市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下企業(yè)成本管理對(duì)銷售策略的適應(yīng)性分析

中圖分類號(hào)：F275.3；F276.1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

在當(dāng)今復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)面臨諸多挑戰(zhàn)與機(jī)遇。企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理涉及眾多方面，成本管理與銷售策略是其中兩個(gè)極為關(guān)鍵的要素，二者之間的關(guān)系猶如齒輪與鏈條，緊密相連且相互影響。成本管理直接關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)空間，有效的成本管理能夠幫助企業(yè)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)如果能通過優(yōu)化采購(gòu)渠道、提高生產(chǎn)效率等方式降低成本，就可以在定價(jià)方面更具靈活性。銷售策略則決定了企業(yè)能否將產(chǎn)品或服務(wù)推向目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的轉(zhuǎn)換。本文旨在深入探討成本管理與銷售策略之間的適應(yīng)性關(guān)系，通過分析這種關(guān)系，可為企業(yè)提供更具針對(duì)性的決策依據(jù)。從宏觀層面來(lái)看，有助于提高整個(gè)行業(yè)的資源配置效率。例如，在傳統(tǒng)制造業(yè)中，部分企業(yè)由于未能準(zhǔn)確把握成本與銷售的關(guān)系，導(dǎo)致產(chǎn)能過?；虍a(chǎn)品滯銷，如果其能夠通過本文研究成果進(jìn)行調(diào)整，就可避免資源的浪費(fèi)。從微觀層面來(lái)看，有助于企業(yè)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)可根據(jù)自身的成本結(jié)構(gòu)制定合適的銷售價(jià)格，并根據(jù)銷售目標(biāo)調(diào)整成本管理，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展[1。這對(duì)處于不同發(fā)展階段、不同規(guī)模的企業(yè)具有重要的意義，無(wú)論是大型跨國(guó)企業(yè)還是小型創(chuàng)業(yè)公司，都能從成本管理與銷售策略的適應(yīng)性優(yōu)化中受益。

1企業(yè)成本管理基礎(chǔ)理論

1.1企業(yè)成本控制的核心概念

企業(yè)成本控制的核心概念首先是成本的分類。按照經(jīng)濟(jì)用途可將成本分為生產(chǎn)成本和非生產(chǎn)成本。生產(chǎn)成本包括直接材料、直接人工和制造費(fèi)用等。例如，在汽車制造企業(yè)，鋼鐵、橡膠等原材料屬于直接材料成本，生產(chǎn)線上工人的工資為直接人工成本，廠房設(shè)備的折舊、水電費(fèi)等則屬于制造費(fèi)用。非生產(chǎn)成本包括銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用等。成本控制還涉及成本性態(tài)的概念，即成本與業(yè)務(wù)量之間的依存關(guān)系，成本可分為固定成本、變動(dòng)成本和混合成本。固定成本是在一定范圍內(nèi)，不隨業(yè)務(wù)量變動(dòng)而變動(dòng)的成本，如企業(yè)的辦公場(chǎng)地租賃費(fèi)用，不管生產(chǎn)多少產(chǎn)品，辦公場(chǎng)地的租賃費(fèi)用基本是固定的。變動(dòng)成本隨著業(yè)務(wù)量的增減而成正比例變動(dòng)，如生產(chǎn)產(chǎn)品所需的原材料，生產(chǎn)的產(chǎn)品越多，需要的原材料就越多，原材料成本也就越高?；旌铣杀炯婢吖潭ǔ杀竞妥儎?dòng)成本的特性，如企業(yè)的電話費(fèi)用，有一個(gè)基本的月租 （固定部分），但隨著通話時(shí)長(zhǎng) （業(yè)務(wù)量）的增加，通話費(fèi)用也會(huì)增加（變動(dòng)部分）[2]。

