走吧，開影院

小生意的周期性往往特別短，不要想著開一個(gè)店吃一輩子。

私人影院賣的是空間，可以類比酒店的鐘點(diǎn)房。2020 年的時(shí)候小紅書還沒很火，抖音也沒發(fā)力本地生活。所以我們以美團(tuán)作為線上唯一渠道，同時(shí)定位成社區(qū)店，從那時(shí)起，我們的私人影院就開始了發(fā)力。

項(xiàng)目整體投資成本

私人影院的固定投資并不高。一家門店的總成本大概在 15 萬元，其中包括25 000 元左右的房租（5 000 元房租，押二付三），其他還包括 58 400 元的設(shè)備，40 000 元的硬裝和 20 000 元的軟裝。

下面我大概講一下各成本的主要組成。

1. 房租

一般社區(qū)店的模型是 6～10 個(gè)房間，一個(gè)小包房大概也就 10～12 平方米，大包是 20 平方米左右。如果是 6 個(gè)房間去掉廁所和一個(gè)前臺(tái)，大概需求是 120 平方米。如果是 10 個(gè)房間的模型就需要增加到180 平方米左右。

正常情況下，一個(gè)社區(qū)只要有一個(gè)大包就行，其他都是小包。

2. 設(shè)備

一套 投 影 6 000 元，一 套 窄 邊 幕 布400 元，服務(wù)器 2 萬元左右。市場(chǎng)上做投影的公司很多，比如做得比較專業(yè)的有極米旗下的公司“青檸影院”，用的都是極米的設(shè)備，比較高清。

3. 硬裝

這部分盡量去找那些已經(jīng)有基礎(chǔ)裝修的房子來做，如果是毛坯房那么成本還要上升 1 倍左右，所以最好能找到帶裝修的，因?yàn)橹灰块g是隔好的，后期軟裝問題就不大。

4. 軟裝

主要是抱枕、地毯、鞋柜、前臺(tái)桌、沙發(fā)、電腦等。

取名是個(gè)大問題

因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)主要針對(duì)美團(tuán)這個(gè)渠道，所以所有門店的動(dòng)作基本是圍繞美團(tuán)這個(gè)渠道來做。美團(tuán)的流量獲取分為“付費(fèi)流”和“自然流”兩種情況，付費(fèi)就是后期花錢的多少 ；自然流的話，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)訂單量對(duì)比同行價(jià)格優(yōu)勢(shì)、好評(píng)等各方面來自然推薦。

還有一種獲取自然流的方式和現(xiàn)在抖音做短視頻一樣，叫“蹭熱點(diǎn)”。因?yàn)楫?dāng)時(shí)美團(tuán)本地的搜索關(guān)鍵詞排名前五有出現(xiàn)“西西里酒吧”“貓咖”，所以我做了一個(gè)組合，店名就叫“西西貓私人影院”，這樣客戶在單獨(dú)搜索“西西”或者“貓”時(shí)，就可能出現(xiàn)“西西貓”，這兩個(gè)客戶群體剛好又符合私人影院的群體，所以能夠合理蹭一波流量。

選址與線上運(yùn)營(yíng)

選址盡量在高熱商圈的邊上 5 分鐘步行路程內(nèi)。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)屬于休閑娛樂板塊，客戶大多數(shù)會(huì)在出來玩的時(shí)候順帶看電影，所以我們選址就只考慮在熱門商圈步行 5 分鐘能夠抵達(dá)的地方。同時(shí)，還要考慮到用戶群體不僅是學(xué)生，還有一些出社會(huì)談戀愛的年輕人，大多數(shù)男生是開車過來，所以要找一個(gè)附近有停車位的地方。這點(diǎn)很重要，我們有個(gè)店因?yàn)榉浅ｋy停車，就吃了大虧。

