基于核心企業(yè)的乳品供應鏈合作伙伴關系研究

湯曉丹，孫嘯吟（內(nèi)蒙古財經(jīng)學院，內(nèi)蒙古 呼和浩特 010070）

供應鏈是現(xiàn)代物流管理理論與實踐發(fā)展的一個產(chǎn)物，是伴隨著經(jīng)濟全球化和知識經(jīng)濟時代的到來而發(fā)展起來的一種全新的現(xiàn)代化管理理念，現(xiàn)階段已經(jīng)在各個行業(yè)中得到了普遍的應用。作為一個行業(yè)跨度較為復雜的產(chǎn)業(yè)，乳品產(chǎn)業(yè)鏈涉及農(nóng)業(yè)、牧業(yè)、工業(yè)和服務行業(yè)，它是以種植業(yè)為前提、奶牛養(yǎng)殖業(yè)為基礎、乳制品加工業(yè)為龍頭、銷售服務業(yè)為保障的長鏈條產(chǎn)業(yè)。這決定了乳品供應鏈管理尤其是供應鏈合作伙伴管理的復雜性。

1 乳品供應鏈結構模式分析

乳品供應鏈可分為四個環(huán)節(jié)，一是供應環(huán)節(jié)，是以原奶供應商為主的乳制品加工原料及設備供應商；二是加工環(huán)節(jié)，是指乳品加工企業(yè)；三是銷售環(huán)節(jié)，是由乳制品配送環(huán)節(jié)以及各類型、各級別銷售商構成；四是消費環(huán)節(jié)，也就是最終消費者。其中，加工企業(yè)的原奶供應商主要包括奶農(nóng)、基地、以及中介組織三種形式?！爸薪榻M織”主要是指奶站、奶農(nóng)合作社、奶農(nóng)協(xié)會等。奶農(nóng)合作社和奶農(nóng)協(xié)會基本屬于同一種模式，在我國目前數(shù)量較少。這種組織經(jīng)營模式一般是由有關政府部門倡導，在奶農(nóng)自愿的基礎上，由奶農(nóng)參與討論制定協(xié)會章程或合作社章程，并選舉出協(xié)會會長或合作社理事長。

供應鏈不僅是一條聯(lián)結供應商到消費者的商流鏈、物流鏈、信息鏈、資金鏈，它更是一條增值鏈，物料在供應鏈上因加工、包裝、運輸?shù)冗^程而增加其價值，給相關企業(yè)都帶來收益，但前提是供應鏈上的節(jié)點企業(yè)必須同步、協(xié)調運行。這就要求供應鏈上有一個領導者來協(xié)調供應鏈合作伙伴之間的關系，而這個領導的任務往往落在供應鏈的核心企業(yè)的肩上。

一般情況下，乳制品加工企業(yè)是乳品供應鏈上的核心企業(yè)，乳制品加工企業(yè)處于連接上游奶農(nóng)和下游消費者的中心環(huán)節(jié)，奶農(nóng)與市場的連接依靠加工企業(yè)，收購者（奶站）、銷售者、消費者利益和需求的滿足依靠加工企業(yè)。作為乳品供應鏈的核心企業(yè)，乳制品加工企業(yè)要在面向市場、依靠科技、打造品牌、帶動農(nóng)戶四個環(huán)節(jié)上不斷壯大自己，通過科技推廣、興辦基地、開拓市場等多種方式帶動整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。建立長期穩(wěn)定的供應鏈合作伙伴關系是打造強勢乳品供應鏈的重中之重，作為核心企業(yè)的乳品加工企業(yè)必須選擇優(yōu)秀的合作伙伴、協(xié)調好供應鏈上各個節(jié)點的合作關系。

圖1 乳品供應鏈結構圖[1]

2 乳品供應鏈上核心企業(yè)與合作伙伴的關系及存在的問題

2.1 核心企業(yè)與原奶供應商的關系及存在的問題

原奶作為乳品供應鏈上主要的原料，直接影響甚至決定著乳產(chǎn)品的質量。根據(jù)其采購量和對生產(chǎn)的重要程度，原奶應歸為I類物資。因此對應的原奶供應商也即歸為I類供應商。根據(jù)供應鏈管理的思路，對于I類物資的供應商應采取與之建立合作伙伴關系的管理模式。那么核心企業(yè)（乳品加工企業(yè)）與原奶供應商之間就應該建立戰(zhàn)略合作伙伴關系。但目前二者之間所建立的基本上是戰(zhàn)術上的買賣關系，這樣的關系導致的結果就是一方面原奶質量得不到有力的保障，另一方面也不利于整條供應鏈的穩(wěn)定。由于奶牛飼養(yǎng)業(yè)投資較大回報較慢，所以多數(shù)乳品企業(yè)為了快速回流資金提高市場占有率會采用“公司—奶農(nóng)”的形式來獲得原奶。即加工企業(yè)自己或委托奶站從分散小規(guī)模飼養(yǎng)的奶農(nóng)那里收購原奶，在這樣一個原奶獲得途徑上存在著許多因素影響著原奶的質量和安全。

