小微企業(yè)集群開發(fā)、方案設(shè)計(jì)及風(fēng)險(xiǎn)控制

李躍坤

[摘 要] 小微企業(yè)因其規(guī)模小、戶數(shù)多、集中等因素，需要掌握批量營(yíng)銷的方法，又因其抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、信息不對(duì)稱等，需要掌握一定的風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)。本文站在銀行的角度，介紹了小微企業(yè)批量營(yíng)銷的意義、方向、方法、分類、方案設(shè)計(jì)及風(fēng)險(xiǎn)控制理念，具有一定的指導(dǎo)意義。

[關(guān)鍵詞] 小微企業(yè)、集群開發(fā)、方案設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)控制

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 10. 034

[中圖分類號(hào)] F276.3 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2014）10- 0050- 02

1 小微企業(yè)批量營(yíng)銷的意義、方向及方法

1.1 意義

黨的十八大報(bào)告中明確提出“支持小微企業(yè)”發(fā)展，近期國(guó)務(wù)院又連續(xù)出臺(tái)包括財(cái)政、金融、稅收等惠及小微企業(yè)的積極政策，各商業(yè)銀行均把小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)納入戰(zhàn)略視野，作為促進(jìn)商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)、培育新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略選擇，小微企業(yè)金融領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。

量化運(yùn)作是小微企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。小微企業(yè)因其本身風(fēng)險(xiǎn)高、成本大，傳統(tǒng)"一對(duì)一"的單一客戶處理模式效率低。為促進(jìn)小微企業(yè)業(yè)務(wù)快速發(fā)展，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，商業(yè)銀行急需轉(zhuǎn)變以往的營(yíng)銷及業(yè)務(wù)運(yùn)作模式，由傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)化為批量化模式，整合外部資源，培育合作方，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；⒁?guī)范化、流程化和可復(fù)制化，從而提高商業(yè)銀行在小微企業(yè)金融領(lǐng)域的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)效率。

1.2 方向

（1）資金源頭市場(chǎng)。財(cái)政局、集團(tuán)結(jié)算中心、上市公司、壟斷企業(yè)、大型商場(chǎng)超市、汽車廠商、學(xué)校、醫(yī)院等，資金源頭型客戶具備較大的資金占用能力，可充分利用供應(yīng)鏈開展批量營(yíng)銷。

（2）中介類市場(chǎng)。物流公司、擔(dān)保公司、信托公司、各類集群市場(chǎng)、專業(yè)交易市場(chǎng)等服務(wù)行業(yè)，聚集大量小客戶資源，屬于渠道類客戶。

（3）媒介渠道。發(fā)改委、工商局、工信局、畜牧局、林業(yè)局、人民銀行、銀監(jiān)局、各種園區(qū)管理委員會(huì)及各種協(xié)會(huì)、商會(huì)等，可以集中批量由這些渠道推薦。

（4）現(xiàn)有存量結(jié)算客戶。支行對(duì)公結(jié)算賬戶及個(gè)人卡客戶，如果資金往來(lái)頻繁，結(jié)算量大，深入進(jìn)行排查，了解客戶種類，是否存在資金需求，這部分結(jié)算客戶有可能成為我行的小微客戶群體。

1.3 方法

（1）連鎖式營(yíng)銷，具體指通過(guò)客戶介紹客戶。

（2）同緣人群拓展客戶。利用現(xiàn)有客戶關(guān)系網(wǎng)，逐步建立自己的人脈資源網(wǎng)。

（3）召開產(chǎn)品推介會(huì)或業(yè)務(wù)洽談會(huì)，通過(guò)政府部門或協(xié)會(huì)，商會(huì)組織推介。

（4）供應(yīng)鏈營(yíng)銷：了解供應(yīng)鏈核心企業(yè)的需求，采購(gòu)時(shí)需要：降低支付、延緩流出；銷售時(shí)需要：加快銷售資金回籠；支持銷售體系建設(shè)；提高銷售業(yè)績(jī)。

（5）交叉營(yíng)銷：努力實(shí)現(xiàn)交叉營(yíng)銷，最大限度保留客戶。

2 小企業(yè)集群分類及有效細(xì)分原則

（1）小企業(yè)集群分類原則：主要是可比性原則與可能性原則，即可衡量、足量、可接近、差異、行動(dòng)可能原則。

（2）小企業(yè)集群分類的市場(chǎng)細(xì)分。小企業(yè)集群可以從不同的角度進(jìn)行分類，金融行業(yè)內(nèi)，我們作如下區(qū)別：①一圈兩鏈，商圈、供應(yīng)鏈和銷售鏈結(jié)構(gòu)市場(chǎng)。②一區(qū)兩會(huì)，工業(yè)園區(qū)、各類商會(huì)和協(xié)會(huì)。③一優(yōu)兩新，優(yōu)質(zhì)小企業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和新興文化及網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)。④顯性市場(chǎng)和隱性市場(chǎng)。顯性市場(chǎng)是指園區(qū)、批發(fā)市場(chǎng)等，隱性市場(chǎng)是指供應(yīng)鏈、銷售鏈等客戶群體。

