在中國做二手市場服務(wù)商

6月9日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)旗下首家二手多品類循環(huán)倉店“超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”在北京友誼商店正式開業(yè)，門店占地面積超3000平方米，SKU超過3萬個(gè)，以二手奢侈品為主，兼顧首飾腕表、游戲設(shè)備等品類。在試營業(yè)期間，超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)登上了大眾點(diǎn)評北京服飾鞋包熱門榜第一位，評分4.9分，門口則已經(jīng)排起了長隊(duì)。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的前身是“58同城二手頻道”，2015年正式被獨(dú)立推出。成立初期，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)主做C2C模式，背靠58同城流量，2017年4月又獲得騰訊2億美元投資，是當(dāng)時(shí)中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的明星公司之一。

二手交易在中國是一個(gè)穩(wěn)步增長的市場，按不同的經(jīng)營方式主要分為C2C和C2B2C模式。前者目前是閑魚一家獨(dú)大，后者包括轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛回收等平臺(tái)。這幾個(gè)頭部二手電商平臺(tái)的競爭背后是互聯(lián)網(wǎng)大廠之間的博弈。閑魚的前身為“淘寶二手”，2014年6月更名為閑魚，是阿里巴巴旗下的閑置交易平臺(tái)；而58同城是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的第一大股東，持股74.1%，騰訊、小米等都是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的投資方；愛回收則與京東深度綁定，在2019年買下了京東旗下的二手商品交易平臺(tái)拍拍網(wǎng)，2021年6月18日愛回收以“萬物新生”之名上市，京東集團(tuán)是其大股東。

除了這三個(gè)規(guī)模玩家，多抓魚是近年市場上崛起的創(chuàng)新型公司，從圖書起家拓展線上線下市場。行業(yè)中還有不少垂類平臺(tái)，比如以二手書起家的孔夫子舊書網(wǎng)，主營二手奢侈品的只二、妃魚、胖虎等。根據(jù)中國舊貨業(yè)協(xié)會(huì)綜合各機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)的測算，2023年全年中國的舊貨交易額為13200億元，同比增長5.6%，線上交易額約為5520億元，同比增長15%。

盡管公司規(guī)模不同，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與多抓魚作為其中最典型的兩個(gè)服務(wù)商案例，通過近年的運(yùn)營回溯，為我們提供了觀察這個(gè)行業(yè)的線索。

選擇C2B2C

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成立之初，CEO黃煒原本選擇的是C2C模式。

“當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為C2C是二手生意的解法，在這個(gè)模式上我們還增加了驗(yàn)機(jī)的服務(wù)，最早幾年確實(shí)發(fā)展得很好，當(dāng)時(shí)資本市場活躍，只要用戶量持續(xù)增長，就能吸引投資，哪怕暫時(shí)還找不到收入模式?！秉S煒對《第一財(cái)經(jīng)》雜志回憶。

當(dāng)時(shí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的主要對手是2014年創(chuàng)立的閑魚，日活躍用戶數(shù)（DAU）是閑魚的40%，團(tuán)隊(duì)認(rèn)為如果通過造勢形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，有機(jī)會(huì)將轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的用戶量抬高到與閑魚比肩。2018年世界杯，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)花重金成為巴西國家男子足球隊(duì)的中國區(qū)戰(zhàn)略合作伙伴，并策劃了一大批市場活動(dòng)，內(nèi)部代號“奇襲計(jì)劃”。

但黃煒發(fā)現(xiàn)，新用戶來了以后很快又走了，同時(shí)資本市場也在走下坡路，投資人開始頻繁詢問收入的前景在哪兒?！疤詫氝^去很長時(shí)間里的策略是把自己的App做大，讓交易在大淘寶里完成，它唯一導(dǎo)流的就是閑魚，我們開始意識到對手不是閑魚，而是阿里巴巴?！秉S煒說。

閑魚依附于阿里體系，打通了與淘寶之間的商品信息和交易界面的鏈接跳轉(zhuǎn)，憑借流量優(yōu)勢得以快速發(fā)展。黃煒意識到C2C模式走不通了，只有提供區(qū)別于閑魚的價(jià)值才能拼出一條持續(xù)發(fā)展的路徑。2019年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)將重心轉(zhuǎn)向C2B2C模式，即轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在交易過程中提供質(zhì)檢等服務(wù)，買家通過平臺(tái)對接賣家。

