一舞劍器動(dòng)四方

2008年的白酒正處于一個(gè)矛盾的關(guān)口：在股市，白酒受到追捧，茅臺(tái)股票已躋身百元俱樂部，五糧液、瀘州老窖、水井坊、沱牌曲酒等白酒股票價(jià)格也節(jié)節(jié)攀升；在市場(chǎng)，汾酒穿著“OEM”的舊鞋依然沖過了15億元的終點(diǎn)線，利潤(rùn)增長(zhǎng)近一倍，洋河、宋河糧液、衡水老白干等區(qū)域白酒企業(yè)的銷售和利潤(rùn)均出現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)。與此同時(shí)，買斷策略的危害已被白酒行業(yè)深刻認(rèn)識(shí)，不少企業(yè)紛紛規(guī)范甚至收縮品牌買斷行為：終端營銷也因同質(zhì)化嚴(yán)重而墜入高風(fēng)險(xiǎn)低回報(bào)的泥潭之中，呈現(xiàn)出日漸式微的狀態(tài)。

縱觀近年來成功的白酒品牌，其成功路徑不外乎三條，中國的白酒版圖也依此“三分天下”。

其一，以川酒為代表的品牌驅(qū)動(dòng)模式。代表品牌茅五劍等。悠久的歷史、深厚的文化底蘊(yùn)、特殊的地理?xiàng)l件，使茅五劍成為高端白酒的第一集團(tuán)軍。依靠強(qiáng)大的品牌勢(shì)能，茅五劍對(duì)終端具有得天獨(dú)厚的品牌拉力。

其二，以徽酒為代表的通路驅(qū)動(dòng)模式。代表品牌口子窖、高爐家等。業(yè)內(nèi)曾有“川酒賣品牌、徽酒占終端”的說法，道出了徽酒曾經(jīng)的輝煌，也道出了徽酒今天的無奈。由于終端運(yùn)作模式需要消耗大量資金，也容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿、復(fù)制，徽酒陷入了自我消耗的怪圈。隨著白酒市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的加快，徽酒品牌的先天不足暴露無遺。

其三，以西鳳、宋河等品牌為代表的綜合驅(qū)動(dòng)模式。首先，它們用大量的廣告將品牌激活。其次，開發(fā)出眾多的衍生產(chǎn)品，但產(chǎn)品的品牌名稱保持一致。再次，尋找強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商做總經(jīng)銷，企業(yè)專注于品牌，雙方發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，在區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn)也不容小覷。

思量劍南春

占據(jù)著中國高端白酒市場(chǎng)的“第三把交椅”，劍南春定位雖然不及茅臺(tái)和五糧液，但卻明顯高于其他品牌。劍南春成為劃分品牌的標(biāo)尺，高于劍南春的即是高端品牌，低于它的就是中低檔品牌，儼然是白酒高端品牌的“守護(hù)神”。然而，水井坊、國窖·1573等品牌的異軍突起也給“守護(hù)神”帶來了不小的壓力。

“壕溝”邊緣的徘徊

美國營銷大師杰格迪什·謝斯在《3法則》中說道，任何一個(gè)行業(yè)或區(qū)域市場(chǎng)，如果人為干預(yù)不多，任由產(chǎn)業(yè)組合、進(jìn)化，最后一般會(huì)留下三類企業(yè)，即產(chǎn)品線齊全的“三大通才型企業(yè)”、許多中小型企業(yè)組成的“專家型企業(yè)”和高不成低不就的“壕溝型企業(yè)”?！叭笸ú判汀逼髽I(yè)也就是三個(gè)最強(qiáng)大且最有效率的公司，它們控制著70％～90％的市場(chǎng)份額，而其他企業(yè)(專家型企業(yè)或壕溝型企業(yè))只能在10％～30％的市場(chǎng)縫隙里求生存。

雖然中國白酒行業(yè)存在著行業(yè)集中度不高、不同區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣迥異等特點(diǎn)，但業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，茅五劍在未來市場(chǎng)的占有率將進(jìn)一步提升，從而成為“三大通才型企業(yè)”?！?法則”同時(shí)指出，在“三大通才型企業(yè)”中，排名越靠前的企業(yè)，其穩(wěn)定性越強(qiáng)。也就是說，排名第三的劍南春要比五糧液、茅臺(tái)面臨更多的挑戰(zhàn)。

