場景化訓(xùn)戰(zhàn)在天翼云市場推廣中的探索與實(shí)踐

中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

云計算作為信息技術(shù)領(lǐng)域的一項(xiàng)革命性技術(shù)，近年來，在全球范圍內(nèi)迅速發(fā)展。隨著企業(yè)對靈活性、可擴(kuò)展性和成本效益的需求日益增長，云計算服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵驅(qū)動力。在云計算市場的激烈競爭中，銷售人員不僅是產(chǎn)品與服務(wù)的推廣者，還是客戶需求的傾聽者和解決方案的提供者，其需要深入了解云計算技術(shù)，準(zhǔn)確把握市場動態(tài)，以及有效溝通客戶需求。然而，隨著技術(shù)的快速發(fā)展和客戶需求的日益多樣化，銷售人員面臨知識更新、技能提升和團(tuán)隊協(xié)作等多方面的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的市場推廣培訓(xùn)方法側(cè)重于理論知識的傳授，而忽視了實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的重要性，導(dǎo)致銷售人員在實(shí)際的市場推廣中難以快速適應(yīng)和應(yīng)對各種挑戰(zhàn)。訓(xùn)戰(zhàn)一體作為一種創(chuàng)新的培訓(xùn)和實(shí)踐方法，強(qiáng)調(diào)在實(shí)際的市場環(huán)境中進(jìn)行培訓(xùn)和實(shí)踐，以提高銷售人員的市場推廣能力。這種方法已經(jīng)在天翼云的市場推廣中得到了應(yīng)用，并取得了顯著的成效。本文旨在通過分析訓(xùn)戰(zhàn)一體的設(shè)計思路和其在天翼云市場推廣中的實(shí)踐案例，探討其在提升市場推廣效果方面的有效性，為業(yè)界提供一種新的市場推廣策略。

1訓(xùn)戰(zhàn)一體的理論框架和設(shè)計思路

1.1訓(xùn)戰(zhàn)一體的理論框架

第一，市場營銷理論。市場營銷理論提供了分析市場環(huán)境識別目標(biāo)客戶、制定營銷策略和評估營銷效果的理論基礎(chǔ)。在云計算市場推廣中，4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）和7P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員、有形展示、過程）模型可以幫助銷售人員更好地理解市場和客戶需求。第二，成人學(xué)習(xí)理論。成人學(xué)習(xí)理論強(qiáng)調(diào)成人學(xué)習(xí)者的自主性、經(jīng)驗(yàn)性和目標(biāo)導(dǎo)向性。在場景化訓(xùn)戰(zhàn)中，通過模擬實(shí)際工作場景，可以激發(fā)銷售人員的學(xué)習(xí)興趣，并能提高其學(xué)習(xí)效率，促進(jìn)其知識技能的轉(zhuǎn)化[]。第三，團(tuán)隊協(xié)作理論。團(tuán)隊協(xié)作理論強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊成員之間的溝通、協(xié)調(diào)和合作對團(tuán)隊績效的重要性。在訓(xùn)戰(zhàn)一體的實(shí)施過程中，團(tuán)隊成員需要共同分析市場情況，制定推廣策略，并協(xié)同執(zhí)行，以實(shí)現(xiàn)最佳的市場推廣效果。

