基于二次消費(fèi)的收益分享合同應(yīng)用分析

曹　俊　劉莉莎　熊中楷

摘要：本文從二次消費(fèi)市場(chǎng)和收益分享合同的特點(diǎn)入手，提出了基于二次消費(fèi)的收益分享合同的實(shí)施條件，并總結(jié)了收益分享合同實(shí)施的原則。

關(guān)鍵詞：二次消費(fèi) 收益分享合同 實(shí)施條件 實(shí)施原則

0 引言

隨著消費(fèi)者需求多樣化、個(gè)性化、時(shí)尚化日益突出，企業(yè)面臨的外部環(huán)境發(fā)生了重大變化，經(jīng)銷(xiāo)商之間的“競(jìng)爭(zhēng)合作”關(guān)系顯得尤為重要。然而供應(yīng)鏈畢竟是由不同的企業(yè)實(shí)體組成的，當(dāng)供應(yīng)鏈的各成員都試圖最優(yōu)化自己的利潤(rùn)時(shí)，供應(yīng)鏈整體的利潤(rùn)將不可避免地受到損害。供應(yīng)鏈合同就是為了盡量減少這種損害而提出的一種解決辦法。收益分享合同就是供應(yīng)鏈合同中較為重要的一種，目前的收益分享合同的應(yīng)用對(duì)象可以分為兩大類(lèi)：一類(lèi)用于解決一次消費(fèi)問(wèn)題的收益分享合同。另一類(lèi)是用于解決二次消費(fèi)問(wèn)題的收益分享合同。對(duì)于供應(yīng)商而言存在兩部分的收益：商品一次消費(fèi)的銷(xiāo)售利潤(rùn)和該商品在二次消費(fèi)過(guò)程中產(chǎn)生的收益。下面將以移動(dòng)通訊市場(chǎng)的二次消費(fèi)為背景，對(duì)收益分享合同的應(yīng)用進(jìn)行分析。

1 二次消費(fèi)的特點(diǎn)

1.1 二次消費(fèi)中買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特點(diǎn) 從目前市場(chǎng)上買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)的情況來(lái)看，生產(chǎn)商做出買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)有三種情況：一是新型號(hào)剛剛上市，為了減少投資風(fēng)險(xiǎn)盡快打開(kāi)市場(chǎng)，選擇買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)的方式；二是新產(chǎn)品即將上市，為了盡早“消化”庫(kù)存，采取買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)；三是個(gè)別型號(hào)已經(jīng)不生產(chǎn)，而消費(fèi)者仍有需求，廠商就根據(jù)訂貨生產(chǎn)一定數(shù)量的“紀(jì)念版”，指定由一家經(jīng)銷(xiāo)商作區(qū)域代理銷(xiāo)售商。買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、生產(chǎn)商、消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是個(gè)好消息。經(jīng)銷(xiāo)商可以以此作為自己的“拳頭”產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)，而且大批量“吃”貨，廠家自然會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商更大的讓利空間；而且生產(chǎn)商資金回籠快，便于企業(yè)資金周轉(zhuǎn)良性運(yùn)作；作為消費(fèi)者，關(guān)心的則是買(mǎi)斷之后到底能得到多少實(shí)惠。買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)方式是銷(xiāo)售商和生產(chǎn)廠家之間的一種利益上的分配方式。

1.2 二次消費(fèi)中的收益分享合同的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方向 一次消費(fèi)中經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)壓低批發(fā)價(jià)格(通常情況下批發(fā)價(jià)格低于商品的成本)將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給上游。二次消費(fèi)中的收益分享合同與一次消費(fèi)中的收益分享合同相比，收益的轉(zhuǎn)移方向不同，降價(jià)銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)和話費(fèi)收入的部分風(fēng)險(xiǎn)由下游經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)。

2 收益分享合同的實(shí)施條件

從以上收益分享合同的特點(diǎn)、二次消費(fèi)的特點(diǎn)，我們提出經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施收益分享合同的條件。