在這種情況下，有些奶農(nóng)為了提高牛奶產(chǎn)量會給奶牛喂一些不符合健康安全標準的添加劑，這樣牛奶在奶牛的乳房里就受到了不同程度的污染；在牛奶到達加工企業(yè)之前往往還要經(jīng)過奶站之手，奶站為奶牛擠奶提供的清潔設施是非常有限的，通常是經(jīng)過最簡單的化驗之后就直接運往加工企業(yè)；在運輸?shù)倪^程之中由于冷鏈運輸投入較高，所以大多數(shù)奶站都會采用普通運輸方式，這樣在運輸過程當中原奶又難免要受到各種微生物和細菌的污染。

另一方面，由于加工企業(yè)缺乏供應鏈管理意識，和原奶供應商所建立的關系往往是短期的合同制買賣關系，在原奶資源豐富的時候就會壓低原奶收購價格損害奶農(nóng)利益打擊奶農(nóng)飼養(yǎng)奶牛的信心；在乳制品市場走勢較好的時候又會以高價甚至不正當競爭手段大量收購原奶，這樣不僅僅擾亂了乳制品市場秩序，更會造成市場的虛假繁榮致使奶農(nóng)盲目擴大生產(chǎn)規(guī)模。無論是低價收購還是擴大生產(chǎn)，加工企業(yè)都將最終的風險轉嫁給了奶農(nóng)，奶農(nóng)是供應鏈的基礎，奶農(nóng)所關心的不是如何提高原奶的質量，而是想盡各種辦法將自己的原奶銷售出去。雖然作為供應鏈上核心企業(yè)的加工企業(yè)在短時間內(nèi)保住了自己的利益，但是卻造成了整條供應鏈的畸形發(fā)展，不利于供應鏈的長期穩(wěn)定。

2.2 核心企業(yè)與銷售商的關系及存在的問題

銷售商是實現(xiàn)乳品價值的關鍵環(huán)節(jié)，因此也是核心企業(yè)的主要合作伙伴。但目前乳品供應鏈中，核心企業(yè)與銷售商所建立的往往是簡單的代銷關系，缺乏利益共享機制和長效合作機制。在銷售過程中，加工企業(yè)要為銷售商提供制冷設備甚至還要負擔制冷設備的電費，到期滯銷的產(chǎn)品由加工企業(yè)負責回收。銷售商的任務就是在自己的店內(nèi)陳列產(chǎn)品，從銷售出去的產(chǎn)品中獲得提成。在這樣的情況下，銷售商完全不必承擔任何責任和風險，缺乏銷售熱情。

由于加工企業(yè)對銷售商缺乏有效的制約機制，經(jīng)銷商經(jīng)常會采取“墻頭草”策略，即哪一家加工企業(yè)提供的利潤高他就會與哪家合作，企業(yè)為了獲得一家銷售節(jié)點的銷售壟斷權利需要花費的成本是較大的，但結果卻不是所期望的。在零售商店總是會發(fā)生這樣有意思的事情，表面上是蒙牛的專柜但是里面銷售的卻是兼有蒙牛的產(chǎn)品和伊利的產(chǎn)品，為此取得銷售壟斷權的企業(yè)還要派市場專員對銷售市場進行監(jiān)督，同時也要對市場專員的行為進行監(jiān)督和控制。這樣下來，企業(yè)所消耗的經(jīng)營成本就會不斷地提高。更讓企業(yè)頭痛的是取得銷售壟斷成功的同時也引來了消費者的反感，因為在市場經(jīng)濟條件下市場的形式最終是由消費者偏好所決定的。

2.3 核心企業(yè)與最終消費者的關系及存在的問題

供應鏈的構建是以最終消費者的需求為基礎的，同時最終消費者也是供應鏈上利潤的來源。乳品加工企業(yè)須花費大量的人力、財力、物力去做市場調查以發(fā)掘消費者的潛在需求和了解消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意度。核心企業(yè)協(xié)調整個供應鏈上的各節(jié)點之間的關系就是為了能夠滿足最終消費者的需求。但是加工企業(yè)在不斷地做市場調查的時候卻忽視了作為加工企業(yè)和最終消費者之間紐帶和橋梁的銷售商。在整個供應鏈的價值創(chuàng)造環(huán)節(jié)中，銷售商是距離消費者最近也是最了解消費者需求的一個環(huán)節(jié)，銷售企業(yè)能夠利用此優(yōu)勢了解到消費者對某一款產(chǎn)品的滿意度、消費者期望獲得什么樣的產(chǎn)品。但在乳制品供應鏈中銷售商的這一優(yōu)勢沒有得到充分發(fā)揮，加工企業(yè)僅僅是根據(jù)銷售商的銷售數(shù)據(jù)來調整生產(chǎn)，卻忽略了銷售企業(yè)能為加工企業(yè)提供詳細準確的用戶需求資料，加工企業(yè)對于銷售企業(yè)的期望僅僅停留在擴大銷售的水平之上，對于反饋消費者信息的銷售企業(yè)的獎勵制度少之又少甚至沒有。

