試論保險專業(yè)中介機構(gòu)的合作

摘要：隨著我國保險業(yè)的不斷改革開放、市場化趨勢不斷深入完善，作為保險市場體系的重要環(huán)節(jié)，保險中介市場迎來了，一個難得的發(fā)展機遇，與此同時，也面臨著外資中介機構(gòu)進入市場、服務(wù)要求更高、人才匱乏、品牌競爭等挑戰(zhàn)。面對機遇和挑戰(zhàn)，保險專業(yè)中介要生存和發(fā)展，就要從整個保險中介行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的穩(wěn)健的經(jīng)營戰(zhàn)略出發(fā)，加強相互間的合作，通過優(yōu)勢互補，完善服務(wù)內(nèi)容，改進服務(wù)條件，強化服務(wù)措施，逐步建立專業(yè)中介整體的競爭優(yōu)勢。

關(guān)鍵詞：面臨的共同挑戰(zhàn)；機構(gòu)間的相互促進作用；合作的方式和途徑

中圖分類號：F84

文獻標識碼：A 文章編號：1003-949X(2007)－04-0047-03

我國保險中介市場經(jīng)過二十多年的快速發(fā)展，已經(jīng)初步形成了以保險代理人、保險經(jīng)紀人和保險公估人為主要組成部分的專業(yè)保險中介服務(wù)產(chǎn)業(yè)。保險專業(yè)中介在促進保險產(chǎn)品銷售、滿足社會保險需求、完善保險市場機制、拓寬保險服務(wù)領(lǐng)域等方面發(fā)揮了越來越重要的作用。隨著我國保險業(yè)的不斷改革開放、市場化趨勢不斷深入完善，作為保險市場體系的重要環(huán)節(jié)，保險中介市場迎來了一個難得的發(fā)展機遇。由于保險專業(yè)中介各機構(gòu)起點不同、人才資源與技術(shù)力量以及市場拓展速度的差別、經(jīng)營規(guī)模與管理水平的差異等原因，市場競爭激烈，一方而有許多投資人看好這一潛在巨大的市場，不斷地涌入這一市場，另一方而，也有不少的保險中介公司因競爭無力而退出這一市場。面臨機遇和挑戰(zhàn)，如何加強合作，建立保險中介整體競爭優(yōu)勢，發(fā)揮專業(yè)保險中介優(yōu)勢互補的巨大潛力，突破發(fā)展的瓶頸制約，尋求保險中介產(chǎn)業(yè)持續(xù)增長的新途徑、新模式，爭取雙贏、多贏，以求得生存和發(fā)展，是保險專業(yè)中介公司所要共同考慮的問題。

一、保險中介發(fā)展所面臨的共同挑戰(zhàn)

在不斷發(fā)展變化的市場中，保險專業(yè)中介機構(gòu)的發(fā)展將會面臨以下幾方面的挑戰(zhàn)：

外資競爭者進入，市場競爭加劇。在當今競爭日趨白熱化，經(jīng)濟日趨全球化的開放浪潮沖擊下，中國保險業(yè)逐漸對外開放，國際保險“巨無霸”紛涌而至，外資保險中介，特別是那些歷史悠久、在國際上信譽卓著的保險經(jīng)紀公司和公估公司不斷進入。外資保險中介憑借先進的技術(shù)與管理方法、良好的聲譽和管理模式成為保險中介市場新的競爭者。外資的進入，一方面給我國保險中介業(yè)帶來了更多的市場機會，一方面也勢必會給剛剛起步的中資保險中介人帶來強大的外部壓力，迫使其盡快走上市場化、規(guī)范化、職業(yè)化、國際化道路，保險中介市場的競爭將會更加激烈，而對新的形勢，中資保險中介入如何鞏固自身的優(yōu)勢，適應(yīng)不斷變化的市場競爭，這將是巨大的挑戰(zhàn)。