流量轉(zhuǎn)化戰(zhàn)術(shù)不奏效是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)選擇C2B2C模式的原因，而二手交易市場上的另一家明星公司多抓魚則是一開始就選擇了C2B2C模式。在創(chuàng)始人兼CEO貓助看來，C2C模式雖然最容易做，但二手交易的很多問題是C2C模式無法解決的，比如公允的價(jià)格體系、正品保障，以及日用品的清潔問題等。

而多抓魚切入這個(gè)市場時(shí)選擇的圖書品類天然適合引入B端。在中國，以營利為目的銷售出版物需要有出版物經(jīng)營許可，理論上個(gè)人賣家是無法賣書的。另一方面，圖書更適合集約化處理，因?yàn)閭€(gè)人賣家賣二手書的物流成本高、單本書收益低—多抓魚早期在北京的快遞費(fèi)用為每單4元，而個(gè)人發(fā)快遞的費(fèi)用基本在每單8到12元。如果賣家要賣數(shù)十本書，很可能要同時(shí)對接數(shù)十個(gè)買家，花費(fèi)大量的成本和精力。

但C2B2C模式意味著二手交易服務(wù)商需要深入產(chǎn)業(yè)后臺(tái)，建立起一整套服務(wù)流程，而不僅僅是圈住用戶。C2C平臺(tái)只需要搭建廣場，起到流量撮合的作用，交易過程中用戶自己解決摩擦等問題，C2B2C平臺(tái)則需要打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的諸多環(huán)節(jié)。二手手機(jī)、家電、奢侈品等品類的運(yùn)營方式各不相同，想要在多品類獲得成功會(huì)變得艱難。

在確定將業(yè)務(wù)重點(diǎn)聚集在二手3C賽道之前，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還在圖書、潮鞋等品類有過重點(diǎn)嘗試。2017年年底轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上線“有書”，運(yùn)營模式類似多抓魚，提供二手圖書回收售賣服務(wù)。2019年5月它又孵化了潮品鑒定交易平臺(tái)“切克”。目前這些獨(dú)立的業(yè)務(wù)線都融入了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)主App，成為其“多品類”服務(wù)的一部分。2020年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)將重心轉(zhuǎn)向更垂直的二手3 C賽道?！斑@是一個(gè)有剛需的品類”，黃煒說。

C2B2C之難

在選擇深耕一個(gè)品類后，兩家公司都遇到了C2B2C模式下的第一個(gè)難題：如何解決二手產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)化問題。

圖書這個(gè)品類標(biāo)準(zhǔn)化程度很高，書封上的ISBN碼就是唯一標(biāo)識。平臺(tái)只需做好書名、作者、ISBN、封面圖即可管理，消費(fèi)者買書很大程度上也是靠內(nèi)容和口碑判斷，不像衣服需要試穿、電子產(chǎn)品需要對比參數(shù)。這也是多抓魚選擇從二手書做起的原因。

在多抓魚創(chuàng)立之前，城市里的二手書店和孔夫子舊書網(wǎng)是二手書交易的主要渠道。而二手書給人的印象通常是臟的、破舊的，可能還混雜著盜版影印。在二手書回收市場里，教材和童書占據(jù)了60%的比重。

對電商平臺(tái)來說，圖書是最簡單且容易拉新的品類。貓助在創(chuàng)業(yè)早期就決定做嚴(yán)肅閱讀的圖書，她稱它們是“成年人的閑書”“知識分子喜歡看的書”。多抓魚創(chuàng)始成員的文藝青年屬性也奠定了多抓魚的調(diào)性：貓助曾在知乎工作，多抓魚的聯(lián)合創(chuàng)始人陳拓曾在知乎和豆瓣工作，首席技術(shù)官謝石是豆瓣的早期員工。多抓魚的“種子用戶”基本也都是知乎和豆瓣的用戶。

中國二手商品交易規(guī)模

而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)將從用戶端回收產(chǎn)品的后標(biāo)準(zhǔn)化過程稱為“履約”。

“對我們這類公司來說，讓消費(fèi)者產(chǎn)生第一次購買是最難的，要解決的是交易環(huán)節(jié)中的信任問題。”黃煒說。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)首先需要攻克的是質(zhì)檢。2019年年初，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)將手機(jī)質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)升級為66大項(xiàng)，“不斷提升驗(yàn)機(jī)效率和準(zhǔn)確性”，質(zhì)檢能力已被轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)當(dāng)成自身核心競爭力。應(yīng)對其他品類的鑒定需求，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)內(nèi)部還有一個(gè)商品研究中心，主要任務(wù)就是研究不同品類產(chǎn)品的鑒定點(diǎn)，比如戴森吹風(fēng)機(jī)的真假、網(wǎng)球拍是否有裂痕等，目前已經(jīng)有100多個(gè)小品類的產(chǎn)品能在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的3條質(zhì)檢線上完成鑒定。

