科龍淪陷

直到2005年5月份，雖然已經(jīng)危機四伏，資金鏈已經(jīng)斷裂，但在當時的管理層的努力下，科龍的運營還基本正常。這么龐大的一個企業(yè)，依靠著自身的實力以及總部各部門、各營銷分公司人員的努力，市場上雖有傳言，但大多數(shù)經(jīng)銷商仍然還繁忙地吞吐著科龍、容聲產(chǎn)品。

這時，在總部，雖然科龍集團大樓依舊巍然矗立著，雖然每天溫煦的陽光將大樓的人字形結(jié)構(gòu)披灑上一抹亮麗的色彩，但“樹欲靜而風(fēng)不止”，已經(jīng)有人在內(nèi)部悄悄地談?wù)摿耍骸奥犝f銀行已經(jīng)不貸給科龍錢了？”“聽說證監(jiān)會已經(jīng)進入集團大樓了？”……

筆者所在的國內(nèi)營銷辦公室，就位于國內(nèi)營銷副總裁辦公室的對面，中間隔了一條過道。按當時科龍人的說法，位于科龍營銷大樓的國內(nèi)營銷辦公室被稱作“嚴辦”（意即國內(nèi)營銷副總裁嚴友松直管的辦公室），位于科龍集團大樓的董事長辦公室是被稱作“顧辦”的（意即科龍董事長顧雛軍直管的辦公室）。每天上下班，來來回回的走過，抬頭一瞥，領(lǐng)導(dǎo)照常在辦公室里辦公，心就稍稍安穩(wěn)了一些。

其時，如果有人告訴你，科龍今年將陷入建廠以來最大的危機中，有倒閉的危險，那人肯定會遭到狠狠的白眼。普通的科龍員工不會認為，經(jīng)銷商不會認為，管理層更不會認為科龍將陷入前所未有的危機中。事實上，在2005年初，有感于國內(nèi)營銷系統(tǒng)的多頭管理，責(zé)權(quán)利不明晰的現(xiàn)狀，科龍還特地經(jīng)顧雛軍的批準，由副總裁嚴友松主抓，國內(nèi)營銷辦公室牽頭成立了科龍國內(nèi)營銷模式項目組，聘請了北京的和君創(chuàng)業(yè)咨詢團隊，對科龍的國內(nèi)營銷體系問診、求解。在當時的管理層看來，科龍有許多方面是有弊端的，需要點點滴滴的改變。在他們心里，還在認真想著怎么打好2005冷凍年度這場市場戰(zhàn)役。

作為項目組的一員，筆者在5月4日這天，與其他幾位項目組成員一道，乘坐北上的列車，到河南分公司、山西分公司進行績效管理的試點推廣工作。其時，科龍的當家品牌——容聲冰箱貨源已經(jīng)很缺了，分公司各營銷人員給經(jīng)銷商壓貨，大多是中轉(zhuǎn)倉的滯銷機。05冷年的新品，雖然早在2004年就在內(nèi)部文件上說要下發(fā)到分公司了，但遲遲不見芳蹤，尤其05冷年的拳頭產(chǎn)品——容聲停電保鮮冰箱，業(yè)務(wù)人員對筆者形容：“海報也張貼出去了，單頁也下發(fā)了，給經(jīng)銷商也宣貫了，報紙上的廣告、軟文都登了，就是產(chǎn)品遲遲不能上樣。我們這是給經(jīng)銷商畫個餅，讓他們在精神上嘗鮮呢！”當時科龍的危機，在這話里話外，就已經(jīng)讓人嗅到了進一步發(fā)展的苗頭。

科龍營銷人員，尤其導(dǎo)購員，戰(zhàn)斗力還是非常強的，將滯銷機都賣得熱火朝天。在虛假繁榮的背后，其實，許多人都感覺不對勁了，新品遲遲不能到位，銷售還是依靠庫存的老品來支撐，在這即將進入白電大旺季的時候，尤其顯得反常，如果有一天，這些庫存老品都銷售殆盡呢？

進入6月份，有關(guān)科龍的種種傳聞又開始多了起來，已經(jīng)有些像2004年9月郎顧之爭開始時的樣子了。當時，筆者正在山西分公司做績效推廣，分公司已經(jīng)處于四處救火的狀態(tài)，由于順德信用社已經(jīng)拒絕接受科龍的商業(yè)承兌匯票貼息，其他銀行也對科龍收緊銀根，信用額度大大減少，多數(shù)供應(yīng)商已經(jīng)向科龍?zhí)岢鲆言瓉硎诸^的商業(yè)承兌匯票換成銀行承兌匯票，科龍的資金鏈搖搖欲裂。各營銷分公司都被施加了每月回款多少多少的軍令狀，業(yè)務(wù)人員前期已經(jīng)套取了經(jīng)銷商大量的資金，但承諾的貨品遲遲不能到庫，經(jīng)銷商都在一天到晚的逼分公司業(yè)務(wù)人員要貨，使一些業(yè)務(wù)員甚至到了不敢登臨經(jīng)銷商賣場大門的地步。

到6月中旬，情勢已經(jīng)有些險惡的成分了。科龍、容聲冰箱陸續(xù)在賣場出現(xiàn)了斷貨現(xiàn)象，一些經(jīng)銷商已經(jīng)在琢磨著賣樣機了，更多的還是在催業(yè)務(wù)員要貨。一些業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越做越怕，分公司彌漫起一種悲壯的氣氛。有情況惡劣的地方已經(jīng)開始談?wù)摿耍骸霸谶@樣的時候，如果還不能給商家進貨，可得小心挨揍??！”在這樣的情形下，幾乎所有的分公司紛紛作出了一致的決定，分公司的一些營銷中心主任、產(chǎn)品經(jīng)理乃至總經(jīng)理，啟程到科龍的各大生產(chǎn)基地去要貨，營口、成都、杭州、順德總部……來催貨的業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商絡(luò)繹不絕，“搶貨”這個詞一時風(fēng)行于科龍內(nèi)外。幾乎所有的分公司人員在出行前，都抹上了一層“風(fēng)蕭蕭兮易水寒，壯士一去兮不復(fù)返”的悲壯色彩。