需要幫忙，請開尊口！

人們總是傾向于低估他人提供幫助的意愿，人們遠(yuǎn)比你想象的更愿意提供幫助。

尋求幫助者通常錯誤地認(rèn)為，如果采用間接手段—借助表情而非直接詢問傳達(dá)其要求，他們將較容易獲得幫助。然而，潛在幫助者卻表示，他們更易于幫助那些直接提出要求的人。

你是否認(rèn)為自己是一個害羞的人，因此不能從事任何需要與陌生人打交道的職業(yè)?你是否因?yàn)椴桓遗c人說話，而拿著一份調(diào)查問卷站在街邊無所事事?你是否一想到需要去說服和哀求客戶購買你的產(chǎn)品，就覺得有“乞討”的感覺?

對于我們中的很多人來說，一想到向其他人—同事、朋友或者陌生人—尋求幫助便會感到渾身不自在。據(jù)斯坦福大學(xué)商學(xué)院分析，這主要是人們害怕被拒絕的思想在作怪，而遭到拒絕是一件令人感到尷尬和丟臉的事。

因此，作為一個市場調(diào)查人員，你可能擔(dān)心會遭遇人們的冷漠的態(tài)度和生硬的拒絕而忐忑不安；作為一個銷售人員，你可能在大街上攔住客戶或者上門推銷時，扭扭捏捏、拉不下面子請求對方傾聽你的闡述；作為一個創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)你需要與摳門的投資者談判時，總覺得有求于人，尷尬得不知道要怎么開口；甚至在公司工作時，可能你都不好意思請求同事的幫助，從而使一件事情多花一倍的時間和經(jīng)歷來完成。

但是新近的研究卻驗(yàn)證了“勤問必有所得”這一古諺語的合理性。一系列研究表明，人們總是傾向于低估他人提供幫助的意愿。

“我們的研究鼓勵人們大膽尋求幫助。并且不要事先假設(shè)對方的否定回答?！彼固垢４髮W(xué)商學(xué)院的組織行為學(xué)副教授Frank Flynn說，“人們遠(yuǎn)比你想象的更愿意提供幫助，并且當(dāng)你試圖獲取工作資源、在工作上需要求助于人(事實(shí)上向客戶推銷產(chǎn)品也算‘求助’的一種)、申請資金或陷入麻煩時，認(rèn)識到這一點(diǎn)十分重要。”

事實(shí)上，F(xiàn)lynn以及哥倫比亞大學(xué)心理學(xué)博士Vanessa Lake的論文(刊登于《個性與社會心理學(xué)雜志)已經(jīng)取得了良好的反饋?！耙粋€同事在讀完這篇論文后，碰巧遇上晚餐約會遲到?！盕lynn說，“他在地鐵里，覺得應(yīng)該事先打個電話，但又沒帶手機(jī)。他后來對我們說，受到我們這篇論文的啟發(fā)，他鼓起勇氣向一個陌生人借用電話，而對方很快便同意了，這讓他感到非常高興。”

在最初的兩項(xiàng)研究中，所有參與者將在校園中向陌生人尋求幫助，并事先對給予積極反應(yīng)的人數(shù)進(jìn)行預(yù)測。在實(shí)驗(yàn)中，參與者分別根據(jù)要求借用陌生人手機(jī)向?qū)嶒?yàn)員打電話，進(jìn)行個人問卷調(diào)查，并向校內(nèi)學(xué)生詢問校園體育館的位置—在這一過程中還應(yīng)要求對方帶領(lǐng)至少兩個街區(qū)，前往體育館。

研究人員發(fā)現(xiàn)，對于需要詢問多少人方可達(dá)到回應(yīng)每項(xiàng)要求的規(guī)定人數(shù)時，所有參與者皆多估計(jì)了50％左右?！白畛鯇τ谙蚰吧颂岢錾鲜鲆?，參與者皆心存恐懼?！盠ake說，“而當(dāng)他們完成調(diào)查任務(wù)返回實(shí)驗(yàn)室時卻全部面帶微笑，并興奮地說，‘真沒想到，他們真是太友好了!”’