“只有檢測技術(shù)能在流程上實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的品類才能在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)上線?！秉S煒說。這也是C2B2C模式很難大規(guī)模拓展品類的原因。

此外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還需建立起完整的售后標(biāo)準(zhǔn)。由于市場過于分散，各家都有不同的檢測標(biāo)準(zhǔn)、新舊的概念，用戶很容易陷入價(jià)格的陷阱。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為此推出了七天無理由退貨和質(zhì)保一年等服務(wù)，基本追平了新品的售后服務(wù)水準(zhǔn)。但是二手商品的售后成本是遠(yuǎn)高于新品的，提高售后體驗(yàn)意味著更高的經(jīng)營成本，對C2B2C模式來說，增加的每一項(xiàng)成本都是對經(jīng)營能力的挑戰(zhàn)。

多抓魚則在如何建立體系上下功夫?！叭绻f琢磨定價(jià)體系是個(gè)巧功夫，那么品相的鑒定、供應(yīng)鏈的建設(shè)就是個(gè)苦功夫?！必堉f。

多抓魚的圖書定價(jià)系統(tǒng)是貓助“ 抓得最多的”，因?yàn)閳D書的毛利很低，“價(jià)格稍微沒搞好，馬上就會(huì)虧損”。

“一些人認(rèn)為利潤最大化就是要壓低收購價(jià)，其實(shí)不是的，因?yàn)橛欣麧櫟那疤崾琴u家愿意賣給你，所以實(shí)際利潤最大化的價(jià)格點(diǎn)位應(yīng)該是賣家轉(zhuǎn)化率最高的點(diǎn)位。”貓助對《第一財(cái)經(jīng)》雜志表示，收購價(jià)和賣家的轉(zhuǎn)化率事實(shí)上也不完全成正比，有時(shí)收購價(jià)太高，賣家反而更愿意先留在自己手上。

由于圖書的標(biāo)準(zhǔn)化程度高，需求又相對穩(wěn)定，多抓魚的圖書定價(jià)已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了算法自動(dòng)化調(diào)整。另一個(gè)難點(diǎn)是盜版和品相的鑒定。多抓魚建立了二手書品相分級的標(biāo)準(zhǔn)化，貓助表示，多抓魚基于回收的大量圖書建立了龐大的數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫中包含一本圖書不同點(diǎn)位的高清對照圖、正版和盜版產(chǎn)品各自的特征，以及所有歷史判斷的案例等。目前，市場上常見的圖書在數(shù)據(jù)庫中都能找到對應(yīng)。

C2B2C模式還需要解決的是供應(yīng)鏈。2019年11月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)聯(lián)合數(shù)家二手手機(jī)供應(yīng)鏈公司，成立了B2B平臺(tái)“采貨俠”，半年后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又合并了國內(nèi)二手手機(jī)B2C平臺(tái)“找靚機(jī)”，這兩個(gè)平臺(tái)分別在貨源和用戶層面給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帶來了增量。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還積極綁定大平臺(tái)和硬件廠商：2021年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)完成1億美元D1輪融資，由小米集團(tuán)領(lǐng)投，成為小米3C電子類產(chǎn)品“以舊換新”服務(wù)的獨(dú)家合作伙伴；2023年10月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)聯(lián)合抖音電商推出了主要針對3C電子類產(chǎn)品的“以舊換新”服務(wù)。

“二手產(chǎn)品是市場化的、分散的，二手商品的價(jià)格受市場調(diào)控，如何讓產(chǎn)品的供給和價(jià)格處于一個(gè)比較平穩(wěn)的水平，也是一個(gè)復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)問題?！秉S煒說。

這個(gè)需要投入大量精力建設(shè)后臺(tái)的行業(yè)，事實(shí)上毛利率極其透明。

在黃煒的計(jì)算中，寄賣二手產(chǎn)品的傭金比例在7%到10%—而國外二手平臺(tái)對相同品類的抽傭比例是翻倍的—自營回收的毛利率在20%左右，且需要承擔(dān)從用戶側(cè)購買產(chǎn)品的成本。一旦買進(jìn)賣出價(jià)格的波動(dòng)過大，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)上升。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的方法是嚴(yán)格控制周轉(zhuǎn)周期，不會(huì)為追求更高的利潤囤貨。以二手3C產(chǎn)品為例，能直接面向C端銷售的商品，通常轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)將周轉(zhuǎn)周期控制在20天之內(nèi)，二手奢侈品產(chǎn)品控制在30到40天。

