摳門摳到代工廠

工業(yè)品“入侵”客廳，商家能否接住這“潑天富貴”？

今年三月，長住成都的“95 后”璐璐買下一套屬于自己的小公寓，到裝修時才發(fā)現(xiàn)，積蓄已經(jīng)所剩不多?！爱?dāng)時我每天都在研究如何低成本裝修，偶然發(fā)現(xiàn)一些工業(yè)用品又實用又便宜，完全可以代替家具?！彼f。

璐璐展示了衣帽間的“極簡風(fēng)”開放型衣柜，那是她從 1688 平臺購買的輕中型貨架—灰黑色的金屬貨架共有四層，上面兩層整齊疊放著一些當(dāng)季衣物，下面兩層則排列著各式各樣的包包。璐璐表示，她也曾考慮定制櫥柜，在詢價多家定制櫥柜公司后，她覺得金屬貨架“更香”：同樣尺寸的貨架，價格不到定制櫥柜的 1/5，而且安裝簡單，穩(wěn)固耐用。

在各大電商平臺以“工業(yè)”為關(guān)鍵詞搜索，儼然成為尋找各種平替的省錢秘笈：工業(yè)貨架、工業(yè)地毯、工業(yè)膠帶、工業(yè)級工具……與同類消費品相比，這些工業(yè)品往往實用性更強、性價比更高。

對工業(yè)品商家而言，面對個人消費者，這是全新的、龐大的市場。工業(yè)品“入侵”客廳，商家如何抓住機會，開啟新的增長曲線？從服務(wù) B 端用戶到 C 端用戶，商家面臨哪些難題？

工業(yè)品跨界

打開璐璐購買倉儲貨架的鏈接，這款倉儲貨架已售 5.4 萬件。在商品評價中，倉儲貨架在個人買家的車庫、儲藏室、廚房、書房扮演著各種收納柜的角色，“劃算”“結(jié)實”“顏色好看”“承重不錯”是評價中頻繁出現(xiàn)的詞匯。

然而，選購合適的“貨架衣柜”也需要做功課，許多人在網(wǎng)絡(luò)上分享了自己的“踩雷”經(jīng)歷 ：有些一味追求價格低而買到了做工粗糙、難組裝的貨架，退貨又會產(chǎn)生高昂的運費，得不償失。璐璐表示，她參照了小紅書上的一些選購攻略，購買河南洛陽、廣州佛山等產(chǎn)業(yè)帶直發(fā)的貨架，往往價格實惠，質(zhì)量也更有保障。

在北京租房的俏俏分享了自己購買工業(yè)地毯的故事。由于不滿意出租屋破舊的瓷磚地板，俏俏萌生了改造房間的想法?！白詈唵蔚姆绞骄褪卿亴拥靥?，沒想到我隨便在網(wǎng)上一搜，400cm×500cm 大小的地毯就要 1 000 多元，真的太貴了?！鼻吻握f。

當(dāng)她在提升居住質(zhì)量和省錢之間糾結(jié)的時候，一位朋友向她推薦了工業(yè)地毯。雖然工業(yè)地毯比家用地毯薄一些，但結(jié)實耐造，最重要的是便宜?！拔以诰〇|某家專營店購買的地毯，同樣大小，才 300 多元，就算我明年搬家了也不心疼?！鼻吻握f道。

像璐璐、俏俏這樣購買工業(yè)品作為家用的人并非個例，在小紅書上搜索“打破信息差好物”的詞條，有超過 201 萬條筆記，其中不乏用價格實惠的工業(yè)品替代消費品的案例 ：比如用工業(yè) LED 燈管代替家用照明，亮度更高，壽命更長 ；用工業(yè)風(fēng)扇代替家用電扇，風(fēng)量更足，更加耐用 ；用工業(yè)吸塵器代替家用吸塵器，吸力更大，更耐用。

