數智化背景下企業(yè)銷售預算與大數據決策協(xié)同路徑探究

中圖分類號：F275 文獻標識碼：A

1數智化背景下企業(yè)數字化轉型概況

在當今時代，企業(yè)數字化轉型已成為不可阻擋的趨勢。隨著信息技術的飛速發(fā)展，企業(yè)紛紛踏上數字化轉型之旅。例如，制造業(yè)中的富士康，曾經以傳統(tǒng)的大規(guī)模生產模式為主，近年來，其積極引入工業(yè)互聯網技術，實現了生產設備的互聯互通。通過在生產線上部署大量的傳感器，企業(yè)能夠實時采集生產數據，如設備的運行狀態(tài)、生產效率、產品質量等信息。這種數字化的轉型使富士康能夠更精準地管理生產流程，提高生產效率[]。

企業(yè)數字化轉型還體現在業(yè)務流程的全面數字化。部分企業(yè)將傳統(tǒng)的紙質辦公流程轉變?yōu)殡娮恿鞒蹋绮少弻徟?、員工請假等流程都可以通過企業(yè)內部的數字化平臺進行，這不僅提高了工作效率，還減少了人為出錯和管理成本。同時，企業(yè)還通過數字化手段加強與供應商和合作伙伴的協(xié)同，實現信息共享，優(yōu)化供應鏈管理。例如，某汽車制造企業(yè)與零部件供應商之間通過建立數字化供應鏈平臺，能夠實時共享生產計劃、庫存信息等，從而減少庫存積壓，提高零部件供應的及時性和準確性。

2企業(yè)銷售預算的傳統(tǒng)模式

2.1銷售預算編制的傳統(tǒng)流程

銷售預算編制的傳統(tǒng)流程通常是一個較為系統(tǒng)且復雜的過程。銷售部門會基于歷史銷售數據進行初步的分析。例如，某傳統(tǒng)制造企業(yè)在編制銷售預算時，會查看過去3一5年的銷售記錄，包括不同產品系列在各個季度的銷售額、銷售量以及銷售區(qū)域的分布情況。銷售部門會與其他相關部門進行溝通協(xié)調，其中包括生產部門要確保產品的生產數量能夠滿足銷售預期，市場部門要確定市場推廣計劃和促銷活動對銷售的影響，財務部門要明確資金的安排和成本的控制等[2]。

綜合以上各項因素，銷售部門制定出初步的銷售預算草案，草案中詳細列出不同產品、不同區(qū)域、不同時間段的銷售數量預測、銷售額預測以及銷售費用的預算等內容。該草案經過企業(yè)內部的層層審批，并根據各層級的反饋意見進行調整，直至最終確定銷售預算方案。

2.2傳統(tǒng)銷售預算的局限性

企業(yè)傳統(tǒng)銷售預算存在一些局限性，主要包括以下幾個方面：第一，過度依賴歷史數據。傳統(tǒng)預算編制往往將歷史銷售數據作為主要依據，然而，市場環(huán)境是動態(tài)變化的，這會導致預算出現偏差。第二，缺乏靈活性。傳統(tǒng)銷售預算一旦確定，在執(zhí)行過程中很難進行調整。企業(yè)在面臨突發(fā)情況時，如自然災害、重大政策調整或競爭對手突然推出顛覆性產品時，傳統(tǒng)銷售預算無法及時作出反應。第三，部門間的協(xié)調困難。在傳統(tǒng)預算編制過程中，雖然強調部門之間的溝通與協(xié)調，但實際操作中往往存在信息壁壘，各部門出于自身利益考慮，提供的數據和信息可能會存在偏差。第四，難以應對復雜的市場環(huán)境?，F代市場受到多種因素的綜合影響，如消費者需求的快速變化、新競爭對手的不斷涌現、宏觀經濟環(huán)境的波動等。傳統(tǒng)銷售預算模式由于其相對固定和線性的思維方式，很難對這些復雜因素進行全面的考量和應對。

