解決東方公司應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的對(duì)策

隨著社會(huì)的不斷的發(fā)展，類似東方公司這樣的以開發(fā)、生產(chǎn)、銷售化工及機(jī)械為主體的公司不斷涌入市場(chǎng)，在這么有力的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，應(yīng)收賬款的管理對(duì)于企業(yè)的收益起到了很大的作用。應(yīng)收賬款作為一種有效的投資，可以使企業(yè)銷售量擴(kuò)大，收益不斷增加。應(yīng)收賬款也有不利的一方面，到具體期限回收困難，與客戶溝通不順暢或者是存在壞賬等一系類問(wèn)題，對(duì)此，應(yīng)收賬款管理制度至少應(yīng)該作以下完善：

1.建全應(yīng)收賬款事前管理

1.1 為客戶制定合理額度

信用額度又稱信用限額,也是企業(yè)信用政策的一個(gè)組成部分。信用額度包括企業(yè)給予客戶群的總體信用額度和給予某一具體客戶的信用額度。公司對(duì)于實(shí)力雄厚，規(guī)模較大，占有本公司相當(dāng)大的銷售份額，前景看好，信譽(yù)優(yōu)良的客戶，給予30-40萬(wàn)元的信用額度；對(duì)于數(shù)目較多，總體上無(wú)大的缺點(diǎn)，無(wú)破產(chǎn)征兆，具有繼續(xù)保持交易的價(jià)值的客戶，給予10-30萬(wàn)元；對(duì)于一般是新客戶或與公司業(yè)務(wù)往來(lái)時(shí)間不長(zhǎng)，對(duì)客戶資信狀況了解不全面，給予10萬(wàn)元以下的額度；對(duì)于資信狀況較差，難以在合理的成本下取得該類客戶的經(jīng)營(yíng)信息，交易價(jià)值不大，公司不應(yīng)給予賒銷。

1.2 制定合理的信用條件

目前，東方公司的整體規(guī)模不小，各個(gè)部門，組織機(jī)構(gòu)設(shè)立的也很到位，我覺(jué)得，東方公司的財(cái)力狀況還是比較好的，但是沒(méi)有一個(gè)專門的信用管理部門，應(yīng)該建立一個(gè)這樣的部門，來(lái)加強(qiáng)企業(yè)的信用管理。這些部門負(fù)責(zé)調(diào)查和管理客戶的資信資料，幫著制定信用政策，以及監(jiān)督信用政策的執(zhí)行情況。公司現(xiàn)在就是財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)這些事情，把信用決策權(quán)力簡(jiǎn)單的交給財(cái)務(wù)部門，這種做法弊大于利。雖然他們可以通過(guò)應(yīng)收賬款的記錄，分析了解到客戶的資信狀況，但是他們平時(shí)還要忙財(cái)務(wù)上的事，去調(diào)查這些也沒(méi)有足夠的時(shí)間和精力，況且信用管理這項(xiàng)工作需要比較強(qiáng)的專業(yè)性、技術(shù)性、綜合性的能力，財(cái)務(wù)人員還不一定能干好，這需要專業(yè)人士去大量的進(jìn)行調(diào)查、分析和專業(yè)化管理，所以為了加強(qiáng)公司應(yīng)收賬款的管理很有必要設(shè)立一個(gè)專門的信用管理部門[7]。

信用管理部門獨(dú)立于財(cái)務(wù)部門和其他部門，這樣這幾個(gè)部門就可以各盡其職，專門做好自己負(fù)責(zé)的工作，完成分內(nèi)的工作和任務(wù)，應(yīng)收賬款的管理和動(dòng)態(tài)客戶管理就可以合理有效的進(jìn)行了。信用管理部門建立完后就要健全客戶評(píng)價(jià)制度，因此，在企業(yè)銷售商品之前，如果客戶不能付清全部貨款，想要以賒銷的方式買這批商品，一定不能再這么輕易地就答應(yīng)，而是要對(duì)這家企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的信用評(píng)估，所以就要先制定相應(yīng)的信用政策，再進(jìn)行信用評(píng)估，只有客戶達(dá)到某項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，才能考慮是否能進(jìn)行賒銷。

信用政策制定完成后，公司就要根據(jù)它對(duì)賒銷的客戶進(jìn)行信用評(píng)估，收集到客戶的各種資料以后，建立客戶檔案，將收集到的客戶注冊(cè)資本、規(guī)模、支付能力等信息進(jìn)行匯總，按照一定的格式建立檔案。然后進(jìn)行仔細(xì)的分析，再進(jìn)行決策，把客戶的信用額度、信用期限和等級(jí)確定下來(lái)，記錄好。