除了替代消費品，C 端用戶對工業(yè)品的原生需求也在增加，例如家庭購買滅火器、滅火毯，DIY 玩家購買工業(yè)級工具、工業(yè)膠帶等。

新的增長曲線

工業(yè)品跨界的背后，是 C 端消費者需求的變化 ：一方面，消費者試圖通過拋棄渠道成本、高品牌附加值等方式獲得極致的性價比 ；另一方面，是消費者生活場景的轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致其對高質(zhì)量、高性能的工業(yè)級產(chǎn)品需求增長。那么，在工業(yè)品消費化的浪潮中，工業(yè)品商家如何抓住這一機會，挖掘新的增長曲線？

浙安集團(tuán)是一家消防用品生產(chǎn)制造公司，主要制造銷售滅火器、消防自救呼吸器、正壓式空氣呼吸器、逃生緩降器等產(chǎn)品，主要客戶為國內(nèi)的大中小型企業(yè)及工廠。隨著近年來居民消防安全意識的提升，許多個人消費者開始購買滅火器、防火毯等產(chǎn)品，以備不時之需。

浙安集團(tuán)洞察到這一消費趨勢，針對家庭場景研發(fā)出系列輕量化消防設(shè)備，包括 1 公斤、2 公斤及 3 公斤規(guī)格的干粉滅火器、消防應(yīng)急逃生面罩、阻燃型滅火毯等專業(yè)防護(hù)裝備，在天貓、京東等平臺面向家庭用戶銷售。目前，浙安在京東單一平臺的輕量級干粉滅火器單價 60 元左右，累計銷量已突破 5 萬件。來自家庭消費者的訂單為浙安貢獻(xiàn) 30% 的營收。

許多在電商平臺銷售倉儲貨架的商家，發(fā)現(xiàn)原本賣給工廠的金屬貨架，被消費者買回家改造成了衣柜、書架或收納柜后，也嗅到了商機。他們從購買鏈接里的商品圖下手，撤下之前的白底圖，把商品圖中的背景換成奶油風(fēng)臥室、Ins 風(fēng)客廳等，讓 C 端消費者在選購時獲得更好的視覺參考，同時也暗示消費者，倉儲貨架可作為家居產(chǎn)品使用。

這樣迎合 C 端消費者的做法，讓不少商家獲得了更大的訂單量。

針對 C 端消費者在家庭維修、手工制作等場景中的長尾需求，3M 公司在保證產(chǎn)品專業(yè)粘合性能的同時，將傳統(tǒng)工業(yè)膠帶產(chǎn)品規(guī)格由常規(guī)的 500 米 / 卷調(diào)整為10 米 / 卷微型包裝。該產(chǎn)品在抖音平臺精準(zhǔn)觸達(dá) DIY 愛好者及年輕家庭客群，單日成交量突破萬單，不少用戶評價其“實用性強”“收納友好”。

在北美市場，DIY 風(fēng)潮早已讓工具品牌調(diào)整了產(chǎn)品線，美國工具巨頭史丹利百得在 2023 年財報中披露，旗下工業(yè)電鉆產(chǎn)品有 28% 被家庭用戶買走。為了迎合市場需求的變化，史丹利百得開發(fā)自重輕便、多顏色外觀的電鉆產(chǎn)品，并將客單價提升15%，受到北美用戶的喜愛。

可見，中國的消費者在省錢需求和DIY 樂趣的驅(qū)使下，對工業(yè)用品的需求日漸增長，而工業(yè)品商家為了接住 C 端消費者這一波“潑天富貴”，有的縮小產(chǎn)品分裝規(guī)格，消除個人消費者的囤積焦慮，遵從消費者“即用即購”的輕量化消費習(xí)慣 ；有的升級產(chǎn)品外觀，迎合 C 端用戶的審美，進(jìn)而打開工業(yè)品的 C 端銷量。

除了直觀的銷量增長，C 端消費者的涌入還為工業(yè)品商家?guī)砀唷半[藏福利”。

當(dāng)專業(yè)粘合劑、五金工具等工業(yè)品走進(jìn)家用場景，用戶發(fā)在社交媒體上的好物分享、好物推薦會為品牌帶來巨大的曝光度和知名度。此外，個人消費者不像工廠訂單那樣容易受經(jīng)濟(jì)周期影響，比如裝修淡季，DIY 愛好者也會購買手工工具。

