抓住門店交易次數(shù)，就抓住了利潤

卜　凡

“我整天都忙得不可開交，永遠(yuǎn)有處理不完的事等著我，總之就是繁、雜、累。雖然我很清楚應(yīng)該持續(xù)定期對(duì)連鎖店面進(jìn)行全面經(jīng)營分析和業(yè)務(wù)稽核管理，但是我就是一直找不到方向，不知道該抓哪些關(guān)鍵點(diǎn)，而且公司總部及領(lǐng)導(dǎo)從來沒有人教我們?cè)趺醋觥＞枚弥?，我們大家都是?xí)慣7這樣工作，反正總體感覺連鎖單店的營運(yùn)確實(shí)有些亂?！?/p>

——四川某餐飲企業(yè)區(qū)域營運(yùn)主管

“我要求主管每月做店面經(jīng)營分析并書面匯報(bào)給我，可頭疼的是，看7報(bào)告我卻不知道他管理的幾家店面的月度贏利情況，甚至有些數(shù)據(jù)對(duì)不上。這不僅未能給我的經(jīng)營決策提供依據(jù)，反而造成了新的困擾，真不知道這些營運(yùn)主管是怎么管理連鎖店面的?！?/p>

——浙江某鞋服企業(yè)分公司經(jīng)理

“辛苦了一年，卻仍和目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。如果每個(gè)店面多賣幾套地板，也不至于會(huì)是現(xiàn)在這個(gè)銷售狀況，馬上要開全國銷售大會(huì)了，估計(jì)我這次又要被老板罵個(gè)狗血噴頭。我這幫團(tuán)隊(duì)整天泡在市場(chǎng)，也不知道怎么做的店面銷售?！?/p>

——江蘇某地板企業(yè)銷售部經(jīng)理

連鎖企業(yè)擴(kuò)張?jiān)絹碓娇欤瑔蔚赀\(yùn)營效率卻越來越低?？偛康臓I運(yùn)管理人員如果對(duì)轄區(qū)內(nèi)的所有單店事無巨細(xì)地操心，我相信不出兩個(gè)月他就得累吐血，但如果什么都大而化之，管理勢(shì)必又會(huì)出亂子。

營運(yùn)主管如何恰到好處地管理好轄區(qū)內(nèi)的單店呢?

其實(shí)很簡單，只要能牢牢抓住“交易次數(shù)”這條利潤的生命線，其他問題都會(huì)迎刃而解。

為什么是“交易次數(shù)”這個(gè)指標(biāo)?

因?yàn)榻灰状螖?shù)是你可以直接進(jìn)行測(cè)算的，最容易把控。

根據(jù)目標(biāo)測(cè)算出交易次數(shù)

你是營運(yùn)主管，區(qū)域市場(chǎng)一把手，首先必須及時(shí)掌握總部財(cái)務(wù)最新確定的各種預(yù)算指標(biāo)，包括單店變動(dòng)成本、單位交易變動(dòng)成本、固定成本等要素值，如表1。

其次，你要把各項(xiàng)指標(biāo)分解到每個(gè)門店，并按照淡旺周期，合理分配組合到每周、月、季度，如表2。

最后，根據(jù)公式8，及時(shí)準(zhǔn)確測(cè)算出各單店的周月季度三個(gè)時(shí)間段內(nèi)的交易次數(shù)。

[案例]

某連鎖單店全年利潤指標(biāo)是30萬元，每月固定成本2萬元，人均客單價(jià)是35元/次，單位變動(dòng)交易成本是20元。其利潤指標(biāo)分解過程是：

首先，根據(jù)不同季節(jié)的月度特點(diǎn)，將年度利潤指標(biāo)30萬元分解為每個(gè)月的利潤指標(biāo)；然后，用公式8計(jì)算出各月應(yīng)該完成的交易次數(shù)指標(biāo)；將各月交易次數(shù)除以當(dāng)月天數(shù)，即每日應(yīng)該完成的交易次數(shù)。

假如3月份的利潤分解指標(biāo)為25000元，據(jù)公式8計(jì)算，其中利潤2 5000元，固定成本20000元，客單價(jià)一單位交易變動(dòng)成本=35-20=15元，即3月份應(yīng)當(dāng)完成的交易次數(shù)為(25000+20000)／15=3000次，日均交易次數(shù)約為3000／31=97次，即每天消費(fèi)交易次數(shù)必須達(dá)97次，也就是每天至少要有97人次的顧客到收銀臺(tái)交錢(見表3)。

知道了各門店月度最小交易次數(shù)后，你就可以安排工作了。比如要增加交易次數(shù)，就需要店外推廣，及時(shí)申請(qǐng)店面活動(dòng)方案策劃與實(shí)施支持；要維持客單價(jià)，就需要調(diào)整產(chǎn)品價(jià)盤結(jié)構(gòu)，及時(shí)申請(qǐng)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格政策及執(zhí)行支持等。

如何有效管理交易次數(shù)?

