KD公司樣本：ERG理論驅(qū)動(dòng)員工激勵(lì)效能升級(jí)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，員工的需求也變得越來越多樣。原來的激勵(lì)方式，已經(jīng)無(wú)法充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性了。KD公司是一家發(fā)展很快的生物制藥企業(yè)，銷售人員在公司發(fā)展中起到了很重要的作用。但是，現(xiàn)在這家公司在激勵(lì)銷售人員方面存在一些問題：物質(zhì)上的激勵(lì)方式太單一，缺乏情感上的關(guān)心，也沒有給員工足夠的發(fā)展機(jī)會(huì)。所以，公司特別需要建立一套科學(xué)、完善的激勵(lì)機(jī)制。

KD公司銷售員工激勵(lì)現(xiàn)狀與問題分析

生存需求激勵(lì)現(xiàn)狀及問題。KD公司是生物制藥企業(yè)，它的銷售人員工資跟行業(yè)里其他公司比沒什么優(yōu)勢(shì)。因?yàn)楣菊诳焖侔l(fā)展，現(xiàn)在的薪酬結(jié)構(gòu)比較單一，主要就是基本工資加銷售提成，沒有多樣的薪酬激勵(lì)方式。而且，銷售人員的福利政策太籠統(tǒng)，滿足不了不同員工的不同需求。另外，銷售人員的工作環(huán)境和條件也需要改善。他們要經(jīng)常出去拜訪客戶，可公司在交通、通訊等方面的補(bǔ)貼不夠，辦公的地方設(shè)備也比較簡(jiǎn)陋，難以提供足夠的后勤支持。

關(guān)系需求激勵(lì)現(xiàn)狀及問題。現(xiàn)在，KD公司激勵(lì)銷售人員，多半只在物質(zhì)上做文章，在情感和人文方面的關(guān)懷還有些欠缺。公司管理層和銷售人員之間，沒有深入且持續(xù)的交流，對(duì)銷售人員工作中的壓力、情緒上的起伏這些情感上的需求關(guān)心不多，很難及時(shí)給他們支持和鼓勵(lì)。另外，公司內(nèi)部的溝通渠道也不暢通，上下級(jí)之間有隔閡，團(tuán)隊(duì)合作的氛圍還得好好培養(yǎng)。

成長(zhǎng)需求激勵(lì)現(xiàn)狀及問題。隨著KD公司業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，銷售人員隊(duì)伍也在逐步壯大。但目前公司為銷售人員構(gòu)建的職業(yè)發(fā)展通道相對(duì)狹窄，縱向晉升空間有限。優(yōu)秀的銷售人員在一線崗位工作數(shù)年后，若不能及時(shí)晉升到管理崗位，其職業(yè)成長(zhǎng)動(dòng)力會(huì)逐漸減弱。同時(shí)，KD公司的員工培訓(xùn)工作開展得不夠深入。雖然公司定期組織銷售技能培訓(xùn)，但培訓(xùn)形式單一，缺乏針對(duì)性和實(shí)效性，難以有效提升銷售人員的專業(yè)能力。

KD公司銷售員工

激勵(lì)對(duì)策的理論基礎(chǔ)— ERG理論

ERG理論是美國(guó)學(xué)者阿爾德弗在馬斯洛需求層次理論基礎(chǔ)上發(fā)展而來的一種激勵(lì)理論。該理論將人的需求劃分為生存需求、關(guān)系需求和成長(zhǎng)需求三個(gè)層次。生存需求指?jìng)€(gè)體為維持基本生存而產(chǎn)生的生理和安全需求，如飲食、住房等；關(guān)系需求指?jìng)€(gè)體希望與他人建立和保持重要人際關(guān)系的需求，如友誼、愛情等；成長(zhǎng)需求指?jìng)€(gè)體追求個(gè)人發(fā)展及自我實(shí)現(xiàn)的需求，如職業(yè)生涯規(guī)劃、價(jià)值實(shí)現(xiàn)等。與馬斯洛需求層次理論不同，ERG理論認(rèn)為這三種需求并非按等級(jí)遞進(jìn)，而是可以同時(shí)存在，且個(gè)體的需求可能在這三個(gè)層次間轉(zhuǎn)換。

