機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的選擇

白洋

對(duì)于傳統(tǒng)家電代理商王總來講，初次接觸系統(tǒng)集成行業(yè)源于一次與下級(jí)客戶的接觸。

2013年，一家下級(jí)市場零售賣場的老總找到王總，當(dāng)時(shí)賣場的一名客戶要求安裝全屋熱能、凈水、新風(fēng)等集成智能家居系統(tǒng)，但該零售賣場只具備安裝中央空調(diào)的服務(wù)能力，欠缺系統(tǒng)集成的綜合服務(wù)體系，無奈之下只好把這單生意轉(zhuǎn)介他人。

從那以后，王總開始走訪各地暖通展、智能家居體驗(yàn)店，關(guān)注相關(guān)行業(yè)報(bào)道等方式關(guān)注系統(tǒng)集成行業(yè)。

通過了解之后，王總認(rèn)識(shí)到，成熟的產(chǎn)品和渠道、以及完善的服務(wù)體系，成為驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)集成行業(yè)的三駕馬車。而從自身角度出發(fā)，開始審視目前自身體系構(gòu)架當(dāng)中向系統(tǒng)集成服務(wù)商轉(zhuǎn)型的可能。

突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸

在王總看來，目前整個(gè)傳統(tǒng)家電行業(yè)的發(fā)展趨于成熟，而成熟的市場意味著整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營的透明化，這種高度的集中和透明導(dǎo)致行業(yè)利潤空間的壓縮，這也是目前家電商貿(mào)流通渠道在縮短與消費(fèi)者距離的原因，電子商務(wù)、團(tuán)購等等均是縮短流通渠道的表現(xiàn)形式。

代理商想要轉(zhuǎn)型，尋找新的利潤點(diǎn)，擴(kuò)充企業(yè)規(guī)模，首先存在品牌和品類選擇的局限。以王總所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場為例，廚電市場目前發(fā)展已經(jīng)非常成熟，無論是品牌分布還是銷售渠道，業(yè)已有成熟的代理機(jī)制。2013年，王總通過協(xié)銷與下級(jí)分銷商攜同合作，共同推進(jìn)市場，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)銷售增長在30%左右。在此基礎(chǔ)上，雖然依舊有一定的發(fā)展空間，但是經(jīng)過經(jīng)銷商和下級(jí)客戶的分銷環(huán)節(jié)，利潤已經(jīng)被削薄，而且同品類產(chǎn)品的代理又會(huì)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品銷售形成沖擊。

第二，系統(tǒng)集成雖然是新興行業(yè)，但是其實(shí)施和實(shí)現(xiàn)依舊是建立在以家電品類的集成基礎(chǔ)之上。從本質(zhì)上來講，與家電行業(yè)依然有著千絲萬縷的聯(lián)系，從營銷、銷售和渠道上與家電運(yùn)營有差異，但也有相通之處，依然沒有脫離家電的范疇。

第三，經(jīng)過多年渠道網(wǎng)絡(luò)的耕耘，通過下級(jí)客戶目前王總的分銷渠道可以輻射下級(jí)市場的大部分地區(qū)，并且在這些客戶群體中有很多的區(qū)域零售商，這些客戶有綜合的經(jīng)營品類，并且在經(jīng)營當(dāng)中已經(jīng)有消費(fèi)者開始詢問或者開始運(yùn)用系統(tǒng)集成家居，開始各種家電產(chǎn)品的組合購買。但是目前，絕大多數(shù)的零售客戶在服務(wù)能力上存在欠缺，不具備承接集成業(yè)務(wù)的服務(wù)能力。

通過整合下級(jí)客戶的資源承接訂單，并且形成異業(yè)合作是王總初步的想法。在具體實(shí)施當(dāng)中，為了與下級(jí)客戶的原有業(yè)務(wù)形成區(qū)隔，再進(jìn)行業(yè)務(wù)模塊的分工與細(xì)化。例如，如果原有客戶有安裝維護(hù)中央空調(diào)的相關(guān)成熟業(yè)務(wù)，在合作過程中可以由下級(jí)客戶單獨(dú)運(yùn)作，避免與新集成業(yè)務(wù)造成沖突，同時(shí)下級(jí)客戶在多年運(yùn)營中在空調(diào)的安裝和售后上已經(jīng)具備一定的服務(wù)能力，能夠更好的保證項(xiàng)目質(zhì)量。這樣，通過借勢與互補(bǔ)的合作方案，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。目前，王總的下級(jí)客戶接觸或者承接到系統(tǒng)集成訂單的機(jī)會(huì)越來越多，也希望能夠進(jìn)一步加深彼此的合作，持續(xù)挖掘市場商機(jī)，共同提升利潤空間。