瀘州老窖的國窖·1573和全興的水井坊橫空出世，掘金比茅五劍價(jià)位更高的超高端市場(chǎng)，其來勢(shì)之猛，發(fā)展之快使整個(gè)業(yè)界震驚。據(jù)2007年3月9日“水井坊”公布的年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2006年水井坊實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入80451萬元，凈利潤(rùn)10087萬元，同比分別增長(zhǎng)33.19％和29.64％。另外，水井坊還與帝亞吉?dú)W合作積極開拓海外市場(chǎng)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高歌猛進(jìn)的同時(shí)，茅臺(tái)、五糧液也不甘示弱，緊隨水井坊、國窖·1573成功提價(jià)，鞏固領(lǐng)軍地位。而劍南春始終保持穩(wěn)健的發(fā)展戰(zhàn)略：不求第一，不追第二，只求做強(qiáng)并在自我對(duì)比中縱向穩(wěn)健發(fā)展。無論是時(shí)髦的廣告轟炸或者概念炒作，還是借雞下蛋式的買斷經(jīng)營或者OEM營銷模式的大獲成功，劍南春都不為之所動(dòng)。其10年來，緊抓產(chǎn)品質(zhì)量和核心品牌，不急不躁，穩(wěn)步推進(jìn)。

穩(wěn)健固然可以減少風(fēng)險(xiǎn)，保證在市場(chǎng)發(fā)展過程中不出現(xiàn)大的紕漏，卻也使得劍南春失去了一些市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而致使主打品牌“劍南春”價(jià)格上揚(yáng)就顯得比較緩慢，在高端價(jià)格表線上也離茅臺(tái)、五糧液越來越遠(yuǎn)。此時(shí)，劍南春不僅受到了橫向的挑戰(zhàn)，其縱向的發(fā)展也受到制約。

在白酒行業(yè)，高端品牌必須有高價(jià)值、高價(jià)位產(chǎn)品作為形象產(chǎn)品(旗艦)，旗艦倒了、下滑了，或者在與競(jìng)爭(zhēng)品牌的橫向?qū)Ρ戎酗@得弱勢(shì)了，也就意味著該企業(yè)的整體力量已被削弱。一個(gè)被斬了“首”的企業(yè)是無力成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的。面對(duì)水井坊、國窖·1573，劍南春位居第三的空間受到擠壓和挑戰(zhàn)。如此一來，“三大通才型”的劍南春開始在“壕溝”邊緣徘徊。

“十字架”的殘缺

據(jù)《唐·德宗本紀(jì)》記載，早在1200年前，劍南春就成為宮廷御酒，中書舍人李肇所在《唐國史補(bǔ)》中也將劍南春列為當(dāng)時(shí)的天下名酒。悠長(zhǎng)的歷史賦予了它深厚的文化底蘊(yùn)，但劍南春的市場(chǎng)表現(xiàn)卻始終落后于茅臺(tái)、五糧液。因?yàn)?，品牌像人體一樣，只有不斷地新陳代謝，才能永葆活力。

品牌管理專家秦合舫先生提出的“品牌十字架”理論認(rèn)為，品牌是企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)相互感應(yīng)的共同產(chǎn)物，把品牌的關(guān)系屬性、功能屬性和社會(huì)價(jià)值、融合價(jià)值與消費(fèi)者的關(guān)系做成一個(gè)形象的圖示，將呈現(xiàn)出一個(gè)“十字架”形。十字架是基督教徒的標(biāo)志信物，以忠誠度而論，教徒對(duì)教派的忠誠是最高的。一個(gè)使得消費(fèi)者產(chǎn)生忠誠的品牌結(jié)構(gòu)，同樣也是在消費(fèi)者頭腦中烙下一個(gè)“十字架”的印記。這個(gè)“十字架”以消費(fèi)者為中心，在下端通過功能屬性和關(guān)系屬性建立和廠商之間的聯(lián)系，再通過社會(huì)價(jià)值和融合價(jià)值的鎖定形成消費(fèi)者忠誠。

對(duì)于白酒等快消品的消費(fèi)者來說，融合價(jià)值代表的是品牌對(duì)消費(fèi)者心理和生理感受的影響程度，而且這種感受會(huì)在很大程度上形成價(jià)值認(rèn)可。劍南春雖然擁有得天獨(dú)厚的內(nèi)涵和歷史文化積淀，但是其折射的大唐文化過于久遠(yuǎn)，無法形成品牌與消費(fèi)者的深層次共鳴，融合價(jià)值感受不強(qiáng)。因此，劍南春“十字架”模型是不牢固的。為此，劍南春品牌要想取得進(jìn)一步的發(fā)展，就必須加強(qiáng)品牌的融合價(jià)值，提升消費(fèi)者忠誠度。