市場需求增大，服務(wù)要求更高。一方面隨著高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)快速崛起，可保標的技術(shù)類型越來越高，保戶的風(fēng)險單位也越來越大，對保險產(chǎn)品的需求越來越多；另一方面隨著保險市場上供給主體的不斷增加，新的保險產(chǎn)品不斷上市，傳統(tǒng)的財產(chǎn)保險產(chǎn)品也隨之升級換代，有些保險產(chǎn)品變得越來越復(fù)雜起來。這就意味著，在保險市場中，投保人和保險人雙方的潛在需求和供給都在不斷提高，迫切需要采用方便、快捷、無憂的專業(yè)中介服務(wù)體系來滿足日益增長的市場需求。因而給保險專業(yè)中介的發(fā)展提供了機遇，同時也對保險中介服務(wù)的深度和廣度都提出了更高的要求。而保險中介現(xiàn)有的服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容已經(jīng)很難滿足保險雙方多方面的需求，誰能夠提供專業(yè)化的服務(wù)，誰能夠通過專業(yè)服務(wù)，解讀保投雙方信息背后的市場價值，并幫助其實現(xiàn)自身利益的最大化，誰就能夠把握住客戶，并獲取可持續(xù)發(fā)展的市場空間。

高素質(zhì)人才匱乏。保險中介是資源、信息與技術(shù)密集型服務(wù)產(chǎn)業(yè)，在推動保險中介發(fā)展的諸要素中，無論是資源、信息，還是技術(shù)，都是以人才作為載體的。保險中介的競爭最終落實到服務(wù)，服務(wù)的落腳點是人才的競爭，關(guān)鍵是專業(yè)人才的擁有、提升和保留。實際上，保險中介機構(gòu)多是依靠“人?！焙汀叭嗣}”來擴大自己的業(yè)務(wù)量，保險中介機構(gòu)的業(yè)績與專業(yè)人員的數(shù)量和質(zhì)量具有正相關(guān)關(guān)系，哪家公司人員素質(zhì)好，哪家服務(wù)到位，哪家就贏得市場。能否擁有、提升和保留優(yōu)秀人才，決定著一個機構(gòu)的存亡興衰。由于保險專業(yè)中介在我國是近十幾年才興起的一個行業(yè)，目前專業(yè)中介機構(gòu)的從業(yè)人員雖然學(xué)歷層次和知識結(jié)構(gòu)不低，但通過考試取得執(zhí)業(yè)資格的人次偏少、后續(xù)培訓(xùn)欠缺，導(dǎo)致從業(yè)人員的素質(zhì)參差不齊，其綜合素質(zhì)和專業(yè)水平與社會發(fā)展的需求相比，與國際同行水平相比，都有較大的差距。如既懂保險、又懂技術(shù)和法律的綜合性人才不多，高技術(shù)專業(yè)人才缺乏，致使一些熱門領(lǐng)域，如新材料、生物醫(yī)藥、電子信息、航空、核電等行業(yè)的保險中介業(yè)務(wù)難以深入，甚至無法介入。

品牌優(yōu)勢凸現(xiàn)。品牌，外在表現(xiàn)形式是知名度和美譽度，內(nèi)在則是質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)能有所保障。從保險專業(yè)中介的特性來看，中介機構(gòu)可以說是“一手拖兩頭”，一頭是消費者，另一頭是保險公司，因此品牌建設(shè)非常重要。保險中介機構(gòu)提供的是服務(wù)，客戶對服務(wù)的選擇往往是沖名氣來的，比如，總部位于美國芝加哥的“怡安”保險集團，其保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)在全球占有30％左右的市場份額；英國GAB羅便士國際保險公估集團在全球44個國家、730個地區(qū)沒有分支機構(gòu)和辦事處，每年處理170萬件以上索賠案；深圳某汽車保險公估公司專門從事車險理賠服務(wù)，由于其專業(yè)特色受到眾多保險公司的認可，紛紛將原來由自身從事的車險查勘定損等業(yè)務(wù)外包給這家公估公司。由于目前我國的保險專業(yè)中介機構(gòu)多屬于業(yè)務(wù)資源型，業(yè)務(wù)來源沒有完全市場化，品牌的作用尚未充分體現(xiàn)，但市場的開放是發(fā)展的必然，業(yè)務(wù)資源型中介機構(gòu)的客戶源優(yōu)勢會隨著市場的發(fā)展成熟而逐步喪失，這時候，專業(yè)中介機構(gòu)的品牌在市場競爭中將顯得重要起來，品牌優(yōu)勢將在市場公平競爭中凸現(xiàn)優(yōu)勢。

