徐英凱
摘要:音樂學專業(yè)的學生在開展大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的實踐活動中,樂于學習樂器演奏,收集資源,通過了解琴行的樂器銷售途徑、價格、運作程序,研究如何與教學形成產業(yè)鏈。本文通過研究音樂資源的整合方式,探索琴行樂器銷售的實踐方法,為未來就業(yè)提供有利的途徑。
關鍵詞:音樂 ?教學資源 ?樂器銷售 ?整合 ?實踐
教學與銷售一體的經營模式是我與創(chuàng)業(yè)團隊調研區(qū)內各類琴行,并在實際運作中得到的經驗。廣西區(qū)內的業(yè)余音樂教學相較于專業(yè)音樂教學還是很薄弱的,在音樂藝術教育日益普及的今天,只有提供“一條龍”服務的音樂教育產業(yè)鏈,才能在市場中占有主導地位。于是我申報了這個大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目來實際運作這種經營模式,確保教學和經營都能穩(wěn)健地進入良性的軌道。
一、整合音樂教學的資源
音樂教學的資源主要包括專業(yè)教學資源、教員資源、學員及家長的資源。
(一)專業(yè)教學課程資源
目前,我們團隊開設的琴行有鋼琴課程、古箏專業(yè)等各類器樂課程;兒童聲樂、高考聲樂課程;基本樂理、視唱練耳課程。我們從課程設置上大部分地滿足了不用年齡、不用層次和不同需求的學員,為打造全民藝術學習不斷努力。
(二)教師資源
對于任何琴行來說,教學質量和師資力量都具有舉足輕重的作用。因此,在我們申報的這個項目中,非常重視琴行教師的選拔任用,本小組所有成員自身專業(yè)是本科音樂學專業(yè),有較好的專業(yè)理論基礎,授課經驗足,精通兩種以上的樂器,特長突出。
(三)學員及家長資源
學員不但是教學銷售的直接消費者,還是樂器產品的消費者。家長雖不是名義上的教育消費者,卻可以影響甚至決定到教學服務和器樂銷售,能得到家長們的認可對于琴行的發(fā)展具有舉足輕重的作用。
二、整合樂器銷售的資源
樂器銷售資源主要有客戶資源、教師資源、器樂資源三個方面。
(一)客戶資源
客戶資源即消費者資源,對于琴行來說,目標客戶就是哪些有意向學習音樂的客戶,在不同的時期,琴行的目標客戶定位是不同的。由于琴行是剛起步的中小型琴行,所以我們更關注在中低端消費者人群,為了進一步開拓客戶市場以及穩(wěn)定客戶,前面要從已有學員資料中開始逐步建立客戶檔案,通過定期對客戶的回訪了解客戶對于本機構的相關建議,及時調整不足之處,從而在與其他琴行的競爭中占據主動。
(二)教師資源
教師資源是所有琴行在創(chuàng)業(yè)初期所依賴的重要資源,對于琴行來說也是生源市場的一個主要因素,教師資源的優(yōu)劣直接影響到學員對于琴行的態(tài)度和消費傾向。
(三)商品資源
琴行的商品資源主要在于銷售樂器上:鋼琴、古箏、笛子、吉他、葫蘆絲等樂器及其配件。目前,琴行的規(guī)模還不是很大,所以商品線也不宜過長,以預訂銷售為主,大件樂器不擺現貨,小件樂器陳列為主。銷售模式有代理商模式、直營模式和網絡銷售模式三種。
三、樂器銷售、音樂教學資源的整合及運作
(一)教師資源的等級評定
對教員進行等級評定對琴行而言是非常重要的。為了對于教員有一定的約束和激勵作用,我們實行定期的教師等級評定制度,根據等級評定情況進行不同程度的管理。琴行在日常工作中每月都根據對學員進行問卷調查,來了解教師的教學情況,并將此進行匯總、評定,將教師劃分為三個等級。由于教師等級評定是一個動態(tài)的過程,每一次的評定等級可能都不一樣,因此,琴行每月都要填寫《教師等級管理表》,對于教師的登記評定情況進行匯總,并根據教師的不同等級采取相應的管理方法,并進行匯總。
(二)銷售和招生過程中的店校配合
1.教學與銷售的相輔相成
無論是琴行的營業(yè)員還是教員,除了日常的本質工作,還要兼顧琴行各種樂器的品牌、售價和性能等知識。都要在嫻熟掌握好本職工作的同時,還要了解各專業(yè)招生情況及各種樂器的品牌、價格。為此,琴行編寫了《銷售手冊》和《招生手冊》,教員在招生過程中也要介紹商品,促進銷售;在樂器的銷售中,琴行在《銷售手冊》中根據商品的價位,贈予學員不同程度的課費優(yōu)惠。
2.教學營銷為一體的運用
為加強“校”、“店”的配合,我們在營銷手冊中注明了如何運做,其流程如下:教員配合學員填寫《學員登記表》,明確是否有樂器——琴行隨即制作填寫《未購樂器學員名單》——琴行將《未購琴學員名單》傳至教師——教師每周未購琴學員信息反饋給琴行,教員與學員填寫溝通記錄,依次循環(huán),直到該學員購琴。琴行實名制開具《課費優(yōu)惠單》,一份交學員,繳納課費時使用——當日琴行填制《樂器減免優(yōu)惠記錄表》——每月末將《未購琴學員名單》及《樂器減免優(yōu)惠記錄表》一份份進行比對,——將持購琴減免但未在我琴行學習的學員,盡快安排教師對其教學。
(三)充分利用客戶資源
琴行的教員和銷售都擁有非常多的客戶資源。對于銷售來說,應該充分利用好這些客戶資源,將這些客戶的購買記錄通過價格、類別進行分類;對于教員來說,在教學時按照學員的學習時間長短進行歸納,尋找出客戶的規(guī)律,為今后的發(fā)展提供第一手的素材,從而使本次創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目獲得圓滿成功。
基金項目:
本文為《廣西地區(qū)音樂教學琴行的實踐與運作》研究成果,該課題獲2014年區(qū)級大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)立項,項目編號201410603088。
參考文獻:
[1]于露.琴行音樂教育與樂器市場的走向和行情[J].樂器,2011,(10).
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