因此，無論從消費(fèi)環(huán)境的升級(jí)、競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，還是從自身品牌的縱向發(fā)展來看，劍南春推出一款與時(shí)代主題相呼應(yīng)，能與高端消費(fèi)群體實(shí)現(xiàn)共鳴、互動(dòng)的品牌，是非常必要的。并且，新的高端品牌向上能產(chǎn)生品牌拉力，提升劍南春高端品牌形象，向下可以對(duì)第三名之后的品牌產(chǎn)生打壓之勢(shì)。

金劍南破繭

2002年，四川阿爾泰營銷公司、廣東鴻森集團(tuán)與劍南春合作，三方合力打造鋒利“寶劍”——金劍南，直指白酒高端市場(chǎng)。并且，成立金劍營銷公司，專為金劍南的市場(chǎng)運(yùn)作量體裁衣。

金劍出鞘

劍南春經(jīng)過多年的運(yùn)作，旗下已擁有劍南老窖、劍南特曲、劍南香、劍南嬌子、劍南醇、銀劍南、東方紅等近四十余個(gè)亞核心品牌與衍生品牌。金劍南誕生之后，劍南春的品牌架構(gòu)更加立體，品牌驅(qū)動(dòng)力更大。

在醞釀金劍南這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，金劍營銷對(duì)整個(gè)高檔酒市場(chǎng)進(jìn)行了深入、細(xì)致的調(diào)研，研究對(duì)象包括傳統(tǒng)的茅五劍，新貴水井坊，國窖·1573，以及全國各地的高檔地產(chǎn)酒。調(diào)查結(jié)果顯示，目前我國的高檔酒市：場(chǎng)，依舊是茅五劍唱主角，水井坊等新秀：呸沒有最終定型，其他的地產(chǎn)高檔酒表現(xiàn)更是平平。其中，在劍南春和五糧液的高端價(jià)格上有很大的價(jià)位空間，而劍南春有著很好的消費(fèi)者品牌認(rèn)可度，所以，劍南春的增值空間更大。

于是，金劍南的價(jià)格定位也由此敲定：五糧液之下，劍南春之上，300元／瓶左右。向上可以跟隨茅臺(tái)、五糧液，向下則可以擠壓眾多第三名之后的品牌，從而對(duì)其他子品牌產(chǎn)生向上的拉力。

金劍南的價(jià)格確定之后。金劍營銷考慮到，要實(shí)現(xiàn)高價(jià)格與高價(jià)值的對(duì)接，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，產(chǎn)品的外觀也要不落俗套。金劍營銷邀請(qǐng)享譽(yù)酒界的成都燎原設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)了圓筒形外包裝。傳統(tǒng)的白酒包裝，要想看到瓶體必須打開外包裝，而金劍南的圓筒形包裝是透明的，可以直接透過包裝看到瓶體。金色的基調(diào)，傳承高貴，別致的外形流露時(shí)尚，這個(gè)獲得“亞洲食品包裝金獎(jiǎng)”的圓筒形包裝，又為金劍南錦上添花。

高貴與生俱來

白酒霸主一口氣推出上百個(gè)亞品牌和衍生品牌，除了采用OEM模式的瀏陽河、金六福等品牌，大多數(shù)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)平平。究其原因，除了品牌延伸過度，透支了有限的品牌資源外，更重要的一個(gè)原因就是，亞品牌或衍生品牌缺少獨(dú)立的、與母品牌“和而不同”的品牌主張。

金劍南的目標(biāo)消費(fèi)者定位于生于60、70年代的社會(huì)中產(chǎn)階層，他們現(xiàn)在多是各行各業(yè)的精英群體。這部分人是上世紀(jì)中國解放思想運(yùn)動(dòng)的重要推動(dòng)力量，也是改革開放后經(jīng)濟(jì)建設(shè)的主力軍；他們長(zhǎng)在紅旗下，深詰中國傳統(tǒng)文化，同時(shí)又完整地接受現(xiàn)代教育；他們注重傳統(tǒng)，但也講究時(shí)尚。

深諳此道的金劍營銷，在劍南春“唐時(shí)宮廷酒”的基礎(chǔ)上，給予金劍南別樣的深意：高貴與生俱來。如此，金劍南不僅秉承了劍南春的高貴，而且不乏現(xiàn)代時(shí)尚的基因，在與目標(biāo)消費(fèi)者訴求高度契合的同時(shí)，也賦予了母子品牌和而不同的品牌訴求。