3大數據對企業(yè)銷售預算管理的影響

在大數據技術的推動下，企業(yè)銷售預算管理迎來了新的變革機遇。傳統(tǒng)銷售預算的局限性在大數據面前顯得尤為突出，大數據能夠實時收集和分析海量市場數據，包括消費者行為、競爭對手動態(tài)、宏觀經濟指標等，這些數據為企業(yè)提供了更為全面和深入的洞察[2]。通過大數據技術的應用，企業(yè)可更加精準地預測市場需求，及時調整預算策略，從而有效應對市場變化。大數據技術還能幫助企業(yè)打破部門之間的信息壁壘，促進部門之間的數據共享和協(xié)同，提高預算編制的效率和準確性。因此，大數據不僅是對企業(yè)傳統(tǒng)銷售預算模式的一種挑戰(zhàn)，還是推動企業(yè)銷售預算管理向智能化、高效化轉型的重要力量。

4數智化背景下銷售預算與大數據協(xié)同的具體實踐路徑

4.1 數據驅動的預算目標設定

在數智化時代，數據成為企業(yè)決策的關鍵依據，數據來源廣泛，涵蓋市場調研報告、歷史銷售數據、行業(yè)動態(tài)信息等[3]。對銷售預算目標設定而言，數據驅動更是發(fā)揮著不可替代的作用。例如，某大型家電企業(yè)在設定年度銷售預算目標時，深入分析了其過去5年的銷售數據，數據顯示其在夏季和冬季的空調銷售量占全年總量的 7 0 % ，且過去三年，智能空調的銷售額以每年 2 0 % 的速度遞增?；谶@樣的數據基礎，企業(yè)在設定預算目標時就有了方向。企業(yè)利用大數據分析技術，對市場趨勢進行預測，如通過分析社交媒體數據、電商平臺搜索數據等發(fā)現，消費者對節(jié)能和具備智能語音控制功能的空調需求在不斷增長?？紤]到行業(yè)內原材料價格波動以及競爭對手的產能擴張情況，綜合設定下一年度空調銷售預算目標為增長 3 0 % ，其中智能空調銷售額占比提升至 這種數據驅動的預算目標設定，不再是僅僅依賴經驗和直覺，而是建立在海量數據和科學分析之上，使預算目標更加貼合市場實際需求，提高了目標的準確性和可實現性。數據驅動還能幫助企業(yè)進行市場細分目標設定，如某化妝品企業(yè)根據不同地區(qū)、年齡、性別等消費者數據，將市場細分為多個板塊。在經濟發(fā)達地區(qū)，年輕女性對高端護膚品的需求旺盛，而在二三線城市，性價比高的基礎化妝品更受歡迎。企業(yè)根據這些數據驅動的市場細分結果，為不同板塊設定差異化的銷售預算目標，從而實現資源的精準配置，提高整體銷售效益。

4.2銷售預測與預算編制結合

銷售預測與預算編制的有效結合是企業(yè)在銷售管理中的重要環(huán)節(jié)，準確的銷售預測是合理預算編制的前提。例如，某汽車制造企業(yè)在進行銷售預測時，會綜合考慮宏觀經濟環(huán)境、消費者購買能力、競爭對手產品推出計劃等多方面因素。從宏觀經濟環(huán)境來看，當國家出臺汽車購置稅優(yōu)惠政策時，汽車市場需求往往會有一定程度的增長。消費者購買能力也是重要因素。企業(yè)通過對居民收入水平、信貸政策等數據的分析，發(fā)現中高收入群體對高端汽車品牌的購買能力較強，且受寬松信貸政策影響較大。企業(yè)可通過市場調研機構的數據了解競爭對手的新車型在性能、價格、外觀等方面的優(yōu)勢與劣勢，基于銷售預測信息，企業(yè)進行預算編制。例如，針對預測到的銷售量增長，企業(yè)會相應增加生產預算，包括原材料采購預算、生產線擴充預算等。根據不同車型的銷售預測情況，合理分配營銷預算，如對預測銷量高的熱門車型，加大廣告宣傳和促銷活動的預算投入。在編制預算過程中，企業(yè)還會根據銷售預測的不確定性設置彈性預算。例如，某電子產品企業(yè)預測新推出的一款智能手機在市場上將會面臨激烈競爭，銷售量存在較大波動。因此，在預算編制時，設定不同銷售量水平下的成本預算和營銷預算，如當銷售量達到預期的 8 0 % 、 1 0 0 % 、 1 2 0 % 時，分別有相應的預算方案。這樣可更好地應對市場變化，提高企業(yè)的靈活性和適應性。

