周黑鴨：從小攤生意到全國(guó)連鎖品牌

珺珺

幾個(gè)月前，全國(guó)餐飲小吃連鎖品牌周黑鴨與天圖創(chuàng)投簽署投資合作協(xié)議，獲得6000萬元的注資。此事表明，已在全國(guó)炙手可熱的周黑鴨再次向前跨越了一大步。一個(gè)打工仔到底是怎樣把小攤生意變成了今天響當(dāng)當(dāng)?shù)倪B鎖品牌？

耍小聰明，險(xiǎn)些賠掉菜場(chǎng)小生意

“蝸居”在武漢銘新街菜市場(chǎng)，幫大姐醬鴨攤點(diǎn)打雜的19歲的周鵬怎么也沒想到，10多年后竟然擁有了屬于自己的全國(guó)連鎖品牌——周黑鴨?；叵肫鹬芎邙喌男了崞鸩绞?，周鵬感慨萬千。

半夜起床鹵鴨子，早上整理、裝鹵鴨。把鴨子挨個(gè)往酒店送，沒時(shí)間吃早飯。送完貨后已是中午，買鴨、宰鴨、腌制，晚上六七點(diǎn)鐘去酒店結(jié)賬，已是別人吃晚飯的時(shí)間，回想一下，自己竟然一頓飯還沒吃上，這時(shí)才感覺到餓。最辛苦時(shí)，周鵬中午買五毛錢兩個(gè)的面包，加六毛錢一瓶的汽水，算是犒賞。做小生意初期，周鵬的夢(mèng)想就是賺錢改變這種窮苦的生活狀態(tài)。

1995年，周鵬的第一次創(chuàng)業(yè)是在大姐鹵菜加工坊的旁邊架起爐子，露天煮醬鴨，走的是往酒店送貨的銷售渠道。這一招其實(shí)是模仿一個(gè)溫州的醬鴨店老板。在周鵬看來，溫州老板的生意超好，又往酒店送貨，一天下來能賣一兩百只，對(duì)比每天只能賣10多只醬板鴨的自家生意，這可是個(gè)天文數(shù)字。

周鵬很清楚，論顏色、味道、知名度，自己做的醬鴨肯定跟“溫州老板”差得遠(yuǎn)。這時(shí)他耍起小聰明，“當(dāng)時(shí)屬于投機(jī)倒把”。他拿溫州老板的醬鴨充當(dāng)樣品送給酒店老板，以低價(jià)優(yōu)勢(shì)供應(yīng)給酒店。剛開始酒店每天能賣掉幾只醬鴨，后來銷量慢慢減少，半個(gè)月后竟然一只也難以消化，當(dāng)酒店老板發(fā)現(xiàn)周鵬作假后，斷 絕跟他合作，還拒絕支付之前的賬款。

“用騙取的手段不可能贏得長(zhǎng)久的生意?！敝荠i體悟到一個(gè)看似簡(jiǎn)單卻又令很多人難以真正明白的道理。原本不好的生意變得更糟，周鵬一度陷入缺錢的危機(jī)。為圖廉價(jià)，周鵬在大姐家旁邊租了一間連窗戶都沒有的破房。

更糟糕的事情還在后面。身無分文的周鵬那天晚上睡得很沉，早晨醒來卻發(fā)現(xiàn)衣服被小偷釣到外面，最要緊的是為聯(lián)系生意特意花1800元重金買的BP機(jī)也丟了。陷入“經(jīng)濟(jì)危機(jī)”的周鵬又遭此一劫，“走投無路，跟朋友出門搶劫的心都有了”。

賠掉生意又丟掉長(zhǎng)輩看來本不該買的BP機(jī)，心急如焚的父親罵著“敗家子”趕兒子回家謀事，好強(qiáng)的周鵬跪著苦苦哀求才算留下來?！霸谀睦锼さ沟木驮谀睦锱榔饋?！”一連串的打擊讓周鵬暗下決心：“做不好醬鴨死也不回家”！

