從價格破局到產(chǎn)業(yè)賦能的商道突圍

期封面人物推 介 詞

她曾是某大廠的平面設(shè)計師，加入家族產(chǎn)業(yè)后，利用品牌思維刷新茶葉和石斛產(chǎn)品經(jīng)營的底層邏輯，把一家實體單店的年銷售額做到近3000萬元人民幣。

她就是霍山龍尖斛生物科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人、總經(jīng)理王麗娜，一位專注于霍山石斛產(chǎn)業(yè)，堅持長期主義，用“石斛+”模式為用戶提供健康解決方案，為傳統(tǒng)茶葉店高質(zhì)量發(fā)展提供集成經(jīng)營工具、扶持政策和優(yōu)質(zhì)品牌資源的創(chuàng)業(yè)者，同時也是霍山石斛新商業(yè)生態(tài)的構(gòu)建者。短短兩年間，她已成功幫助200多家茶行業(yè)實體門店實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。

跨界者破局：當(dāng)平面設(shè)計師遇到“千年仙草”

2012年，王麗娜站在霍山石斛的核心產(chǎn)區(qū)——大別山北麓的掛龍尖，腳下是云霧繚繞的懸崖峭壁。這是她第一次以龍尖斛傳承人的身份深入家族的霍山石斛種植基地，而她此前的身份標(biāo)簽，是某頭部互聯(lián)網(wǎng)公司的資深平面設(shè)計師。

當(dāng)她以“空降兵”姿態(tài)與愛人徐志成一同接手徐氏家族在合肥的石斛直營店時，這家傳統(tǒng)中藥材門店正深陷市場亂象：產(chǎn)品魚龍混雜、種植標(biāo)準(zhǔn)缺失、非標(biāo)品泛濫、品類定價混淆，以及客戶對石斛品類的認知度不高，造成認知斷層和信任危機并存，讓這個傳承三代的中藥材生意舉步維艱。

王麗娜回憶，龍尖斛是在國醫(yī)大師徐大椿（1693—1771年），以及藥材世家徐存明、徐仁發(fā)、徐志成三代“守斛人”共同打下的霍山石斛藥食同源理論和產(chǎn)業(yè)根基上發(fā)展起來的。

自1982年創(chuàng)始人徐仁發(fā)創(chuàng)立龍尖斛小庵子中藥材收購站起，徐氏家族經(jīng)營石斛生意已經(jīng)四十余年。徐仁發(fā)8歲起便隨父徐存明進山采藥，學(xué)習(xí)中藥材炮制手法。成年后，他先后創(chuàng)立“龍尖斛小庵子中藥材收購站”和“霍山縣仁發(fā)石斛農(nóng)民專業(yè)合作社”，并獲得霍山縣醫(yī)藥公司技術(shù)支持，在掛龍尖的崖石縫隙進行長達十余年的霍山石斛試種。試種成功后，他推動規(guī)?；N植，由此開啟了新的“守斛”之路。

雖有歷史積淀形成的產(chǎn)能和技術(shù)優(yōu)勢，但在銷售和渠道經(jīng)營中仍以原料市場為主，難免要跟同行在各個細分市場展開博弈。

從接手直營店的那天起，王麗娜便堅持用戶思維導(dǎo)向，有針對性地為零售客戶、團購批發(fā)等不同渠道制定綜合解決方案。當(dāng)累計營業(yè)額達到800萬元時，王麗娜意識到，單靠“一個人一張嘴”對接客戶，已觸碰到實體門店的業(yè)績天花板。

她著手把自己的銷售策略和經(jīng)驗總結(jié)為實用的門店培訓(xùn)課程，培養(yǎng)一批骨干員工來拓展業(yè)務(wù)規(guī)模。當(dāng)這類員工達到5—10名時，門店年銷售額由最初的100萬—200萬元實現(xiàn)裂變式增長，2019年初單店銷售額突破2000萬元，年底更是創(chuàng)下3000萬元的最高紀錄。此時的王麗娜，被譽為行業(yè)內(nèi)“實體門店單店營業(yè)額2000W運營操盤手”。