4.3風險評估與應急方案設計

在企業(yè)的銷售活動中，會面臨各種各樣的風險，風險評估與應急方案設計是確保銷售預算順利執(zhí)行的重要保障。風險來源眾多，包括市場風險、競爭風險、政策風險等。例如，某服裝企業(yè)的市場風險主要體現在時尚潮流的快速變化，如果企業(yè)不能及時捕捉流行趨勢，生產的服裝款式可能會滯銷。該服裝企業(yè)可通過對時尚雜志、社交媒體時尚話題、時裝周新品發(fā)布等數據的分析，評估市場風險。競爭風險也不容忽視。當競爭對手以更低的價格推出類似款式的服裝時，企業(yè)的市場份額可能受到沖擊。企業(yè)通過對競爭對手的價格策略、產品特點等進行監(jiān)測和分析，評估競爭風險的大小。針對市場風險，如果預測到某款服裝可能滯銷，企業(yè)應制定促銷方案，如打折、買一送一等活動，同時，調整生產計劃，減少該款服裝的后續(xù)生產；針對競爭風險，當競爭對手低價傾銷時，企業(yè)可選擇差異化競爭策略，如提升服裝的品質、增加獨特的設計元素，或進行價格調整；在政策風險方面，如果面臨原材料供應短缺，企業(yè)可尋找替代供應商，或提前儲備一定量的原材料，并調整預算分配，增加原材料采購預算以應對成本上升。通過完善的風險評估和應急方案設計，企業(yè)能夠在復雜多變的市場環(huán)境中，更好地保障銷售預算的執(zhí)行，降低風險帶來的損失。