ERG理論給我們帶來了如下啟示：

激勵(lì)要照顧到員工在生存、關(guān)系、成長(zhǎng)這三方面的需求。ERG理論認(rèn)為，員工工作時(shí)會(huì)有這三方面的需求。所以，企業(yè)設(shè)計(jì)激勵(lì)方案，不能只看一方面，要全面考慮。既要保障員工基本的生存需求，也要給員工創(chuàng)造好的人際環(huán)境，滿足他們的情感需求，還要給他們學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，幫他們實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

員工的需求不一樣，激勵(lì)他們的側(cè)重點(diǎn)也不同。ERG理論指出，雖然每個(gè)人都有生存、關(guān)系、成長(zhǎng)這三種需求，但因?yàn)槊總€(gè)人情況不同，看重的需求也不一樣。比如，有的員工更在意工資高，有的更在意有學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。就算是同一個(gè)人，不同時(shí)候，主要需求也可能變。所以，企業(yè)激勵(lì)員工要“因人而異”，根據(jù)不同員工的特點(diǎn)，有重點(diǎn)地用不同的激勵(lì)辦法。KD公司銷售團(tuán)隊(duì)可以先了解成員的情況，像年齡、學(xué)歷、職業(yè)發(fā)展階段等，再針對(duì)性地制定激勵(lì)計(jì)劃，不能“一刀切”。

員工的需求會(huì)變，激勵(lì)方式也要跟著變。ERG理論認(rèn)為，員工的需求不是固定的。時(shí)間變了，個(gè)人情況變了，需求也會(huì)跟著變。比如，剛工作的員工，一開始可能更關(guān)心工資；工作一段時(shí)間后，可能更看重職業(yè)發(fā)展。剛成家的員工，可能更希望工作穩(wěn)定。所以，企業(yè)激勵(lì)員工，要跟上變化，經(jīng)常了解員工需求的變化，再據(jù)此改好激勵(lì)方案。

基于ERG理論的KD公司銷售員工激勵(lì)改進(jìn)策略

完善物質(zhì)激勵(lì)，保障員工生存需求

優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu)，提升薪酬市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。KD公司要建立兼顧內(nèi)部公平性與外部競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，以吸引和留住優(yōu)秀的銷售人才。一方面，公司要定期開展薪酬調(diào)研，了解同行業(yè)、同地區(qū)企業(yè)的薪酬水平，確保自身的薪酬標(biāo)準(zhǔn)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)要建立科學(xué)的薪酬評(píng)價(jià)體系，根據(jù)不同銷售崗位的特點(diǎn)和貢獻(xiàn)大小，合理拉開收入差距，體現(xiàn)多勞多得、優(yōu)績(jī)優(yōu)酬的導(dǎo)向。另一方面，要進(jìn)一步優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu)，在保證基本工資的同時(shí)，加大績(jī)效工資和年終獎(jiǎng)金等浮動(dòng)性薪酬的比重，將員工收入與他們的業(yè)績(jī)表現(xiàn)掛鉤。對(duì)于銷售業(yè)績(jī)突出、為公司帶來重大利潤(rùn)的員工，還可給予股權(quán)激勵(lì)等中長(zhǎng)期激勵(lì)，讓他們分享企業(yè)發(fā)展成果。

豐富多元化福利項(xiàng)目，提高福利的針對(duì)性。除了提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，KD公司還要進(jìn)一步完善員工福利體系，為他們提供個(gè)性化、多元化的福利項(xiàng)目。在法定福利的基礎(chǔ)上，公司可增加企業(yè)年金、補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)等，提升員工的養(yǎng)老和醫(yī)療保障。針對(duì)銷售人員經(jīng)常出差、應(yīng)酬的特點(diǎn)，可提供交通補(bǔ)貼、通訊補(bǔ)貼等。同時(shí)，公司要注重人性化福利的提供，如探親假、婚假、生日禮物等，讓員工感受到組織的關(guān)愛。在設(shè)計(jì)福利項(xiàng)目時(shí)，要充分考慮不同員工的差異化需求?？梢越梃b一些先進(jìn)企業(yè)的做法，實(shí)施“彈性福利”制度，提供一定額度的“福利積分”，允許員工根據(jù)自身需要自主選擇福利項(xiàng)目。