1.2企業(yè)成本管理框架體系

企業(yè)成本管理框架體系是一個(gè)涵蓋多個(gè)環(huán)節(jié)和多種方法的綜合管理體系，主要包括以下幾個(gè)方面：第一，成本規(guī)劃是成本管理框架體系的首要環(huán)節(jié)。在這個(gè)階段，企業(yè)需要根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)、市場(chǎng)需求和自身資源狀況，制定成本目標(biāo)和成本預(yù)算。第二，成本核算是成本管理框架體系中的重要部分，準(zhǔn)確的成本核算能夠?yàn)槠髽I(yè)提供詳細(xì)的成本信息，幫助企業(yè)進(jìn)行成本分析和決策，成本核算方法有多種，如品種法、分批法和分步法等[3]。第三，成本分析是對(duì)成本構(gòu)成和成本變動(dòng)原因進(jìn)行剖析的過程。通過成本分析，企業(yè)可找出成本管理中的問題和潛在的成本節(jié)約空間。第四，成本控制措施是成本管理框架體系的核心內(nèi)容，包括建立成本控制制度、明確成本控制責(zé)任、采用成本控制方法等。例如，企業(yè)可建立預(yù)算管理制度，對(duì)各項(xiàng)成本進(jìn)行嚴(yán)格的預(yù)算控制；推行全員成本管理制度，將成本控制責(zé)任分解到每個(gè)部門和每個(gè)員工；采用標(biāo)準(zhǔn)成本法，對(duì)生產(chǎn)過程中的成本進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控和控制，當(dāng)實(shí)際成本與標(biāo)準(zhǔn)成本出現(xiàn)偏差時(shí)，及時(shí)進(jìn)行分析和調(diào)整。第五，成本考核是對(duì)成本管理效果進(jìn)行評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲的環(huán)節(jié)。企業(yè)可根據(jù)成本目標(biāo)的完成情況，對(duì)有關(guān)部門和員工進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲，通過成本考核，可以增強(qiáng)企業(yè)全體員工的成本意識(shí)，促進(jìn)成本管理工作的有效開展。

2企業(yè)成本管理在銷售策略適應(yīng)性方面存在的問題

2.1成本核算與銷售定價(jià)脫節(jié)

在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，成本核算與銷售定價(jià)之間缺乏有效協(xié)同是一個(gè)常見問題。在傳統(tǒng)制造業(yè)中，部分企業(yè)采用標(biāo)準(zhǔn)成本法進(jìn)行成本核算，這種核算方法往往側(cè)重于內(nèi)部生產(chǎn)過程的成本分配，沒有充分考慮市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)銷售價(jià)格的影響。例如，某家具制造企業(yè)在核算一款實(shí)木沙發(fā)的成本時(shí)，僅按照原材料、人工和制造費(fèi)用的分?jǐn)倎?lái)確定成本為2000元，于是將銷售價(jià)格定為2500元，期望獲得 2 5 % 的毛利率，但實(shí)際上，市場(chǎng)上同類型沙發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，消費(fèi)者普遍接受的價(jià)格在2200元左右。該企業(yè)沒有將市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)等成本合理分?jǐn)偟疆a(chǎn)品成本中，也沒有考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為占領(lǐng)市場(chǎng)而采取的低價(jià)格策略。這種成本核算與銷售定價(jià)的脫節(jié)，導(dǎo)致該企業(yè)的這款產(chǎn)品在市場(chǎng)缺乏價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，銷售量遠(yuǎn)低于預(yù)期。

成本核算的滯后性也會(huì)影響產(chǎn)品銷售定價(jià)。部分企業(yè)的成本核算周期較長(zhǎng)，當(dāng)市場(chǎng)原材料價(jià)格波動(dòng)頻繁時(shí)，依據(jù)過時(shí)的成本數(shù)據(jù)制定的銷售價(jià)格可能與市場(chǎng)實(shí)際情況嚴(yán)重不符。例如，在電子元器件行業(yè)，芯片的價(jià)格可能在一個(gè)月內(nèi)就有較大幅度的波動(dòng)，如果企業(yè)按照季度進(jìn)行成本核算，那么在核算周期內(nèi)芯片價(jià)格上漲后，按照舊成本數(shù)據(jù)核算的產(chǎn)品價(jià)格就會(huì)偏低，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)受損；反之，芯片價(jià)格下降時(shí)，按照舊成本數(shù)據(jù)核算的高價(jià)格，則會(huì)使產(chǎn)品失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.2成本結(jié)構(gòu)與銷售渠道不匹配

企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)與銷售渠道之間的適配性常常被忽視。不同的銷售渠道具有不同的成本特性，如服裝行業(yè)，對(duì)采用實(shí)體專賣店銷售渠道的企業(yè)來(lái)說(shuō)，店鋪?zhàn)饨稹N售人員工資、店面裝修等固定成本在總成本中占比較大，如果企業(yè)的產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)沒有考慮到這些因素，將過多的成本投入生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的原材料升級(jí)，而忽視銷售渠道的高固定成本，就會(huì)導(dǎo)致整體成本過高。

