關(guān)于我國(guó)中小型珠寶企業(yè)如何適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的思考

[摘要] 擁有一個(gè)好的營(yíng)銷戰(zhàn)略是一個(gè)珠寶企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的珠寶市場(chǎng)中求得生存和發(fā)展的關(guān)鍵，是珠寶企業(yè)為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益而不斷追求的目標(biāo)。對(duì)于中小型珠寶企業(yè)來(lái)說(shuō)，更是一項(xiàng)攸關(guān)企業(yè)生死存亡的重要工作。本文在進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，結(jié)合中小珠寶企業(yè)的實(shí)際情況，對(duì)這些企業(yè)的發(fā)展道路進(jìn)行了一次深刻的思考。

[關(guān)鍵詞] 中小企業(yè) 營(yíng)銷 珠寶市場(chǎng)

一個(gè)企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)想要長(zhǎng)盛不衰，持續(xù)發(fā)展，必須要根據(jù)主客觀各種情況的變化，適時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，是企業(yè)適應(yīng)新形勢(shì)發(fā)展的需要。目前我國(guó)珠寶首飾市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，是市場(chǎng)份額絕大部分集中在大型的地區(qū)性珠寶生產(chǎn)加工企業(yè)的手中，留給眾多中小珠寶生產(chǎn)加工企業(yè)的市場(chǎng)空間不大。中小企業(yè)如何打破這種僵局，成為亟待解決的問(wèn)題。

筆者認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)管理過(guò)程，它包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制，少一個(gè)環(huán)節(jié)都不行，不只是抓好某一個(gè)部門(mén)，某一個(gè)環(huán)節(jié)就可以達(dá)到目的的。一般來(lái)說(shuō)，以下幾個(gè)方面至關(guān)重要：

一、初期目標(biāo)市場(chǎng)的定位

中小型珠寶企業(yè)的資源是有限的，不可能為所有的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)。而且，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、需求、競(jìng)爭(zhēng)不盡相同，并不是任何一個(gè)市場(chǎng)都適合這些企業(yè)進(jìn)入的。因此，這些企業(yè)必須依據(jù)自身資源的特點(diǎn)開(kāi)展調(diào)研，選擇能發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)且規(guī)模適宜，前景看好的細(xì)分市場(chǎng)。同時(shí)，確定合理的產(chǎn)品組合寬度，深度和關(guān)聯(lián)度，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，向顧客提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，為創(chuàng)品牌提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，所以正確進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)定位是創(chuàng)立珠寶品牌的前提和搞好珠寶營(yíng)銷的首要環(huán)節(jié)。

二、構(gòu)建適合本企業(yè)發(fā)展的價(jià)格體系

產(chǎn)品的價(jià)格是企業(yè)在營(yíng)銷中的關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)企業(yè)要將其新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，都必須給其產(chǎn)品制訂與市場(chǎng)相適合的價(jià)格。某一產(chǎn)品，當(dāng)它一旦超過(guò)成本銷售期，額外費(fèi)用就會(huì)附加到成本中去，導(dǎo)致成本的增加，積壓時(shí)間越長(zhǎng)，附加在成本生的額外費(fèi)用就越高，幾年下來(lái)，積壓所造成的額外附加費(fèi)用可能會(huì)超過(guò)該產(chǎn)品本身的成本。而首飾作為一種商品，流動(dòng)性相對(duì)目前市場(chǎng)上的其他產(chǎn)品較為緩慢，不斷推出的新款會(huì)逐漸擠占老款的市場(chǎng)，是商家面臨窘境。因此當(dāng)某一產(chǎn)品銷售到某一特定時(shí)期，以成本價(jià)銷售未必會(huì)是一種惡性競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，即消減了企業(yè)的庫(kù)存，減少了擠壓，又回收了占用的資金。

因此，構(gòu)建適合企業(yè)發(fā)展的，良性的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格體系是各企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要問(wèn)題。

三、核心產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

既然是核心產(chǎn)品，這就要求企業(yè)在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上有所創(chuàng)新。現(xiàn)在許多企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品喜歡模仿別人，見(jiàn)人家生產(chǎn)什么，也跟著生產(chǎn)什么，這樣的企業(yè)永遠(yuǎn)也找不到屬于自己的市場(chǎng)。核心產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，是指以符合科技、社會(huì)、生活發(fā)展趨勢(shì)且區(qū)別于已有產(chǎn)品的新產(chǎn)品來(lái)使顧客產(chǎn)生新的需求。