在我國目前的保險市場條件下，保險專業(yè)中介機構(gòu)要想發(fā)展，必須面對以上挑戰(zhàn)。如何在新的形勢下求得生存和發(fā)展，已經(jīng)成為擺在保險中介面前的一個十分迫切、亟待解決的問題。由于歷史發(fā)展的局限，我國的保險專業(yè)中介機構(gòu)相互之間缺少聯(lián)系和互動，形成了“雞犬之聲相聞，老死不相往來”的沉悶局面，造成信息的屏蔽、資源的浪費。如果能探索出一條科學(xué)的、合理的、可行的合作道路，通過保險中介機構(gòu)之問的互動發(fā)展，發(fā)揮出保險中介優(yōu)勢互補的巨大潛力，這將必然帶來保險中介機構(gòu)利益共有、多方共贏的結(jié)果，也必然會推動我國保險事業(yè)的健康發(fā)展。

二、保險公估人對保險經(jīng)紀、代理機構(gòu)發(fā)展的促進作用

在保險業(yè)日益市場化和國際化的今天，保險公估人在保險市場中的作用越來越大，無論是險種的選擇，還是條款的解釋，也不論是保險標的質(zhì)量的保證，還是保險事故發(fā)生(在保險責(zé)任內(nèi))后合理的定損理賠，都與保險公估緊緊相扣。在保險經(jīng)紀、代理開展業(yè)務(wù)的過程中，如果能具有既是保險信息方面的專才，又具有一定的工程技術(shù)的背景，那么，保單的制定、合同的建立、保險事故的處理給保險人和被保險人都會帶來很大的好處。換言之，公估機構(gòu)的介入對經(jīng)紀、代理機構(gòu)來講是關(guān)系到其展業(yè)利維系客戶資源的一個重要環(huán)節(jié)，公估機構(gòu)的水平對經(jīng)紀、代理公司客戶保持、品牌建設(shè)、業(yè)務(wù)衍生、人員專業(yè)提升等方面具有非常重要的意義。

專業(yè)化方面。隨著保險公司數(shù)量的增加、險種的千差萬別及一些費率市場化、技術(shù)復(fù)雜化，對于投保人來說，要了解每一家公司的情況，并挑選出適合自己的險種，是不現(xiàn)實的；對保險公司而言，險種如同產(chǎn)品，它的銷售情況如何，推銷固然重要，但關(guān)鍵還是看它的功效。保險人和投保人之所以找保險中介，看中的是中介專業(yè)化的服務(wù)，尤其是中介人員的專業(yè)水平。如果在保險活動的起點時，能有保險公估的參與，對涉及的保險標的展開風(fēng)險調(diào)查、評估，為化解或控制風(fēng)險提出建議、方法；在保險產(chǎn)品運行過程中有效地做好事前預(yù)防工作，以避險減損；當保險事故發(fā)生后，能正確、合理地估損，并給予合理的建議，那么，無疑會降低保險的交易成本，從而樹立保險中介的專業(yè)形象，提高保險中介的信譽，為展業(yè)和維護客戶工作創(chuàng)造有利的條件。