線上銷售渠道雖然沒有實(shí)體店鋪的高額租金，但物流配送、線上平臺(tái)推廣等成本則成為重要的成本因素[4]。部分企業(yè)在轉(zhuǎn)型線上銷售時(shí)，沒有充分認(rèn)識(shí)到這種成本結(jié)構(gòu)的變化，仍然按照傳統(tǒng)線下的成本管理方式來(lái)制定產(chǎn)品價(jià)格和銷售策略，在拓展線上銷售渠道時(shí)，沒有將線上平臺(tái)的廣告投放成本、快遞包裝成本等納入產(chǎn)品的成本核算體系，導(dǎo)致在與其他線上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，價(jià)格看似有優(yōu)勢(shì)，但實(shí)際上由于沒有考慮這些隱藏成本，利潤(rùn)空間被嚴(yán)重壓縮，而且由于缺乏足夠的推廣投入，產(chǎn)品的銷售量也難以提升。

2.3成本控制與銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)不協(xié)調(diào)

在快速變化的市場(chǎng)環(huán)境中，消費(fèi)者的需求和偏好往往呈現(xiàn)出多樣化的趨勢(shì)，這就要求企業(yè)能夠根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)靈活調(diào)整銷售策略，以滿足不同消費(fèi)者的需求。然而，部分企業(yè)在成本控制方面卻顯得過于僵化，無(wú)法與銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)保持協(xié)調(diào)。例如，部分傳統(tǒng)零售企業(yè)在面對(duì)電商沖擊時(shí)，仍然堅(jiān)持高成本、低效率的傳統(tǒng)銷售模式，不愿意投入資金去優(yōu)化供應(yīng)鏈、提升物流效率或開發(fā)線上銷售渠道，導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷與庫(kù)存積壓，最終造成成本浪費(fèi)和利潤(rùn)下滑。即使部分企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到市場(chǎng)變化并嘗試轉(zhuǎn)型，但在成本控制方面仍然難以擺脫過去的慣性，企業(yè)可能在轉(zhuǎn)型初期投入大量資金用于技術(shù)開發(fā)、人才引進(jìn)和市場(chǎng)推廣，但由于缺乏對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的深入了解和靈活應(yīng)對(duì)，導(dǎo)致這些投入未能取得預(yù)期的效果，成本控制與銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)之間的不協(xié)調(diào)問題依然突出。

2.4長(zhǎng)期成本目標(biāo)與短期銷售目標(biāo)沖突

從長(zhǎng)期來(lái)看，企業(yè)可能希望通過大規(guī)模投資新技術(shù)、新設(shè)備來(lái)降低成本，提高生產(chǎn)效率。例如，某汽車制造企業(yè)計(jì)劃投資建設(shè)自動(dòng)化生產(chǎn)線，以降低人工成本并提高產(chǎn)品質(zhì)量，但在短期內(nèi)，這種大規(guī)模投資會(huì)增加企業(yè)的成本，可能導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格上升，從而影響短期的銷售業(yè)績(jī)。為實(shí)現(xiàn)短期的銷售目標(biāo)，企業(yè)可能會(huì)采取一些不利于長(zhǎng)期成本控制的措施。例如，為按時(shí)完成客戶的緊急訂單，企業(yè)可能會(huì)選擇成本較高的原材料供應(yīng)商或增加加班費(fèi)用來(lái)加快生產(chǎn)進(jìn)度，這種做法雖然在短期內(nèi)能夠提高產(chǎn)品銷售量，但從長(zhǎng)期來(lái)看，會(huì)增加企業(yè)的成本，不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

3提高企業(yè)成本管理與銷售策略適應(yīng)性的策略

3.1建立成本核算與銷售定價(jià)的協(xié)同機(jī)制

第一，企業(yè)需要建立一個(gè)跨部門的工作小組，包括成本核算部門和銷售部門。該小組應(yīng)定期召開會(huì)議，共同討論和分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)策略以及客戶需求變化等信息。通過信息共享和溝通，成本核算部門可以更加準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而制定出更加貼近市場(chǎng)實(shí)際的成本估算模型。同時(shí)，銷售部門也能根據(jù)成本核算部門提供的成本信息，制定出更加合理的定價(jià)策略，確保產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

第二，企業(yè)可以采用先進(jìn)的成本核算方法，如作業(yè)成本法或目標(biāo)成本法，這些方法能夠使企業(yè)更全面地考慮產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的各種成本因素，包括直接材料、直接人工、制造費(fèi)用以及市場(chǎng)推廣和售后服務(wù)等間接成本。通過這些方法，企業(yè)可以更加準(zhǔn)確地核算出產(chǎn)品的真實(shí)成本，為銷售定價(jià)提供更加可靠的數(shù)據(jù)支持。