對工廠來說，積壓的大庫存可以通過“化整為零”的方式，拆成小包裝賣給個人。

一位在 1688 開店的工業(yè)膠帶商家告訴筆者，盡管分裝適用于家庭裝的小卷膠帶會讓包裝成本增加 5% 左右，但大大減少了的庫存壓力，對企業(yè)來說仍利大于弊。

水土不服

但是，將工業(yè)品賣給 C 端用戶，商家也面臨著售后服務(wù)、品牌定位、安全性等多方面的“水土不服”。

比如商家的售后服務(wù)壓力激增?！耙粏武N售 100 件和 100 單銷售 100 件，所承接的交付與售后工作量完全不同?！币晃缓幽系膫}儲貨架商家王先生告訴筆者。此前，他的工廠主要做代工業(yè)務(wù)，近幾年工廠的訂單量受到很大沖擊，于是他開始在1688、拼多多等平臺探索線上業(yè)務(wù)。

王先生表示，在平臺上接到的大訂單不多，訂單主要來自于個人買家。個人買家的動手能力和經(jīng)驗各不相同，經(jīng)常有人反饋“不會安裝”。針對安裝問題，王先生錄制了教學(xué)視頻。“視頻教程我和同事迭代過好幾次，每一次都有客戶提出我們意想不到的問題，所以只好補充出來錄制下一版?！蓖跸壬f，為了方便客戶組裝，他們還制作了圖文版安裝教程，隨訂單包裹發(fā)貨。

還有許多客戶因為貨架的小瑕疵、色差問題等要求退貨換貨，貨架自身重量導(dǎo)致的高額運費成本也讓王先生十分頭痛?！昂迷谟唵瘟慷嗥饋碇?，我們和快遞公司談成了更大的優(yōu)惠，進(jìn)一步壓縮成本的同時，也降低了補發(fā)貨物時產(chǎn)生的損失?！蓖跸壬f。目前工廠每個月能有 2 000 至3 000 個貨架的訂單來自電商平臺，單價在 100 元至 160 元不等。

對于部分既有 B 端代工業(yè)務(wù)，又想在C 端銷售自有品牌的商家而言，平衡兩個渠道之間的關(guān)系也是一個難題。五金工具商家劉洋的工廠主要生產(chǎn)電鉆、電動扳手等，除了為國內(nèi)幾個知名品牌供貨之外，還在 1688、拼多多等平臺經(jīng)營自己的品牌業(yè)務(wù)，主要面向 C 端用戶。

隨著一款電動扳手意外在平臺成為爆款之后，劉洋體會到了“樹大招風(fēng)”的苦楚。“一些客戶是不希望他的代工廠做自有品牌的。”劉洋說，“最主要的原因是價格問題。我的自有品牌幾乎沒有什么品牌溢價，客戶認(rèn)為這樣會破壞他們的定價體系?！?/p>

同時，工業(yè)品步入 C 端應(yīng)用場景，其產(chǎn)品的適用性和安全風(fēng)險也是工業(yè)品商家面臨的必答題。工業(yè)品設(shè)計首要考慮生產(chǎn)效率、耐用性、成本，而非用戶體驗、美觀、噪音等。例如工業(yè)吸塵器雖被眾多網(wǎng)友推崇，但實際上它的噪音遠(yuǎn)大于家用吸塵器。同時，工業(yè)吸塵器功率普遍較大，操作不當(dāng)可能引起電路跳閘或短路，嚴(yán)重時甚至可能發(fā)生火災(zāi)。如果消費者因不當(dāng)使用工業(yè)品受傷或造成損失，責(zé)任很難界定。商家應(yīng)在產(chǎn)品設(shè)計和說明中，格外強調(diào)家庭環(huán)境下的安全使用須知。

無論如何，想要擁抱 C 端市場的工業(yè)品商家，要平衡工業(yè)品核心優(yōu)勢與消費市場需求，在工業(yè)品質(zhì)基礎(chǔ)上優(yōu)化家用體驗，才可能在工業(yè)品消費化的趨勢中獲得長期增長。

本文來源 ：億邦動力