運用ＶＯＣＳＣＵＭ方法開發(fā)的《房地產(chǎn)營銷實訓》課程

摘要：文章運用VOCSCUM方法，通過對房地產(chǎn)及相關企業(yè)進行調(diào)查，結合高職教育理論，對《房地產(chǎn)營銷實訓》課程進行內(nèi)容的選擇和序化，以職業(yè)能力培養(yǎng)為重點，進行了基于工作過程的課程開發(fā)與設計，充分體現(xiàn)職業(yè)性、實踐性和開放性的要求。

關鍵詞：VOCSCUM；房地產(chǎn)營銷；工學結合；工作過程

中圖分類號：G642文獻標識碼：A

文章編號：1674-1145（2009）14-0193-02

“教學做合一”的教育理念對于當今的高等職業(yè)教育具有極強的指導及借鑒意義，可視為高職教育的核心理念。工學結合是讓學生完成了一個“實踐－理論－實踐”的過程，強調(diào)“完成任務與解決問題的實際能力”，是“教學做合一”在高職教育中的具體運用。筆者運用就業(yè)導向的職業(yè)能力系統(tǒng)化（VOCSCUM）課程開發(fā)方法，對開設在我院營銷與策劃專業(yè)的《房地產(chǎn)營銷實訓》課程進行探討與實踐。

一、VOCSCUM課程開發(fā)方法簡介

高教出版社出版的《點擊核心——高等職業(yè)教育專業(yè)設置與課程開發(fā)導引》（以下簡稱《導引》）提出了VOCSCUM課程開發(fā)概念及開發(fā)方法的詳細介紹，非常吻合“教學做合一”的教育思想，也符合當前高職教育的工學結合、項目驅動教學思想。《導引》指出：以就業(yè)為導向，以新的職業(yè)能力內(nèi)涵為目標構建系統(tǒng)化的課程，稱為就業(yè)導向的職業(yè)能力系統(tǒng)化（VOCSCUM）課程，其課程設計方法稱為就業(yè)導向的職業(yè)能力系統(tǒng)化課程開發(fā)方法，簡稱為VOCSCUM課程和VOCSCUM課程開發(fā)方法。

具體說：一是以就業(yè)為導向開發(fā)能力型課程體系；二是體現(xiàn)以職業(yè)素質為核心、以綜合職業(yè)能力為關鍵的人才培養(yǎng)，符合高職教育培養(yǎng)應用型人才的目標；三是體現(xiàn)“教—學—做—考合一”的高職教學模式；注重實踐教學與國家職業(yè)資格考證；四是體現(xiàn)課程信息化，運用現(xiàn)代信息技術呈現(xiàn)課程、輔助教學。五是職業(yè)技術能力的培養(yǎng)與職業(yè)關鍵能力的培養(yǎng)緊密結合，通過以行動為導向的面向工作過程的項目或任務課程的設計，使學生既掌握做事的能力（職業(yè)專門技術），又學會做人的本領（關鍵能力和基本素質），具有迅速上崗的能力又有面向職業(yè)生涯的可持續(xù)發(fā)展能力。

二、《房地產(chǎn)營銷實訓》課程分析

（一）課程定位

筆者開發(fā)的《房地產(chǎn)營銷實訓》是我院營銷與策劃專業(yè)開設的一門專業(yè)選修課。按照VOCSCUM開發(fā)方法，其課程類型屬于該專業(yè)的專門技術課程（三分法）或者專業(yè)任務課程（四分法）；其課程范型屬于項目中心課程范型（按五范型分類），以學生為主體，輔以教師輔導，項目驅動為指導思想開發(fā)課程。

課程以職業(yè)能力培養(yǎng)為重點，與行業(yè)企業(yè)合作進行了基于工作過程的課程開發(fā)與設計，能充分體現(xiàn)職業(yè)性、實踐性和開放性的要求。

高職類房地產(chǎn)營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標定位為以售樓代表為職業(yè)起點，以房地產(chǎn)策劃師、樓盤銷售主管為職業(yè)目標的應用服務型職業(yè)人才。對這一職級的行業(yè)能力要求主要以操作執(zhí)行的應用能力為主。

（二）課程實施的內(nèi)部、外部環(huán)境（見表1）

（三）課程任務

鑒于本院開設的《房地產(chǎn)營銷實訓》課程為專業(yè)選修課（60學時），且未開設與房地產(chǎn)相關的專業(yè)技術課程。因此筆者根據(jù)上述對房地產(chǎn)營銷行業(yè)職業(yè)調(diào)查的分析，把該課程定位為培養(yǎng)以售樓代表為職業(yè)起點，樓盤銷售主管為中期職業(yè)目標的應用型服務型職業(yè)專門人才。

（四）課程目標

1．知識目標。第一，熟悉房地產(chǎn)及房地產(chǎn)營銷基本知識，包括房地產(chǎn)、物業(yè)、不動產(chǎn)的辨異；房地產(chǎn)、房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)營銷的特點及對營銷工作的啟示進行分析；房地產(chǎn)基本術語、法律法規(guī)、按揭付款基本常識等。第二，熟悉房地產(chǎn)市場分析與定位以及房地產(chǎn)市場細分、房地產(chǎn)目標市場選擇、房地產(chǎn)項目市場定位三者之間的關系。第三，熟悉房地產(chǎn)項目規(guī)劃與設計，包括住宅項目規(guī)劃、規(guī)劃流程、規(guī)劃設計理念、建筑風格、景觀設計、住宅戶型設計、小區(qū)配套功能等。第四，熟悉房地產(chǎn)定價策略。包括房地產(chǎn)價格構成、影響因素、定價程序、定價模式、定價方法、定價策略、價格調(diào)整、付款方式等。第五，了解房地產(chǎn)廣告策劃及銷售推廣策略，包括廣告計劃、廣告信息、廣告媒體、廣告效果評估、項目推廣方法、方式。第六，重點掌握房地產(chǎn)終端銷售常識，主要包括：售樓員的角色，售樓員的基本素質、克服的痼疾、應接洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需要、經(jīng)濟狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼（迫客戶下）訂”技巧、展銷會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧等。

