銷售管理教改初探

李素文

摘 要 本文根據建構主義教學觀，以自我人力資源銷售為導向，進行銷售管理課程的教改探索，試圖解決銷售管理教學過程中理論與實際脫節(jié)，以及大四學生找工作與課堂學習的矛盾。

關鍵詞 教改 建構主義 銷售管理 問題導向

中圖分類號：G420 文獻標識碼：A

Sales Management Teaching Reform

——Human Resources Sales-oriented

LI Suwen

(School of Economics and Management, Chongqing Three Georges University, Chongqing 404100)

Abstract This paper based on the constructivist concept of teaching, human resources sales-oriented, exploration of teaching reform of the sales management course, trying to solve the theory and practice out of touch in the process of "sales management" teaching, as well as senior students looking for work and classroom learning.

Key words teaching reform; constructivism; sales management; problem-oriented

1 銷售管理課程的教學目標

銷售管理是研究企業(yè)銷售及其管理活動過程中的規(guī)律和策略的學科，是市場營銷管理的一門分支學科。銷售管理以銷售經理的職責和功能為主線，通過銷售規(guī)劃、組織、區(qū)域、人員、程序以及客戶管理的學習，要求學生掌握銷售規(guī)劃管理、銷售對象管理、銷售人員管理和銷售過程管理，塑造未來的銷售領導者。

2 銷售管理教學過程中遇到的問題

銷售管理作為一門課程，它是市場營銷專業(yè)學生必修的專業(yè)核心課程之一，對于學生在今后的實際工作中自然是至關重要的，但由于管理類教學中的通病以及學生實習和課堂學習的矛盾，銷售管理在教學過程中遇到了很大的尷尬。

2.1 理論與實際的脫節(jié)

理論與實際的脫節(jié)是目前大學教學中的一個普遍問題，對于管理類學科來說尤其嚴重。雖然各高等院校都在努力改變這種狀況，比如運用案例教學法、聘請有實際管理經驗的人員擔任客座教授等等，但對學生來說仍然有隔靴搔癢的感覺。我國教育資源的短缺和不平衡所導致的升學競爭，一切以升學為目的，“應試教育”是我國的現狀，學生們從小學讀到大學，參與社會實踐的時間極少，對人情世故的了解自然也少，這導致學生對案例的理解停留在表面的層次，很難深入下去。故在我國理論與實際的脫節(jié)不僅僅是個教學方法的問題，也是個學生實際社會經驗積累的問題。由于這個原因，相當部分學生，特別是一般高等院校的學生，認為管理類課程課堂學習的作用不大，故對管理類課程的課堂學習興趣不高，主動性不強。這也是銷售管理教學過程中遇到的一個普遍問題。

2.2 找工作、實習與課堂學習的矛盾

銷售管理是市場營銷管理的一門分支學科，從學習的邏輯順序來說，要在學完其它市場營銷管理的主干課程后才學習，在絕大部分高等院校，銷售管理課程一般是安排在大學四年級開設。這就給大四學生帶來了一個現實矛盾：近幾年高校畢業(yè)生就業(yè)壓力一年大于一年，為了應對，大四學生必須花大量的時間實習、找工作，這就與課堂學習時間產生了沖突。特別是一般高等院校學生，認為管理類課程課堂學習的作用不大，對管理類課程的課堂學習興趣不高，主動性不強，導致相當一部分學生不去上銷售管理課，教師經常面臨這樣的尷尬：諾大的多媒體教室，只有十來個學生聽課，完全靠點學生花名冊來維持正常的教學秩序。

3 銷售管理課程的教改探索

3.1 理論啟迪

建構主義教學觀應該能給我們很好的理論啟迪。這種教學觀認為，學生并非是被動的信息接受者，學習實際上是學生個體進行意義建構的過程。個體是在社會文化背景下，在與他人的互動中，主動建構自己的認識與知識。在傳統(tǒng)學校教學中，教師孤立、抽象地教授給學生的知識是一種呆板的“惰性知識”，這種學習僅僅是為了考試作準備，而不能解決實際問題。建構主義認為知識的學習必須是在有意義的情境中進行，個體必須通過主動學習獲得知識。應使學生在一個完整、真實的問題情境中，產生學習的需要，并通過鑲嵌式教學以及“學習共同體”中成員間的互動、交流，即合作學習，憑借自己的主動學習，親身體驗從識別目標到達到目標的全過程。這種基于建構主義的教學活動是使學生適應現實生活，學會獨立識別問題、提出問題、解決問題的一個非常重要的途徑。

3.2 理論應用

從上可以看出，建構主義教學觀的核心在于發(fā)揮學生的主動性。銷售管理課程教學中存在的理論與實際脫節(jié)的問題，以及學生找工作、實習與課堂學習的矛盾問題，根源在于沒能發(fā)揮學生的主動性。沒有學生的主動性就沒有較高的教學質量，沒有較高的教學質量學生就會自然而然認為課堂學習不重要，當學生找工作、實習與課堂學習發(fā)生矛盾時，也就會自然而然地傾向于“逃課”了。

要發(fā)揮學生的主動性，問題導向教學是一條主要的途徑。所謂問題導向教學就是學生缺少什么想學什么就教授什么（在課程的教學目標范圍內），讓學生盯住問題往前走，真正走向會學。如果能把課程的教學目標與學生自身認為重要的實際目標結合起來，做到教學目標與學生實際目標統(tǒng)一的話，那就真正做到了建構主義教學法。

3.3 實際操作

我們現在就來探討如何將建構主義教學法應用于銷售管理的實際教學中。

首先當然是問題導向。我們要了解大四學生最為關心的問題是什么，然后思考他們關心的問題能否與銷售管理的教學內容結合起來。大四學生最為關心的問題是找工作，而找工作的實質是大學生能否把自身所擁有的人力資源成功地銷售出去，即是人力資源的銷售，而人力資源的銷售也得經過規(guī)劃、組織、區(qū)域、程序以及客戶的管理，而這五個方面正是銷售管理的主要教學內容。這樣銷售管理的教學目標與學生自身認為的重要實際目標就取得了統(tǒng)一。這樣問題導向的分析就轉變?yōu)殇N售管理教學中以學生自我人力資源銷售為導向的教改嘗試。這樣學生的興趣自然就高漲了。

然后我們看在銷售管理教學中如何以自我人力資源銷售為導向進行教改。

在銷售管理的教學中，完全可以學生們自身的人力資源銷售為導向，使學生在一個完整、真實的問題情境中，產生學習的需要，并通過鑲嵌一般商品和服務的銷售管理講授，以及同學們的互動、交流，圓滿地實現銷售管理的教學目標。

參考文獻

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