品牌建設(shè)方面。保險專業(yè)中介機構(gòu)沒有什么財產(chǎn)，有的就是品牌，品牌體現(xiàn)在四個字上一誠信、專業(yè)。誠信、專業(yè)是保險專業(yè)中介行業(yè)的執(zhí)業(yè)之本，只有建立在誠信、專業(yè)基礎(chǔ)之上，保險專業(yè)中介才能從根本上獲得市場的認可。對中介機構(gòu)的不信任是目前保險專業(yè)中介發(fā)展的主要障礙之一，主要是保險行業(yè)和保險合同的特殊性決定了保險市場諸方從一開始就處于一種信息不對稱的狀態(tài)，保險公司擔(dān)憂專業(yè)中介利用他們對于投保人風(fēng)險單位的充分了解而故意隱瞞，做出對于保險人的承保不利的逆選擇；而投保人同樣擔(dān)憂專業(yè)中介利用他們對于保險產(chǎn)品和保險合同的充分了解誘導(dǎo)他們購買對自己利益不利的保險合同，一旦發(fā)生保險事故，就推諉責(zé)任。因此，誰如果能提供從前期的風(fēng)險評估，中期的保險產(chǎn)品采購、分保計劃的設(shè)計，以及事故發(fā)生之后的定損定責(zé)等專業(yè)服務(wù)，并在服務(wù)過程中利用各種方式既保證保險標的質(zhì)量，使保險產(chǎn)品正常安全“渡汛”，又能在保險事故發(fā)生(在保險責(zé)任內(nèi))后及時準確合理的賠付，有助于企業(yè)生產(chǎn)的持續(xù)進行和個人生活的安定，誰就能夠以良好的職業(yè)形象迅速提升其知名度和美譽度，從而促進品牌的建設(shè)，在未來的競爭中占有一席之地。

業(yè)務(wù)衍生發(fā)展方面。業(yè)務(wù)衍生發(fā)展是中介機構(gòu)獲取更多利潤，強化核心業(yè)務(wù)，從而提高市場占有率的重要方面。保險專業(yè)中介在提供中介業(yè)務(wù)收取中介費用的基礎(chǔ)上，可以提供諸如風(fēng)險管理、索賠管理、自?；蚱渌L(fēng)險融資規(guī)劃的管理，還可以提供損失預(yù)防咨詢、財產(chǎn)評估、收益咨詢和其他相關(guān)服務(wù)，這些都是保險經(jīng)紀、代理機構(gòu)衍生業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。保險公估人作為保險市場的主要中介力量，集中了保險、建筑、工程等眾多領(lǐng)域內(nèi)的專家團隊，具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗和市場資訊，提供的服務(wù)貫穿于保險全過程，能夠在風(fēng)險評估、損失預(yù)防、投保、索賠、則產(chǎn)評估等多個環(huán)節(jié)為客戶提供高附加值的服務(wù)，可以滿足客戶的個性化需求，與經(jīng)紀人、代理人的優(yōu)勢形成了鮮明的互補特征，二者結(jié)合，能夠創(chuàng)新保險中介業(yè)務(wù)新模式，將對保險中介業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展產(chǎn)生極大的推動作用?？傊?，如果發(fā)展中的保險經(jīng)紀、代理機構(gòu)能夠在服務(wù)過程中選擇有品牌、有實力的保險公估公司進行戰(zhàn)略聯(lián)合，在中介業(yè)務(wù)上進行很好的資源整合，則容易建立品牌、客戶資源、全面業(yè)務(wù)發(fā)展等方面的競爭優(yōu)勢。

三、專業(yè)保險經(jīng)紀和代理機構(gòu)對保險公估機構(gòu)發(fā)展的促進作用

與伴隨西方保險業(yè)300余年歷史而發(fā)展成熟的國際保險公估業(yè)相比，起步于上世紀90年代初的國內(nèi)保險公估人盡管經(jīng)過十幾年發(fā)展，雖然在一定程度上得到社會認可，但從整體上看，日前在保險行業(yè)中聲音微弱。隨著市場競爭的加劇，在新的公估機構(gòu)不斷涌現(xiàn)的同時，一些公估機構(gòu)由于規(guī)模小，實力弱而不斷被淘汰；而一些具有較大規(guī)模、較強實力、競爭力強的評估機構(gòu)將會脫穎而出。公估機構(gòu)必須從人才的儲備、專業(yè)化服務(wù)、品牌提升、業(yè)務(wù)衍生等多方面進行戰(zhàn)略性調(diào)整，提高自身的競爭能力。與公估機構(gòu)相比較，同屬于保險中介的保險經(jīng)紀、代理機構(gòu)同前在規(guī)模化經(jīng)營、專業(yè)化發(fā)展方而，比保險公估機構(gòu)發(fā)展快，在許多方而經(jīng)紀、代理機構(gòu)及其業(yè)務(wù)對公估機構(gòu)的專業(yè)水平的促進、品牌化規(guī)模化發(fā)展、戰(zhàn)略調(diào)整、機構(gòu)管理水平的提高等方面具有積極的作用。