有個(gè)選址小技巧，大家可以用百度地圖，打開右上角“圈層”，選擇“熱力圖”，就可以看到一座城市不同地方的人流情況。不同時(shí)間的熱力圖表現(xiàn)出來的不一樣，可以分不同時(shí)間段看。熱力圖以紅色代表人流最多的地方，正常我們只要選擇在黃色的圈圈內(nèi)，消費(fèi)者從商場(chǎng)過來的步行路程都不會(huì)太久。消費(fèi)者的行動(dòng)阻力就會(huì)小很多。

做社區(qū)店核心是線上流量。以美團(tuán)運(yùn)營(yíng)為例，首先是沖美團(tuán)金牌。美團(tuán)金牌是獲取美團(tuán)自然流的有效方式之一。沖金牌的方法很多，其實(shí)最重要的一點(diǎn)是要符合美團(tuán)金牌標(biāo)準(zhǔn)，每周根據(jù)要求，對(duì)照著改進(jìn)就是了。

其次是團(tuán)餐設(shè)置。核心思考是設(shè)置不同價(jià)格段滿足不同價(jià)位消費(fèi)者的需求。我們把團(tuán)購(gòu)套餐按照時(shí)長(zhǎng)和價(jià)格進(jìn)行分類 ：大包 2 小時(shí) 138 元，中包 2 小時(shí) 108 元，特惠小包 2 小時(shí) 88 元。按照時(shí)間分類 ：3小時(shí)中包 132 元，4 小時(shí)特惠包 168 元。最后在預(yù)訂部分按照 1 小時(shí) 54 元。然后晚上 6 點(diǎn)以后，還有周六周日全天都需要加 20 元高峰差價(jià)，這部分是為了增加客單價(jià)。一般客戶也都能接受。如果是競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的市場(chǎng)，大家默認(rèn)都不收這個(gè)費(fèi)用，也可以考慮不收。

線下運(yùn)營(yíng)的那點(diǎn)事兒

關(guān)于線下運(yùn)營(yíng)，首先養(yǎng)貓對(duì)我們來說真是一個(gè)非常明智的選擇。因?yàn)槲覀兘形魑髫垼旧厦總€(gè)店都會(huì)養(yǎng) 2 只很有特色的貓。起名叫西西、西柚、西瓜等，增加客人好感的同時(shí)，也非常容易拿好評(píng)。

需要注意的是，“擼貓”只能在大廳，不能去房間。因?yàn)樨埐涣?xí)慣長(zhǎng)時(shí)間聽太大聲音，而且有些客人對(duì)貓過敏。

其次是房型升級(jí)。

所有賣空間的產(chǎn)品都有一個(gè)特性—易腐性。在酒店行業(yè)這個(gè)是關(guān)鍵。因?yàn)橐粋€(gè)房間如果今天沒有賣出去，不可能放到第二天再賣，第二天的價(jià)值是另外的了。很多人不明白這個(gè)道理。所以你要在當(dāng)天想辦法賣出去空間。私人影院是 2 小時(shí)的包間，要想辦法在一天之內(nèi)賣出去更多次，才能賺得更多。

我們計(jì)算過，一個(gè)房間一天最多賣出去 6 次。但要想賣出去 7 次，除了足夠大的流量，還有合理的房間安排和客戶匹配。

先說一下客戶匹配。不同客戶其實(shí)是有自己價(jià)格定位的。例如，住 400 元酒店的客人是不會(huì)訂 80 元的酒店的。但是酒店并沒有那么多房型，這時(shí)候便會(huì)用同樣的房型做不同的價(jià)格。某酒店的舒心大床房A 賣 100 元，舒心大床房 B 賣 120 元，本質(zhì)是一樣的房型，只是為了照顧不同價(jià)位需求的客人。

做私人影院常常是低價(jià)房訂滿，高價(jià)房空著。低價(jià)房客戶不會(huì)選擇高價(jià)房，這時(shí)候如果行情不是特別好，我們會(huì)持續(xù)開著低價(jià)房，然后客戶到店后給客戶升級(jí)，把高價(jià)房也賣出去。因?yàn)楦邇r(jià)房空著的價(jià)值是 0。