但王麗娜發(fā)現(xiàn)，企業(yè)雖有接不完的OEM訂單，可真正高端優(yōu)質(zhì)的石斛卻很難通過傳統(tǒng)渠道分銷，經(jīng)營思路始終困在“農(nóng)產(chǎn)品思維”里：重原料輕品牌、重功效輕體驗、重批發(fā)輕用戶。

創(chuàng)始人徐仁發(fā)的一句話，激發(fā)了他們?nèi)ふ腋呖沙掷m(xù)發(fā)展空間的生產(chǎn)經(jīng)營邏輯。徐仁發(fā)說：“站在安徽，我們代表的是霍山；站在中國，我們代表的是安徽；站在世界，我們代表的是中國。中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的復(fù)興，需要我們扛起這面大旗！”

此時，國家的相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策也為霍山石斛提供了歷史性的發(fā)展機遇。2019年6月，霍山縣被農(nóng)業(yè)農(nóng)村部認定為“霍山石斛國家區(qū)域性良種繁育基地（第二批）” 。

在這空前的機遇面前，飽受傳統(tǒng)經(jīng)營模式困擾的王麗娜向徐志成提議：“我們能不能做一個霍山石斛品牌，從賣散貨的原料競爭中跳出來？”

而她帶來的“跨界武器”，正是設(shè)計生涯中錘煉的“用戶視角”——如何讓石斛從老百姓難以企及的昂貴中藥材變成能觸摸、能感知、能融入生活的健康伙伴？

商業(yè)基因覺醒：從單店裂變到產(chǎn)業(yè)鏈的升維

商業(yè)的本質(zhì)是取舍。面對年銷3000萬元的誘惑，王麗娜選擇急流勇退：“零售是流量生意，我們要做的是產(chǎn)業(yè)鏈升維?！?021年，正值疫情后市場環(huán)境低迷之際，王麗娜和徐志成經(jīng)過深思熟慮，聯(lián)合成立了安徽龍尖斛生物科技有限公司，2022年又成立了霍山龍尖斛生物科技有限公司。

這一決斷源于三個關(guān)鍵洞察：政策東風(fēng)——2019年霍山石斛入選國家地理標(biāo)志產(chǎn)品，2020年載入《中國藥典》，產(chǎn)業(yè)升級窗口期已然來臨；行業(yè)痛點— —散貨市場惡性競爭導(dǎo)致“劣幣驅(qū)逐良幣”，品牌化成為唯一出路；能力遷移—多年設(shè)計經(jīng)驗賦予王麗娜“系統(tǒng)構(gòu)建者”思維，實現(xiàn)從種源保護到終端體驗的全鏈路把控。

王麗娜與徐志成的創(chuàng)業(yè)密碼，早在大學(xué)時期便埋下伏筆。這對設(shè)計系情侶的專業(yè)分野，意外造就了龍尖斛獨特的商業(yè)基因。當(dāng)設(shè)計思維撞上傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，這兩位齊齊哈爾大學(xué)平面設(shè)計系的高才生，便用做產(chǎn)品的思維重構(gòu)起經(jīng)營邏輯。

一些專業(yè)人士認為，龍尖斛的產(chǎn)業(yè)布局堪稱教科書級別的范本。

上游筑基：2018年，擴大崖壁種植規(guī)模，建立全業(yè)態(tài)霍山石斛種植模式；

中游突圍：在掛龍尖種植基地建立客戶體驗中心，并在霍山石斛產(chǎn)業(yè)園建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化加工廠，將傳統(tǒng)炮制工藝參數(shù)化，實現(xiàn)“古法 ^+ 科技”雙認證；投資興建霍山石斛文化館，讓龍尖斛成為“可觸摸的文化地標(biāo)”。

下游破圈：2021年，在合肥設(shè)立品牌運營中心，龍尖斛正式啟動品牌運營；2023年5月21日，在合肥市舉辦龍尖斛品牌戰(zhàn)略發(fā)布會；2025年，在霍山舉辦轟動業(yè)界的（首屆）健康養(yǎng)生新商業(yè)發(fā)展大會暨龍在江斛·霍山石斛產(chǎn)業(yè)發(fā)展大會。

