史玉柱的8大土招

為什么一把手要抓細(xì)節(jié)呢？第一，細(xì)節(jié)太重要了，尤其是關(guān)鍵環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)。第二，模范帶頭作用。這兩天拿到一本書(shū)的手稿《史玉柱自述：我的營(yíng)銷(xiāo)心得》，算是史玉柱唯一公開(kāi)的著作，離公開(kāi)出版還有一段距離，提前給大家曝點(diǎn)干貨。從產(chǎn)品角度，史玉柱是一個(gè)深耕用戶(hù)的人性大師。

1.最好的策劃導(dǎo)就是師費(fèi)者

史玉柱：我覺(jué)得整個(gè)過(guò)程都離不開(kāi)消費(fèi)者。比如像老頭老太太（腦白金）那個(gè)電視廣告，我拍出來(lái)之后，就把全國(guó)分公司經(jīng)理、總部的骨干全部召集到一起看。五六十個(gè)人投票，只有2/3都舉手了，說(shuō)好了，才能播。

工具：每周訪(fǎng)談50個(gè)消費(fèi)者。史玉柱公司內(nèi)部有規(guī)定，所有廣告部的人，所有搞策劃的人，必須要每周訪(fǎng)談50個(gè)消費(fèi)者。

2.消費(fèi)者訪(fǎng)談要確保真實(shí)

史玉柱：訪(fǎng)談完了之后，要有一個(gè)訪(fǎng)談錄。這個(gè)里面肯定有編的，中國(guó)人編劇能力還是挺強(qiáng)的。我會(huì)抽查3-5個(gè)。因?yàn)槲液芰私庀M(fèi)者，誰(shuí)真的誰(shuí)假的我能看出來(lái)。

工具：開(kāi)全國(guó)大會(huì)時(shí)，拎出來(lái)的人讓他在臺(tái)上連講一百遍，假如他叫張三，就講100遍“張三沒(méi)有信譽(yù)，張三沒(méi)有信譽(yù)”。不過(guò)這種做法針對(duì)90后可能有點(diǎn)麻煩。

3.研究用戶(hù)的王道：試錯(cuò)

史玉柱：只要是面向消費(fèi)者的生意，都要研究消費(fèi)者。這種消費(fèi)心理，靠試錯(cuò)，再試錯(cuò)。

工具：偽裝成玩家。史玉柱會(huì)問(wèn)玩家：其他的游戲里，有一個(gè)新鮮的玩法，你們覺(jué)得這個(gè)好不好？你們覺(jué)得怎么樣？他會(huì)問(wèn)10個(gè)、20個(gè)玩家，做出初步判斷。

4.做產(chǎn)品要集中優(yōu)勢(shì)兵力

史玉柱：一個(gè)企業(yè)有一個(gè)主打產(chǎn)品就夠了。少的目的是為什么，不是為了偷懶，其實(shí)就是毛主席說(shuō)的“集中優(yōu)勢(shì)兵力”，把精力、人力、物力、財(cái)力，全聚焦到一點(diǎn)上去。

工具：史玉柱做網(wǎng)絡(luò)游戲時(shí)，雖然還是100%的腦白金股東，但決策基本不參與，全力盯征途游戲。

5.好產(chǎn)品是改出來(lái)的

史玉柱：從游戲公司成立到美國(guó)紐交所掛牌，用了3年。做《征途》的秘訣在哪兒？為什么我們很快就找到收費(fèi)的那個(gè)點(diǎn)了呢？其實(shí)都是靠心血熬出來(lái)的，只要你路子對(duì)了之后，你就不斷地澆灌心血。

工具：征途游戲剛出來(lái)的時(shí)候，是很不好玩的一個(gè)游戲，史玉柱每天就在里面玩，平均是15小時(shí)在游戲里待著。史玉柱待了兩年，外面都沒(méi)有朋友了也不用手機(jī)。玩的時(shí)候發(fā)現(xiàn)哪個(gè)地方不好，連夜把技術(shù)人員叫起來(lái)改。

6.鮮為人知的產(chǎn)品失?。壕薏环?/p>

史玉柱：除腦白金外，我們還做了巨不肥。1996年3月份開(kāi)始做巨不肥。當(dāng)時(shí)就做了吟啟動(dòng)市場(chǎng)方案。這個(gè)啟動(dòng)市場(chǎng)方案是成功的，就是做巨不肥大贈(zèng)送，以活動(dòng)作為線(xiàn)條進(jìn)行宣傳。市場(chǎng)打開(kāi)之后，后期的策劃沒(méi)有做，市場(chǎng)打開(kāi)以后，不知怎么辦。這個(gè)產(chǎn)品后來(lái)逐漸下滑。

工具：取名字的學(xué)問(wèn)取一個(gè)好名字可以減輕很多勞動(dòng)量，腦白金名字取得是比較好，有缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)也很突出。

7.玩家需求的八字方針

史玉柱：我總結(jié)了一個(gè)八字方針：榮耀、目標(biāo)、互動(dòng)、驚喜。1.榮耀。玩家來(lái)游戲內(nèi)心深處第一的需要其實(shí)是想獲得他人的尊重，要獲得榮耀。2.目標(biāo)。任何一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，都應(yīng)該有目標(biāo)。3.互動(dòng)。友情的需求在網(wǎng)游中是存在的，僅次于對(duì)榮耀的追求。4.驚喜。驚喜其實(shí)就是隨機(jī)性。沒(méi)有隨機(jī)性，網(wǎng)游就沒(méi)有耐玩性，沒(méi)有隨機(jī)性，就沒(méi)有游戲。

工具：如何讓消費(fèi)者不覺(jué)得貴。設(shè)計(jì)中，刀是最極品的刀，需要他花1000塊錢(qián)。如果直接定價(jià)1000塊，用戶(hù)肯定不接受。史玉柱的設(shè)計(jì)方式是：讓他10塊錢(qián)買(mǎi)1顆寶石，但鑲嵌的成功概率是1%，買(mǎi)100次才能鑲嵌上，最后也收1000塊錢(qián)，但用戶(hù)容易接受。

8.一把手要抓細(xì)節(jié)

史玉柱：為什么一把手要抓細(xì)節(jié)呢？第一，細(xì)節(jié)太重要了，尤其是關(guān)鍵環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)。第二，模范帶頭作用?；仡櫸?0年的下海生涯有上坡和下坡。20年里有三個(gè)時(shí)期我是抓細(xì)節(jié)，自己親自干的。第一次是1989年，公司產(chǎn)品100%的代碼都是我自己寫(xiě)的，所有廣告都是我自己寫(xiě)的。第二次是1997年，公司失敗了我又放下了架子。包括跑市場(chǎng)，70多個(gè)城市，跑終端。第三次就是巨人網(wǎng)絡(luò)的時(shí)期。正因?yàn)槲也欢W(wǎng)游，所以我才抓細(xì)節(jié)。

工具：定量管理。對(duì)玩家的絕大多數(shù)行為要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。每天都會(huì)打印出玩家行為分析表。從這些報(bào)表中，可以看出游戲發(fā)展的趨勢(shì)，那些功能是玩家喜歡的，哪些是被拋棄的，哪些是有潛力的。