頻繁跑香料市場(chǎng)，找香料老板請(qǐng)教香薰料的味道、功效，借來香料古書逐字研究到深夜，買數(shù)百只鴨反復(fù)試驗(yàn)，“明明覺得自己的調(diào)味味道很正，但鹵出的鴨子卻不好吃?！敝荠i特意買回溫州老板的醬鴨，后來發(fā)現(xiàn)土鴨生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，“耐煮、入味、肉緊致?！笨朔@項(xiàng)“技術(shù)難關(guān)”之后，周鵬的鹵鴨出鍋時(shí)是晶瑩的巧克力色，在空氣中暴露、氧化后便成黑色，鴨肉辣中帶甜，獨(dú)具特色。周鵬花費(fèi)幾個(gè)月終于找到一種讓人吃后難忘的味道。這種味道源于小時(shí)候經(jīng)常讓周鵬流口水的鹵菜香，以及嘗到父親當(dāng)年趕集帶回唯一一塊甜到心頭的糖果香。

充足的現(xiàn)金流多么重要

好不容易做起來的小生意還得繼續(xù)，沒現(xiàn)錢買鴨只得賒賬。當(dāng)時(shí)有個(gè)老板愿意以16元/只賒給他生鴨，每只高于別人2元錢。時(shí)至今日，周鵬仍特別感激那位老板：“如果不是他愿意賒賬讓生意繼續(xù)維持，就不會(huì)有今天的周黑鴨。”

“做生意現(xiàn)金回流很重要?！敝荠i總結(jié)說。做酒店生意時(shí)，倒閉小酒店跑賬、大酒店賒賬、拖賬現(xiàn)象很嚴(yán)重，最讓周鵬傷心的是一家挺大的酒店不但不給貨款，還把上門要賬的周鵬暴打一頓，“他欠我賬，我還要挨打！竟然還有這種道理！”無奈的周鵬開始反思做酒店生意存在很大風(fēng)險(xiǎn)，手頭現(xiàn)金難以快速回流。 1996年底時(shí)，周鵬開始考慮：“送酒店的生意不是我的出路，在菜場(chǎng)擺攤零售比較有保障?！蹦菚r(shí)周鵬放棄很多酒店合作，只挑選幾家信用度高的酒店繼續(xù)供貨。

1997 年，周鵬把二姐從四川請(qǐng)來幫忙，在武漢航空路電業(yè)集貿(mào)市場(chǎng)朋友的屋檐下支起一個(gè)帶玻璃罩子的鐵皮貨柜散賣醬鴨，玻璃罩上貼著“周記怪味鴨”的招牌。剛開業(yè)時(shí)，一只醬鴨賣22元。那塊是菜場(chǎng)最冷清的地段，跟其他攤位上琳瑯滿目的產(chǎn)品相比，周鵬攤位上的幾只醬鴨顯得孤苦伶仃，讓人看了提不起胃口。一個(gè)月下來，生意最 好的一天才賣了132塊錢，最慘的時(shí)候一天只賣掉一只，明顯虧本?！皼]賺到一分錢，真的灰心起來，有打退堂鼓的念頭。兩個(gè)月的房租都交了，只能硬著頭皮再撐兩個(gè)月”。如果因?yàn)椴皇莿偨煌陜蓚€(gè)月房租，周鵬就被迫敗撤回老家了。

擠掉如意鴨賺得第一桶金

接下來的一個(gè)月，生意更加難做，菜場(chǎng)一條街上竟然陸續(xù)來了三家競(jìng)爭(zhēng)者。多數(shù)攤位的生意都很冷清，唯獨(dú)剛進(jìn)來的一家叫“如意鴨” 的生意異常火爆。如意鴨新開張時(shí)的營(yíng)銷策略讓周鵬見識(shí)了一把。開業(yè)第一天如意鴨又發(fā)傳單又賣鴨，竟然只賣10元/只，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于20多元的市場(chǎng)平均價(jià)位，等著買鴨的三四十人的隊(duì)伍要拖到家門口，每天2點(diǎn)多就能第一個(gè)收攤。心焦又眼羨的二姐再三說服心灰意冷的周鵬：“你去看看，他們哪里找的貨源能賣10元一只 的鴨子？”

