安徽小伙拿捏海外中餐外賣

看似牢不可破的壁壘，往往能用巧勁攻破。

如今，網(wǎng)友都被一件事逼“瘋”了！那就是每天該點什么外賣。一到中午就要貨比三家，最近又多了“甜蜜的煩惱”。

每天一打開外賣平臺，就是 3.9 元的瑞幸、6.9 元的茉莉奶白，甚至 1.68 元的庫迪。有人直言，要喝出糖尿病了。

相比之下，很多外國人則沒有這樣的可選項。他們想點中餐的話，生活里常見的外賣平臺，就是熊貓外賣。

這個外賣平臺很多人沒聽過，但不影響它在國外頗具競爭力。

從英國起家，7 年時間就覆蓋了英國、法國、澳大利亞、美國、加拿大等全球 10個國家、80 多座城市，在多個國家的大街小巷怒刷存在感。

資本的嗅覺也同樣敏銳。熊貓外賣在2024 年 9 月獲得了 5 500 萬美元的 D+ 輪融資，估值一路狂飆到 10 億美元。

熊貓外賣靠著給老外送外賣成為獨角獸。很多人難以想到，這個巨頭背后，操盤手竟是個中國安徽 95 后小伙劉科路，今年剛滿 30 歲。

要知道在國外做外賣，難度非常大，一是老外們點外賣的習(xí)慣并不算特別普及 ；二是工作強(qiáng)度大，快遞小哥要么難招聘、要么成本高。

這個中國小伙，怎么就在“人生地不熟”的國外市場闖出了一片天？

出租屋起家，騎手比訂單多

回到幾年前，可能誰都想不到劉科路會走上輟學(xué)創(chuàng)業(yè)的路子。

不像一般的大佬被現(xiàn)實逼迫創(chuàng)業(yè)，他的前半生幾乎是個沒有挫折的完美人生劇本。

家里條件不錯、還是老幺，大學(xué)在外國念的計算機(jī)專業(yè)，如果按照正常發(fā)展，畢業(yè)后也是安穩(wěn)打工的金領(lǐng)故事。

但在大學(xué)，劉科路卻硬是打破了循規(guī)蹈矩的生活。一次點外賣，讓他發(fā)現(xiàn)英國主流的外賣平臺上，中餐的占比很少，基本是漢堡、披薩、薯條等。

而且大多數(shù)菜單上沒有翻譯，用起來也不方便。很多華人基本是給餐館打電話訂餐，相當(dāng)麻煩。

一般留學(xué)生可能就忍了，但劉科路卻覺得有需求就有市場，“把中餐外賣平臺鎖定為我們的創(chuàng)業(yè)方向”。

說干就干，劉科路立即找到幾個中國留學(xué)生湊了 200 萬元啟動資金。幾個大學(xué)生，在一間小出租屋里成立了熊貓外賣。

聽起來幾乎是個草臺班子。當(dāng)然，如此顛覆市場的事業(yè)顯然并不容易。一開始他們就遇到了不少難題。

作為“小透明”，又是在不熟悉的國外，根本接不到客戶。

平臺上線首日，騎手都比訂單多。他們一共投入了 7 名騎手，但最終只收獲了6 個訂單。

比起用戶，更重要的還是吸引更多的商家。為了說服商家入駐，沒有別的辦法，只能走最苦的路。

當(dāng)時的劉科路帶著團(tuán)隊跑遍諾丁漢市所有的中餐館，挨家挨戶地拜訪，說明熊貓外賣是什么、能給商家?guī)砟男├玫取?/p>

平均在一家店耗費(fèi)的時間就要 8～12 個小時，付出的心血可想而知。

但商業(yè)世界是殘酷的，雖然靠著慢慢磨合，逐漸積累了 100 多個商家，但還是改變不了熊貓外賣虧損的事實。

總之，費(fèi)力不討好，途中還有幾個同事堅持不住，回去讀書了。

在人生的巨大選擇分岔路上，是及時止損還是孤注一擲死磕？

劉科路經(jīng)過一整夜的權(quán)衡后，給學(xué)校發(fā)了一封郵件—申請延期畢業(yè)。

這個在身邊人看來幾乎是“死心眼”的決定，劉科路卻做得毫不糾結(jié) ：“我也很焦慮。事情已經(jīng)走到這一步，對我來說，熊貓外賣必須從一個興趣轉(zhuǎn)成一份事業(yè)，它一定要成?！?/p>

靠“死心眼”席卷美國大街小巷

幸運(yùn)的是，劉科路賭對了。

一干就是 7 年，熬過最初的艱難后，熊貓外賣如今不僅占據(jù)著英國、澳大利亞、新西蘭等國 95% 的華人外賣市場，還挺進(jìn)北美、日韓等地，每天有超過 10 萬華人點開 App 下單。

在英國，熊貓外賣更是成了徹頭徹尾的“大人物”， 成為“英國增長最快科技公司 50 強(qiáng)”。劉科路還入選了“影響英國科技發(fā)展百人”。

很多人都好奇，從小型平臺成長為市場主導(dǎo)者，熊貓外賣如何實現(xiàn)逆襲？

1. 第一批種子用戶

創(chuàng)始人就是大學(xué)生，很清楚自己的主流用戶是誰，所以，熊貓外賣的重點目標(biāo)就是一個 ：搞定中國留學(xué)生。

所以，熊貓外賣抓住了 9、10 月份的開學(xué)季，努力宣傳給剛到海外的留學(xué)生一個認(rèn)知 ：在這里可以點到想吃的中餐。

同時進(jìn)行外賣拉新、促銷活動 ：在 30所大學(xué)的新生群里發(fā)紅包，只要下載 App就能領(lǐng)取 5 英鎊無門檻優(yōu)惠券。

另一方面，又是中文菜單、又是便宜的價格，還能用國內(nèi)軟件付款，這誰能頂?shù)米“　Ｐ茇埻赓u訂單量飆升，服務(wù)器差點崩潰。

用戶多了以后，傭金慢慢降下來，熊貓外賣的財務(wù)狀況也出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，終于扭虧為盈。