以加盟方式介入系統(tǒng)集成行業(yè)

在做過市場前期調(diào)研之后，王總決定以加盟的方式介入系統(tǒng)集成行業(yè)。

雖然有傳統(tǒng)家電營銷的基礎(chǔ)，但王總坦言，系統(tǒng)集成行業(yè)與家電行業(yè)相比，對(duì)代理商的綜合能力尤其是綜合服務(wù)能力的要求更高。而自己曾經(jīng)積累的家電行業(yè)經(jīng)驗(yàn)在系統(tǒng)集成市場看來并不完全適用。原本，王總認(rèn)為，煙灶產(chǎn)品也屬于安裝類產(chǎn)品范疇，與系統(tǒng)集成存在一定的交集。但是，首先從產(chǎn)品上二者就存在很大的差異。可以說，煙灶產(chǎn)品和櫥柜是實(shí)現(xiàn)整體廚房的兩個(gè)重要載體，但系統(tǒng)集成不僅僅是簡單的廚房或者衛(wèi)生間的產(chǎn)品集成，而是將包括采暖、制冷、新風(fēng)、凈水甚至智能家居系列產(chǎn)品通過前期設(shè)計(jì)、施工進(jìn)行形成體系化的產(chǎn)品組合。這首先對(duì)代理商的服務(wù)能力提出了更高的要求，已經(jīng)不僅僅是過去簡單的安裝，而是需要有資質(zhì)的員工進(jìn)行更為系統(tǒng)的作業(yè)，而王總所考察的加盟品牌服務(wù)商對(duì)加盟商服務(wù)能力的要求也需要進(jìn)行幾輪的考核。

為此，王總首先在公司結(jié)構(gòu)上進(jìn)行整改，將集成業(yè)務(wù)從原公司體系中剝離出來，成立新的服務(wù)公司。人員配比上首先抽調(diào)原有公司的骨干和業(yè)務(wù)嫻熟者，組成新公司的核心人員，并且著手實(shí)施股權(quán)激勵(lì)法。因?yàn)樵瓉淼墓居捎趯?shí)施股權(quán)制度取得了良好的效果，在新公司，王總決定繼續(xù)采取這種激勵(lì)制度，以激發(fā)員工的創(chuàng)業(yè)精神和熱情。

另外，2013年一整年的時(shí)間里，王總將精力投入到對(duì)系統(tǒng)集成行業(yè)的深入調(diào)研以及與加盟品牌商的接洽學(xué)習(xí)中。除了全國的暖通展，王總經(jīng)常跑的是各地方系統(tǒng)集成體驗(yàn)館，在參觀學(xué)習(xí)中了解到更多的行業(yè)知識(shí)，尤其加深了他對(duì)服務(wù)的理解。

過去，在成熟的家電行業(yè)，服務(wù)一直作為附屬業(yè)務(wù)，成為推廣品牌的一種營銷方式。但是在系統(tǒng)集成行業(yè)，服務(wù)已經(jīng)成為銷售的一部分，并且與整個(gè)集成系統(tǒng)的關(guān)系密不可分，不僅僅成為一種口碑宣傳推廣的方式，更重要的是，服務(wù)打通了售前、售中與售后各個(gè)環(huán)節(jié)，才使整個(gè)項(xiàng)目系統(tǒng)化，并且這種服務(wù)具有延展性，一直貫穿用戶使用的始終。

了解了服務(wù)的重要性之后，王總加緊了學(xué)習(xí)的速度，通過了解整個(gè)環(huán)節(jié)，為后期的人員儲(chǔ)備做好準(zhǔn)備工作。

最早，王總也考慮過自主創(chuàng)業(yè)，但是在了解了行業(yè)之后，做出了加盟的決定。對(duì)于傳統(tǒng)家電代理商來講，系統(tǒng)集成行業(yè)可以說是一個(gè)完全陌生的行業(yè)，雖然在產(chǎn)品上沒有脫離家電范疇，但是操作手法上等于說是“化零為整”，系統(tǒng)不僅指產(chǎn)品層面簡單的組合，同樣也是對(duì)服務(wù)商實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)集成能力的考驗(yàn)。