1.2訓(xùn)戰(zhàn)一體的設(shè)計思路

第一，秉承實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向原則。在設(shè)計場景化訓(xùn)戰(zhàn)課程中，采取實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向的原則。這意味著所有的培訓(xùn)內(nèi)容和活動都旨在模擬真實(shí)的市場環(huán)境。因此，開發(fā)一系列模擬市場推廣場景的案例研究，讓銷售人員在模擬的環(huán)境中進(jìn)行決策和執(zhí)行，這些案例覆蓋從客戶需求分析、產(chǎn)品演示、價格談判到客戶關(guān)系維護(hù)的全過程。第二，建立即時反饋機(jī)制。為確保學(xué)習(xí)者在實(shí)踐中的表現(xiàn)能夠得到及時的反饋和指導(dǎo)，建立了一個由經(jīng)驗(yàn)豐富的市場專家組成的導(dǎo)師團(tuán)隊。導(dǎo)師在訓(xùn)戰(zhàn)過程中提供一對一的指導(dǎo)，并對銷售人員的表現(xiàn)進(jìn)行評估，提出具體的改進(jìn)建議。還可利用技術(shù)手段，如在線反饋系統(tǒng)，來收集和分析銷售人員的市場推廣活動數(shù)據(jù)，以便快速提供反饋。第三，提升團(tuán)隊協(xié)作能力。通過鼓勵團(tuán)隊成員之間的協(xié)作與交流，可以提高團(tuán)隊整體的市場推廣能力，因此，設(shè)計了團(tuán)隊任務(wù)和項(xiàng)目，要求團(tuán)隊成員共同分析市場情況，制定推廣策略，并協(xié)同執(zhí)行。還應(yīng)定期組織團(tuán)隊開展活動和研討會，以增強(qiáng)團(tuán)隊成員之間的溝通與協(xié)作能力。第四，建立持續(xù)改進(jìn)機(jī)制。根據(jù)市場反饋和團(tuán)隊表現(xiàn)，不斷調(diào)整和優(yōu)化培訓(xùn)內(nèi)容和方法。這包括定期更新案例研究，以反映市場的最新趨勢，以及根據(jù)銷售人員的反饋調(diào)整培訓(xùn)方法。還建立了一個持續(xù)改進(jìn)的機(jī)制，通過定期的評估與反饋，收集銷售人員、客戶和市場專家的意見和建議，以指導(dǎo)培訓(xùn)內(nèi)容的持續(xù)改進(jìn)。

在實(shí)施訓(xùn)戰(zhàn)一體的過程中，采用了多種工具和方法來支持上述原則的實(shí)現(xiàn)，通過使用虛擬現(xiàn)實(shí)（VR）和增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)(AR)技術(shù)來創(chuàng)建更加真實(shí)的市場推廣場景，以及利用數(shù)據(jù)分析工具來跟蹤和評估銷售人員的市場推廣活動效果。

2訓(xùn)戰(zhàn)一體在天翼云市場中的實(shí)踐

2.1訓(xùn)戰(zhàn)實(shí)踐的內(nèi)容

2.1.1訓(xùn)練營實(shí)施概況。天翼云全力投入資源，精心舉辦了20多場訓(xùn)戰(zhàn)一體訓(xùn)練營，其影響力輻射至186個地市，培訓(xùn)了數(shù)千名學(xué)員。如此廣泛的覆蓋范圍，彰顯出訓(xùn)練營雄厚的實(shí)力與深遠(yuǎn)的行業(yè)號召力。這不僅為各地市輸送了大量專業(yè)人才，還為天翼云業(yè)務(wù)在全國范圍內(nèi)的拓展奠定了堅實(shí)基礎(chǔ)。訓(xùn)練營構(gòu)建了“學(xué)一練一測一評”的閉環(huán)模式，各環(huán)節(jié)緊密銜接，環(huán)環(huán)相扣，如同一條精密運(yùn)轉(zhuǎn)的人才培養(yǎng)鏈條，切實(shí)實(shí)現(xiàn)了對學(xué)員全方位、深層次的賦能。

2.1.2學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)（學(xué)）。在至關(guān)重要的“學(xué)”環(huán)節(jié)，天翼云充分考慮各地業(yè)務(wù)差異，賦予各省自主選擇權(quán)。各省依據(jù)自身獨(dú)特的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，精心挑選4個單場景以及1個多場景展開深入學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)內(nèi)容聚焦智算、數(shù)據(jù)庫等極具戰(zhàn)略意義與市場潛力的云產(chǎn)品知識。這種靈活且貼合實(shí)際的自選模式，使學(xué)員們能夠精準(zhǔn)對接本地業(yè)務(wù)需求，帶著問題學(xué)、奔著應(yīng)用學(xué)，極大地提高了學(xué)習(xí)的針對性與實(shí)效性，為后續(xù)的實(shí)戰(zhàn)演練筑牢知識根基。