下午三點(diǎn)多鐘，對(duì)生意不抱有任何希望的周鵬很不情愿地跑去菜場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)都是別人挑剩下的鴨子，不過這些鴨子可真的很便宜，周鵬討價(jià)還價(jià)后以6.6元一只的價(jià)格一口氣購(gòu)回62只。

第一天，他們鹵了去賣10元一只，生意抵不過如意鴨，但略有所好轉(zhuǎn)，一天下來還能賺到點(diǎn)小錢。二姐做生意很有經(jīng)驗(yàn)，她告訴周鵬，如果比如意鴨早 到菜場(chǎng)就能爭(zhēng)取到上班族和不愿意排隊(duì)的一些顧客。第二天，周鵬和姐姐7點(diǎn)半就到市攤點(diǎn)開始吆喝起來，比頭天提前兩三個(gè)小時(shí)開張。二姐這招還真靈，這次比頭天又多賣了好幾只。一周后，如意鴨促銷活動(dòng)結(jié)束把價(jià)格調(diào)整為12元/只，而周鵬的鹵鴨依然保持在10塊錢，價(jià)位優(yōu)勢(shì)很明顯。

合理分配商品價(jià)格，周鵬這次找到了訣竅。他買回來的鴨一般5塊到8塊錢一只，但賣出去的價(jià)格肯定是10塊錢。通過價(jià)格調(diào)整，鮮明的價(jià)格優(yōu)勢(shì)讓生意突然變得火爆起來。幾個(gè)月后，如意鴨成為周記怪味鴨的手下敗將，以關(guān)門告終。endprint

年底結(jié)算，周鵬賬面上有一萬多塊錢。到了1998年，周鵬的生意超好，因?yàn)槲兜篮芎茫词购髞碚{(diào)高價(jià)格依然能賣得不錯(cuò)。生意最好時(shí)一天賣掉 500多只，很多時(shí)候賣到下午兩三點(diǎn)鐘就能收攤，這在以前是難以想像的。生意越做越好，周鵬接著又在大江路菜市場(chǎng)開設(shè)了第二個(gè)攤點(diǎn)，還請(qǐng)來幾個(gè)老鄉(xiāng)幫忙。 據(jù)周鵬透露，那年他賺了30萬塊錢，第一次感覺到做生意很有成就感。

小生意直入谷底

1999 年，有一件令周鵬沒齒難忘的事情。那時(shí)生鴨漲價(jià)，生長(zhǎng)周期在240天的正常生鴨價(jià)格要17～18塊錢，鹵后賣23元一只。購(gòu)鴨成本上升，周鵬看到一表兄購(gòu)買養(yǎng)殖時(shí)間只有兩三個(gè)月的仔鴨只需6塊錢一只。買一只仔鴨就能節(jié)省10多塊錢，累積起來可不是一筆小數(shù)目，周鵬實(shí)在經(jīng)受不住誘惑，隨后他陸陸續(xù)續(xù)囤了一 萬多只仔鴨。

那段時(shí)間，周鵬又迷戀打牌，對(duì)生意也少于過問。1999年冬天，醬鴨銷量從100多只掉到10多只甚至幾只，后面幾乎沒有了生意。顧客也不斷抱怨：“你們的鴨不如以前好吃了?！遍_始二姐只能以“料沒配好”等一系列理由掩蓋用仔鴨作原料這個(gè)“秘密”。終于有一天，姐姐實(shí)在按耐不住，給周鵬講道理： “弟弟，用一萬多只仔鴨你多賺了十幾萬，卻賠掉了生意??！”