沒有足夠的交易次數(shù)，就沒有足夠的營業(yè)銷額來分?jǐn)偢鞣N成本和費(fèi)用。你要做的，就是爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)更多的交易次數(shù)。

1實(shí)時(shí)跟蹤交易次數(shù)

門店每天營業(yè)結(jié)束后，你必須檢查當(dāng)天的交易情況，看交易次數(shù)是否達(dá)標(biāo)。

另外，每過一個(gè)時(shí)間段，就應(yīng)該繪制交易次數(shù)波動(dòng)曲線分析圖，找出背后的關(guān)鍵原因，及時(shí)向上級(jí)要支持。

2有針對(duì)性地采取對(duì)策

比如這一輪的交易次數(shù)沒達(dá)標(biāo)，下一輪的計(jì)劃預(yù)估中就要補(bǔ)足，并調(diào)整相應(yīng)的攬客計(jì)劃；如果原定指標(biāo)鐵定無法實(shí)現(xiàn)，就要重新調(diào)整全年利潤分解指標(biāo)及交易次數(shù)，上報(bào)請(qǐng)求總部批準(zhǔn)，再琢磨如何改進(jìn)。

3持續(xù)跟蹤，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)群

不管哪個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，永遠(yuǎn)存在競(jìng)爭(zhēng)，顧客的選擇越來越多，別指望他們按你想要的交易次數(shù)，自動(dòng)找上門。

有很多方法能吸引更多顧客進(jìn)店消費(fèi)，而前提是你要持續(xù)深入地研究市場(chǎng)，掌握當(dāng)?shù)乜蛻羧后w的偏好、需求及發(fā)展變化等信息，這樣最終才能形成一個(gè)穩(wěn)定且可持續(xù)的忠實(shí)客戶群。

當(dāng)然，這些工作都需要與總部的商管部、市場(chǎng)部、督導(dǎo)部協(xié)同展開。

4關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

對(duì)你的交易次數(shù)具有長期影響的就是對(duì)手。你必須全面了解對(duì)手的最新動(dòng)向，形成書面分析報(bào)告，及時(shí)上報(bào)，與總部商量如何應(yīng)對(duì)。

提升利潤的其他兩點(diǎn)策略保障

控制變動(dòng)成本，維護(hù)好客單價(jià)

一般連鎖企業(yè)對(duì)影響利潤的客單價(jià)和單位交易變動(dòng)成本，都是事先預(yù)估好的，你必須按照總部的要求，努力做好日?；A(chǔ)銷售及單店?duì)I運(yùn)工作，防止變動(dòng)成本無序膨脹及客單價(jià)下降。

嚴(yán)格把控可控的固定成本

要提高單店利潤，應(yīng)盡可能降低固定成本。

什么會(huì)導(dǎo)致固定成本失控?

1外部市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，比如房租、水電等價(jià)格上漲等。你在議價(jià)方面并無很強(qiáng)的控制能力，但緊盯市場(chǎng)行情變化，提早做好預(yù)測(cè)，盡量爭(zhēng)取優(yōu)惠，還是應(yīng)該做到的。

2內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)，主要是指門店?duì)I運(yùn)管理不當(dāng)、規(guī)范制度執(zhí)行不到位等人為因素導(dǎo)致成本超過預(yù)算。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)可控程度較高，就看你的本事了。

□人員薪資

薪水一般在固定成本中都占比較大比例。除了嚴(yán)格控制好基本工資標(biāo)準(zhǔn)，按照薪資和能力、業(yè)績掛鉤進(jìn)行考評(píng)外，還要考察單店人員的產(chǎn)出效率，即：人效=單店利潤(或銷額)/人員總數(shù)。

人效反映的是平均每位員工能為連鎖單店創(chuàng)造多少效益。人效下滑，表明該店整體經(jīng)營效益在走低，這時(shí)你就要琢磨琢磨了。

□房租

在人效之外，還要考核坪效，即：坪效=單店利潤(或銷額)/單店面積。

坪效反映的是每單位營業(yè)面積能創(chuàng)造多少效益。坪效持續(xù)下滑，就是經(jīng)營效率下降，就該全面改進(jìn)或優(yōu)化店面運(yùn)營了。

□其他必須成本

對(duì)于水電、裝修及設(shè)備折舊、電話及辦公用品等必然發(fā)生的成本開支，則應(yīng)從日常例行工作中著手進(jìn)行預(yù)算及控制。比如節(jié)約水電及設(shè)備定期檢查制度，裝修維護(hù)及設(shè)備定期檢修制度，電話及辦公用品建立起使用計(jì)劃及領(lǐng)用制度，定期巡查，及時(shí)處理。

總之，你要讓所有單店明白：節(jié)約下來的成本就是利潤。