在針對美國白血病和淋巴瘤協(xié)會(Leukemja and Lymphoma Socjety)的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)部志愿者所進(jìn)行的一項(xiàng)現(xiàn)實(shí)版調(diào)查中，上述結(jié)論獲得了更為顯著的印證。這些通過接受耐久性運(yùn)動項(xiàng)目培訓(xùn)為協(xié)會籌集資金的志愿者，根據(jù)要求對達(dá)到其資金籌集目標(biāo)所需的咨詢?nèi)藬?shù)進(jìn)行了估計(jì)，并預(yù)測了平均捐助數(shù)額。

結(jié)果顯示，對于需要拜訪多少人方可達(dá)到資金籌集目標(biāo)這一問題，上述志愿者同樣多估計(jì)了50％左右，并將人們的平均捐助數(shù)額低估為17美元?！叭藗兯坪跽`算了他人對直接要求的肯定意愿，甚至在這樣一個保守的事例中，人們對直接要求的反應(yīng)也是相當(dāng)可觀的—捐助數(shù)額從30美元到1000美元以上不等。”Flynn說。

為什么人們總是發(fā)生這種低估情況呢?研究人員發(fā)現(xiàn)，這是因?yàn)榍笾呶茨芰私鉂撛趲椭叩恼鎸?shí)想法。Flynn和LaKe認(rèn)為，最為關(guān)鍵的因素在于，被求助者是迫于社會壓力而不得不做出慈善表現(xiàn)，直接回絕將破壞他們在自己和他人心目中的良好形象。

另外兩項(xiàng)更為深入的研究證實(shí)了這一分析。對于不同情況，參與者的不同反應(yīng)取決于他們的角色差異，即作為潛在幫助者還是尋求幫助者。尋求幫助者比提供幫助者更傾向于認(rèn)定自己將被拒絕。甚至更為重要的是，尋求幫助者認(rèn)為其他人比潛在幫助者更易于拒絕他們。

“由此便可以解釋這一效果?！盕lynn聲稱，“人們正是由于未能了解社會責(zé)任對潛在幫助者的影響，從而低估了對方提供幫助的意愿?！币虼舜蠓降叵蚰繕?biāo)人群提出你的請求，不管是其成功率還是效率，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)比拐彎抹角的方式要來得有效得多。

根據(jù)一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，尋求幫助者通常錯誤地認(rèn)為，如果采用間接手段一借助表情而非直接詢問傳達(dá)其要求，他們將較容易獲得幫助。然而，潛在幫助者卻表示，他們更易于幫助那些直接提出要求的人。“直接要求可更加有效地向潛在幫助者施加社會壓力，讓他們覺得自己有責(zé)任，使其難于拒絕?！盠ake解釋道。

類似地，在一項(xiàng)最終研究中，參與者錯誤地認(rèn)為，提供一張問卷并同時提問的方法比直接提問具有更好的效果。實(shí)際上，這種方法是否有效根本與是口頭提問還是筆頭填表的形式無關(guān)，而取決于問卷的長短一是簡單的一頁紙還是十頁?！按颂帒?yīng)首先注意你的問題構(gòu)成。其次是問題的數(shù)量?！盕lynn說。要想在最短時間內(nèi)獲得盡可能多而有效的資料同時又節(jié)省大家的時間，最有效的方法就是拿著問題直接與被調(diào)查者對話。

“根據(jù)我們的其他研究，人們通常會高估他人尋求幫助的可能性。”Flynn繼續(xù)說道，“這不僅意味著人們不在可獲得幫助的時候?qū)で髱椭?，還意味著人們在愿意提供幫助的時候不鼓勵他人前來求助。據(jù)此‘開放’策略基本上毫無效果，除非積極地鼓勵人們加以使用?！?/p>

因此，人們可以明了，不論你是一個剛?cè)胄械纳祥T推銷的銷售人員、需要在大街上攔人做調(diào)查問卷的實(shí)施者、還是一個資歷尚淺的職場新人，在適時的時候張嘴提出自己的要求，會讓你事半功倍。