在貓助看來，二手生意的本質(zhì)仍然是零售，屬于高周轉(zhuǎn)、低毛利的生意，個(gè)位數(shù)的凈利率符合零售業(yè)的常態(tài)。并且相較于一般的零售模式，二手交易的回收和銷售價(jià)格對用戶而言都是透明的，平臺(tái)很難通過大幅調(diào)整價(jià)格來提高毛利率。2021年，受滴滴事件的影響，多抓魚的美元融資受阻，不得不轉(zhuǎn)向自負(fù)盈虧，收購價(jià)格也因此有了一定調(diào)整，很快就在用戶中引起了爭議。“如果毛利特別高，規(guī)模就很難變大。如果想要規(guī)模變大，毛利就不能特別高?！?/p>

“比我們更好的玩家不會(huì)來這個(gè)小市場，這個(gè)市場可能也用不上這么復(fù)雜的玩法。好比之前練就了一身內(nèi)功，但從來沒有找內(nèi)功大師一爭高下，而是用來和普通人競爭了，當(dāng)然會(huì)贏，但天花板不高?！必堉趥€(gè)人公眾號中的推文分析。

目前，限制二手交易平臺(tái)將規(guī)模做大的主要因素仍然是經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段和消費(fèi)者的接受程度。一方面，受制于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，人們閑置的好東西并不多，另一方面，消費(fèi)者對二手物品的接受程度仍然有限。

相對來說，海外同行們已經(jīng)在這個(gè)市場上擁有了成熟的消費(fèi)客群。成立于1996年的日本C2B2C公司2ndSTREET在2024年的營收約為214.83億元，而日本還擁有數(shù)目眾多的線下獨(dú)立二手交易店鋪。而從全球看來，根據(jù)數(shù)據(jù)咨詢平臺(tái)Statista給出的預(yù)估，僅就二手服裝一項(xiàng)的消費(fèi)在2026年將達(dá)到994.9億美元的市場規(guī)?！@個(gè)品類的市場在中國才剛剛起步。事實(shí)上，多抓魚的服裝用戶就主要集中在高收入城市，其中上海占了一半。

拓展品類

2022年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)終于實(shí)現(xiàn)了全年度盈利，而且之后幾年其盈利規(guī)模不斷擴(kuò)大，黃煒認(rèn)為這標(biāo)志著C2B2C的商業(yè)模式跑通了。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)于是開始拓展更多品類，“從我們成立這家公司的第一天起，我們就很確定自己要做的是多品類，因?yàn)橄M(fèi)者需要一個(gè)平臺(tái)能解決更多問題，而且很多基礎(chǔ)設(shè)施是可以復(fù)用的?！秉S煒說。

在黃煒的觀察中，用戶對二手商品的需求主要分為三類：強(qiáng)需求產(chǎn)品，比如消費(fèi)電子；二手消費(fèi)體驗(yàn)獨(dú)特的品類，比如奢侈品；興趣悅己類產(chǎn)品。

目前，二手3C產(chǎn)品的交易仍占轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交易額的70%以上，黃煒預(yù)估距離觸達(dá)該品類的市場天花板還有2到3倍的空間。后兩類是目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)擴(kuò)充經(jīng)營品類的重點(diǎn)。

全球二手商品2026年預(yù)估收入

在拓展過程中，部分品類由內(nèi)部開發(fā)，另一個(gè)重要策略則是收購?！斑^去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的用戶以男性為主，如果用戶不變，只是服務(wù)變了，這些品類的開拓相對更簡單，我們往往選擇內(nèi)部孵化，比如相機(jī)等。但如果需要引入新的用戶群，收購就是一種選擇，比如我們通過收購紅布林會(huì)吸引更多女性用戶?！秉S煒說。

2024年9月23日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)宣布全資收購二手時(shí)尚交易電商平臺(tái)“紅布林”，二者將完全整合。對轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來說，紅布林對二手奢侈品的鑒定能力和在該領(lǐng)域供應(yīng)鏈方面的積累至關(guān)重要。