5數智化背景下企業(yè)銷售預算與大數據決策協(xié)同成功案例分析與經驗總結

在當今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，部分企業(yè)通過有效的銷售預算與大數據決策的協(xié)同取得了顯著的成效。以下是對一些成功案例核心要素的分析：第一，精準的市場細分。例如，某大型電商企業(yè)銷售預算與大數據決策協(xié)同良好的一個核心要素是精準的市場細分。該企業(yè)利用大數據技術收集和分析海量的用戶數據，包括用戶的瀏覽歷史、購買記錄、地理位置等信息。通過分析這些數據，企業(yè)能夠將市場細分為眾多具有不同特征和需求的子市場，如根據用戶購買頻率和金額，將用戶分為高頻高額用戶、高頻低額用戶、低頻高額用戶和低頻低額用戶等不同群體。針對不同群體制定差異化的銷售預算策略，對高頻高額用戶，企業(yè)在預算中分配更多資源用于為其提供個性化的服務和專屬優(yōu)惠，以提高用戶忠誠度和消費額。這種精準的市場細分使銷售預算能夠更有針對性地投入，避免了資源的浪費，提高了營銷效果。第二，數據的實時更新與反饋。數據的實時更新與反饋也是成功案例中的關鍵要素[4]。例如，某傳統(tǒng)制造企業(yè)在轉型過程中，將銷售預算與大數據決策相結合，在生產和銷售過程中，各環(huán)節(jié)都配備了數據采集設備，能夠實時將生產數據、庫存數據、銷售數據等傳輸到大數據分析平臺。通過對這些實時數據的分析，企業(yè)可及時調整銷售預算，如發(fā)現某一產品的庫存積壓超出預期，而市場需求在短期內沒有增長趨勢時，企業(yè)能夠迅速削減該產品的銷售預算，將資源轉移到其他暢銷產品上。這種實時的數據反饋機制使企業(yè)能夠靈活應對市場變化，確保銷售預算始終與市場實際情況相匹配。第三，有效的跨部門協(xié)作。有效的跨部門協(xié)作是眾多成功案例共有的核心要素。例如，某新興科技企業(yè)在銷售預算與大數據決策協(xié)同過程中，銷售部門、市場部門、技術部門和財務部門緊密合作。銷售部門提供銷售數據和市場反饋，市場部門基于大數據分析制定營銷策略并反饋給銷售部門，技術部門確保數據采集和分析系統(tǒng)的正常運行，財務部門根據銷售預測和市場情況制定合理的銷售預算。這種跨部門協(xié)作打破了部門之間的信息壁壘，使各部門都能夠圍繞銷售預算和大數據決策這一核心目標協(xié)同工作。如在新產品推廣過程中，銷售部門根據市場部門基于大數據分析得出的目標客戶群體，制定具體的銷售計劃；技術部門提供技術支持以確保數據的準確采集和分析；財務部門根據該計劃制定相應的預算，從而提高新產品推廣的成功率。第四，高級管理層的支持和戰(zhàn)略眼光。成功案例顯示，高級管理層的支持和戰(zhàn)略眼光是不可或缺的要素。例如，某國際知名的連鎖餐飲企業(yè)，其管理者認識到大數據在銷售預算決策中的巨大潛力，積極推動企業(yè)的數字化轉型。在高級管理層的支持下，企業(yè)投入大量資源建立大數據分析中心，招聘專業(yè)的數據分析師，并制定了與大數據決策相適應的銷售預算管理制度，且將銷售預算與大數據決策納入企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略，確保在企業(yè)戰(zhàn)略層面給予足夠的重視和資源投入。這種高層的支持為銷售預算與大數據決策的協(xié)同提供了堅實的保障，使企業(yè)能夠在整個組織范圍內推行相關的變革措施，從而取得競爭優(yōu)勢。

精準的市場細分、數據的實時更新與反饋、有效的跨部門協(xié)作、高級管理層的支持和戰(zhàn)略眼光以及數據安全和合規(guī)性，是企業(yè)在銷售預算與大數據決策協(xié)同成功案例的核心要素[5]。這些要素相互關聯、相互影響，共同推動企業(yè)在數智化時代實現銷售預算的精準制定和有效執(zhí)行，從而提升企業(yè)的市場競爭力和盈利能力。

6結語

企業(yè)需加大在數字化基礎設施建設方面的投入，包括硬件設備和軟件系統(tǒng)，以保障數據的高效處理和存儲；應注重數據安全，建立完善的數據安全管理體系，防止數據泄露等風險;應持續(xù)優(yōu)化組織架構，加強部門之間的溝通與協(xié)作，打破部門墻；還應不斷關注市場動態(tài)，及時更新數據來源和分析方法，以適應不斷變化的市場環(huán)境。

參考文獻：

[1]宋曉華，張盼盼，李嘉茜，等.數智化背景下預算管理系統(tǒng)數據獲取方案研究[J].財會通訊，2023(24):156-160.

[2]萬夢竹.大數據下F制造公司銷售預算管理研究[D].重慶：重慶理工大學，2023.

[3]劉瑜華．“互聯網 + 大數據”下制造業(yè)全面預算管理對戰(zhàn)略目標推進的思考[J].中國集體經濟，2023(31):41-44.

[4]劉若晨.大數據視角下企業(yè)全面預算管理體系優(yōu)化：以Z進出口有限公司為例[J].財會通訊，2019(23):101-105.

[5]胡詩語.大數據環(huán)境下L企業(yè)全面預算管理研究[D].長沙：中南林業(yè)科技大學，2020

課題項目：蘭州市科技計劃項目“數字經濟時代下區(qū)域創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)環(huán)境評價研究——以甘肅省蘭州市為例” (2024-9-250)。

作者簡介：史山蘭(1982一），女，漢族，山西人，研究生，副教授，研究方向為財務管理、審計學。