專業(yè)化提升。公估機構(gòu)在接受委托后，一般是憑借其專業(yè)技術(shù)人員和專家網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，以其從事公估工作所積累的經(jīng)驗和數(shù)據(jù)，提供保險檢驗、鑒定、評估等有關(guān)信息的咨詢服務(wù)，包括風(fēng)險咨詢、防災(zāi)防損咨詢、檢驗及定損理賠等。其公估結(jié)果是否準確和公正，不僅取決于公估人員的專業(yè)技術(shù)水平，也取決于公估人員劉標的物的保險信息、風(fēng)險狀況、市場行情等的收集和把握。當委托人以保險公估報告為依據(jù)而不能取得所期望的結(jié)果時，往往會對其所采信的公估報告的準確性、公正性產(chǎn)生懷疑，導(dǎo)致影響市場劉公估機構(gòu)的社會評價。保險經(jīng)紀、代理機構(gòu)及其從業(yè)人員，由于展業(yè)和維護客戶資源的需要，對保險雙方的信息積累的非常多和全而，能夠把握比較多的保險交易信息，劉保險雙方的需求的把握也較準，如果公估機構(gòu)可以利用這些信息，則可以降低公估機構(gòu)的風(fēng)險，從而不斷地提高公估的專業(yè)水平。

異地戰(zhàn)略市場的切入。目前大多數(shù)保險公估公司都圍繞一定的地域開展業(yè)務(wù)，如沿海港口城市的海上貨運保險公估業(yè)務(wù)、華東華南地區(qū)的暴雨、洪水引發(fā)水災(zāi)而產(chǎn)生的災(zāi)損公估業(yè)務(wù)、西部開發(fā)區(qū)大量基礎(chǔ)設(shè)施新建產(chǎn)生的建筑工程、安裝工程公估業(yè)務(wù)，多由當?shù)毓拦具M行，具有明顯的地域性特點。如果沒有明顯的專業(yè)競爭優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，則保險公估公司很難在異地做大做強。如果借經(jīng)紀、代理機構(gòu)的客戶資源和規(guī)模優(yōu)勢，在經(jīng)紀、代理機構(gòu)展業(yè)的過程中，向投保人和保險公司推薦幾家具有相關(guān)行業(yè)技術(shù)優(yōu)勢的公估公司作為合作伙伴，就可以達到快速切入戰(zhàn)略市場的目的，取得一定的競爭優(yōu)勢。

對品牌的塑造。公估機構(gòu)品牌效應(yīng)的建設(shè)，是公估機構(gòu)做大做強的關(guān)鍵，是維持公估機構(gòu)持續(xù)健康發(fā)展的前提條件，是提高其競爭力的有效手段，對提升公估機構(gòu)內(nèi)在價值和技術(shù)服務(wù)水平以及提高市場信任度有著十分重要的意義。由于近幾年來，國內(nèi)有保險業(yè)務(wù)資源的國有大型企業(yè)紛紛成立自己的保險經(jīng)紀公司或代理公司，業(yè)務(wù)資源型公司的市場份額明顯增加，其品牌知名度也較高，如果公估機構(gòu)能夠與之進行戰(zhàn)略合作，就可以可通過共享資源優(yōu)勢來深入市場開發(fā)，進行品牌共建，從而提高保險公估的知名度和美譽度，在激烈的市場競爭中脫穎而出，創(chuàng)建自己的品牌效應(yīng)。