看著風(fēng)風(fēng)火火的生意即將毀于一旦，從牌局中清醒過來的周鵬意識(shí)到已經(jīng)犯下一個(gè)致命的錯(cuò)誤。這次教訓(xùn)讓他刻骨銘心地記住：“堅(jiān)決不做假貨?！北M管 下決心時(shí)幾乎丟掉生意，但周鵬明白及時(shí)改正總比賠掉所有的生意好。為扭轉(zhuǎn)生意，周鵬不再賣醬鴨單品，開始經(jīng)營(yíng)起鴨翅膀、鴨脖、鴨掌、雞翅尖等。生意很快再次好轉(zhuǎn)，但醬鴨單品的銷售還是不如以前。

運(yùn)氣不好，7天生意賠掉50萬

2000年受到遍地都是的假冒怪味鴨的沖擊，生意慘淡。周鵬萌生出品牌保護(hù)意識(shí)。于是他去專利局申請(qǐng)專利，但很長(zhǎng)時(shí)間也沒辦下來，后來才知道，他應(yīng)該去的是工商局，注冊(cè)商標(biāo)！

攤點(diǎn)生意直走下坡路，生產(chǎn)作坊也極不穩(wěn)定，一年內(nèi)他輾轉(zhuǎn)搬家三次，后來終于花40多萬在漢口火車站旁邊買下一塊地，修建起了四層樓房。那時(shí)小作坊已有三四十人規(guī)模，小作坊有了生食、熟食的簡(jiǎn)單劃分。

新的場(chǎng)地，新的開始，周鵬有了想做大的愿望。周鵬從首都切入，準(zhǔn)備開拓大市場(chǎng)。2002年周鵬就為北上宰了價(jià)值30萬元的鴨子。2003年春節(jié)一過，準(zhǔn)備大展拳腳的周鵬就拉了一車宰好的鴨子奔赴北京。

不巧的是他趕上了“非典”。當(dāng)時(shí)政府對(duì)家禽類的食品店管理相當(dāng)嚴(yán)格，營(yíng)業(yè)執(zhí)照根本不可能獲批。到北京后一個(gè)月都沒有開張，人已被拖得精疲力竭。 一個(gè)月后，“非典”風(fēng)頭一過，掛名為“周黑鴨”的醬鴨店終于開張。無照經(jīng)營(yíng)每天都讓人擔(dān)驚受怕，遇到陌生人詢問就特別緊張。店面剛營(yíng)業(yè)到第七天時(shí)，該發(fā)生的還是發(fā)生了：店面被查封，一二十萬元的設(shè)備被沒收一空，醬鴨店被強(qiáng)制性關(guān)閉。

把幾十萬塊錢的鴨子再運(yùn)回武漢？他不想就此放棄，周鵬回到冷凍鴨子的庫(kù)房籌備再度開店。但接下來的一幕讓周鵬萬念俱灰。冷凍出了問題，鴨子變質(zhì)全部壞掉。周鵬被迫放棄所有凍貨，更狼狽的是還花費(fèi)幾千塊錢清理變質(zhì)鴨。進(jìn)軍北京，周鵬以損失50萬元告終。

據(jù)周鵬觀察，幾個(gè)月后做鹵鴨生意的“來雙揚(yáng)”和“久久丫”紛紛進(jìn)軍北京市場(chǎng)并遍地開店。周鵬只能感嘆自己運(yùn)氣差了點(diǎn)，偏偏遇上“非典”?！斑h(yuǎn)征”吃一敗仗，武漢后方生意因?yàn)闆]人管理也開始不盡如人意，周鵬開始意識(shí)到內(nèi)部管理的重要性。

30萬元買“開加盟店”教訓(xùn)

2004年，周鵬有了再次做大周黑鴨的意愿，那時(shí)他了解到重慶有家做鹵菜的“棒棒雞”已經(jīng)有幾十家店面，這家店有個(gè)特點(diǎn)：只做直營(yíng)，拒絕加盟。鹵菜居然也能做這么大？！周鵬突然對(duì)周黑鴨品牌有了十足的信心。

開加盟店是企業(yè)快速擴(kuò)張的路徑之一。周鵬看到一同行開出34家加盟店，“我們的味道比他們好，質(zhì)量比他們高，并且有很多親戚想加盟。”2006年，信心十足的周鵬一下在南昌開出11家加盟店，快速賺進(jìn)20多萬元。