金劍南的推出，一方面彌補(bǔ)了劍南春在高端品牌價(jià)位上的缺失，是對(duì)茅臺(tái)、五糧液的跟進(jìn)，也是對(duì)后進(jìn)品牌的打壓，提升劍南春的品牌形象，從而擺脫壕溝危機(jī)。另一方面，金劍南的品牌訴求與目標(biāo)消費(fèi)者高度吻合，與消費(fèi)者產(chǎn)生情感上的共鳴，大大加強(qiáng)了品牌的融和價(jià)值，使得劍南春的品牌“十字架”更加牢固。

傳播直達(dá)受眾

在信息通達(dá)的時(shí)代，好的品牌更需要精準(zhǔn)的傳播。

對(duì)于金劍南的傳播，金劍營銷也跳出俗套，準(zhǔn)確嵌入目標(biāo)消費(fèi)群的生活，理性地進(jìn)行廣告投放。

在媒體選擇上，金劍南沒有選擇央視，而是選擇了一些省份的衛(wèi)視，一方面是因?yàn)樾l(wèi)視相對(duì)央視而言廣告價(jià)格比較便宜：另一方面，各省級(jí)衛(wèi)視相互覆蓋，有選擇地進(jìn)行投放，其廣告效果甚至比央視還要出色。在時(shí)間段選擇上，金劍南并沒有選擇19:00～21:00傳統(tǒng)的黃金時(shí)間，而是選擇18:00～19:00或是22:00以后的時(shí)間段。18:00～19:00一般是衛(wèi)視新聞節(jié)目播出時(shí)間，這個(gè)時(shí)候金劍南的目標(biāo)消費(fèi)群商務(wù)、政務(wù)人士參加的宴會(huì)和應(yīng)酬一般剛開始，在等待的閑暇，這些人多會(huì)看當(dāng)?shù)匦l(wèi)視新聞。而晚上22:00之后則是目標(biāo)消費(fèi)群體娛樂之后，回家打開電視的時(shí)間。這樣，即使不在黃金時(shí)間投放廣告，也能達(dá)到最大的宣傳效果。以最小的成本，換取最大的績(jī)效。

金劍營銷還重視媒體投放策略的多樣化，選擇與自身品牌訴求相匹配的節(jié)目。在金劍南上市之初，就冠名湖南衛(wèi)視七周年——譚盾大型多媒體音樂會(huì)，“譚盾——酒的聲音”，將酒的聲音與優(yōu)美的樂曲巧妙地融合在一起，彰顯了金劍南的高貴、時(shí)尚。音樂會(huì)的各地巡演，使得上市不久的金劍南名聲鵲起。金劍營銷的這一操作手法，后來被湖南衛(wèi)視大力發(fā)揚(yáng)，蒙牛贊助超級(jí)女生就是這后起之秀。

隨著北京奧運(yùn)會(huì)的日益臨近，體育營銷備受青睞，金劍營銷也緊跟潮流。近年來，中國女子網(wǎng)球選手在國際賽事上的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)在國內(nèi)持續(xù)升溫。金劍營銷敏銳地意識(shí)到網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)的價(jià)值，連續(xù)3年冠名中國三大網(wǎng)球公開賽之一的“中國女子網(wǎng)球公開賽”，使金劍南品牌更貼近消費(fèi)者，這也使金劍南品牌社會(huì)價(jià)值得以更進(jìn)一步提升。

金劍營銷借助精準(zhǔn)的廣告?zhèn)鞑ナ瓜M(fèi)者對(duì)金劍南品牌快速產(chǎn)生感性認(rèn)知，又通過事件營銷和體育營銷，加深消費(fèi)者對(duì)金劍南的心智認(rèn)知。從而，為金劍南的市場(chǎng)運(yùn)作鋪平了道路。

渠道通行

在金劍南，生產(chǎn)方——?jiǎng)δ洗?，提供高質(zhì)量的酒品和品牌支持；操作方——金劍營銷，兼具人才資源和網(wǎng)絡(luò)實(shí)力；投資方——廣東鴻森，提供強(qiáng)大的資金支持。其中，金劍營銷作為全國首家專業(yè)的白酒營銷公司，原核心管理團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)成功運(yùn)作過多個(gè)知名白酒品牌，具備豐富的白酒銷售和整合傳播經(jīng)驗(yàn)，加之鴻森集團(tuán)帶來的充沛資金和先進(jìn)管理理念，以及金劍營銷“跳出白酒做白酒”運(yùn)作理念，使得金劍南在市場(chǎng)上一路暢通。