所以我們就按照不同價(jià)格還有不同時(shí)長(zhǎng)設(shè)置套餐。生意一般的時(shí)候特惠小包一定是賣得最快的，這時(shí)候就考慮給小包客人升級(jí)到大包，這樣可以放著小包繼續(xù)賣，還能找客人拿好評(píng)。

最后是排片。

因?yàn)榉块g一天能賣的時(shí)候只有 15 個(gè)小時(shí)，按照 2 小時(shí)一場(chǎng)計(jì)算，最多排場(chǎng)是 6場(chǎng)，但是客人預(yù)約的時(shí)候并不是任何時(shí)間都可以約。因?yàn)檎？腿耸怯幸欢ǖ母叻迤诘模绻粋€(gè)客人約的時(shí)間不合理，前面卡掉一場(chǎng)，后面卡掉一場(chǎng)，那么就有可能出現(xiàn)：這一天這個(gè)房間本來可以約 3 場(chǎng)，結(jié)果只賣出去一場(chǎng)的結(jié)果。所以和客人溝通好時(shí)間才能安排更多場(chǎng)次。我們使用電子表格每天做登記，這樣還可以提前預(yù)約下一周。

那些微不足道的大事情

私人影院的人工是個(gè)大事情。一般需要一個(gè) 3 500 元左右每月的全職員工，一個(gè) 80 元左右一天的晚班兼職。周末需要有個(gè) 100 元每天的白天兼職。周末做衛(wèi)生的阿姨是 50 元每次。

有時(shí)間的話，需要全職員工順便把衛(wèi)生做了，有些地方白天人不多，可以把營(yíng)業(yè)時(shí)間改成中午 1 點(diǎn)到晚上 1 點(diǎn)，這樣晚班也不用找兼職了。

總的來說，私人影院是個(gè)低門檻的行業(yè)。低門檻行業(yè)的特點(diǎn)是容易卷。如果你在所在的城市做得不夠早，且不是在核心商圈，大概率很難賺錢。如果很幸運(yùn)開得早，一定要做會(huì)員儲(chǔ)值鎖客，因?yàn)楹笃陂T店會(huì)因?yàn)槎喽?jìng)爭(zhēng)變大。會(huì)員我們做得比較好的一個(gè)店是充值 300 元首次免單，很多客戶愿意充值。

私人影院總歸是空間私密性很強(qiáng)的文化產(chǎn)業(yè)。一定要注意影視的版權(quán)問題，堅(jiān)決杜絕涉黃涉黑問題。同時(shí)也要對(duì)所謂的打假人士特別注意，這類人士以打假為名，會(huì)到店尋找各種不容易注意到的問題，然后悄悄取證要挾。不滿意就會(huì)被告。有一次，從對(duì)方取證到上訴等了 2 年，訴訟要求賠償 4 萬元。賠償不是最重要的，最重要的是時(shí)間成本，門店的運(yùn)營(yíng)也會(huì)受到影響。

我們的門店最多的時(shí)候在 2 個(gè)城市開到 10 家，從第 1 家到第 10 家只用了 2 年時(shí)間。這期間我們周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也從 1家變成了 20 家。最后要說的是，小生意的周期性往往特別短，不要想著開一個(gè)店吃一輩子。行業(yè)處在上升期的時(shí)候肯定是可以吃到紅利的，但觀察到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多，市場(chǎng)接近飽和，就要果斷離手，即便門店尚有利潤(rùn)。因?yàn)檎l也不能保證在新的房屋合同到期之前，門店員工工資按時(shí)支付之時(shí)，行業(yè)會(huì)產(chǎn)生什么樣的變化。把精力和時(shí)間投到新的行業(yè)中，回報(bào)率會(huì)更大。