2．能力目標。

（1）職業(yè)關鍵能力。職業(yè)關鍵能力是房地產(chǎn)營銷工作中除專門職業(yè)能力以外必不可少的能力，主要包括學習能力、工作能力和創(chuàng)新思維能力等。學習能力如收集信息的能力；觸類旁通能力；理解新政策的能力；獲取新知識的能力。工作能力如發(fā)現(xiàn)問題、解決問題能力；團隊合作能力；適應能力；責任感。創(chuàng)新思維能力如提出多種解決問題的思路和完成任務的方案的能力。

（2）職業(yè)專門技術能力。職業(yè)專門技術能力包括：房地產(chǎn)市場調(diào)查能力；房地產(chǎn)市場分析能力；房地產(chǎn)項目規(guī)劃識別與理解能力；房地產(chǎn)定價策略理解能力；房地產(chǎn)廣告理解能力；樓盤介紹能力；客戶業(yè)務問題解答能力；談判、斡旋、簽約、手續(xù)辦理能力；電話營銷能力；客戶關系管理能力。

三、基于工作過程的《房地產(chǎn)營銷實訓》課程內(nèi)容體系設計

筆者通過組織召開售樓員崗位職業(yè)能力分析會，根據(jù)工作過程設計的《房地產(chǎn)營銷實訓》課程內(nèi)容體系表2所示。

四、教學組織方式

1．開學伊始即布置學生成立模擬房地產(chǎn)公司，一般6－10人組成一組，男女搭配；要求學生討論模擬公司的名稱、簡稱、口號、宗旨，并確立簡單的組織結構圖。

2．講述課程性質、定位、目標以及售樓員應具備的素質和能力；

3．提供閱讀材料給學生要求各組組織團隊學習，并以項目任務的方式要求學生完成，并要求學生上講臺演講并組織評分；房地產(chǎn)營銷基礎知識部分，以講授為主，學生團隊學習為輔；

4．組織學生到房地產(chǎn)企業(yè)實習了解房地產(chǎn)基礎知識及房地產(chǎn)銷售基本運作情況；

5．組織學生從項目一到項目五進行簡單的模擬活動，各模擬公司分別完成市場調(diào)查、市場分析、項目規(guī)劃、設計、項目定價方案、項目廣告方案設計等流程，目標是能夠更深刻地理解房地產(chǎn)公司的這些項目流程的基本運作，這部分主要以團隊考核為主。

6．組織學生進行項目六的模擬表演。訓練項目按照銷售流程設計，包括：售樓員禮儀表演；電話接待與電話尋找客戶表演；樓盤介紹；客戶業(yè)務問題解答能力；現(xiàn)場談判表演；帶看現(xiàn)場表演；與客戶斡旋、簽約、手續(xù)辦理表演；客戶跟蹤表演。

7．課程結束組織學生撰寫課程實訓報告。

8．最后組織一次全程售樓表演，由精英團隊組成。

五、課程改革效果評價

（一）學習效果評價

1．通過能力測評進行前后對比，筆者開學初組織學生對上述涉及的能力進行測評，課程結束組織學生對同一個表格進行對比評價；

2．學習成績評定方式：出勤10％＋團隊考核40％＋個人項目表演40％＋實訓報告10％。出勤按實際考勤記，由老師針對出勤情況進行打分；團隊考核部分按團隊項目考核得分進行小組排名，團隊內(nèi)部成員再進行排名，本部分完全由學生考核團隊進行評分；個人項目表演得分由各組一個代表組成評委，由評委評分取平均分，占70％，教師評分占30％。實訓報告由教師批閱。最后精英團隊表演可酌情加分。

（二）教學效果評價

1．由學生到學院教學評價系統(tǒng)進行評分，本課程教學評價在85分以上。（注：系統(tǒng)設定最高分90分）

2．要求學生在實訓報告中進行反饋。以下是部分評價的摘要?！吧吓_發(fā)言、策劃方案、團隊管理、表演節(jié)目等等。這些項目對于我來說都充滿了挑戰(zhàn)，培養(yǎng)了我的膽量，表達能力，協(xié)調(diào)能力，團隊協(xié)作精神、策劃能力……”、“尤其是老師突破傳統(tǒng)的教育方式，讓學生參與教學，形成師生互動，真正地實現(xiàn)教與學的相長，這樣學生由被動學習變?yōu)橹鲃訉W習，當學生有那個地方做得不夠的話，老師點評，還有就是開展團隊之間的合作，可以讓學生意識到團隊合作的重要性，另外通過他們相互之間的合作學習，能夠提高他們之間合作的能力，這樣學生的綜合能力就可以相當快地提高。”、“氣氛卻很活躍。這要得益于活潑的教學方式。

參考文獻

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課題項目：本論文為廣東省職業(yè)技術教育綜合改革推進計劃創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式和保障體系重點研究項目《經(jīng)濟管理校內(nèi)綜合實訓基地項目研究》（課題批準號：粵教高〔2008〕5號53B）的研究成果之一。

作者簡介：肖祥偉（1976- ），男，廣東普寧人，廣東松山職業(yè)技術學院經(jīng)濟管理系工商管理講師，人力資源經(jīng)濟師、企業(yè)法律顧問，管理碩士，研究方向：管理學、企業(yè)管理、建設工程、高職教育。