這樣公司把每一個(gè)企業(yè)都建立一個(gè)客戶檔案，只要和客戶發(fā)生了一些業(yè)務(wù)往來(lái)，就詳細(xì)的記錄下來(lái)他們的信用情況。過(guò)一段時(shí)間之后慎重分析一下，如果某個(gè)企業(yè)的信用情況一直都很好的話，他們的信用額度或者信用期限就可以適當(dāng)?shù)脑黾?，但是，值得工作人員引起注意的是，如果發(fā)生了壞賬，收不回來(lái)貨款了，就要把這個(gè)企業(yè)單獨(dú)分出來(lái)，以后對(duì)這個(gè)客戶不能再進(jìn)行賒銷了，即使貨款收了回來(lái)，也要相應(yīng)的降低他的信用等級(jí)。選擇一個(gè)信用好、還款可能性大的客戶可以大大降低壞賬發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。

2.加強(qiáng)應(yīng)收賬款事中和事后管理

在東方公司應(yīng)收賬款的管理過(guò)程中，該加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的監(jiān)控，以免成為壞賬損失，保障應(yīng)收賬款及時(shí)全額的回收欠款。針對(duì)于東方公司的實(shí)際情況，建議應(yīng)該作以下兩個(gè)方面的應(yīng)收賬款日常管理，以防止管理制度敷衍了事，還可以保障各項(xiàng)制度的有效運(yùn)行。

2.1 加強(qiáng)賒銷管理

為了加強(qiáng)東方公司在市場(chǎng)中的有效競(jìng)爭(zhēng)，也是為了能夠讓公司更好、更快、更持久的發(fā)展，企業(yè)管理人員要善于發(fā)現(xiàn)對(duì)公司不利的問(wèn)題，并且能夠找到合理的方法解決它，在遇到問(wèn)題是要在自身上找不足，那些不適合公司發(fā)展的問(wèn)題能夠及時(shí)的解決掉。

（1）加強(qiáng)合同的管理，規(guī)范企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。能夠使企業(yè)應(yīng)該開展合同的評(píng)審工作，對(duì)于客戶提出來(lái)的商品質(zhì)量和數(shù)量、交貨的時(shí)間、交貨地點(diǎn)、付款的方式以及違約的責(zé)任審查，并且決定是否接受客戶的訂單。如果公司一旦接受了訂單，那么企業(yè)一定按照要求生產(chǎn)與交貨，保障能夠全面履行合同條例。對(duì)于東方公司的銷售業(yè)務(wù)應(yīng)該實(shí)行合同管理制度，對(duì)給予授權(quán)的客戶簽訂銷售合同，對(duì)于金額加大的銷售合同，應(yīng)該通過(guò)法律顧問(wèn)等這樣的專業(yè)人員審核，沒(méi)有經(jīng)過(guò)授權(quán)的客戶，不得隨便簽訂銷售合同[8]。

（2）明確應(yīng)收收賬款管理職責(zé)，科學(xué)制定有效的考核體系。沒(méi)有考核的管理是無(wú)效的管理，沒(méi)有量化指標(biāo)的考核是無(wú)效的考核。企業(yè)應(yīng)該按照誰(shuí)銷售的產(chǎn)品，誰(shuí)收欠款的方法，將貨款的回收工作分配到每一個(gè)銷售人員的身上，制定相關(guān)可行的收款計(jì)劃，確定收款金額與收款的期限。對(duì)于每月能夠按時(shí)完成回收工作的財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)人員進(jìn)行業(yè)績(jī)的考核，給予獎(jiǎng)勵(lì)政策。反之，如果財(cái)務(wù)人員因?yàn)樽约罕旧淼脑蛟斐蓱?yīng)收賬款沒(méi)有及時(shí)收回，那么要根據(jù)你的情節(jié)嚴(yán)重與否進(jìn)行懲罰制度。

（3）建立壞賬的準(zhǔn)備金制度。東方公司不管是采用多么嚴(yán)格的信用制度，只要是企業(yè)存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失是一個(gè)不可忽略的問(wèn)題，所以說(shuō)企業(yè)應(yīng)該遵循謹(jǐn)慎性的原則，建立壞賬準(zhǔn)備金的制度，同時(shí)財(cái)務(wù)人員還要及時(shí)的把收回來(lái)的壞賬入賬。企業(yè)要把應(yīng)收賬款控制在一個(gè)合理的水平上，把壞賬損失降到最低點(diǎn)，然而實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)表明，企業(yè)管理的越好、各項(xiàng)制度越完善，應(yīng)收賬款的問(wèn)題也會(huì)越少，壞賬損失也會(huì)越少，相反，問(wèn)題也就會(huì)越多，壞賬損失的發(fā)生率越高。