第三，企業(yè)需要提升成本核算的實(shí)時(shí)性和準(zhǔn)確性。通過引入先進(jìn)的信息化管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)成本核算的自動(dòng)化和實(shí)時(shí)監(jiān)控，確保成本核算數(shù)據(jù)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性?；诖?，企業(yè)就能根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售策略和定價(jià)，從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.2優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)并拓寬銷售渠道

企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同銷售渠道的成本特性，靈活調(diào)整成本結(jié)構(gòu)。針對(duì)實(shí)體專賣店，企業(yè)可通過優(yōu)化店鋪布局、提高銷售人員工作效率、縮短店面裝修周期等方式，降低固定成本占比。同時(shí)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，企業(yè)要注重提升產(chǎn)品的附加值，通過打造品牌效應(yīng)、獨(dú)特設(shè)計(jì)等方式，提高產(chǎn)品的售價(jià)和利潤(rùn)空間，以覆蓋高昂的固定成本。

針對(duì)線上銷售渠道，企業(yè)需要更加注重物流配送效率和線上平臺(tái)推廣效果，可通過與多家物流公司合作，選擇性價(jià)比較高的配送方案，降低物流成本。同時(shí)，利用大數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者行為，精準(zhǔn)投放廣告，提高廣告轉(zhuǎn)化率，降低推廣成本[5。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，企業(yè)要注重產(chǎn)品的性價(jià)比和個(gè)性化定制，以滿足線上消費(fèi)者的多樣化需求。企業(yè)還可以考慮多元化銷售渠道的組合使用，通過線上線下相結(jié)合的方式，實(shí)現(xiàn)成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和銷售策略的創(chuàng)新。例如，通過線上預(yù)約、線下體驗(yàn)的方式，吸引消費(fèi)者到店消費(fèi)，降低實(shí)體店鋪的獲客成本；通過線上銷售平臺(tái)，將庫(kù)存積壓的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，提高資金周轉(zhuǎn)率。

3.3提高成本控制策略的靈活性

企業(yè)應(yīng)建立一種能夠快速響應(yīng)市場(chǎng)變化的成本控制機(jī)制，這種機(jī)制不僅要關(guān)注生產(chǎn)成本的降低，還要注重成本效益的最大化。例如，企業(yè)可以通過數(shù)據(jù)分析和預(yù)測(cè)技術(shù)，提前了解市場(chǎng)趨勢(shì)，進(jìn)而調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃和庫(kù)存管理，避免過度生產(chǎn)和庫(kù)存積壓。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)與供應(yīng)商和客戶的溝通與合作，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，通過供應(yīng)鏈的優(yōu)化和協(xié)同，降低成本并提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)還應(yīng)注重培養(yǎng)員工的創(chuàng)新意識(shí)和敏銳的市場(chǎng)洞察力，并鼓勵(lì)員工提出創(chuàng)新性的成本控制和銷售策略，從而不斷提升企業(yè)的適應(yīng)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)還可以引入先進(jìn)的信息化管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)成本和銷售數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)控和分析，為決策者提供更為準(zhǔn)確和及時(shí)的信息支持。

3.4平衡長(zhǎng)期成本目標(biāo)和短期銷售目標(biāo)

企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到長(zhǎng)期成本目標(biāo)的重要性，通過不斷投資研發(fā)，提升產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。同時(shí)，企業(yè)也不能忽視短期的銷售目標(biāo)，短期的銷售業(yè)績(jī)直接關(guān)系到企業(yè)的現(xiàn)金流和市場(chǎng)占有率，是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成本目標(biāo)和短期銷售目標(biāo)的平衡，企業(yè)可以采取多種策略。例如，企業(yè)可以制定靈活的生產(chǎn)計(jì)劃，并根據(jù)市場(chǎng)需求和原材料供應(yīng)情況及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)規(guī)模，以降低生產(chǎn)成本并提高生產(chǎn)效率。此外，企業(yè)也可以加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，以獲得更優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。企業(yè)還可以通過提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，從而穩(wěn)定銷售渠道并提高市場(chǎng)份額。

4結(jié)語(yǔ)

在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)成本管理與銷售策略的適應(yīng)性成為決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素之一。未來(lái)，隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化和高科技技術(shù)的不斷進(jìn)步，企業(yè)需要不斷探索和創(chuàng)新，以適應(yīng)新的市場(chǎng)趨勢(shì)和滿足客戶需求。通過持續(xù)的成本管理和銷售策略優(yōu)化，企業(yè)能夠不斷提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

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作者簡(jiǎn)介：張黎（1983—），男，漢族，重慶大渡口人，專科，中級(jí)會(huì)計(jì)師，研究方向?yàn)轭A(yù)算、成本管理。