由于成熟的加盟品牌在系統(tǒng)集成行業(yè)形成了一套體系化的操作手法，可以更好的給予加盟商以指導(dǎo)，并且在通過品牌商考核之后得到品牌使用的授權(quán)，增加了王總運(yùn)營的信心。但同時(shí)，由于品牌商的高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，加盟商必須經(jīng)過半年的考核期，通過考核之后，才能夠正式以品牌商的名義開始運(yùn)營市場，這是對(duì)王總的一大考驗(yàn)。

另外，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上。由于加盟品牌商的產(chǎn)品供應(yīng)具有區(qū)域性，所以王總拿不到全部產(chǎn)品的授權(quán)，這就限制了產(chǎn)品集成的配套。王總?cè)绻雽?shí)現(xiàn)產(chǎn)品線的豐富和完善，尚需找到新的供應(yīng)伙伴以補(bǔ)足產(chǎn)品線。新供商關(guān)系的建立需要一定的尋找和磨合期，其中還涉及到區(qū)域保護(hù)等多種因素的影響，這對(duì)王總來講是另外一大考驗(yàn)。

轉(zhuǎn)型之路充滿不確定的風(fēng)險(xiǎn)和因素，包括品牌商提出的長達(dá)半年的考核期。2013年底，品牌商到王總區(qū)域進(jìn)行前期的考察，王總通過自己的實(shí)力通過了第一輪的考察。選擇加盟這種形式，除了看好對(duì)方的品牌實(shí)力之外，他更看重的是對(duì)方能夠?yàn)榧用松烫峁w系化的培訓(xùn)。

目前，王總已經(jīng)開始著手新服務(wù)公司的組建和體驗(yàn)館建設(shè)的前期準(zhǔn)備。

系統(tǒng)集成商或?qū)⒏邇r(jià)值

在所有的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)版塊中，王總最看好的是新風(fēng)系統(tǒng)和智能家居系統(tǒng)。

隨著環(huán)境問題頻出，空氣凈化成為目前行業(yè)的商機(jī)詞匯，而作為凈化產(chǎn)品系中的新風(fēng)系統(tǒng)，最初在辦公等公共場所的應(yīng)用更為廣泛。而伴隨著消費(fèi)意識(shí)的轉(zhuǎn)變、消費(fèi)需求的提升以及空凈市場的發(fā)展，新風(fēng)系統(tǒng)被越來越多的別墅以及大住宅用戶所青睞，加之產(chǎn)品的進(jìn)一步改進(jìn)，使得新風(fēng)系統(tǒng)在家用市場的發(fā)展開始提速。

與新風(fēng)系統(tǒng)同步發(fā)展的是全屋凈水的興起，并且在市場反應(yīng)速度上更領(lǐng)先一步，目前中央凈水概念已經(jīng)開始普及。凈水機(jī)在終端出現(xiàn)的幾率在提升，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)知也在逐漸提高。而全屋凈水可以作為系統(tǒng)集成的一部分被融入整體設(shè)計(jì)當(dāng)中，不僅高端用戶有需求，對(duì)于不同戶型的用戶同樣也可以實(shí)現(xiàn)全屋凈水，受眾群體不受限制，全屋凈水既可以作為單獨(dú)的家庭用水解決方案，同時(shí)也可以與系統(tǒng)集成相融合，所以這一版塊的推廣普及會(huì)更廣。

同時(shí)，消費(fèi)需求的興起，智能家居體驗(yàn)館開始出現(xiàn)在各地市場，以提升消費(fèi)體驗(yàn)為主旨的系統(tǒng)集成體驗(yàn)館給消費(fèi)者帶來全新的家電家居概念。與此同時(shí)，家庭設(shè)備的互聯(lián)互通成為趨勢，物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和智能家電產(chǎn)品的發(fā)展也為系統(tǒng)集成的智能化提供了最大的可能。

作為一條產(chǎn)業(yè)鏈，系統(tǒng)集成行業(yè)從上游到下游，有著不同的參與者，而主要兩點(diǎn)集中在產(chǎn)品和系統(tǒng)上。作為服務(wù)商，既是產(chǎn)業(yè)延伸的執(zhí)行者，也是服務(wù)落地的推動(dòng)者，在王總看來，在整個(gè)家電家居產(chǎn)業(yè)鏈上，系統(tǒng)集成服務(wù)商或?qū)⒊蔀楦邇r(jià)值的參與者。endprint