如今，龍尖斛已發(fā)展成為一家集研發(fā)、組培、種植、加工、營銷、培訓(xùn)、旅游、體驗于一體的全業(yè)態(tài)霍山石斛龍頭企業(yè)。公司堅持“生態(tài)為先，石斛富民”的發(fā)展理念，通過以種植基地、深加工產(chǎn)品、文化旅游體驗為主導(dǎo)的“三產(chǎn)融合”戰(zhàn)略，推動鄉(xiāng)村振興和經(jīng)濟發(fā)展。

2023年以來，公司先后獲評“縣級龍頭企業(yè)”“第五屆中國森林食品交易博覽會（上海站）金獎”“六安市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化市級龍頭企業(yè)”“鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)振興帶頭人‘頭雁’示范基地”“‘中茶杯’2024國際鼎承茶王賽金獎”“建立產(chǎn)學(xué)研基地、推動石斛生產(chǎn)規(guī)?；瘶?biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)創(chuàng)融合發(fā)展典型案例”等榮譽；龍尖斛品牌則先后獲得“地理標(biāo)志產(chǎn)品專用標(biāo)志”“霍山石斛中國有機產(chǎn)品認證”“民族品牌國貨典范”等行業(yè)資質(zhì)和榮譽，并成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)輸出者，是《霍山石斛汁飲品》（T/AHFIA 121—2023，安徽省食品行業(yè)協(xié)會發(fā)布）起草單位之一。

長期主義生長：

用品牌邏輯重構(gòu)傳統(tǒng)經(jīng)營的底層代碼

在王麗娜的心中，有一個清晰的時間軸：她為龍尖斛規(guī)劃了“十年路線圖”——前三年打品牌認知，中間兩年推動行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，最后五年建產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

這種長期主義，滲透在她對每個商業(yè)細節(jié)的把控中。面對傳統(tǒng)茶葉店的轉(zhuǎn)型困境，她更想做“賦能者”而非“競爭者”。龍尖斛推出“石斛 ^+ 茶”的集成共享經(jīng)營方案：為合作茶店提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與運營SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程）。其底層邏輯，是立足于商家和用戶的本質(zhì)需求，以“健康解決方案”提升傳統(tǒng)的“禮品解決方案”，開創(chuàng)以龍尖斛聯(lián)盟店賦能傳統(tǒng)茶葉店的資源共享新生態(tài)。

“我們始終認為，一個品牌方不應(yīng)該只提供一套高品質(zhì)的產(chǎn)品，更重要的是能幫助多少合作伙伴解決經(jīng)營問題。我花了兩年時間，穿越65座城市，走訪了超100家茶葉門店，探尋茶葉門店經(jīng)營卡點，并把我們的經(jīng)營理念與這些合作伙伴深度交流，用我過往的實戰(zhàn)經(jīng)驗助力一大批合作伙伴在經(jīng)營過程中實現(xiàn)新的突破。”王麗娜在自己的創(chuàng)業(yè)筆記中寫道。

在走訪茶店的過程中，王麗娜帶領(lǐng)的龍尖斛團隊會首先從茶店的經(jīng)營卡點切入，像剝洋蔥一樣，一層一層剝到老板和店員的痛點——產(chǎn)品同質(zhì)化、用戶黏性弱、渠道單一…而后，經(jīng)過深入交流的老板們會被邀請到王麗娜主講的《茶店增長新思路》課堂。

課堂上，王麗娜結(jié)合自身經(jīng)營茶葉和石斛實體店的實操經(jīng)驗輸出的這些觀點，被一些學(xué)員認為具有顛覆行業(yè)積習(xí)，喚醒反思意識和變革精神的作用。

如今，經(jīng)王麗娜團隊幫扶的茶店，通過相互轉(zhuǎn)介紹，已有近200家茶店成為龍尖斛品牌的地區(qū)代理商或聯(lián)盟店。其中，山東東營體驗店、蘇州地區(qū)總代理的銷售渠道以及南京白金漢爵酒店體驗店，2024—2025年 80% 的增長來自龍尖斛系列產(chǎn)品，前兩家銷售額分別達到200萬元、1000余萬元，而白金漢爵酒店體驗店則在6個月內(nèi)就收回了開店成本。

這些在先行先試中快速實現(xiàn)業(yè)績突破的案例，只是龍尖斛全國聯(lián)盟店體系的“冰山一角”。未來5年，龍尖斛運營團隊計劃在2025—2029年將現(xiàn)有的200家聯(lián)盟店拓展至1000家，并在2028—2029年，將聯(lián)盟店店員的“人效”連續(xù)提升至1萬元。