有了第一桶金的同時資本也跟了進(jìn)來，在拿到歐洲當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)融資之后，熊貓外賣馬不停蹄擴(kuò)展到倫敦等大城市。先跑出一套可行的模型，隨后將這套模型復(fù)制到新的城市的打法也很有效。

最快的時候，熊貓外賣一周就能開拓一個新的城市。有數(shù)據(jù)顯示，到2019年底，熊貓外賣基本席卷了整個英國。

2. 靠“摳”征服美國胃

與規(guī)模同時變大的，還有野心。

光有英國市場還不夠，熊貓外賣也想走到更多市場。但這種打法，到了美國卻慘遭瓶頸。

這是因為，美國不僅國土面積大，不同州之間的文化、法律法規(guī)、政策都有所不同。

比如，有的州格外注重員工權(quán)益的保障，規(guī)定不得讓員工在早上 7 點至晚上 9點之外的時間工作 ；有的州要求后廚和前臺的員工不能復(fù)用。同時，特殊的地理特點的用戶需求也不一樣，比如西部地廣人稀，配送范圍廣，甚至要三四十公里。

對熊貓外賣來說，不能簡單復(fù)制英國打法，還得一切從頭開始。

于是，劉科路專門花了十幾天在全美拜訪調(diào)研，最后決定先在紐約旁一個小城市試點，成功后再復(fù)制。

打法也很清楚，創(chuàng)始團(tuán)隊自己干，根據(jù)實際情況，將美國市場劃分成為幾個優(yōu)先級，根據(jù)不同的優(yōu)先級拆分不同的策略去進(jìn)行拓展，認(rèn)真測算每單的盈虧再增加試點。功夫不負(fù)有心人，幾年后熊貓外賣慢慢拿下美國華人外賣市場 60% 份額，成了妥妥的“地頭蛇”。

能進(jìn)入難度最大的美國，后續(xù)其他國家也陸續(xù)搞定，也就有了如今的熊貓外賣。

中國路線往往大力出奇跡

類似的創(chuàng)業(yè)神話從來不會少。

比如熊貓快餐。在肯德基麥當(dāng)勞林立的美國，開遍全美 47 個州，徹底把老外征服了。

甚至連做充電寶的中國品牌安克創(chuàng)新，哪怕美國從不缺數(shù)據(jù)線品牌，也愣是在美國火成“特朗普嚴(yán)選”。

同樣是在“卷”到飛起的行業(yè)，這些帶有中國獨特標(biāo)簽的企業(yè)，為何能在海外闖出一片天？根源還是抓住了用戶的兩個“軟肋”。

第一個軟肋，就是見縫插針把“0”變成“1”。

比如熊貓外賣曾在中國香港發(fā)現(xiàn)，香港人對點外賣這件事沒那么感興趣。

2020 年以前，香港人基本上都很少點外賣，同樣的難題，熊貓早在英國、美國都曾遇到過，那就是如何培養(yǎng)更多用戶點外賣的習(xí)慣？

沒需求那就創(chuàng)造需求。熊貓外賣想了個獨特的打法，扭轉(zhuǎn)了人們的認(rèn)知。

劉科路發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時很多主流平臺只是將餐館從線下搬到線上，毫無差異感。熊貓多做了一步，幫助中餐館優(yōu)化菜單、改造品類，比如把 100 個菜單選項縮減到 50個，把火鍋改成麻辣燙等。

還有一個類似的細(xì)節(jié)。熊貓外賣發(fā)現(xiàn)許多中餐廳并沒有完善包裝物料，因此時常出現(xiàn)外賣灑漏的問題。熊貓外賣又大步一跨，直接為商家提供符合當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)的包裝物料，如可降解塑料袋、熱敏紙和餐盒等，憑此打動了不少商家。

靠著這樣諸多的細(xì)節(jié)征服用戶和商家，熊貓把點外賣這件事變成了常態(tài)。

第二個軟肋，是干外賣平臺不如做“導(dǎo)游”。

熊貓外賣不想做一個簡單的配送整合平臺，而是從細(xì)節(jié)上下手，讓用戶的感受超預(yù)期。

過去，很多海外中餐館的老板基本是去菜市場采購，這種形式很難做大?？吹竭@一點后，這些年，熊貓外賣開始逐步盯上供應(yīng)鏈，甚至為中餐廳提供生鮮配送等服務(wù)。

有英國老板想去別的地方開店，熊貓就像個當(dāng)?shù)氐摹暗嘏恪贝蟾?，會幫著推薦位置、裝修團(tuán)隊。

授人以魚不如授人以漁，回報也很明顯。很多中國快消品牌出海做外賣，第一個想合作的就是熊貓。

“想把公司做得更有價值一些，而不是規(guī)模更大”，劉科路表示。

未來，熊貓外賣還想進(jìn)一步把華人華僑市場做透，“把中餐帶向世界”。

“人想到 100 分，可能也只能做到 60分，但如果只想到 60 分，你可能就只做到30 分?！眲⒖坡氛f。

本文來源 ：金錯刀