2.1.3實(shí)戰(zhàn)演練（練）。進(jìn)入“練”的關(guān)鍵階段，天翼云展現(xiàn)出非凡的創(chuàng)新魄力，創(chuàng)新性地引入AI（人工智能）對練平臺，圍繞重點(diǎn)業(yè)務(wù)場景展開高強(qiáng)度的話術(shù)對練。學(xué)員們在與AI的交互中，通過不斷錘煉溝通技巧，精準(zhǔn)把握客戶需求，提升產(chǎn)品推廣能力。此外，還別出心裁地設(shè)計“劇本殺”形式的場景腳本演練，學(xué)員們沉浸于模擬的真實(shí)市場環(huán)境中，扮演不同角色，在復(fù)雜多變的劇情中鍛煉需求挖掘、方案價值呈現(xiàn)等關(guān)鍵營銷能力。這種沉浸式和實(shí)戰(zhàn)化的演練方式，能讓學(xué)員們提前適應(yīng)市場戰(zhàn)場，實(shí)現(xiàn)從理論知識到實(shí)戰(zhàn)本領(lǐng)的快速蛻變[2。

2.1.4技能掌握評估（測與評）?！皽y”與“評”環(huán)節(jié)作為檢驗(yàn)訓(xùn)戰(zhàn)成效的試金石，同樣發(fā)揮著不可或缺的作用。學(xué)員們在學(xué)習(xí)前后分別接受嚴(yán)格測試，通過前后成績對比，能清晰直觀地反映出賦能效果。同時，為確保學(xué)員切實(shí)掌握實(shí)操技能，訓(xùn)練營還設(shè)置了極具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，學(xué)員們分角色完成安全加速以及零信任功能的開通與配置任務(wù)。這就要求學(xué)員們將所學(xué)知識融會貫通，熟練運(yùn)用到實(shí)際操作中，真正做到知行合一。在此過程中，導(dǎo)師們?nèi)堂芮杏^察、精準(zhǔn)點(diǎn)評，為學(xué)員們提供個性化的改進(jìn)建議，助力他們不斷突破自我，邁向更高的技能臺階。

2.2對實(shí)踐效果的評估

2.2.1學(xué)員反饋分析。學(xué)員的心聲是衡量訓(xùn)練營質(zhì)量的關(guān)鍵標(biāo)尺之一。經(jīng)過系統(tǒng)的問卷調(diào)查以及深度訪談收集到的數(shù)據(jù)，得出高達(dá) 9 5 % 的學(xué)員在訓(xùn)練營期間“參與度高”，其沉浸于豐富多樣的學(xué)習(xí)與演練環(huán)節(jié)，積極汲取知識與錘煉技能，同時，9 7 % 的學(xué)員對訓(xùn)練營給予“總體滿意”的評價。這組數(shù)據(jù)，如同一面鏡子，清晰映照出訓(xùn)練營在激發(fā)學(xué)員熱情、滿足學(xué)員學(xué)習(xí)期望方面成效斐然，切實(shí)營造了一個充滿活力、富有吸引力的學(xué)習(xí)成長環(huán)境。

2.2.2業(yè)績變化分析。為深度洞察訓(xùn)戰(zhàn)一體訓(xùn)練營對業(yè)務(wù)核心——銷售環(huán)節(jié)賦能的實(shí)效，全面收集并細(xì)致分析訓(xùn)戰(zhàn)前后銷售人員的業(yè)績數(shù)據(jù)成為必然之舉。銷售額無疑是最直觀的衡量指標(biāo)，對比訓(xùn)戰(zhàn)前，諸多銷售人員在訓(xùn)戰(zhàn)后銷售額實(shí)現(xiàn)了不同程度的提升，反映出其在產(chǎn)品知識掌握、客戶需求洞察以及銷售技巧運(yùn)用方面的顯著進(jìn)步?？蛻魸M意度同樣不容忽視，據(jù)統(tǒng)計，該指標(biāo)在訓(xùn)戰(zhàn)后呈現(xiàn)穩(wěn)步上漲，這意味著銷售人員能夠更好地為客戶提供精準(zhǔn)的解決方案，提升服務(wù)品質(zhì)。市場推廣成功率的提高，彰顯出銷售人員在開拓新客戶、推廣新產(chǎn)品方面越發(fā)得心應(yīng)手。通過這一系列關(guān)鍵指標(biāo)的前后對比，訓(xùn)練營對銷售人員業(yè)績的強(qiáng)勁推動作用得以量化呈現(xiàn)，為后續(xù)的培訓(xùn)優(yōu)化提供了堅實(shí)的數(shù)據(jù)支撐。