改善辦公環(huán)境，提供必要的工作保障。舒適、便利的辦公環(huán)境是提升員工工作效率和滿意度的重要因素，KD公司要著力改善銷售人員的辦公條件。公司要為銷售人員配備性能優(yōu)越的電腦、打印機(jī)等設(shè)備，升級(jí)辦公軟件系統(tǒng)，提高工作效率。要改善辦公室的硬件環(huán)境，如配備空調(diào)、新風(fēng)系統(tǒng)等，為員工營(yíng)造良好的工作氛圍。針對(duì)銷售人員經(jīng)常外出拜訪客戶的特點(diǎn)，公司要改進(jìn)差旅管理，為其提供便捷、高效的差旅保障。如與信譽(yù)良好的酒店、航空公司建立長(zhǎng)期合作，為銷售人員提供優(yōu)質(zhì)的住宿和交通服務(wù)，同時(shí)簡(jiǎn)化差旅費(fèi)用報(bào)銷流程，減輕其后顧之憂。

注重情感激勵(lì)，滿足員工關(guān)系需求

關(guān)注員工情感訴求，提供人性化關(guān)懷。KD公司要樹立“以人為本”的管理理念，把關(guān)愛員工放在首位。公司高層要帶頭關(guān)注員工的情感需求，及時(shí)為員工排憂解難。如建立“總經(jīng)理接待日”制度，定期與員工面對(duì)面溝通，傾聽其心聲；成立員工關(guān)愛中心，設(shè)立心理咨詢熱線，幫助員工疏導(dǎo)壓力。公司還要在員工生日、結(jié)婚、生育等重要時(shí)刻，送上祝福和慰問，讓員工感受到公司的溫暖。對(duì)于銷售人員的特殊需求，公司要給予額外的關(guān)懷，如為經(jīng)常加班的員工提供餐飲補(bǔ)貼，為經(jīng)常出差的員工提供商旅保險(xiǎn)等。

搭建多元化溝通平臺(tái)，拉近上下級(jí)距離。良好的內(nèi)部溝通是增強(qiáng)組織凝聚力、激發(fā)員工積極性的重要手段。KD公司要搭建形式多樣的溝通平臺(tái)，拉近上下級(jí)之間、同事之間的距離。在正式溝通方面，公司要完善例會(huì)制度，通過周例會(huì)、月度總結(jié)會(huì)等，及時(shí)傳達(dá)公司戰(zhàn)略和銷售任務(wù)，交流市場(chǎng)信息和銷售心得。要健全員工意見反饋機(jī)制，通過意見箱、調(diào)查問卷、座談會(huì)等形式，廣泛聽取員工對(duì)企業(yè)發(fā)展的意見建議。在非正式溝通方面，公司要營(yíng)造輕松愉悅的溝通氛圍。如在辦公室設(shè)置休閑區(qū)，為員工提供茶歇交流的空間；適時(shí)組織員工聚餐、郊游等活動(dòng)，增進(jìn)彼此的了解。

營(yíng)造積極向上的企業(yè)文化，增強(qiáng)員工認(rèn)同感。KD公司要著力塑造“尊重人才、關(guān)愛員工、合作共贏”的人本文化。在文化建設(shè)中，公司要突出“以?shī)^斗者為本”的價(jià)值導(dǎo)向，倡導(dǎo)“拼搏進(jìn)取、創(chuàng)新突破”的銷售精神，鼓勵(lì)員工敢于承擔(dān)、勇于挑戰(zhàn)。同時(shí)要發(fā)揚(yáng)“誠(chéng)信正直、客戶至上”的職業(yè)操守，引導(dǎo)員工端正銷售行為，注重職業(yè)形象。