3 基于核心企業(yè)的供應鏈合作伙伴關系管理研究

3.1 核心企業(yè)對原奶供應商的管理

3.1.1 選擇優(yōu)秀的原奶供應商

選擇優(yōu)秀的合作伙伴是核心企業(yè)建立供應鏈的首要任務，乳品供應鏈原奶的來源大體有3個，即直接向奶農(nóng)收購，通過奶站、奶農(nóng)合作社、奶農(nóng)協(xié)會收購，核心企業(yè)自己建立牧場進行原奶生產(chǎn)，其中前兩種方式是核心企業(yè)獲得原奶的最主要途徑。因此，核心企業(yè)在選擇供應鏈原奶供應者時必須選擇奶牛養(yǎng)殖經(jīng)驗豐富、有合作意識、具有發(fā)展?jié)摿Φ哪剔r(nóng)最為自己的原奶供應者。如果核心企業(yè)選擇通過奶站獲得原奶，那么一定要提高奶站的技術服務水平、完善奶站的質檢設施、加強對奶站的監(jiān)督和管理。

3.1.2 與原奶供應商建立穩(wěn)定的合作關系

通過前向一體化對奶農(nóng)、奶站進行直接的監(jiān)督和管理，奶農(nóng)向奶站交奶之前必須申請注冊，奶站管理人員在接到申請之后對奶農(nóng)進行實地走訪調查，審查農(nóng)戶的基本背景及養(yǎng)牛的基礎設施情況。對于符合要求的奶農(nóng)進行備案登記，并與其簽訂原奶收購合同，與此同時向其宣傳企業(yè)的質量要求、獎罰措施、價格體系、付費方法、養(yǎng)殖經(jīng)驗和技術等。并保證奶款按時支付。對于表現(xiàn)良好的奶農(nóng)，企業(yè)可以為其提供更多資金和技術上的幫助，支持其開展規(guī)?；B(yǎng)殖，不斷提高養(yǎng)殖效率和原奶質量。在面對不斷變化的消費市場時要為奶農(nóng)提供正確的市場需求信息，在產(chǎn)品銷售淡季或因不可控因素出現(xiàn)滯銷的情況下不能將風險一味的轉嫁給奶農(nóng)，要與奶農(nóng)共同承擔風險化解危機，真正做到“榮辱與共”，只有將奶農(nóng)納入到企業(yè)自身發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，才能為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展奠定堅實的基礎。

3.1.3 建立激勵機制

對于長期提供優(yōu)質原奶的奶農(nóng)或奶站給予有效的激勵。如采用訂單激勵（增加訂單數(shù)量）或商譽激勵（頒發(fā)優(yōu)秀奶農(nóng)稱號，并在一定時間內(nèi)實施免檢）。對于提供了不合格原奶的奶農(nóng)則要進行嚴厲的懲罰，對于一年之內(nèi)超過2次提供不合格原奶的奶農(nóng)要取消其送奶資格，并在奶站內(nèi)將這些信息公布。

3.1.4 加強質量控制

首先是奶站質量控制，牛奶在奶站先進行酒精試驗和密度試驗等快速檢測，確保其新鮮及基本成分正確。然后對每次交奶都取樣來進行全面檢測質量和質量跟蹤。此奶樣將由公司的取樣人員用冷藏車運回公司化驗室進行檢測，然后由公司財務部根據(jù)質量情況計算出奶資。取完奶樣后，奶戶的交奶量通過稱量后被記錄下來。其次是運輸過程的控制。公司派槽車到奶站拉奶，奶站工作人員首先檢查槽車鉛封是否完好，以防止槽車在裝奶前受到污染。檢查合格后，裝奶并用奶站特有的鉛封再次封好。在工廠及奶站都嚴格檢查鉛封狀態(tài)并記錄、存檔。最后是奶槽車到廠后的質量控制。奶槽車回到工廠后，首先要檢查鉛封是否完好，然后取樣進行一系列檢測實驗。只有全部檢測項目完全合格后才能用于生產(chǎn)加工。另外，對于鮮奶中的農(nóng)殘、黃曲毒素、重金屬、微量元素、維生素等也要按照公司制定的質量監(jiān)控計劃進行定期檢測。