2.2.3團(tuán)隊協(xié)作改善。團(tuán)隊協(xié)作是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的核心動力源泉，在訓(xùn)戰(zhàn)一體實(shí)踐中，通過巧妙設(shè)計團(tuán)隊任務(wù)與項(xiàng)目，為銷售團(tuán)隊協(xié)作的蛻變提供了契機(jī)。通過收集團(tuán)隊成員之間的溝通頻率數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)訓(xùn)戰(zhàn)后成員之間的交流明顯增多，無論是線上的即時通信，還是線下的面對面研討，都呈現(xiàn)出熱火朝天的景象，使信息得以高效流通。在協(xié)作效率方面，項(xiàng)目完成周期大幅度縮短，以往因溝通不暢、分工不明導(dǎo)致的拖沓現(xiàn)象被一掃而空，成員們各司其職又緊密配合。從團(tuán)隊業(yè)績來看，共同攻克的復(fù)雜項(xiàng)目數(shù)量增多，使成果質(zhì)量也更上一層樓。這些數(shù)據(jù)有力地證明了訓(xùn)戰(zhàn)一體訓(xùn)練營對團(tuán)隊協(xié)作能力的深度培育與顯著提升。

2.2.4市場推廣效果提升。著眼于更廣闊的市場天地，分析訓(xùn)戰(zhàn)一體訓(xùn)練營對市場推廣效果的助力意義，通過收集市場推廣活動相關(guān)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)活動參與度大幅提高，吸引了更多潛在客戶的目光，無論是線上直播推廣的觀看人數(shù)，還是線下展會活動的駐足人次，都呈現(xiàn)蓬勃增長之勢?？蛻舴答佊l(fā)積極，對天翼云產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)知度、好感度直線上升，市場覆蓋率逐步擴(kuò)大，新開拓的區(qū)域市場與客戶群體也不斷涌現(xiàn)。這一系列積極的變化，全方位展現(xiàn)出訓(xùn)戰(zhàn)一體訓(xùn)練營如同市場拓展的強(qiáng)大引擎，為天翼云在激烈競爭中開辟更廣闊的天地注入磅礴力量[3]。

2.3實(shí)踐的優(yōu)勢與面臨的挑戰(zhàn)

2.3.1訓(xùn)戰(zhàn)實(shí)踐的優(yōu)勢。訓(xùn)戰(zhàn)一體的實(shí)踐表明，通過實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向、即時反饋、團(tuán)隊協(xié)作和持續(xù)改進(jìn)的設(shè)計原則，可以有效提升銷售人員的市場推廣能力和團(tuán)隊協(xié)作能力。這種實(shí)踐模式有助于銷售人員更好地理解市場環(huán)境，從而提升銷售技巧。

2.3.2面臨的挑戰(zhàn)。盡管訓(xùn)戰(zhàn)一體的實(shí)踐取得了顯著成效，但也面臨一些挑戰(zhàn)，如資源投入、團(tuán)隊協(xié)作和持續(xù)改進(jìn)的實(shí)施難度。在未來的研究中，可以進(jìn)一步探討如何在不同的市場環(huán)境中應(yīng)用訓(xùn)戰(zhàn)一體，以及如何優(yōu)化其實(shí)施過程[4]。