多抓魚同樣認(rèn)為拓展品類是必要的。2020年年底，位于上海安福路的多抓魚線下店開業(yè)，其中三樓為二手服裝專區(qū)。在籌備服裝業(yè)務(wù)前，多抓魚針對用戶調(diào)研了二手服裝的需求，結(jié)論是“沒有人想買”。但貓助仍然堅(jiān)信二手服裝是值得嘗試的方向，“大家會(huì)覺得二手服裝肯定又丑又臟，但沒有人會(huì)不喜歡便宜、干凈、好看的二手服裝?！贝送猓诿绹腿毡?，服裝都是交易量最大的二手品類。

為了保障二手服裝在售出時(shí)的品質(zhì)，多抓魚工廠逐步建立起了包含消毒殺菌、信息錄入、真假鑒別、洗衣、晾曬烘干、熨燙等流程的完整處理體系。多抓魚最初曾將部分流程“外包”，但隨著回收量的增加，多抓魚需要更規(guī)?；透咝У靥幚矶址b，以便實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。

中國二手商品交易量最大品類占比

多抓魚回收服裝的拒絕率達(dá)到30%，其中大部分是假貨。像圖書一樣，他們也為服裝建立了詳細(xì)的正版盜版對比數(shù)據(jù)庫。“其實(shí)也沒有什么特別的，”貓助說，“只是也沒有其他人會(huì)去做優(yōu)衣庫這種普通品牌服裝的鑒定了。”

相比圖書，服裝的定價(jià)更為復(fù)雜—服裝沒有公價(jià)，是否好看也依賴主觀判斷，有些款式的服裝還只有一件，不像UR、優(yōu)衣庫等交易量大的快時(shí)尚品牌，它沒有可參考的價(jià)格和供需數(shù)據(jù)。因此，多抓魚的服裝定價(jià)仍有一部分需要人工運(yùn)營來判斷。

目前，服裝已是給多抓魚帶來最多利潤的品類，其線下店的服裝收入占比能達(dá)到一半以上。自線下店開業(yè)，多抓魚的服裝業(yè)務(wù)收入連續(xù)4年以翻倍的速度增長。2024年公司營收超過2億元。多抓魚的成本中，給賣家的回收費(fèi)用占比最高，其次是物流、消毒等履約成本，以及員工工資。貓助透露，多抓魚每個(gè)月的回收成本占總成本約一半。

突圍線下

在大店之外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)更常被看到的是密布在商場和購物中心地下一層，面積僅二三十平方米的小店。2019年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開始布局線下小店，截至2024年年底，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的線下門店數(shù)量超過了800家，覆蓋全國300個(gè)城市，主要為周邊消費(fèi)者提供二手3C產(chǎn)品的銷售和多品類產(chǎn)品的回收等服務(wù)。

品類垂直策略讓轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的定位變得聚焦，但是用戶只會(huì)在有了頗為明確的購物需求時(shí)到店里“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這也限制了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的發(fā)展。另外，同樣主營二手3C產(chǎn)品的愛回收采用了同樣的模式：深耕產(chǎn)業(yè)鏈，旗下有C2B、B2B、B2C等業(yè)務(wù)形態(tài)，提供官方質(zhì)檢報(bào)告。愛回收的優(yōu)勢還包括2019年與京東達(dá)成深度合作、戰(zhàn)略合并了京東旗下的拍拍網(wǎng)，如今在京東二手業(yè)務(wù)中有著固定入口，背靠京東的流量支持，2023年6月成功在紐交所上市，成為“二手交易電商第一股”。

黃煒希望奢侈品品類可以成為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)新的起點(diǎn)。在線下開設(shè)“超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”正是想讓用戶知道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不只是賣二手手機(jī)的平臺(tái)，而是能承載“百類千品”的多品類二手交易平臺(tái)，因此在為超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)選擇品類時(shí)，團(tuán)隊(duì)放棄了手機(jī)這類工具性商品，而是集結(jié)了二手奢侈品箱包、首飾腕表、游戲設(shè)備、單反相機(jī)、音響等有生活感的品類。“超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)可以將二手循環(huán)的生活方式更直觀地展現(xiàn)在人們面前，讓二手商品更有吸引力。”黃煒說。

在黃煒看來，線下開店“又慢又重”，但相比線上交易時(shí)用戶只能通過文字、圖片或視頻了解商品信息，線下店的面對面交流能快速解決二手消費(fèi)時(shí)的信任問題，降低商品的退貨率，是C2B2C模式的最優(yōu)解。目前線下店的交易額僅占轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)營收的10%到15%，但黃煒預(yù)計(jì)未來線上線下渠道的交易額比重將各占50%，目前還處于基礎(chǔ)設(shè)施的搭建過程中。超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這種大店模式也將被復(fù)制到更多城市。