“假貨漫天，加盟店質(zhì)量難以掌控，盡管都是親戚管理店面。”這是盲目開店吃到的苦果。周鵬立馬采取行動(dòng)，嚴(yán)懲問題店面，又花幾十萬塊把剩下的店 面高價(jià)回收上來。“我們這個(gè)行業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)是食品安全問題，做加盟難以掌控質(zhì)量?！边@是周鵬花30萬元買回的教訓(xùn)。后來一個(gè)寧波的朋友幾次電話愿意以100萬高價(jià)加盟周黑鴨，依然遭到周鵬拒絕：“我堅(jiān)決不能開這個(gè)口子！周黑鴨如果不做加盟也能做得更好、更大，豈不是更好？雖然我們現(xiàn)在開店很慢，但睡覺不會(huì)心 驚。”在南昌搞加盟時(shí)，周鵬整夜睡不踏實(shí)?！盎谏洗蔚慕逃?xùn)，今天周黑鴨的200多家店面都是以直營(yíng)店的形式出現(xiàn)?！敝荠i說。

2005年周鵬考慮擴(kuò)張時(shí)琢磨：產(chǎn)品質(zhì)量肯定沒問題，但第一缺人，第二缺場(chǎng)地。“開幾十家的店面，七八十平方米的生產(chǎn)廠房怎么夠用？”直到 2008年，他們共找到90畝地，現(xiàn)在工程已經(jīng)建了5萬多平方米。“2005年-2006年周黑鴨只是停留在思想萌芽狀態(tài)，變成真正的企業(yè)是在2007年 以后?！?/p>

鏟除家族弊病，小作坊完成蛻變

2006年，周鵬成立湖北周黑鴨食品有限公司期待向現(xiàn)代化企業(yè)轉(zhuǎn)型。他感到自己管理44人公司的難度在增加，“做大生意，我的腦袋瓜不行，小學(xué)畢業(yè)，沒有文憑，又不會(huì)管理，肯定要請(qǐng)人”。40個(gè)人里面多半是家族的人，難以管理，這是周鵬最關(guān)心的問題。“我聽到過很多家族企業(yè)倒掉多半是由于過度放權(quán)， 企業(yè)一旦做大就被蠶食掉?！庇卸螘r(shí)間，除了主動(dòng)接受企業(yè)管理的培訓(xùn)外，周鵬也在尋找合適的企業(yè)管理人選，他找到曾任職于武商量販總部高級(jí)經(jīng)理朱於龍加入到 核心團(tuán)隊(duì)。

“腦子燒壞了？花那么高工資請(qǐng)外人來管自家生意，用自己親戚多可靠？”家人很費(fèi)解。朱於龍剛接手內(nèi)部管理時(shí)，很多人不服氣，幾個(gè)親戚管理層曾經(jīng)拿著刀闖進(jìn)辦公室威脅朱，這批人的最后結(jié)局是被開除。為了得到大家的理解，周鵬還把《孫武練兵》中被授權(quán)的孫武殺掉皇帝最心愛妃子的片段反復(fù)播放給家人 看。“我是想警告大家，任何人都必須服從統(tǒng)一管理?！苯?jīng)過自上而下的整頓，現(xiàn)在公司高管團(tuán)隊(duì)中沒有一個(gè)家族人?！拔覀兗依锶撕芮诳?，很能做事，做基礎(chǔ)工作還是很好的?！敝荠i相信朱的管理能力，感覺心里很踏實(shí)。endprint

2007年，周黑鴨開始組建新的核心團(tuán)隊(duì)，管理團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充為5人，生產(chǎn)流程也進(jìn)一步細(xì)化?！捌髽I(yè)不能再停留在手工作坊式狀態(tài)，其實(shí)在2005年時(shí)有些簡(jiǎn)單分工，但很不完善?，F(xiàn)在整個(gè)過程還在完善中?！彪缰啤⒖局?、鹵制等流程需要分解，按照標(biāo)準(zhǔn)化操作?！熬拖覃湲?dāng)勞中央廚房里一樣，大師傅沒有手藝， 只要按照標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)周黑鴨的口味就可?！?/p>