加強(qiáng)發(fā)展激勵(lì)，助力員工成長(zhǎng)需求

拓寬職業(yè)發(fā)展通道，為員工提供成長(zhǎng)空間。KD公司要為銷售人員搭建縱向發(fā)展與橫向發(fā)展并重的多通道職業(yè)生涯體系。在縱向發(fā)展方面，公司要完善銷售序列的職級(jí)晉升通道，為基層銷售人員提供“銷售代表—銷售主管—大區(qū)經(jīng)理—銷售總監(jiān)”等上升渠道，并明確每個(gè)職級(jí)的任職條件和晉升標(biāo)準(zhǔn)，讓員工的職業(yè)發(fā)展“有梯可攀”。在橫向發(fā)展方面，公司要為優(yōu)秀銷售人員開拓更多跨序列發(fā)展的機(jī)會(huì)。如為其提供輪崗機(jī)會(huì)，讓其在市場(chǎng)、培訓(xùn)、管理等不同部門任職，拓寬其視野和能力；為其提供向產(chǎn)品、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)等專業(yè)序列發(fā)展的通道，發(fā)揮其特長(zhǎng)。

完善多樣化培訓(xùn)體系，提升培訓(xùn)實(shí)效性。KD公司要不斷完善多層次、多樣化的培訓(xùn)體系，有針對(duì)性地提升培訓(xùn)的實(shí)效性。要加強(qiáng)新員工入職培訓(xùn)，通過崗前培訓(xùn)幫助他們盡快熟悉企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)和銷售流程，縮短進(jìn)入角色的時(shí)間；要強(qiáng)化銷售技能培訓(xùn)，針對(duì)銷售談判、客戶服務(wù)、商務(wù)禮儀等，開展全方位的系統(tǒng)培訓(xùn)，并邀請(qǐng)行業(yè)專家、優(yōu)秀銷售標(biāo)兵等授課，傳授實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；要?jiǎng)?chuàng)新培訓(xùn)方式方法，采取線上線下相結(jié)合、理論與實(shí)踐相結(jié)合的方式，提高培訓(xùn)的吸引力和參與度。

賦予員工工作自主權(quán)，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值感。KD公司要合理下放銷售管理權(quán)限，在制度流程允許的范圍內(nèi)，最大限度地賦予銷售人員工作的自主性。如在制定銷售計(jì)劃時(shí)，允許銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和自身優(yōu)勢(shì)，自主確定銷售目標(biāo)、銷售策略等；在開拓市場(chǎng)時(shí)，允許銷售人員自主選擇目標(biāo)客戶、自主把控談判節(jié)奏等。通過增加工作的自主性，調(diào)動(dòng)銷售人員的主觀能動(dòng)性，激發(fā)其最大潛力。同時(shí)，公司要建立科學(xué)合理的授權(quán)監(jiān)控機(jī)制，在放權(quán)的同時(shí)加強(qiáng)引導(dǎo)，既要防止權(quán)力失控，又要防止管理缺位。

員工激勵(lì)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要企業(yè)高度重視并持續(xù)推進(jìn)。KD公司應(yīng)樹立“以人為本”的理念，遵循以需求為導(dǎo)向的原則，不斷完善員工激勵(lì)機(jī)制。在物質(zhì)激勵(lì)方面，要建立內(nèi)外部公平的薪酬體系，提供個(gè)性化、多元化的福利項(xiàng)目；在情感激勵(lì)方面，要關(guān)愛員工，加強(qiáng)溝通，營(yíng)造積極向上的企業(yè)文化；在發(fā)展激勵(lì)方面，要為員工搭建成長(zhǎng)平臺(tái)，提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)，增強(qiáng)其職業(yè)獲得感。同時(shí)，還要加強(qiáng)激勵(lì)實(shí)施的動(dòng)態(tài)管理，根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境變化及時(shí)優(yōu)化調(diào)整，提高激勵(lì)的精準(zhǔn)性和有效性。