企業(yè)在“兩金”壓降中的應收賬款管理難點如何化解

近年來，國家財政政策持續(xù)強調加強企業(yè)資金管理，推動企業(yè)提升運營效率和抗風險能力。其 中，“兩金”（應收賬款和存貨）作為企業(yè)流動資金的重要組成部分，其壓降效果直接關系到企業(yè) 現(xiàn)金流狀況與資本結構的健康度。尤其在經(jīng)濟下行周期，企業(yè)賒銷比例提升，壞賬風險增加，如何 在確保市場拓展的同時實現(xiàn)應收賬款壓降，是企業(yè)財務管理的核心課題之一。

企業(yè)“兩金”壓降中應收賬款管理 中的主要難點

客戶信用管理機制薄弱"在實際經(jīng)營中， 部分企業(yè)出于快速獲取訂單或搶占市場份額 的考慮，往往對客戶信用狀況缺乏全面審查， 客戶信用評估流程形式化、資料收集不完整， 導致對客戶償債能力判斷失誤。此外，部分 企業(yè)未設立系統(tǒng)的客戶分級機制，對于高風 險客戶未能及時限制賒銷額度，最終形成大 量逾期賬款，甚至發(fā)生呆賬、壞賬。這種以 銷售推動為導向、忽視風險識別的做法，成 為壓降應收賬款的制度性障礙。

賬齡結構不合理 回款周期長"賬齡結構 是反映應收賬款健康狀況的關鍵指標。在實 踐中，不少企業(yè)存在賬齡結構過于集中于中 長期、未及時采取預警措施等問題。特別是 在合同簽訂環(huán)節(jié)，部分企業(yè)未明確付款節(jié)點 和違約條款，導致銷售后回款無時間約束， 甚至形成“賬隨貨走、人走賬留”的被動局面。 長賬齡不僅降低了資金使用效率，還容易引 發(fā)客戶逃廢債務，增加企業(yè)法律維權成本。

內部協(xié)同不暢 職責劃分不清"應收賬款 管理涉及銷售、財務、法務等多個部門，若企業(yè)內部職責劃分不 明確、缺乏信息共享平臺，將極大影響賬款催收的時效性與有效 性。在部分企業(yè)中，銷售部門只負責簽單，缺乏對回款的跟蹤責任； 財務部門雖掌握賬齡信息，但未能及時反饋給銷售一線，造成信 息脫節(jié)。這種各自為政的管理模式，易導致責任互相推諉、問題 賬款無法及時處理。

優(yōu)化應收賬款管理的對策建議

建立客戶信用評估與分級制度"在應收賬款管理體系中，客戶 信用評估與分級制度的建立是防范信用風險、降低壞賬率的關鍵 舉措。企業(yè)應從頂層設計入手，構建科學、系統(tǒng)、可操作性強的 信用評價機制，全面提升客戶信用管理的專業(yè)化水平。

首先，企業(yè)應制定統(tǒng)一的客戶信用評估指標體系，涵蓋財務 狀況、經(jīng)營規(guī)模、行業(yè)信譽、歷史交易記錄、付款習慣、法律訴 訟信息及第三方征信數(shù)據(jù)等維度，并結合行業(yè)特性對指標權重進 行合理設定。通過引入定量評分與定性判斷相結合的方法，企業(yè) 可對客戶進行多維度綜合評判，生成客觀、動態(tài)的信用評分。

其次，建立客戶信用檔案，將評估結果與客戶基礎信息、合 同履約情況、回款記錄等數(shù)據(jù)一體化管理，為后續(xù)授信決策與交 易條件設定提供依據(jù)。在信用分級方面，企業(yè)可根據(jù)評估得分將 客戶劃分為高信用、一般信用、低信用及風險客戶等等級，并據(jù) 此設置不同的賒銷額度、付款條件與賬期管理標準。信用等級還應作為銷售審批的重要參考依據(jù)，防止 盲目賒銷。在評估機制運行過程中，企 業(yè)應建立動態(tài)監(jiān)控機制，定期（如每季度） 對客戶信用情況進行復評，并在客戶出 現(xiàn)重大經(jīng)營異常、逾期付款或訴訟風險 時及時調整信用等級，確保信用管理的 時效性與準確性。

此外，企業(yè)還應推動信用管理系統(tǒng) 的信息化建設，借助ERP、CRM等管理 平臺實現(xiàn)評估流程自動化、數(shù)據(jù)采集智 能化、信用信息共享化，提高評估效率 和管理透明度。為提升制度的執(zhí)行力， 企業(yè)需建立信用管理責任制度，明確銷 售、財務、風控等部門的工作職責與協(xié) 同機制，并將信用等級應用情況納入績 效考核，確保信用管理成果在實際業(yè)務 中得到有效落實。