“現(xiàn)在公司很大部分資金投入到工藝流程和設(shè)備改造”，而這塊正是多年從事鹵鴨制作的周鵬擅長(zhǎng)之處。工廠每個(gè)車間均設(shè)有生產(chǎn)控制點(diǎn)，鴨子有批次和記錄，從生鴨處理到熟食車間，再到品控和包裝，每道工序都有專人負(fù)責(zé)。包括鹵水和調(diào)料的配制也是經(jīng)過嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化把控，以保證周黑鴨味道和品質(zhì)的持久穩(wěn)定性?！耙恢圾喿訌陌氤善返匠善?，需要8小時(shí)36道工序。”周鵬說。

公司又根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查對(duì)產(chǎn)品重新定位，產(chǎn)品由原來的餐桌食品轉(zhuǎn)化為以鴨類產(chǎn)品為主的休閑零食，消費(fèi)群聚焦在15-25歲的女性。然后圍繞這一群消 費(fèi)群有針對(duì)性地開發(fā)產(chǎn)品、品牌推廣?！皩硪部赡軙?huì)考慮針對(duì)這一群消費(fèi)群以外的人群開發(fā)新產(chǎn)品，不排除會(huì)考慮在周黑鴨下面設(shè)立新的品牌，或者尋找到合適的目標(biāo)進(jìn)行收購(gòu)；未來三五年需要考慮快速做大，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的大整合?！敝荠i說。

2008年，公司進(jìn)入快速發(fā)展的一年，員工規(guī)模從60多人快速擴(kuò)張到400多人，店面也由8家增長(zhǎng)為50多家，銷售額也突破億元?！斑@都是現(xiàn)代化管理收到的效果”，周鵬嘗到了做企業(yè)的甜頭?，F(xiàn)在店面已經(jīng)有 200多家，遍布湖北、江西、湖南、北京、深圳，他們?cè)谖錆h、深圳、南昌還建立了生產(chǎn)基地。

周鵬是一個(gè)很愿意接受新鮮事物的人，學(xué)習(xí)能力超乎大家想像。“因?yàn)闆]有文化，非常渴望知識(shí)，像海綿一樣本身沒裝水，別人倒點(diǎn)兒水便很容易被吸收。融資、IPO方面的書都要看，跟投資人談，最起碼要知道哪些地方誰占了便宜。”

“當(dāng)初連商標(biāo)和專利這么簡(jiǎn)單的事情都搞不清，吃了沒商標(biāo)的虧，遭到假店排擠，這個(gè)也很刺激自己要學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在我們已經(jīng)在港澳臺(tái)、新加坡、馬來西亞、新加坡和韓國(guó)七個(gè)地區(qū)注冊(cè)了商標(biāo)，在歐美國(guó)家的商標(biāo)也在申請(qǐng)當(dāng)中，這是準(zhǔn)備走出國(guó)門的第一步?！?/p>

周黑鴨的企業(yè)文化是“樹根文化”：“我們不想讓‘樹葉快速生長(zhǎng)，一下開幾千家店；我們應(yīng)該踏實(shí)把管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品質(zhì)量這些‘根文化提高上去，根深才能葉茂?！?這是周鵬經(jīng)營(yíng)公司的心得。

現(xiàn)在鹵菜行業(yè)市場(chǎng)比較混亂，不管是產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)模式還是品牌管理，都是屬于初級(jí)階段，周黑鴨看到了更多機(jī)會(huì)?！拔艺J(rèn)為周黑鴨能從作坊走到品牌，都 因?yàn)橛袀€(gè)夢(mèng)想。開始可能純屬為賺錢，現(xiàn)在的夢(mèng)想就是想樹立行業(yè)標(biāo)桿，引領(lǐng)行業(yè)變革，盡管還未實(shí)現(xiàn)，但我們會(huì)一直努力朝這個(gè)方向去走。我們的目標(biāo)是做百年老店?！眅ndprint