2.1 雄厚的資金。雖然大賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)形成的品牌效應(yīng)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，但是家電零售行業(yè)主要是通過(guò)家電零售的大額現(xiàn)金流量而賺取利潤(rùn)，也就是從這個(gè)不賺錢(qián)的行業(yè)獲得現(xiàn)金流量，將這個(gè)現(xiàn)金流再轉(zhuǎn)移到高回報(bào)的其他產(chǎn)業(yè)去，從而達(dá)到綜合贏利。其次二次消費(fèi)存在一個(gè)時(shí)間上的遲滯，花費(fèi)分享部分的轉(zhuǎn)移也必然存在一個(gè)時(shí)間上的遲滯，這又將增加經(jīng)銷(xiāo)商的資金成本。

2.2 對(duì)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)能力。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)低價(jià)銷(xiāo)售買(mǎi)斷的商品，則商品必須具有較大的價(jià)格彈性，否則將會(huì)適得其反。這就需要經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)商品的生命周期和市場(chǎng)需求有很強(qiáng)的預(yù)測(cè)能力，特別是對(duì)于生命周期較短的電子產(chǎn)品。其次經(jīng)銷(xiāo)商也必須對(duì)買(mǎi)斷商品所定位的客戶(hù)群有充分的了解。由于移動(dòng)、聯(lián)通兩大運(yùn)營(yíng)商經(jīng)常會(huì)采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，其直接措施就是降低單位話費(fèi)，從而引起總的話費(fèi)收入的下降和消費(fèi)者的流動(dòng)，造成收益分享的基數(shù)下降，直接損害經(jīng)銷(xiāo)商的利益。

2.3 完善的信息管理系統(tǒng)。完善的信息管理系統(tǒng)也是實(shí)行收益分享合同的一個(gè)必要條件。通過(guò)完善的信息管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)信息共享，話費(fèi)收入情況和客戶(hù)的流動(dòng)情況可以得到實(shí)時(shí)監(jiān)控，大幅度地降低合同的執(zhí)行成本。

3 收益分享合同實(shí)施的原則

企業(yè)在應(yīng)用收益分享策略時(shí)常見(jiàn)的問(wèn)題有：①在二次消費(fèi)情況下，由于IT產(chǎn)品、音像等產(chǎn)品更新速度較快，若不能在短期內(nèi)達(dá)到贏利，則將給經(jīng)銷(xiāo)商造成一定的損失。②在二次消費(fèi)情況中，供應(yīng)商必須通過(guò)收益分享比例控制零售商的定價(jià)范圍。③收益分享策略制訂不夠科學(xué)、合理，導(dǎo)致收益分享策略的激勵(lì)效果不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，且增加供應(yīng)商的銷(xiāo)售成本。

針對(duì)上述問(wèn)題建議在制訂分享策略時(shí)，應(yīng)遵循如下原則：

3.1 制定合理的收益分享比例，同時(shí)兼顧零售價(jià)格。收益分享作為一種收益補(bǔ)償，首先，必須具有一定的誘惑。收益分享必須達(dá)到誘發(fā)其動(dòng)力的視線范圍，經(jīng)銷(xiāo)商才愿意努力去爭(zhēng)取。其次，必須在嚴(yán)格控制定制產(chǎn)品對(duì)其他產(chǎn)品的價(jià)格沖擊下，制定合理的收益分享比例。

3.2 推出增值服務(wù)，增加二次消費(fèi)收入。隨著手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各手機(jī)廠和運(yùn)營(yíng)商紛紛推出各種手機(jī)的增值服務(wù)以增加二次消費(fèi)收入，穩(wěn)定并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

4 結(jié)論

本文研究了二次消費(fèi)中買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，提出了實(shí)施收益分享合同的實(shí)施條件，對(duì)于通訊，IT等具有二次消費(fèi)特征的行業(yè)中實(shí)行收益分享合同具有積極的指導(dǎo)意義。

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基金項(xiàng)目：國(guó)家自然科學(xué)基金(70871125)、國(guó)家自然科學(xué)基金（70571088）、重慶市自然科學(xué)基金資助（cstc.2006BB0188）.