顧問的具有專業(yè)知識的客戶經理，并能夠及時從客戶那里得到建議，及時完善服務項目。

2.3合理進行市場細化并進行產品創(chuàng)新

商業(yè)銀行提供的服務和產品在市場上只能占據(jù)一部分位置，因此商業(yè)銀行應選擇適應自身銀行的目標市場，并對其進行合理的細分。商業(yè)銀行應根據(jù)自身的特征來進行市場調研，并市場進行詳細的研究和分析，做好自身金融產品的市場定位，并根據(jù)相關的原則進行科學的分類，保證商業(yè)銀行能夠根據(jù)客戶的特點提供針對性強的服務。同時應加強對客戶市場的探究和分析，通過對客戶群體進行劃分，并針對其特征，想特定的目標客戶提供相對應的金融產品和服務。并通過對客戶不同需求的分析，有效進行營銷服務的組合，使得客戶能夠更加有效的實現(xiàn)自身需求的滿足，充分發(fā)揮商業(yè)銀行自身的特長，實現(xiàn)銀行資產結構的不斷改進，促進銀行資金的良性循環(huán)，提高商業(yè)銀行服務及產品質量，實現(xiàn)客戶的滿意度提高和銀行經濟效益的提高。

同時銀行還應根據(jù)市場的導向來進行產品的創(chuàng)新，并根據(jù)市場的需求來進行金融產品的開發(fā)。因此商業(yè)銀行應加強對市場的關注和分析，并及時了解市場中的新政策、新機遇，及時抓住時機，發(fā)展創(chuàng)新思路進行業(yè)務和產品的創(chuàng)新。并且銀行相關機構應合理結合現(xiàn)代金融技術來進行產品的設計，并根據(jù)市場的導向來確定產品的研發(fā)方向和創(chuàng)新方向，保證研發(fā)的產品具有較高附加值，并具有很大的市場競爭力。同時銀行應積極開發(fā)有潛質的金融產品，積極創(chuàng)新，研發(fā)出能夠促進銀行和我國經濟發(fā)展的新產品。同時銀行還應時刻關注市場中產品的成本、需求等因素的變化，及時作出有效的調整，保證產品價格能夠在市場中保持持久的競爭力。

2.4重視營銷人才的培養(yǎng)

銀行企業(yè)應加強對營銷人才的培養(yǎng)，并積極建設出專業(yè)素質強的高級營銷人才隊伍。同時對銀行全體人員進行相應的營銷培訓，并合理制定培訓計劃，進行分層式教育，及時更新銀行工作人員的營銷觀念，并幫助其樹立起市場營銷意識，增強市場營銷工作人員的經營管理能力。同時應對銀行機構的用人機制進行有效的改革和創(chuàng)新，建立起科學的人才引進制度，從社會中積極吸收一些有經驗的營銷人才，提高商業(yè)銀行市場營銷隊伍的綜合素質。并且銀行應重視培養(yǎng)復合型存款營銷人才和貸款業(yè)務營銷隊伍，商業(yè)銀行存款類產品的營銷需要高素質的隊伍來進行，銀行應建立起激勵機制，調動員工的工作積極性，并加大員工的培訓力度，保證其能夠充分落實工作內容。同時還應重視負責銀行貸款業(yè)務營銷的工作人員素質的提高，要求相關工作人員具有較強的綜合素質，同時具備完善的專業(yè)知識和熟練的營銷技巧，能夠根據(jù)銀行發(fā)展戰(zhàn)略來通過各種渠道加強與客戶業(yè)務的聯(lián)系，并能夠根據(jù)客戶信息發(fā)掘客戶對貸款產品的潛在需求，實現(xiàn)客戶和銀行間的良好關系的維系。因此銀行應加強對該類人才的培養(yǎng)，保證銀行能夠具備高素質的營銷人才。

總之，我國商業(yè)銀行應樹立起正確的營銷理念，并及時了解市場形勢和客戶市場需求，進行銀行金融產品和服務的創(chuàng)新，提高銀行的產品及服務質量，保證客戶的滿意度，促進我國商業(yè)銀行的市場營銷的長遠發(fā)展。

參考文獻

[1]魏來.論我國商業(yè)銀行的市場營銷[J].天津經濟，2014，6（11）：6364.

[2]穆艷.淺析商業(yè)銀行的市場營銷策略[J].現(xiàn)代經濟信息，2015，（1）：2829.

[3]寧霜.我國商業(yè)銀行的市場營銷存在的問題及對策探討[J].企業(yè)家天地，2013，（4）：7778.