3場景化訓(xùn)戰(zhàn)在天翼云市場推廣中的作用與優(yōu)化建議

3.1場景化訓(xùn)戰(zhàn)在天翼云市場推廣中的作用

第一，場景化課程設(shè)計的有效性。場景化課程設(shè)計通過模擬真實(shí)的市場環(huán)境，幫助銷售人員更好地理解和掌握天翼云產(chǎn)品與客戶需求之間的聯(lián)系。非技術(shù)化的語言和實(shí)戰(zhàn)案例的運(yùn)用，提高了學(xué)員的學(xué)習(xí)效率和知識轉(zhuǎn)化能力。第二，訓(xùn)戰(zhàn)一體模式的成效。訓(xùn)戰(zhàn)一體模式通過“學(xué)一練一測一評”的閉環(huán)學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)了銷售人員能力的全面提升，實(shí)時反饋和實(shí)操演練增強(qiáng)了銷售人員的市場應(yīng)對能力和客戶溝通技巧。第三，對業(yè)務(wù)市場推廣的積極影響。訓(xùn)戰(zhàn)一體模式提升了團(tuán)隊的市場推廣效果，通過提升個人能力進(jìn)而增強(qiáng)了團(tuán)隊的整體表現(xiàn)。學(xué)員的高參與度和滿意度反映了該模式在激發(fā)銷售人員潛力方面的成功。

3.2場景化訓(xùn)戰(zhàn)在天翼云市場推廣中的優(yōu)化建議

第一，深化場景化課程設(shè)計。持續(xù)開發(fā)更多與市場趨勢和客戶需求緊密相關(guān)的場景案例，確保課程內(nèi)容的時效性和相關(guān)性。引入更多互動和參與性強(qiáng)的教學(xué)方法，如角色扮演、模擬談判等，以增強(qiáng)學(xué)習(xí)的吸引力和實(shí)效性。第二，優(yōu)化訓(xùn)戰(zhàn)一體模式?？紤]引入更多技術(shù)創(chuàng)新，如虛擬現(xiàn)實(shí)(VR)和增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)(AR)，以提供更加沉浸式的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。強(qiáng)化跨部門和跨區(qū)域的協(xié)作，通過共享最佳實(shí)踐和案例，提升整個銷售團(tuán)隊的能力。第三，建立持續(xù)的能力提升機(jī)制。設(shè)立定期的能力評估和反饋機(jī)制，以跟蹤銷售人員的技能發(fā)展和市場表現(xiàn)。根據(jù)評估結(jié)果和市場變化，定期更新培訓(xùn)內(nèi)容和方法，確保銷售人員的能力持續(xù)提升。第四，關(guān)注銷售人員的長期職業(yè)發(fā)展。設(shè)計職業(yè)發(fā)展路徑和晉升機(jī)制，鼓勵銷售人員持續(xù)學(xué)習(xí)和成長，提供多樣化的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會，幫助銷售人員適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境[5。第五，評估和分享成功案例。定期評估訓(xùn)戰(zhàn)一體模式的效果，并分享成功的案例和經(jīng)驗(yàn)。通過內(nèi)部和外部的溝通渠道，宣傳訓(xùn)戰(zhàn)一體模式的價值和成效，提升組織的文化學(xué)習(xí)能力。

4結(jié)語

本文通過探索和實(shí)踐場景化課程設(shè)計和訓(xùn)戰(zhàn)一體的組織方式，證實(shí)了這種創(chuàng)新培訓(xùn)模式在提升銷售人員能力、增強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)作和改善市場推廣效果方面的顯著成效。展望未來，持續(xù)的創(chuàng)新和優(yōu)化將使訓(xùn)戰(zhàn)一體模式更加成熟，為天翼云乃至整個云計算行業(yè)的銷售人員提供更強(qiáng)大的支持。因此，業(yè)界應(yīng)采納并根據(jù)各自組織的特點(diǎn)定制這一模式，共同推動銷售人員能力提升和業(yè)務(wù)增長，以適應(yīng)這個快速發(fā)展的數(shù)字時代。

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作者簡介：王彥丹（1987一），女，漢族，山西大同人，碩士研究生，研究方向?yàn)樵朴嬎?、市場營銷。裴力（1985—），男，漢族，江西南昌人，碩士研究生，高級經(jīng)濟(jì)師，研究方向?yàn)樵朴嬎恪⑹袌鰻I銷、職業(yè)培訓(xùn)。盧月（1985一），女，漢族，黑龍江齊齊哈爾人，本科，研究方向?yàn)樵朴嬎?、職業(yè)培訓(xùn)。榮志（1989一），男，漢族，湖北武漢人，碩士研究生，研究方向?yàn)樵朴嬎恪⒙殬I(yè)培訓(xùn)。