先招商，后上市

通過縝密市場(chǎng)調(diào)研之后，金劍營銷選擇了兩款產(chǎn)品即金劍南和銀劍南，形成品牌雙驅(qū)動(dòng)模式。以高價(jià)位的“金劍南”鷹擊長(zhǎng)空，獲取鋪天之勢(shì)，塑造品牌形象和占據(jù)市場(chǎng)價(jià)格空間，以中低價(jià)位的“銀劍南”作為掃蕩市場(chǎng)的利劍，以贏蓋地之威，充分利用劍南春的品牌資源獲取更多的市場(chǎng)空間，同時(shí)也是對(duì)中低檔端價(jià)位的市場(chǎng)補(bǔ)缺。

金劍營銷在推廣金劍南的過程中采取倒做渠道的方式，逆向思維帶來的往往是令人喜出望外的結(jié)果。

金劍南的招商活動(dòng)是伴隨著產(chǎn)品整體設(shè)計(jì)方案同時(shí)進(jìn)行的。在決定運(yùn)作金劍南這個(gè)項(xiàng)目后，金劍營銷就組織銷售人員開往市場(chǎng)一線，與經(jīng)銷商進(jìn)行交流。這時(shí)，金劍南的產(chǎn)品還沒有成形。金劍營銷的銷售人員以一種學(xué)習(xí)、探討的姿態(tài)讓經(jīng)銷商對(duì)這一規(guī)劃中的產(chǎn)品發(fā)表意見，意見包括產(chǎn)品包裝、度數(shù)、價(jià)格體系等多方面的內(nèi)容，然后綜合經(jīng)銷商的意見完成產(chǎn)品的輪廓。

與此同時(shí)，金劍營銷的招商活動(dòng)也悄無聲息地展了……

傳統(tǒng)的產(chǎn)品招商模式都是企業(yè)先推出產(chǎn)品，然后進(jìn)行廣告宣傳并交由業(yè)務(wù)人員向外界開展招商活動(dòng)，這樣的過程并沒有什么不對(duì)，畢竟產(chǎn)品是營銷的第一要素。相比之下，金劍南的招商活動(dòng)要靈活、主動(dòng)得多，它更多地結(jié)合了人性化的東西。其實(shí)，金劍南在向經(jīng)銷商和零售商征詢意見的同時(shí)，也向經(jīng)銷商和零售商傳達(dá)了這樣一個(gè)信息——金劍南即將推出。經(jīng)銷商們提出自己的意見和建議時(shí)，潛意識(shí)地將自己的心得體會(huì)注入了新品牌當(dāng)中，并將會(huì)從內(nèi)心對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)的關(guān)注。

金劍營銷堅(jiān)持渠道共贏的理念，認(rèn)為“顧客的顧客是最重要的?！苯饎I銷沒有像其他品牌一樣要求經(jīng)銷商“專一”即只銷售金劍南，而是鼓勵(lì)其進(jìn)行多元化經(jīng)營，在白酒淡季銷售一些啤酒、紅酒或其他產(chǎn)品。這樣既提升了經(jīng)銷商的盈利能力，又能促進(jìn)與經(jīng)銷商的感情，使經(jīng)銷商主動(dòng)維護(hù)金劍南的銷售。

盡管當(dāng)時(shí)金劍南還沒有正式上市，但經(jīng)銷商們已經(jīng)從心里認(rèn)同了金劍南。招商的成功，為金劍南的上市又添順風(fēng)。

分區(qū)域，分渠道

白酒企業(yè)推出新品后，一般按照先做酒店、再做賣場(chǎng)、最后做流通的常規(guī)次序。這種做法旨在先通過酒店贏得商務(wù)、政務(wù)人士的口碑，然后通過賣場(chǎng)形象展示提升品牌形象，最后通過流通大規(guī)模提升銷量。

權(quán)衡自身的實(shí)力之后，金劍營銷放棄了這一傳統(tǒng)的渠道開發(fā)次序，另辟蹊徑一一先做賣場(chǎng)、再做流通、最后做酒店。金劍營銷這樣做主要基于兩點(diǎn)：首先，隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)行為的日趨理性，越來越多的酒店允許自帶酒水。白酒的購買地點(diǎn)(賣場(chǎng)、名煙名酒店等)和消費(fèi)地點(diǎn)(酒店)發(fā)生了分離。其次，進(jìn)入酒店終端通常要支付不菲的“進(jìn)店費(fèi)”，常常令企業(yè)陷入“殺敵一千，自損八百”的困境，這不利于產(chǎn)品(尤其是新品)在資金有限的情況下快速上量。