所以，珠寶企業(yè)要發(fā)展，必須開(kāi)發(fā)，設(shè)計(jì)出具有本品牌特點(diǎn)的首飾。隨著消費(fèi)者收入水平的不斷提高，消費(fèi)觀念由產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)實(shí)用轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的美觀大方和新穎別致。在這樣的情況下，傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)手段很難打動(dòng)消費(fèi)者，所以，核心產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)已成為企業(yè)創(chuàng)建品牌，提高競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益的主導(dǎo)環(huán)節(jié)和重要手段。對(duì)提高中小型企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以及塑造品牌形象具有重大作用。

四、銷售渠道的選擇

對(duì)于中小型珠寶生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇銷售渠道主要涉及到數(shù)量和質(zhì)量?jī)蓚€(gè)問(wèn)題。從許多中間商中任意選出幾個(gè)，這是一種選擇，全部都選用，這也是一種選擇。但這僅僅在數(shù)量上選擇，并不是最佳的選擇。因此，必須在選擇中間商的質(zhì)量上下功夫。就質(zhì)量而言，不同的人有不同的觀點(diǎn)，因此用不同的選擇方法，除了相應(yīng)的客觀標(biāo)準(zhǔn)外還應(yīng)從企業(yè)的角度出發(fā)，找出相應(yīng)的主觀標(biāo)準(zhǔn)。

選擇中間商必須從了解自我開(kāi)始，要明確建立銷售網(wǎng)的目標(biāo)是什么，所產(chǎn)產(chǎn)品的種類，數(shù)量和質(zhì)量，市場(chǎng)的需求狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況，消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平，市場(chǎng)的變化趨勢(shì)等然后有針對(duì)性地尋找中間商。在選擇過(guò)程中，應(yīng)先進(jìn)行間接了解，摸清對(duì)方的情況，在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，適時(shí)提出。

此外，在選擇中間商的過(guò)程中，還要注意選擇中間商的范圍問(wèn)題。一般在同一地區(qū)或地點(diǎn)應(yīng)盡可能地只選擇一個(gè)中間商。選擇中間商是珠寶企業(yè)必須認(rèn)真對(duì)待的經(jīng)營(yíng)課題，絕不能馬馬虎虎，否則將會(huì)使企業(yè)遭受不應(yīng)有的損失。

五、客戶關(guān)系的良好管理

客戶關(guān)系管理包括兩個(gè)方面:一方面是對(duì)上游原料供應(yīng)商和生產(chǎn)加工商的管理;另一方面是對(duì)下游產(chǎn)品消費(fèi)者的管理。

就目前我國(guó)珠寶首飾的零售市場(chǎng)來(lái)看，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，大多數(shù)產(chǎn)品無(wú)論在款式上，還是價(jià)格上都差不多。市場(chǎng)容量是一定的，而各商家都想使自己的利益最大化，都在設(shè)法取得消費(fèi)者。因此，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者心理的研究，加強(qiáng)對(duì)公司業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)，想方設(shè)法在購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品后能得到最大程度的滿足，是消費(fèi)者成為企業(yè)忠實(shí)客戶成了這些企業(yè)必須研究的一個(gè)重要課題。

做好終端客戶管理的第一步是建立客戶檔案，而做好終端客戶服務(wù)的關(guān)鍵是建立一支業(yè)務(wù)能力非常強(qiáng)，外在形象比較好的客服隊(duì)伍，他們擁有更多，更深入的消費(fèi)者知識(shí)和更精明的銷售及服務(wù)技巧，他們能為企業(yè)創(chuàng)造額外利潤(rùn)?？蛻魴n案內(nèi)容應(yīng)盡量周全，以使公司業(yè)務(wù)代表在一定時(shí)期內(nèi)根據(jù)客戶消費(fèi)情況和客戶的實(shí)際需要對(duì)客戶進(jìn)行周到，細(xì)致的服務(wù)。已全面、周到、快捷的服務(wù)來(lái)增加珠寶首飾的附加值，塑造企業(yè)形象，已成為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利的最佳途徑。

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