3 小微企業(yè)集群開發(fā)的方案設(shè)計(jì)及調(diào)查報(bào)告

小微企業(yè)依據(jù)商圈、供應(yīng)鏈、銷售鏈可以有針對(duì)性地開展批量營(yíng)銷，營(yíng)銷方案的內(nèi)容設(shè)計(jì)及調(diào)查報(bào)告的撰寫，關(guān)鍵在于細(xì)分市場(chǎng)，表1羅列了12項(xiàng)內(nèi)容，調(diào)查報(bào)告也要緊密圍繞這些內(nèi)容來(lái)充實(shí)。

4 小微企業(yè)集群開發(fā)的金融風(fēng)險(xiǎn)控制

小微企業(yè)由于自身的經(jīng)濟(jì)能力以及市場(chǎng)客觀因素，往往存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，為此，針對(duì)小微企業(yè)，金融要重貸輕管，寬進(jìn)嚴(yán)管；注重財(cái)務(wù)信息，注重實(shí)際現(xiàn)金流；強(qiáng)擔(dān)保要求，弱擔(dān)保或信用貸款；以貸引存，以存定貸；簡(jiǎn)單滿足信貸需求，綜合解決金融服務(wù)；要簡(jiǎn)化推廣結(jié)算工具，主動(dòng)創(chuàng)新控制措施，要綜合考慮利差收益與綜合收益，把單戶審批與集群批量審批相結(jié)合；營(yíng)銷客戶與營(yíng)銷渠道相結(jié)合。

4.1 小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理理念

（1）第一還款來(lái)源和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流是授信決策的主要依據(jù)。

（2）重視企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，特別是現(xiàn)金流狀況。

（3）摒棄當(dāng)鋪觀念，不能看企業(yè)有抵押物就為其貸款。

（4）高頻率的訪問(wèn)客戶，隨時(shí)掌握客戶情況的需求，同時(shí)也促進(jìn)交叉營(yíng)銷。

（5）實(shí)際控制人的資信決定了申請(qǐng)人的資信。

（6）小微企業(yè)實(shí)際控制人提供連帶責(zé)任擔(dān)保僅僅具有象征意義，真正有意義的是詳細(xì)掌握實(shí)際控制人的財(cái)產(chǎn)清單及其法律狀態(tài)。

（7）小微企業(yè)與交易對(duì)手和交易對(duì)象的資質(zhì)和交易記錄，可以反映其真實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況。

（8）與企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表相比，非財(cái)務(wù)信息更有價(jià)值。

（9）高成本融資的出現(xiàn)實(shí)小微企業(yè)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的征兆。

（10）企業(yè)貸款額度要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)需要，而不僅僅是根據(jù)抵押物價(jià)值的高低來(lái)確定。

（11）貸款額度的控制要綜合考慮申請(qǐng)人、申請(qǐng)人的實(shí)際控制人及其關(guān)聯(lián)企業(yè)等。

另外還有如果企業(yè)貸款被挪用，往往會(huì)導(dǎo)致不良資產(chǎn)的產(chǎn)生；要認(rèn)真分析第三方擔(dān)保、第三方提供抵押的動(dòng)機(jī)和原因；支持主業(yè)突出的小微企業(yè)比支持業(yè)務(wù)多元化的小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)要小得多等21個(gè)操守理念。

4.2 風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)：貸前、貸后調(diào)查技術(shù)

4.2.1 交叉檢驗(yàn)法

交叉檢驗(yàn)是通過(guò)不同途徑確認(rèn)信息正確性的一種方法。貸款調(diào)查報(bào)告交叉檢驗(yàn)技術(shù)就是在貸款調(diào)查前、調(diào)查中和調(diào)查報(bào)告制作和貸后檢查管理過(guò)程中，通過(guò)不同信息來(lái)源途徑、同一信息來(lái)源途徑的勾稽關(guān)系，對(duì)客戶信息進(jìn)行真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性確定的過(guò)程。交叉檢驗(yàn)是解決信息不對(duì)稱的有效手段。解決信息不對(duì)稱問(wèn)題是所有信貸業(yè)務(wù)所面臨的核心問(wèn)題。

4.2.2 現(xiàn)金流測(cè)評(píng)法

“現(xiàn)金流測(cè)評(píng)”是商業(yè)銀行掌握客戶經(jīng)營(yíng)狀況的重要方法之一，通過(guò)對(duì)現(xiàn)金流變動(dòng)情況進(jìn)行深入分析，分析其實(shí)際還款能力以及信譽(yù)程度。在同業(yè)中，包商銀行、泰隆銀行等就十分注重企業(yè)“現(xiàn)金流”分析，還結(jié)合各自銀行狀況自行開發(fā)了“現(xiàn)金流測(cè)評(píng)法”。