采用先做賣場(chǎng)、再做流通、最后做酒店具有突出的優(yōu)點(diǎn)在于，流通提前有利于迅速上量，等積累一定資金之后，再做酒店終端，避免了因?yàn)殚_發(fā)酒店終端而擠占企業(yè)大量資金，從而縮短了產(chǎn)品上市到熱銷的周期。金劍營銷這一做法起到了立竿見影的效果，從2002年9月金劍南上市到2003年3月的春季糖酒會(huì)，不足一年的時(shí)間，金劍南即實(shí)現(xiàn)了1個(gè)多億的銷量，速度令人驚嘆。

金劍營銷的另一個(gè)特色是分渠道運(yùn)作。金劍營銷的渠道模式可以劃分為經(jīng)銷商傳統(tǒng)渠道和直供終端(包括酒店餐飲渠道、商超零售渠道、名煙名酒店、團(tuán)購渠道等)。然而，渠道種類多了，不同的渠道之間加價(jià)率、費(fèi)用、促銷等多種差異，容易導(dǎo)致渠道之間的矛盾以及竄貨、砸價(jià)等現(xiàn)象的發(fā)生。

為此，從2004年起，針對(duì)酒店渠道、商超等不同的渠道，金劍營銷為其代理的金劍南、銀劍南設(shè)計(jì)了多款不同的包裝，根據(jù)渠道各自的特點(diǎn)配備相應(yīng)的產(chǎn)品，首開酒類行業(yè)分渠道運(yùn)作之先河。

通過產(chǎn)品的分渠道運(yùn)作，一方面可以避免：不同渠道間的差異性所引起的大規(guī)模竄貨情況的發(fā)生，將可能的竄貨控制在單個(gè)的渠道中，從而降低了對(duì)經(jīng)銷商的監(jiān)管成本；另一方面可以借助分渠道的機(jī)會(huì)實(shí)施分經(jīng)銷商運(yùn)作，即酒店、商超分別指定不同的經(jīng)銷商代理，對(duì)于有單個(gè)渠道優(yōu)勢(shì)，但資金不充裕的經(jīng)銷商而言則降低了門坎。

因此，分渠道運(yùn)作的營銷創(chuàng)新是對(duì)產(chǎn)品泛渠道流通方式的突破，亦是對(duì)渠道管理的有益嘗試。

目前，金劍營銷旗下已經(jīng)擁有800余名銷售代表，近8000名專職促銷人員組成的龐大營銷隊(duì)伍。金劍營銷也成為中國白酒專業(yè)營銷第一品牌?！皩I(yè)成就未來”，當(dāng)一個(gè)企業(yè)擁有了制定標(biāo)準(zhǔn)的能力，其優(yōu)勢(shì)便是其他企業(yè)難以企及的。金劍南也將在專業(yè)指導(dǎo)下，仗金劍，行天下。

(編輯后記：隨著社會(huì)的年輕一代“80后”的成長(zhǎng)，“80”后新生代將成為中國各個(gè)層次的消費(fèi)主體，中國白酒企業(yè)也開始微調(diào)對(duì)消費(fèi)者的定位。

“80”后群體，喜歡熱鬧，追求品牌，鐘情時(shí)尚，而又崇拜遠(yuǎn)古；他們追求差異化，喜歡模仿，可更喜歡另類；他們喜歡廠家為自己量身打造的產(chǎn)品，熱衷于被細(xì)分為具備某個(gè)特征的消費(fèi)群體。傳統(tǒng)白酒要吸引這些新新人類，需要從產(chǎn)品到營銷上的顛覆。

金劍營銷表示，雖然金劍南定位于60、70年代的人群，但會(huì)逐漸向“80”后傾斜。針對(duì)“80”后的消費(fèi)特征，產(chǎn)品上，度數(shù)低度化、口感綿甜化、香型多樣化；營銷上，以時(shí)尚營銷、歡樂營銷、體驗(yàn)營銷吸引年輕人眼球。最終金劍南不僅僅傳承“唐時(shí)宮廷酒”的血統(tǒng)，也將使消費(fèi)者代代相傳。)