3.2 核心企業(yè)對銷售商的管理

3.2.1 與銷售商建立穩(wěn)定的合作關系

與銷售商共同開發(fā)新產(chǎn)品是與銷售商建立穩(wěn)定合作關系的有效手段，它可以讓銷售商全面掌握新產(chǎn)品開發(fā)的信息，這種合作方式的理想結果就是增強銷售商的歸屬感和責任感，使他們更加關心產(chǎn)品的開發(fā)和銷售工作。

3.2.2 建立激勵制度

對于銷售業(yè)績較好或者是一年之內(nèi)沒有違紀情況的銷售商給予年終獎金，并在以后的合作過程中為此類銷售商提供更多的利潤，以此來激勵銷售商的合作積極性。

3.2.3 實現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)的快速反應

能否對市場需求做出快速的反應是一條供應鏈成敗的關鍵因素，核心企業(yè)要縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期、減少供應鏈上的不確定因素、降低銷售商的庫存，此外還要保證暢銷產(chǎn)品的供應，不要缺貨。

3.2.4 建立與銷售商的信息交流平臺

這里的信息包括兩方面，一方面是供應商的信息，如庫存信息、需求信息、銷售信息、缺貨信息等等；另一方面要充分利用銷售商臨近最終消費者這一優(yōu)勢，從銷售商這里了解消費者的需求信息、滿意度、對新產(chǎn)品的期望等等，并建立完善的信息獎勵機制。

3.3 核心企業(yè)對消費者關系的管理

雖然核心企業(yè)與消費者之間不存在明顯的博弈關系，但是消費者對產(chǎn)品的消費是供應鏈增值的決定性環(huán)節(jié)，核心企業(yè)必須重視并加強對消費者關系的管理。

3.3.1 以消費者需求為導向進行產(chǎn)品生產(chǎn)活動

整條供應鏈的活動都是為了滿足最終消費者的需求，只有產(chǎn)品得到消費者的認可才能實現(xiàn)供應鏈的增值，因此，作為供應鏈上核心企業(yè)的加工企業(yè)，必須生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品實現(xiàn)供應鏈的增值。

3.3.2 建立消費者信息反饋機制

最終消費者對產(chǎn)品的態(tài)度是供應鏈是否能夠增值的決定性因素。因此，為了能夠滿足消費者的需求進而為整條供應鏈創(chuàng)造利潤，加工企業(yè)應該為消費者提供能夠提出意見和需求的平臺，比如說電子郵件、投訴電話，人工智能服務等等。同時保障這些信息反饋機制的有效運行，對于消費者提出的意見建議等應以最短的時間給與答復和處理，從而獲得消費者的信任，提高品牌忠誠度。

3.4 基于核心企業(yè)的供應鏈合作伙伴關系管理的其他建議

3.4.1 兼顧供應鏈節(jié)點各方利益

供應鏈成員之間應當是合作關系，但作為獨立的經(jīng)濟個體，奶農(nóng)與加工企業(yè)之間、加工企業(yè)與銷售商之間、銷售商與消費者之間，都會存在利益矛盾與沖突。因此，一方面，要依靠政府的引導和調控；另一方面，乳制品加工企業(yè)在對待供應鏈合作伙伴關系的問題上，要兼顧各方利益，認真對待各方利益的差異和重要程度，實現(xiàn)利益分配有重點、有層次的均衡。既要兼顧原奶收購者、乳制品加工者、乳制品銷售者的利益，又要重視奶農(nóng)利益和消費者利益，特別是奶農(nóng)利益。核心企業(yè)除了要保證以合理價格收購原奶外，還要積極為奶農(nóng)提供系列化配套服務，從培育長遠市場的戰(zhàn)略高度，在合作互利的前提下使奶農(nóng)在市場經(jīng)濟中的主體地位得以充分體現(xiàn)。兼顧各方利益是提升乳品供應鏈合作關系柔性的核心手段。

3.4.2 建立供應鏈上的信息共享機制

信任和信息共享是企業(yè)間建立合作伙伴關系面臨的瓶頸問題?？焖俑咝У臎Q策和供應鏈內(nèi)部的協(xié)同運營都需要信任。然而，信息共享仍然存在著現(xiàn)實的、嚴重的風險。因此，這里所說的信息共享并不是指要在供應鏈上公開所有信息，而是要求節(jié)點企業(yè)提供為了協(xié)調完成整個供應鏈目標的必要信息。例如，加工企業(yè)應為奶農(nóng)提供對原奶質量和數(shù)量的要求，以及如何保證并提高原奶的質量等信息，但對于涉及到企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)策略、競爭手段等信息，企業(yè)是不必與合作伙伴共享的。

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