多品類的經(jīng)營與線下渠道是相輔相成的。從嘗試二手服裝開始，貓助就看重線下店的價(jià)值，多抓魚開設(shè)線下店，也正是出于拓展圖書之外的品類的考量?！皥D書不太需要通過線下店盈利，它在線上就能賣得很好，但很多品類是更適合線下而不適合線上 的。”

服裝就是典型的例子。在線上上架服裝需要拍攝照片、撰寫詳細(xì)描述，成交后還需要發(fā)快遞，即便如此還是有很大概率產(chǎn)生退貨，中間成本較高。而在線下展示服裝更加直觀，顧客可以自己判斷和試穿，也能節(jié)省不少運(yùn)營成本。

貓助認(rèn)為，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品通過線上渠道交易的效率更高，而越是非標(biāo)的產(chǎn)品，越需要線下渠道的展示和體驗(yàn)。在多抓魚的線上平臺(tái)，瑜伽褲、運(yùn)動(dòng)服、男裝是服裝中更容易銷售的類目，它們相對標(biāo)準(zhǔn)。還有一些小眾品牌也更容易在線上平臺(tái)銷售，有的潮牌在線上一上架就被搶購一空，如果在線下陳列則未必有人認(rèn)識。

“線上在快速獲取信息這一塊肯定是效率最高的，但是成交效率最高的不一定是線上。對多抓魚來說，線上是獲客和信息獲取，線下是建立信任和促進(jìn)成交，各有各的好。”貓助曾在接受媒體采訪時(shí)表示。

今年5月，多抓魚又在上海開放了家居雜貨回收。貓助表示，做家居百貨主要是為線下店考慮的。2024年6月，多抓魚的新店在上海虹橋火車站附近的商業(yè)體虹橋天地開業(yè)，這家店面積超過1500平方米，貓助希望它成為一個(gè)全品類的二手店。

“我們還是想開更多的店，因?yàn)榫€下店非常直觀，我覺得開店獲客比投廣告獲客的效果更好?！必堉硎?，多抓魚近期正在選址籌備新的門店，包括上海、北京和珠三角地區(qū)。

多抓魚的線下店嘗試也并不都是成功的。2021年年底它在北京三里屯開出的線下店于2023年6月閉店，2022年的新冠疫情對其經(jīng)營造成了巨大的沖擊，貓助透露，這家店虧損了數(shù)百萬元。多抓魚仍考慮重新在北京開店，但由于北京房租較貴，且人流量大的商圈有限，在北京為門店選址更加艱難。

面對信任機(jī)制難以建立、垂直領(lǐng)域獲客成本高、盜版假貨泛濫等諸多挑戰(zhàn)，每家公司都需要走出自己的路線。這對于僅提供撮合平臺(tái)的公司來說也許更容易一些，如果是要做服務(wù)商，勢必要付出更多的努力建設(shè)后臺(tái)。后者的好處是，一旦所謂的“基礎(chǔ)設(shè)施”搭建完成，多品類的拓展便只是時(shí)間問題。

“從用戶需求看，他們需要一個(gè)能滿足更多品類消費(fèi)的平臺(tái)，我認(rèn)為C2B2C模式未來一定會(huì)出現(xiàn)行業(yè)整合來滿足用戶這個(gè)痛點(diǎn)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正在往這個(gè)方向努力。當(dāng)然也一定會(huì)存在一些有線下基礎(chǔ)、服務(wù)特定人群的小公司?！秉S煒說。

已經(jīng)成長為主流消費(fèi)者的90后和00后在追求體驗(yàn)式消費(fèi)、追新獵奇的同時(shí)，也漸漸開始崇尚綠色環(huán)保的價(jià)值觀，這種消費(fèi)特點(diǎn)給二手經(jīng)濟(jì)帶來了新的發(fā)展機(jī)會(huì)。在黃煒看來，一旦消費(fèi)者愿意為質(zhì)檢質(zhì)保的服務(wù)付費(fèi)，認(rèn)可C2B2C平臺(tái)提供的服務(wù)價(jià)值有別于閑魚，這就是一門具有確定性收益且會(huì)穩(wěn)步增長的生意。

貓助也持同樣看法，“二手不是一個(gè)特別賺錢的生意，但它其實(shí)也很難倒閉，因?yàn)槭召徍弯N售價(jià)格都是由自己控制的，本質(zhì)上就是當(dāng)鋪和交易所，是比較穩(wěn)健的生意?！彼f。