四、保險中介機構(gòu)互動發(fā)展的方式和途徑

由以上分析可以看出，保險中介機構(gòu)之間有很多共性的優(yōu)勢，可以互相學(xué)習(xí)和促進，如果能夠通過優(yōu)勢互補，建立一種互動發(fā)展的機制，形成“相互開放、資源共享、聯(lián)合攻關(guān)”的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，對打破保險市場舊有的格局，推動保險市場健康規(guī)范地發(fā)展，建立保險專業(yè)中介整體的發(fā)展優(yōu)勢具有重要意義。

保險專業(yè)中介機構(gòu)互動發(fā)展的方式和途徑，目前可以選擇有以下三種方式和途徑：

松散型戰(zhàn)略合作：保險專業(yè)機構(gòu)之間可以簽署業(yè)務(wù)協(xié)作協(xié)議，進行各種資源(主要是渠道、客戶等)共享，品牌共建，并進行業(yè)務(wù)推薦。如經(jīng)紀公司可以選擇一些公估公司作為合作伙伴，在做這些公估公司具有行業(yè)技術(shù)優(yōu)勢的業(yè)務(wù)時向投保人和保險公司介紹，在附加條款中推薦一家或兩家公估公司作為出險以后的公估機構(gòu)；又如，可以根據(jù)不同的業(yè)務(wù)需要，實現(xiàn)資源共享，相互借用專業(yè)人員進行合作。

緊密型戰(zhàn)略合作：可以采取結(jié)盟或者聯(lián)合體的方式來互動發(fā)展，形成長期緊密戰(zhàn)略合作關(guān)系，共用一個品牌，各類資源(主要是渠道、客戶、知識、培訓(xùn)、軟件網(wǎng)絡(luò)、人力資源等)共享，經(jīng)營上獨立自主，我對你進行風(fēng)險評估，幫助你采購產(chǎn)品，你發(fā)生了事故之后，我再對你進行包括理賠方面的處理，從而達到發(fā)展衍生業(yè)務(wù)，強化核心業(yè)務(wù)的目的。

組織機構(gòu)高度融合：在國際市場上，已存在具有融合保險經(jīng)紀和保險公估雙重功能的保險顧問機構(gòu)，能夠給客戶提供包括前期的風(fēng)險評估、中期的保險產(chǎn)品采購與分保計劃的設(shè)計、以及發(fā)生事故之后的索賠服務(wù)等在內(nèi)的一站式服務(wù)。隨著我國保險業(yè)的不斷改革開放、市場化趨勢不斷深入完善，人們對保險的認識逐步深入，可保資源不斷豐富以及保險需求大幅增長，保險市場供需主體都已不滿足于獲得單一的服務(wù)，需要同時獲得兩種以上的服務(wù)，即服務(wù)需求的多元化。有鑒于此，我國的保險專業(yè)中介機構(gòu)可以嘗試混業(yè)經(jīng)營的模式，通過資本并購及重組形成規(guī)模，甚至組建中介集團，給客戶提供貫穿保險業(yè)務(wù)全過程的一站式服務(wù)，使保險中介服務(wù)更“立體”，以滿足市場供需主體多樣化的需求。

保險專業(yè)中介在我國是一個新興行業(yè)，有很多因素影響其發(fā)展和制度模式的選擇，保險專業(yè)中介要快速成長，就既要從現(xiàn)實基礎(chǔ)出發(fā)，又要從整個保險中介行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的穩(wěn)健的經(jīng)營戰(zhàn)略出發(fā)，苦練善修，按照市場化、規(guī)范化、職業(yè)化和國際化的發(fā)展方向，加強相互間的合作，通過優(yōu)勢互補，完善服務(wù)內(nèi)容，改進服務(wù)條件，強化服務(wù)措施，逐步建立專業(yè)中介整體的競爭優(yōu)勢。只有這樣，保險市場的專業(yè)化程度才會越來越高，也才會推動保險中介市場在健康之路上快速發(fā)展。

責(zé)任編輯：劉應(yīng)平