滋養(yǎng)國人的使命：用品牌思維激活霍山石斛的健康密碼

交流中，王麗娜經(jīng)常提到產(chǎn)品品質(zhì)就是企業(yè)的生命線。如今的龍尖斛，已從最初的單店模式升級為“品牌 ^+ 產(chǎn)業(yè) ^+ 服務(wù) ^+ 用戶”的綜合平臺。

掛龍尖原生態(tài)崖壁種植基地、南岳山林下仿野生基地、育種馴化基地共同構(gòu)成龍尖斛的“黃金三角”，可年產(chǎn)30噸—50噸優(yōu)質(zhì)霍山石斛，年產(chǎn)值達5.5億元人民幣。這里的每一株石斛都承載著“三真”基因，真種源——精選野生霍山石斛壹代種源，傳承非遺古法炮制技藝；真產(chǎn)地——北緯31°大別山北麓核心道地產(chǎn)區(qū)；真年份——5年以上生長周期。

在用戶端，龍尖斛的“健康解決方案”仍在延伸。王麗娜始終堅持用戶深度體驗和價值傳播，通過“90天自用打卡”活動，讓客戶在社交媒體分享真實體驗，3個月內(nèi)復(fù)購率顯著提升。這種“先培養(yǎng)用戶，再轉(zhuǎn)化客戶”的策略，被業(yè)內(nèi)稱為“反向營銷革命”。

“我們的終極目標(biāo)，是讓吃石斛像喝牛奶一樣成為日常健康習(xí)慣?！蓖觖惸日f，“這不是靠營銷炒作，而是靠對品質(zhì)的堅持、對需求的洞察，以及對產(chǎn)業(yè)的長期投入?；羯绞纳L周期要5年，我們等得起；但產(chǎn)業(yè)要發(fā)展，必須有人愿意做前人栽樹的事?！?/p>

王麗娜介紹說，為了配合龍尖斛品牌“五年計劃”的實施，公司成立了斛福書院。斛福書院是龍尖斛順應(yīng)健康產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展和消費轉(zhuǎn)型的時代背景而成立的商學(xué)院，旨在打造產(chǎn)業(yè)賦能的“黃埔軍?！?。該書院將依托龍尖斛在霍山石斛全產(chǎn)業(yè)鏈的深厚積淀，以“三九賦能體系”為基礎(chǔ)，以用戶需求為核心，以“實戰(zhàn)、實用、實效”為原則，構(gòu)建經(jīng)銷商全生命周期支持網(wǎng)絡(luò)，打造從門店運營到市場拓展的閉環(huán)賦能生態(tài)，通過系統(tǒng)性課程、實戰(zhàn)賦能與資源聯(lián)動，強化品牌競爭力，助力經(jīng)銷商提升經(jīng)營能力，推動霍山石斛行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

從平面設(shè)計師到石斛產(chǎn)業(yè)的“破局者”，王麗娜的跨界本質(zhì)，是以“用戶思維”重構(gòu)價值鏈條。當(dāng)同行還在比拼折扣力度時，她已構(gòu)建起從種植標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品矩陣、體驗場景到用戶價值的完整生態(tài)。她不追逐流量風(fēng)口，卻用十年時間深耕霍山石斛的健康價值；她不局限于賣貨，卻用品牌邏輯激活了產(chǎn)業(yè)的生長動能。

在這個追求快增長的時代，王麗娜和她的龍尖斛，正用長期主義證明：真正的品牌力量，長在產(chǎn)業(yè)的根須上；真正的商業(yè)價值，藏在時間的褶皺里；真正的商業(yè)創(chuàng)新，是讓傳統(tǒng)與現(xiàn)代共振，讓產(chǎn)業(yè)與人文共生。正如龍尖斛的品牌slogan（廣告語）所言：品質(zhì)龍尖斛，滋養(yǎng)中國人。當(dāng)石斛的清香飄向世界，王麗娜正用龍尖斛書寫一個關(guān)于堅守與突破的中國故事。在這里，商業(yè)的終極價值不是數(shù)字的狂歡，而是讓千年本草智慧真正滋養(yǎng)每個中國人的生命。