優(yōu)化銷售合同管理 明確回款節(jié)點 優(yōu)化銷售合同管理、明確回款節(jié)點是提 升企業(yè)應收賬款管理效率、加快資金回 籠速度的重要手段。在實際經(jīng)營中，合 同不僅是規(guī)范交易行為的法律憑證，更 是控制賒銷風險、保障回款權益的關鍵 工具。因此，企業(yè)應從合同起草、審批、 執(zhí)行與監(jiān)督等全流程入手，推動銷售合 同管理的規(guī)范化、精細化與制度化。

首先，在合同條款設計階段，企業(yè) 應強化對回款節(jié)點的前置約定，依據(jù)客 戶信用等級、交易金額和歷史合作情況， 明確合理的付款方式、賬期安排與分期 支付計劃，尤其要將預付款、階段性付款、 發(fā)貨后定期結算、尾款支付等關鍵節(jié)點 具體化，并通過違約責任條款強化客戶 履約約束。其次，企業(yè)應建立標準化合 同模板體系，統(tǒng)一銷售合同中的核心條 款、付款條件與回款安排，避免因條款 不一致導致執(zhí)行困難或法律風險。

同時，強化合同審核流程，由法務、財務、銷售等多部門聯(lián)合 審查，確保合同內容合法、合規(guī)、可控。對于大額交易或特殊客戶， 還應啟動合同風險評估程序，評估付款條件是否合理、風險控制措施 是否到位。在合同簽訂后，企業(yè)應通過信息系統(tǒng)或項目管理平臺設立 回款提醒機制，將合同中設定的付款節(jié)點轉化為系統(tǒng)任務，由財務與 銷售團隊共同跟蹤執(zhí)行，確保回款工作有據(jù)可依、有序開展。在執(zhí)行 過程中，若客戶存在延期或違約情形，應依據(jù)合同條款及時采取追 索、催收、協(xié)商等措施，必要時啟動法律程序，以維護企業(yè)合法權 益。為提升整體管理水平，企業(yè)還應定期開展合同履約情況分析，總 結存在問題，優(yōu)化合同管理制度，并將合同回款執(zhí)行率作為銷售績效 的重要考核指標，倒逼銷售人員在簽約前強化客戶評估、在執(zhí)行中主 動推動回款。

加強內部協(xié)調機制 推動全員回款責任制"在企業(yè)應收賬款管理過 程中，單靠財務部門或銷售部門孤立操作，往往難以形成有效的回款 合力。因此，加強內部協(xié)調機制，推動全員回款責任制，是提升回款 效率、壓降“兩金”水平的關鍵策略。

一方面，企業(yè)應樹立“回款是全員共同責任”的管理理念，打 破部門壁壘，構建銷售、財務、法務、項目管理等多部門協(xié)同參與的 立體化回款體系。在制度建設上，企業(yè)可通過制定應收賬款管理辦法， 將回款工作明確分解到各職能部門，并以項目或客戶為單位，建立責 任歸屬清晰的回款責任鏈條。

與此同時，企業(yè)應通過建立定期的應收賬款協(xié)調會議制度，由 分管領導牽頭組織各相關部門對重點客戶、風險賬款及異?；乜钋闆r 進行會商分析，推動問題聯(lián)動解決。對于重點項目、大額交易或長期 拖欠客戶，應成立專項工作小組，按客戶“一賬一策”制訂催收計劃， 動態(tài)跟蹤執(zhí)行成效。

此外，為提升執(zhí)行力，企業(yè)還應建立回款績效考核與激勵機制， 將回款進度與銷售人員績效掛鉤，推動銷售從“重簽單”向“重回款” 轉變，同時對協(xié)助成功回款的職能部門和個人給予激勵，營造人人關 心回款、全員參與回款的良好氛圍。在企業(yè)文化建設層面，也應加強 風險意識與資金意識教育，使員工深刻認識到回款工作對企業(yè)現(xiàn)金流 穩(wěn)定與可持續(xù)發(fā)展的重要意義，從思想上形成統(tǒng)一認識。通過強化內 部協(xié)同與責任傳導機制，企業(yè)不僅能夠提高應收賬款的回收效率，減 少壞賬損失，也有助于優(yōu)化客戶管理流程，提升整體運營效率和風險 防控能力，為“兩金”壓降和高質量發(fā)展構建堅實的內控基礎。

作者單位：甘肅省交通規(guī)劃勘察設計院股份有限公司