（4）健全賒銷審批和備案制度。企業(yè)給予客戶的信用額度，必須要經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)后才能夠執(zhí)行。在銷售的過(guò)程中，銷售部門應(yīng)該嚴(yán)格根據(jù)銷售限額控制交易量，避免銷售人員盲目的決策給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失，同時(shí)，企業(yè)對(duì)于信用額度的執(zhí)行情況要進(jìn)行定期的檢查和定期分析，以保證性信用限額指定的合理性與安全性。業(yè)務(wù)人員要根據(jù)市場(chǎng)的不斷變化，可以臨時(shí)申請(qǐng)調(diào)整信用額度，以及變動(dòng)后客戶的信息等級(jí)。

2.2 完善應(yīng)收賬款壞賬管理

在通常的情況下，如果應(yīng)收賬款拖欠時(shí)間越長(zhǎng)，那么回收的難度也會(huì)越大，然而在這樣的情況下成為壞賬的可能性也就越大。對(duì)于東方公司的財(cái)務(wù)人員，應(yīng)該按照客戶信用期限時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)進(jìn)行分組，確定監(jiān)控的重點(diǎn)客戶，做到對(duì)信用期限的情況了如指掌。在對(duì)應(yīng)收賬款賬齡分析時(shí)，我們可以得到些有利信息，比如通過(guò)我們的分析發(fā)現(xiàn)有的客戶應(yīng)收賬款在不斷的增長(zhǎng)，那么這樣的信息就會(huì)給我們一個(gè)很好的提醒，針對(duì)這樣一部分的應(yīng)收賬款，我們應(yīng)該加大采取措施力度來(lái)追回欠款。如果遇到?jīng)]有到期的應(yīng)收賬款，我們也不能夠放松警惕，要時(shí)刻關(guān)注變化，以為如果不能有效管理的話，那么這個(gè)部分的應(yīng)收賬款就會(huì)形成新的欠款。從銷售給客戶產(chǎn)品開始，到客戶應(yīng)收賬款及時(shí)還清。在這個(gè)過(guò)程中要對(duì)客戶進(jìn)行監(jiān)督和跟蹤了解，從而確定客戶正常的支付貨款，最大程度上降低拖欠賬款這一問(wèn)題，在這個(gè)過(guò)程中各個(gè)部門應(yīng)該相互配合，分清各自的職責(zé)。達(dá)到相互督促相互監(jiān)督的作用，提高應(yīng)收賬款的回收率，以促進(jìn)企業(yè)銷售的目的。雖然東方公司的回收欠款額比較小。但是也是有一些比較頑固的客戶拖欠賬款，所以我們不得不使用一些小的技巧。

（1）收款人員在催收賬款時(shí)不應(yīng)該表現(xiàn)出某種程度的怯懦，催收人員的精神狀態(tài)是非常重要的。收款人員不要認(rèn)為催收的太緊會(huì)使客戶不愉快，害怕影響以后的交易。如果你這樣認(rèn)為的話，你不但永遠(yuǎn)收不回欠款，而且也不一定保住以后的交易?？蛻羟房钤蕉?，支付就會(huì)越困難，所以加緊催收才是上上策。

（2）如果到了合同規(guī)定的收款日，上門催收的時(shí)間一定要早，否則客戶會(huì)反咬你一口，他會(huì)說(shuō)等你很久沒(méi)來(lái)，他還要去做其他要緊事，沒(méi)有時(shí)間跟你談欠款問(wèn)題，這樣會(huì)讓你無(wú)話可說(shuō)。

（3）如果最后經(jīng)過(guò)多次催款而且在了解過(guò)程中知道對(duì)方手頭有現(xiàn)金，但還是沒(méi)有歸還，那只能使用最后的殺手锏，通過(guò)訴訟的情況解決。

[1]趙劍峰.論企業(yè)應(yīng)收賬款管理[J].經(jīng)管視線現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2012(23):83-84.

[2]李秋梅.企業(yè)應(yīng)收賬款管理淺析[J].邊疆經(jīng)濟(jì)文化,2011(01):27-28.

[3]朱英霞.如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理[J].時(shí)代金融,2011(17):119-143.